اغلب گفته می شود که فروش مهمترین بخش در هر سازمان است. به هر حال، تیم فروش شما نقطه اتصال بین شرکت شما و مشتریانش است. وقتی فروشندگان شما موفق می شوند، کسب و کار شما نیز موفق می شود.
ایجاد انگیزه در تیم فروش خود از طریق یک بسته پاداش رقابتی زمانی ضروری می شود که بخواهید بهترین استعدادها را جذب کنید و بیشترین فروش را در هر سه ماهه ببندید.
اگر شروع به ساختن یک طرح جبران فروش برای نمایندگان فروش خود کرده اید، ممکن است ندانید از کجا شروع کنید. بسته های متداول جبران خسارت فروش کدامند و کدام یک برای نمایندگان فروش و شرکت ها جذاب هستند؟
بسته جبرانی فروش چیست؟
غرامت فروش به میزان پولی است که یک فروشنده در سال دریافت می کند. معمول است که فروشندگان با حقوق پایه، پورسانت و مشوق‌های اضافی جبران می‌شوند تا انگیزه آنها برای رسیدن به سهمیه (یا فراتر از آن) باشد.
بسته جبرانی فروش یک طرح ساختاریافته است که شامل حقوق پایه، کمیسیون و مشوق های اضافی است که درآمد یک نماینده فروش را تشکیل می دهد.
بسته ایده‌آل تیم فروش شما را تشویق می‌کند تا استانداردهای عملکرد بالا را رعایت کنند. همچنین افزایش حقوق برای مدیران و فروشندگان سطوح بالاتر را مشخص می کند. هنگامی که یک طرح جبران فروش برای تعیین انتظارات و استانداردهایی برای جبران فروش، تشویق رفتار مثبت و ایجاد نتایج برای برآورده کردن اهداف تیم ها و کل سازمان طراحی می شود، شرکت سود می برد.
واژه نامه غرامت فروش
قبل از اینکه به انواع متداول بسته های غرامت فروش نگاهی بیندازیم، بیایید به معنای برخی از اصطلاحات اساسی بپردازیم.
شتاب دهنده های فروش
یک شتاب دهنده فروش زمانی شروع می شود که یکی از فروشندگان شما مقدار مشخصی را از سهمیه فروش از پیش تعیین شده خود عبور دهد. با این شکل از جبران خسارت، نمایندگان فروش می توانند در طول ماه ها یا سه ماهه هایی که به موفقیت بزرگی دست می یابند، کمیسیون های بسیار بیشتری نسبت به معمول دریافت کنند.
به عنوان مثال، بیایید بگوییم که شما یک نماینده فروش دارید که تا پایان سه ماهه به 115 درصد از سهمیه خود می رسد. بسته غرامت ممکن است نشان دهد که آنها 1.2 برابر عملکرد خود را بیش از سهمیه 100٪ دریافت خواهند کرد.
کاهش دهنده فروش
در حالی که شتاب‌دهنده‌های فروش به فروشندگان با عملکرد بالا پاداش می‌دهند، کاهش‌دهنده‌های فروش، نمایندگانی را که استانداردهای عملکرد را رعایت نمی‌کنند جریمه می‌کنند.
به عنوان مثال، فرض کنید اگر یک نماینده فروش 50 درصد از سهمیه خود را برآورده نکند، یک کاهش‌دهنده برنامه‌ریزی شده است که وارد عمل شود. در این مرحله، جبران خسارت آنها با ضرب عملکرد آنها در اعشار محاسبه می شود.
سهمیه فروش
مدیر فروش سهمیه های فروش را برای افراد یا کل تیم تعیین می کند. این یک هدف درآمد محدود زمانی است. تیم‌های فروش مختلف ممکن است اندازه‌گیری فروش را به روش‌های مختلف، از جمله معاملات بسته، سود یا فعالیت کلی، مناسب بدانند.
درآمدهای هدفمند
درآمدهای هدفمند، یا به اختصار OTE، راهی برای نمایندگان فروش است تا دیدگاهی در مورد میزان پاداشی که می توانند در صورت رعایت سهمیه ها انتظار داشته باشند، به دست آورند. OTE ها معمولاً شامل حقوق پایه و همچنین کمیسیونی می شوند که به طور واقع بینانه از معاملات بسته شده منتج می شوند. این می تواند به افراد دیدی واقع بینانه از میزان پولی که در مجموع می توانند برای یک موقعیت دریافت کنند، بدهد.
چنگال ها
clawback شرطی است که می تواند در بسته جبران خسارت فروش شما گنجانده شود. در شرکت هایی که خدمات اشتراک ارائه می دهند رایج است.
زمانی که مشتری قبل از رسیدن به معیاری که قبلاً مشخص شده است، مشتری بودن را متوقف کند، clawback شروع می شود.
به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است آن را به گونه ای تنظیم کند که اگر مشتری یک تا شش ماه پس از ثبت نام، خدمات اشتراک خود را لغو کرد، نمایندگان مجبور به پس دادن کمیسیون خود شوند.
دلیل گنجاندن این مورد در یک بسته جبرانی این است که فروشندگان را تشویق کنند تا انرژی خود را بر مشتریانی متمرکز کنند که از محصول یا خدمات سود می برند و از آن استفاده طولانی مدت می کنند، نه آنهایی که برای مدت کوتاهی خرید می کنند و آن را لغو می کنند.
SPIF ها
صندوق‌های تشویقی عملکرد فروش (SPIF) مسابقاتی هستند که می‌توانند یک فرهنگ عملکرد بالا در تیم فروش شما ایجاد کنند.
معمولاً این مسابقات شامل انگیزه های پولی یا غیر پولی می شود. به عنوان مثال، اولین نماینده ای که نرخ ماندگاری خود را تا درصد مشخصی افزایش می دهد، ممکن است 1000 دلار جایزه نقدی دریافت کند، یا اولین تیمی که مقدار مشخصی از فروش را بسته است، می تواند گواهی هدیه به یک رستوران شیک در شهر دریافت کند.
معمولاً SPIF ها بین یک تا چهار هفته اجرا می شوند. وقتی آنها کوتاهتر از این هستند، فرصتی را برای نمایندگان شما فراهم نمی کنند تا آن را جدی بگیرند. هنگامی که آنها طولانی تر هستند، ممکن است تقریباً آنقدر فوری به نظر نرسد و احتمالاً نتایج مورد نظر خود را نخواهید دید.
اگر شروع به تشکیل تیم فروش خود کرده اید، باید این هفت نقش کلیدی را برای حداکثر اثربخشی پر کنید.
عوامل بسته جبران خسارت
بسته به ماهیت صنعتی که در آن هستید و عوامل خاص سازمان شما، ممکن است به نظر منطقی باشد که این عناصر مختلف را طوری وزن کنید که به نفع حقوق پایه سنگین یا نرخ کمیسیون سنگین باشد.
حقوق پایه
حقوق پایه ای که پیشنهاد می کنید مقدار پولی است که نمایندگان فروش شما صرف نظر از عملکردشان دریافت می کنند. فرقی نمی کند که آنها 200 درصد سهمیه فروش خود را به دست آورند یا 10 درصد آن – این حقوق اساسی است که شما برای این موقعیت ارائه می دهید.
نرخ کمیسیون
نرخ کمیسیون به عنوان درصدی از درآمد یک نماینده فروش بیان می شود. استانداردهای متفاوتی در صنایع مختلف برای نرخ کمیسیون وجود دارد، و ایده خوبی است که در هنگام تهیه یک بسته جبرانی، به آنچه که رقبای شما ارائه می دهد نگاه کنید. تیم فروش شما
به عنوان مثال، معمولاً فروشندگان خودرو 25 درصد از سود ناخالص خودرویی را که می فروشند به دست می آورند. از سوی دیگر، مشاوران املاک معمولاً از طریق انتقال ملک، نرخ کمیسیون 5 یا 6 درصدی دریافت می‌کنند که بین نمایندگان درگیر و سپس با کارگزاران مربوطه تقسیم می‌شود.
به طور کلی، نرخ کمیسیون فروش اغلب از 5٪ تا 50٪ متغیر است. با این حال، رایج ترین محدوده برای نرخ کمیسیون در فروش بین 20٪ تا 30٪ است.
فروش پیش بینی شده
فروش پیش‌بینی‌شده یک نماینده فروش، تعداد معامله‌هایی است که انتظار می‌رود در یک دوره خاص بسته شوند.
کمیسیون به ازای فروش
کمیسیون هر فروش، غرامت پولی است که فروشنده برای هر واحد از محصولی که می فروشد دریافت می کند.
مبلغ پاداش
در حالی که پورسانت به فروشنده اشاره دارد که درصد معینی را از فروش هایی که بسته است دریافت می کند، مبلغ پاداش پاداشی است که نماینده بالاتر از حقوق پایه خود برای معاملاتی که در یک دوره مشخص بسته است دریافت می کند.
آیا می‌پرسید چگونه کیفیت استخدام خود را هنگام پر کردن تیم فروش خود بهبود بخشید؟ در اینجا می‌توانید در مورد اینکه چگونه داده‌ها می‌توانند با استفاده از تجزیه و تحلیل استخدام به فرآیند استخدام شما کمک کنند، بیشتر بیاموزید .
نمونه هایی از بسته های جبرانی فروش
چهار نوع اصلی از جبران خسارت در دنیای فروش وجود دارد. اینها هستند:
- حقوق
- دستمزد ساعتی
- جوایز
- کمیسیون
شما می خواهید بسته پاداش فروش خود را با اندازه، منابع و علایق سازمان خود تنظیم کنید.
بیایید برخی از متداول ترین بسته های جبران خسارت را بیان کنیم تا به شما کمک کند هنگام طراحی برنامه جبران خسارت، احتمالات را درک کنید.
بسته جبرانی فقط کمیسیون
یک نوع نسبتاً ساده از بسته جبران خسارت، طرح جبران فقط کمیسیون است.
در این سناریو، نمایندگان فروش هیچ حقوق پایه ای دریافت نمی کنند و در عوض تمام غرامت خود را از طریق کمیسیون دریافت می کنند.
برخی از شرکت ها ممکن است این مدل را انتخاب کنند زیرا به جلوگیری از خطرات مرتبط با انواع دیگر برنامه ها کمک می کند. هنگامی که فروشندگان شما پول زیادی به دست می آورند، درآمد شما برای دوره فروش افزایش می یابد. هنگامی که آنها به سختی هیچ فروش را تعطیل می کنند، در موقعیتی قرار نمی گیرید که مجبور باشید بیش از آنچه شرکت در آن ماه یا سه ماهه پرداخت کرده است، پرداخت کنید.
نمایندگان فروش گاهی اوقات از آزادی و توانایی کسب درآمد تا حد امکان لذت می برند. همچنین ریسک شما را کاهش می دهد زیرا به یک نماینده فروش با عملکرد پایین حقوقی پرداخت نمی کنید.
از سوی دیگر، این نوع بسته بندی می تواند پایبندی به بودجه از پیش ساختاریافته و پیش بینی هزینه های آینده شما را چالش برانگیز کند.
اگر به ایجاد یک بسته جبرانی فقط با کمیسیون فکر می کنید، باید به این فکر کنید که فروش چقدر درگیر است و انتظار دارید نمایندگان شما چقدر پشتیبانی مشتری ارائه دهند. ممکن است تصمیم بگیرید که بین 5٪ تا 45٪ یک درصد کمیسیون معقول برای فروشندگان شما باشد.
حقوق پایه به اضافه طرح جبران پاداش
اگر نمایندگان فروش شما معمولاً اهداف خود را برآورده می کنند، یک حقوق پایه به علاوه بسته پاداش پاداش می تواند مناسب باشد. از مزایای این بسته می توان به ایجاد انگیزه در فروشندگان برای بستن فروش و سطح بالایی از پیش بینی پذیری اشاره کرد.
با این نوع ساختار، ممکن است مقدار مشخصی پول را به عنوان پاداش برای نمایندگان فروش که تعداد معینی واحد در سال یا سه ماهه می فروشند، ارائه دهید. سپس می توانید از این اطلاعات برای حدس زدن تعداد فروشندگانی که این سهمیه را برآورده می کنند استفاده کنید، بنابراین می توانید از قبل برای میزان پولی که به عنوان پاداش پرداخت می کنید برنامه ریزی کنید.
طرح کمیسیون حقوق پایه به اضافه
بسته حقوق پایه به اضافه پورسانت رایج ترین ساختار پرداخت برای افراد در موقعیت های فروش است.
فروشندگان می توانند با اطمینان بدانند که حداقل سالیانه مبلغ مشخصی را در قالب حقوق پایه خود دریافت خواهند کرد. علاوه بر این، آنها می توانند با بستن فروش و رسیدن به سایر اهداف عملکرد درآمد بیشتری کسب کنند.
اکثر کسب و کارها از این نوع ساختار سود خواهند برد. شما می توانید فروشندگان رقابتی و با انگیزه را استخدام کنید و در عین حال درک واضحی از هزینه های خود داشته باشید.
یکی دیگر از مزایای این نوع بسته این است که نمایندگان شما همچنین موظف به انجام وظایف اضافی هستند که مستقیماً مستلزم فروش نیستند زیرا شما به آنها حقوق پایه پرداخت می کنید. از سوی دیگر، اگر بسته‌ای فقط با کمیسیون ارائه می‌دهید، نمایندگان شما احتمالاً هیچ وظیفه‌ای جز تلاش برای بستن فروش را انجام نمی‌دهند.
این نوع بسته شامل ارائه درصد کمیسیون کمتری است زیرا نمایندگان از قبل حقوق پایه دریافت می کنند. هرچه فروش پیچیده تر و پیچیده تر باشد و نماینده فروش بر رفتار مشتری تأثیر بیشتری بگذارد، نرخ کمیسیون باید بالاتر باشد.
بسته کمیسیون مطلق
همچنین به عنوان یک برنامه کمیسیون نرخ تعیین شده نیز شناخته می شود، یک طرح کمیسیون مطلق شامل جبران خسارت توسط نمایندگان شما در صورت رسیدن به نقاط عطف یا اهداف خاص است. این یک نوع برنامه آسان برای فروشندگان است که قابل درک است و اغلب منجر به داشتن یک تیم فروش با انگیزه می شود.
طرح کمیسیون حاشیه ناخالص
یکی دیگر از گزینه های بسته های کمیسیون پرداخت به فروشندگان بر اساس سود به جای فروش است. برای مثال، یک نماینده فروش برای بستن یک محصول با حاشیه ناخالص 3000 دلار در مقابل یکی با حاشیه ناخالص 500 دلار، غرامت بیشتری دریافت می کند.
طرح کمیسیون خط مستقیم
در این ساختار، یک فروشنده بر اساس درصد سهمیه ای که دارد، پورسانت دریافت می کند. اگر در یک دوره معین به 92 درصد سهمیه خود برسند، 92 درصد از کل کمیسیون را دریافت خواهند کرد. اگر 120 درصد سهمیه از پیش تعیین شده خود را بزنند، 120 درصد کمیسیون دریافت می کنند.
کدام بسته جبرانی جذاب تر است؟
بسته به جزئیات خاص سازمان شما، بسته پاداش ایده آل برای فروشندگان متفاوت خواهد بود. برای مثال، ممکن است متوجه شوید که ارائه حقوق پایه بالاتر برای تیم شما خوب است، در حالی که کسب‌وکار دیگری ممکن است بر پاداش دادن به نمایندگان فروش از طریق کمیسیون تمرکز کند.
نقش شخص، طول چرخه فروش، تجربه و نوع معاملات، نحوه ساختار بسته های جبران خسارت را نشان می دهد.
هنگامی که در حال طراحی یک بسته جبرانی هستید، باید موارد زیر را نیز در نظر بگیرید:
- رقیب شما چه نوع بسته جبرانی ارائه می دهد؟
- بودجه شما چقدر است؟
- اهداف تیم فروش و سازمان چیست؟
- هزینه زندگی در منطقه شما چقدر است؟
- استاندارد در صنعت شما چیست؟
- درک بسته پیشنهادی ما برای یک نماینده فروش چقدر آسان است؟
- چه نوع بسته ای استعدادهای برتر را جذب می کند؟
- اگر ساختار کمیسیون خاصی را وضع کنید، آیا سازمان می تواند سودآور باقی بماند؟
بهترین بسته پاداش فروش برای سازمان شما، بسته ای است که نمایندگان شما را به بهترین عملکرد خود سوق دهد. برای بسیاری از شرکت ها، این احتمالاً به معنای ارائه حقوق پایه به اضافه یک بسته کمیسیون به نمایندگان فروش آنها خواهد بود. با این حال، فقط به این دلیل که این رایج ترین نوع طرح کمیسیون است، لزوماً به این معنی نیست که انتخاب ایده آل برای سازمان شما است.
آیا سوالی در مورد نحوه تنظیم بهترین بسته جبرانی فروش برای کسب و کار خود دارید؟ اگر چنین است، لطفاً نظر خود را در زیر بگذارید، و ما گفتگو را آغاز خواهیم کرد. ما عاشق بحث در مورد همه چیز در مورد استخدام و پرداخت غرامت هستیم و خوشحال می شویم به هر نحوی که می توانیم به شما کمک کنیم!
بدون نظر