3 طراحی وب سایت B2B بهترین روش برای تبدیل سرنخ ها

بهبود عملکرد فروش

بهبود عملکرد فروش

مایک بروکس، رئیس Mr Inside Sales و THE Authority on Inside Sales، نویسنده پرفروش کتاب The Ultimate Book of Phone Scripts و برنده 25 تاثیرگذارترین حرفه ای در فروش داخلی شش سال متوالی توسط AA- است. ISP. ما اخیراً با او در مورد اینکه چگونه رهبران تجاری می توانند عملکرد تیم های فروش خود را بهبود بخشند، بررسی کردیم. در اینجا چیزی است که او باید بگوید:

از فلسفه رهبری خود بگویید؟

سرمشق بودن همیشه فلسفه راهنمای من بوده است. اگر می‌خواهید تیمتان زودتر بیاید و دیر بماند، بهتر است همین کار را انجام دهید. اگر می خواهید تیم شما از یک اسکریپت فروش پیروی کند، بهتر است راه را پیش ببرید. در واقع، اگر می‌خواهید تیم فروش شما با استفاده از یک فرآیند فروش تعریف‌شده به فروش برسد، تلفن را بردارید و نحوه انجام آن را نشان دهید. مردم همیشه آنچه را که می بینند دنبال می کنند. یک مربی بزرگ یک بار به بازیکنانش گفت: “من نمی شنوم شما چه می گویید، من می شنوم که شما چه می کنید.”

چه رهبرانی مهمترین درس/درس هایی را که تاکنون در حرفه شما به شما آموخته اند؟

اولین مدیر فروش من، برادرم پیتر بروکس، برخی از مهم ترین درس های فروش را به من آموخت، مانند: گوش دادن و فکر کردن به پاسخگویی B-4. او به من یاد داد که از دکمه MUTE استفاده کنم تا با دیگران صحبت نکنم. او به من آموخت که با دیگران همان طور که هستند رفتار کنم – مثل مردم. استاد بعدی من، استن بیلو، به من آموخت که برای بهترین بودن زمان بگذارم. اینکه همیشه کاری را انجام دهم که دیگران مایل به انجام آن نیستند تا بتوانم از چیزهایی لذت ببرم که دیگران نمی توانند از آنها لذت ببرند، زیرا آنها حاضر نبودند برای آن کار کنند. در نهایت، باب موواد، از موسسه آموزش لبه، به من آموخت که در هر شرایطی، نتیجه نهایی آنچه را که می‌خواهم، تجسم کنم. او قدرت تخیل و قانون جذب را به من آموخت. و کار می کند!

چگونه در فروش داخلی به مرجعیت تبدیل شدید؟

من همیشه تلفنی فروخته ام. من هرگز موقعیت فروش خارجی نداشته ام، بنابراین هر آنچه در مورد فروش می دانم از طریق فروش داخلی بوده است. پس از نشان دادن مهارت‌ها و تکنیک‌هایی که با ارتقای خودم از یک تولیدکننده 80 درصدی پایین به تولیدکننده شماره 1 از بین پنج شعبه فقط در 9 ماه آموزش می‌دهم، می‌دانم که برای برتری در فروش چه چیزی لازم است و این یک امر طبیعی بود. من آن را از طریق فروش داخلی به دیگران آموزش دهم.

رایج‌ترین اشتباهاتی که رهبران در سازمان‌ها مرتکب می‌شوند و به فرصت‌های فروش داخلی آنها آسیب می‌زند چیست؟

بزرگترین مشکلی که من می بینم این است که برخی از رهبران برای تأثیرگذاری یا تغییر نتایج فروش به چیزهای اشتباه نگاه می کنند. فناوری آنقدر بخشی از زندگی ما است، که برخی از رهبران درگیر معیارها و نگاه کردن به قسمت جلویی یا وسط قیف و غیره می شوند. و این به معنای نگاه کردن و آموزش اصول اولیه فروش مانند ایجاد رابطه واقعی، واجد شرایط بودن سرنخ ها و کشف و صحبت در مورد انگیزه های خرید، رسیدگی به اعتراضات و غیره است.

چگونه رهبران سازمانی را برای تغییر این عادات یا روش‌ها راهنمایی می‌کنید؟

قبل از اینکه بتوانید رفتار خود را اندازه بگیرید و تغییر دهید، باید به جزئیات آن بپردازید. تکنیک اساسی من ایجاد یک “فرایند فروش تعریف شده” است – من آن را DSP می نامم. شما باید بهترین رویکرد عملی هر چرخه فروش را شناسایی کنید و سپس می توانید آن را به یک قالب اسکریپت تقسیم کنید. هنگامی که این کار را انجام دادید، می توانید آن را آموزش دهید، اندازه گیری کنید و به فروشندگان کمک کنید تا به آن پایبند باشند.
هنگامی که رهبران را مجبور به انجام این کار کنید، آنگاه سبک رهبری آنها به جای ذهنی، عینی می شود.

رایج ترین دلایلی که تیم های فروش ضعیف عمل می کنند چیست؟

با توجه به آنچه که من هنوز با آن مواجه می شوم، تیم های فروش به سادگی آموزش نمی بینند که چگونه به طور موثر و مداوم واجد شرایط و فروش را ببندند. به عبارت دیگر، آنها فاقد آموزش در مورد مهارت های اساسی فرآیند فروش هستند. اگر می‌خواهید منظور من را بدانید، فقط از هر نماینده فروش در شرکت خود بپرسید که وقتی مشتری می‌گوید باید «درباره موضوع با رئیس خود صحبت کند» چه بگوید. اگر پاسخی غیر از «این خوب است و اجازه دهید از شما بپرسم: اگر رئیستان بگوید که این به نظر خوب است و هر کاری که فکر می کنید انجام دهید، بر اساس آنچه در حال حاضر شنیده اید، تمایل به انجام چه کاری دارید؟» این یکی از چندین روش «بهترین شیوه» برای رسیدگی به این اعتراض است، اما به ندرت 5 درصد از نمایندگان فروش آن را می دانند یا هرگز از آن استفاده کرده اند. وقتی همه مخالفت‌ها، غرفه‌ها و سایر موقعیت‌های فروش را که تیم‌های فروش به اشتباه برخورد می‌کنند، کنار هم می‌گذارید، متوجه می‌شوید که چرا تیم‌های فروش ضعیف عمل می‌کنند.

چرا سازمان های در حال مبارزه باید فرهنگ خود را دوباره بررسی کنند؟

از کجا آغاز کنم؟ بنابراین بسیاری از فرهنگ ها نتیجه معکوس دارند. در میان تیم فروش و رهبران فروش نارضایتی وجود دارد. در مورد عملکرد، کمیسیون یا سرنخ ها نارضایتی وجود دارد و به طور کلی شکاف بزرگی بین دانش محصول و مهارت های فروش وجود دارد. وقتی فرهنگ فروش را بررسی می‌کنید و یک DSP را توسعه می‌دهید، یک رویکرد فروش اسکریپتی که همه چیز را عینی می‌کند، و سپس شروع به پاداش دادن و تأیید رفتار مناسب می‌کنید، آن وقت است که یک فرهنگ سازنده و توانمند می‌شود.

برخی از ویژگی های یک فرهنگ پر رونق در محل کار چیست؟

رقابت سالم، تصدیق و تقویت مهارت ها و دستاوردهای فروش مناسب، عینی بودن، و مدیران و کارکنان مفید.

چگونه یک فرهنگ مثبت در محل کار می تواند تیم های فروش ضعیف را دوباره تقویت کند؟

هنگامی که ایده‌های فوق (DSP، تکنیک‌های فروش مناسب، و غیره) را ایجاد کردید، افراد توانمند می‌شوند و نگرش «توانم انجام دهم» را فرا می‌گیرد. هنگامی که افراد بتوانند خود را در یک محل کار یا در یک تیم فروش در حال پیشرفت ببینند، طبیعتا شروع به رقابت و جستجوی تقویت خواهند کرد. این چیزی است که یک تیم فروش و یک شرکت را هدایت می کند.

یکی از حکایات مورد علاقه شما از شرکتی که توانسته رکورد فروش ضعیفی را از طریق تغییرات فرهنگی به دست آورد، چیست؟

یکی از مشتریان من در کانادا بود که از قبل خوب کار می کرد اما احساس می کرد که می تواند بهتر عمل کند. آنها من را برای توسعه یک سیستم فروش سیستمی (DSP، Script Playbook، و غیره) وارد کردند و سپس ما تغییراتی در ساختار مدیریت ایجاد کردیم تا رویکرد “تیم در مقابل تیم” را توسعه دهیم. ما تیم فروش 25 تکراری را به سه تیم تقسیم کردیم که هر کدام توسط یک مدیر و یک سرپرست تیم رهبری می شد. تیم ها پس از تجهیز همه آنها به یک DSP جدید، یک کتابنامه متنی جامد، و یک سیستم درجه بندی که برای اندازه گیری و پاداش پایبندی به این بهترین روش جدید طراحی شده است، شروع به انجام بهترین کاری کردند: رقابت. مدیران با مدیران رقابت کردند، سرپرستان با سرپرست و تیم ها با تیم ها رقابت کردند. فضا حمایتی، مفرح و سرشار از انرژی مثبت بود. اوه، و تیم فروش شاهد بهبود 38 درصدی فروش در 90 روز اول بود. این یک تجربه قدرتمند بود!

بدون نظر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

یک × 3 =