کتاب ملزومات کوچینگ فروش
در دنیای امروز، سازمان‌هایی مانند ما بیش از هر زمان دیگری نیازمند بهره‌برداری حداکثر از مهم‌ترین منبع استراتژیک خود، یعنی سرمایه انسانی، هستند. در این راستا، مربیگری فروش به‌طور مستمر نقشی حیاتی در توانمندسازی تیم فروش و ارتقای عملکرد آنها به بالاترین سطح ایفا می‌کند.
کوچینگ، چه در زمینه رهبری فروش، بررسی معاملات، برنامه‌ریزی قلمرو یا هر حوزه دیگری، به افراد کمک می‌کند تا گزینه‌های خود را به درستی ارزیابی کرده، انتخاب‌های هوشمندانه‌ای داشته باشند و به سطح قابل‌توجهی از استقلال و اتکا به نفس دست پیدا کنند. این همان ویژگی‌ای است که من در افراد برتر تیمم جستجو می‌کنم: توانایی تکیه بر مهارت‌ها، به‌کارگیری آموخته‌ها و ارائه راه‌حل‌های خلاقانه.
همانطور که مارک در کتاب خود بیان می‌کند، این افراد از توانایی کشف، درک و گشودن قفل مسائل برخوردار هستند. این ویژگی از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است.
با توجه به ساختار رهبری، کوچینگ امری ضروری‌تر و قابل تحول‌پذیرتر می‌شود. تجربه نشان داده است که کوچینگ توانایی تغییر و بهبود فروشندگان را به صورت واقعی افزایش می‌دهد. این موضوع احتمالاً برای سازمان شما نیز بهره‌مندی قابل توجهی را به همراه خواهد داشت. هرچند که همه ما می‌دانیم که رهبران فروش باید به عنوان مربی‌های خود عمل کنند، اما به طور کلی، به نظر می‌رسد که فروشندگان به اندازه کافی به کوچینگ توجه نمی‌کنند و رهبران آنها نیز این امر را به طور کامل اجرا نمی‌کنند. همیشه این سوال برایم مطرح است که چرا این اتفاق رخ می‌دهد.
اولین حدس من این است که رهبران فروش احساس می‌کنند که این موضوع نوعی پیچیدگی دارد و یادگیری آن زمان‌بر است. دومین حدس من این است که افراد فکر می‌کنند که از کجا باید شروع کنند. اما این کتاب به شما نشان می‌دهد که کوچینگ در فروش یک ابزار بسیار موثر و سازنده است که در دسترس شما قرار دارد.
ملزومات کوچینگ فروش از تئوری‌های آکادمیک و پیچیده که بسیاری از کتاب‌های دیگر در این زمینه از آنها استفاده می‌کنند، عبور می‌کند. این نشان می‌دهد که چگونه کوچینگ می‌تواند در شکلی کاربردی‌ترین و کاربردی‌ترین خود، بهترین عملکرد را از خود نشان دهد: مکالمات. مکالمات بخش اساسی کوچینگ هستند. همانطور که رهبران فروش به من تأیید داده‌اند، مکالمات کوچینگ با ما کمک کردند تا MEDDIC را بپذیریم، یک روش برای ایجاد ارزش در فرآیند فروش ما و پیشرفت و بستن معاملات کلیدی. این روش برای من به عنوان یک آزمون تورنسل برای کوچینگ فروش در سطح جهانی محسوب می‌شود.
ملزومات کوچینگ فروش به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید برای به دست آوردن نتایج سریع، با فروشندگان خود کوچینگ را آغاز کنید. این ایده قابل درک است و شما را به اضافه کردن ایده‌های خود و انجام قدم‌های بعدی، همانند هر مربی برتر، دعوت می‌کند. ابزار قدرتمندی که در دست شماست، امکان پیاده‌سازی آن را توسط شما و مدیران فروشتان فراهم می‌کند. این اولین گام است. امروز روز مناسبی برای بهره‌گیری از کوچینگ فروش و افزایش توانایی فروشندگانتان است. پس این مطالب را مطالعه و اجرا کنید.
فرانک از قبل در قلبش می‌دانست که برای رشد باید رها کرد. شما باید عقب نشینی کنید تا دیگران بتوانند قدم بردارند. شما باید به آنها فضایی بدهید تا چیزها را امتحان کنند و از تجربه‌ها یاد بگیرند. او نیاز داشت تا آنها را قادر سازد که خودشان را توانمند کنند.برای انجام این کار، او باید اطمینان حاصل می‌کرد که کوچینگ تنها به مدیریت تبدیل نمی‌شود. کوچینگ باید به نقطه کانونی تبدیل شود، نه فرانک.در نهایت، فرانک به دلیل کوچینگ متحول شد و او هم سبک رهبری خود و هم تیمش را با نتایج قابل توجهی تغییر داد.
تو چطور؟
– آیا این سناریو به هیچ وجه با شما همخوانی دارد؟
– آیا خودتان یا نقشتان را در این صحنه می‌شناسید؟
– آیا چالش‌های پیش روی فرانک به هیچ وجه شبیه چالش‌های پیش روی شما هستند؟
اگر پاسخ این سؤالات مثبت است، احتمالاً دارید متوجه می‌شوید که باید برخی از عناصر کوچینگ را در سبک رهبری خود ادغام کنید.
تعداد افرادی که نوعی کوچینگ را تجربه نکرده‌اند، خوشبختانه در حال کاهش است. تعداد رهبران فروشی که تلاش می‌کنند و از کوچینگ استفاده می‌کنند، به طور قابل توجهی در حال افزایش است. شما کجا ایستاده‌اید؟
به افرادی که اخیراً به تیم شما پیوسته‌اند نگاهی بیندازید. استخدام‌های جدید شما بیش از هر زمان دیگری نسبت به گزینه‌ها و انتخاب‌های شغلی خود آگاه هستند. افرادی که اکنون به نیروی کار می‌پیوندند و آنهایی که در چند سال آینده به کسب‌وکار شما می‌پیوندند، می‌خواهند در جایی کار کنند که بتوانند این انتخاب‌ها را اعمال کنند و توسط رهبرانی توسعه یابند که آنها را آموزش می‌دهند، رشد می‌دهند و مربی‌شان می‌کنند.
کار در سال‌های اخیر دستخوش انقلاب شده است. دوران مدیریت از بالا به پایین، آنطور که من می‌گویم، گذشته است. اگر تیم فروش خود را مانند فرانک (در بالا) اداره می‌کنید، خود را به کندترین بخش فرآیند تبدیل می‌کنید.
خواسته‌های مشتری به گونه‌ای در حال تغییر است که رهبر باید بهترین سبک رهبری را بشناسد. همه تصمیمات نمی‌توانند از طریق شما انجام شوند. همه ایده‌ها نمی‌توانند از شما ناشی شوند. رهبر موفق، کوچینگ را کلید پیشرفت می‌داند.
شاید شما فکر می‌کنید: “هی! آیا کوچینگ فقط رهبری ‘لمس سبک’ نیست؟ آیا کوچینگ فقط یک مد گذرا یا طعم ماه نیست؟ آیا بهترین راه برای انجام کارها این نیست که مدام به فروشندگان خود بگویید چه کاری انجام دهند، به روشی که شما می‌خواهید و همیشه آن را انجام داده‌اید؟”
جواب کوتاه، “نه” است. بنابراین، چه چیزی شما را عقب نگه می‌دارد؟ در اینجا برخی از ترس‌ها و تردیدهای رایج رهبران فروش که برای اولین بار کوچینگ را آغاز می‌کنند، بیان شده است.
س: آیا باید از نو شروع کنم؟
اصلا. کوچینگ مهارتی است که می‌توانید یاد بگیرید. این فرآیند به تدریج تمرکز را از هدایت کردن یا «گفتن» به مردم دور می‌کند و به افراد اجازه می‌دهد پاسخ‌هایی را در درون خود پیدا کنند.
لازم نیست از نو شروع کنید. وقتی یاد می‌گیرید چه چیزی برای شما، برای هر فرد، و برای تیم بهترین کارایی را دارد، می‌توانید همه چیز را به تدریج انجام دهید.
س: آیا من باید یک فرد متفاوت باشم؟
جواب منفی. کوچینگ یک سبک است، نه تغییر شخصیت. این یک انتخاب آگاهانه است که نحوه رهبری و نحوه تعامل خود را تغییر دهید.
به منابع طبیعی تیم خود و نحوه برخورد شما با چالش‌های جمعی فکر کنید. مثل تعویض کلاه به آن نگاه کنید. مواقعی وجود دارد که شما کلاه خود را انتخاب می‌کنید و می‌گویید “این چیزی است که من باید اکنون انجام دهم”. و مواقعی وجود دارد که می‌پرسید “فکر می‌کنید باید چه کار کنید؟”.
همانطور که کلاه خود را تغییر می‌دهید، می‌توانید سبک خود را متناسب با شرایط تغییر دهید. شما مجبور نیستید شخصیت خود را تغییر دهید، اما باید به تیم‌های خود کمک کنید تا نسخه‌های بهتری از آنچه هستند، شوند.
س: آیا باید کنترل را رها کنم؟
نه، شما هنوز مسئول هستید. همچنان مسئول خروجی تیم خود هستید. اما از چاه عمیق توانایی که در فروشندگان بزرگ وجود دارد، استفاده می‌کنید. تا زمانی که به آنها اجازه ندهید خودشان مسائل را بفهمند، هرگز نخواهید دانست چه کاری می‌توانند انجام دهند.
نمی‌خواهید این را بفهمید؟ البته که می‌خواهید. شما تا این مرحله برای توسعه آنها زمان و انرژی صرف کرده‌اید، پس چرا در آنجا متوقف شوید؟ لازم نیست تمام فکر کردن و حل کردن را خودتان انجام دهید. تصمیم بگیرید فقط کمی رها کنید و اجازه دهید افرادتان شما را شگفت‌زده کنند..
س: آیا باید همه را مربی کنم؟
همانطور که به اطراف خود نگاه می‌کنید، متوجه می‌شوید که برخی افراد غیرقابل مربی هستند. این یک “تقصیر” نیست و لزوماً خبر بدی هم نیست. واقعیت این است که برخی از فروشندگان نیاز به راهنمایی عملی و مستقیم دارند. آنها ممکن است بر این باور باشند که از آنجایی که شما “نشان” مدیر را دارید، همه جهت‌گیری‌ها و تصمیم‌گیری‌ها باید از شما ناشی شود.
در نهایت، شما باید افرادی را استخدام و توسعه دهید که قابلیت مربی‌پذیری داشته باشند. این افراد خودگردان هستند، در فرهنگی که بر کوچینگ تمرکز دارد رشد می‌کنند، تشویق می‌شوند تا همسالان خود و خودشان را مربی کنند و می‌توانند خود را بهبود بخشند.
هر چه بیشتر کوچینگ کنید، کمتر مجبور به “مدیریت” خواهید شد
س: آیا به کسی نیاز دارم که به من بگوید کوچینگ کنم؟
نه. شما می‌توانید همین حالا شروع کنید. می‌توانید کنجکاو باشید و چند سوال عالی از خود بپرسید. کوچینگ باید از اینجا شروع شود. نیازی به تشریفات نیست و نیازی به ارسال ایمیل رسمی برای اعلام راه جدید رهبری شما از دوشنبه ساعت 8:30 صبح نیست.
فروشندگان شما ممکن است متوجه نشوند که شما شروع به انتقال بیشتر بار فکر و حل مشکل به آنها کرده‌اید. اما مطمئناً نتایج را خواهند دید، زیرا خود را در حال تأمل و ارائه پاسخ‌هایی می‌بینند که قبلاً به آنها فکر نکرده بودند. آنها این روند را دوست خواهند داشت و از شما چیزهای بیشتری خواهند خواست. چگونه این را می‌دانم؟ این چیزی است که این کتاب قرار است به شما نشان دهد.
س: آیا انتخابی دارم که کوچینگ کنم؟
نه واقعاً. دلایل باید تا الان مشخص باشد. اوضاع به طور چشمگیری تغییر کرده است. تیم شما ممکن است از خانه در منطقه زمانی شما یا پنج منطقه زمانی دورتر کار کند. واقعیت جدید این است که مردم یاد می‌گیرند بدون ساختارهای قدیمی محیط اداری پیش از همه‌گیری کنار بیایند.
شغل شما بسیار استرس‌زاتر شده است، زیرا باید چندین اولویت را که به سرعت در حال تغییر هستند، پس از کووید مدیریت کنید. شما نه می‌توانید همه چیز را به تنهایی انجام دهید و نه باید انجام دهید. اگر قبلاً این کار را نکرده‌اید، باید کوچینگ تیم خود را شروع کنید تا پیشرفت کنید.
شناسایی چالش‌ها و ایجاد راه‌حل‌ها کاری است که فروشندگان شما برای انجام آن استخدام شده‌اند، درست است؟ پس بیایید شروع کنیم! نحوه استفاده از این کتاب
قسمت 1یک نمای کلی از کوچینگ و مهارت‌های کوچینگ به شما ارائه می‌دهد: کوچینگ چیست، چه زمانی مؤثرتر است، چه کسی را مربی کنید، کجا کوچینگ کنید و چگونه کوچینگ کنید، مهارت هایی که برای کوچینگ نیاز دارید، چک لیستی برای کمک به کوچینگ ، تفاوت‌های بین آموزش و کوچینگ ، مورد تجاری برای کوچینگ ، کوچینگ مکالمه، مدل کوچینگ 3-U™ ما “کشف، درک، باز کردن قفل”، کارگردانی در مقابل کوچینگ .
قسمت 2به شما فرصت هایی می‌دهد تا در زمینه گفتگوهای فروش روزمره خود با تیم خود از کوچینگ استفاده کنید، چرا اینها واقعاً مهم هستند، اهداف هر یک از آنها، سؤالاتی که باید از خود بپرسید، سؤالاتی که باید از نماینده خود بپرسید، سرعت انجام این گفتگوها، مشکلات رایجی که باید اجتناب کنید، نحوه تنظیم و اجرای آنها.
قسمت 3به شما ایده هایی برای استفاده از کوچینگ می‌دهد تا مردم سریعاً گیر نکنند، مضامین رایجی که در آن مدیران فروش به سختی تلاش می‌کنند و یا به سادگی برای رفع آن با انجام کار به جای رفع با کوچینگ ، تلاش می‌کنند، چرا این مسائل در وهله اول رخ داده است (سوالاتی برای تشخیص) یک لیست اصلی از سوالات کوچینگ ، منابع مفید
شرکت هایی که به کوچینگ اعتقاد دارند و در سراسر سازمان فروش خود به کار می‌برند، به سرعت نتایج را خواهند دید. این یک سفر هیجان انگیز است و هزینه آن قابل توجه خواهد بود.
بدون نظر