عقیده رایجی که اغلب در دنیای تجارت وجود دارد این است که فروش دنیایی جدا از هم است. «تیم‌های» فروش بیشتر شبیه گروه‌هایی از افراد هستند که برای رسیدن به یک هدف مشترک کار می‌کنند و در عین حال با یکدیگر رقابت می‌کنند. رهبران فروش “راک استار”، نزدیکان که زنگ ها را به صدا در می آورند، به طور مستقل به آنجا می رسند. آنها زندگی می کنند یا می میرند، در شرایط شغلی، بر اساس مهارت ها، شخصیت ها و توانایی خود در متقاعد کردن دیگران.

شاید در فیلم‌های خاص این‌طور باشد و شاید دهه‌ها پیش همین‌طور باشد، اما آن روزها کم‌رنگ شده‌اند. امروزه، یک تیم فروش خوب، بخشی جدایی ناپذیر از کسب و کار است و هر تبدیل، کار ترکیبی کل تیمی از افراد است که به آن راه می یابند. هیچ کس جزیره نیست و اعتبار باید در سراسر تیم توزیع شود.

اگر به دنبال تشکیل یک تیم فروش با کارایی بالا هستید، حداقل به هفت نقش مهم با متخصصان با استعداد نیاز دارید. آن هفت نقش چیست؟ بخوانید تا متوجه شوید.

ستون ها در مقابل ردیف ها

قبل از پرداختن به نقش‌های خاصی که یک تیم فروش خوب را تشکیل می‌دهند، اجازه دهید لحظه‌ای در مورد ساختار تیم صحبت کنیم.

در فروش و تجارت، به طور کلی دو نوع سازمان وجود دارد. یکی ساختار عمودی و دیگری افقی است.

هر یک از اعضای تیم فروش یک جک از تمام معاملات در یک ساختار عمودی است. یک نفر تولید سرنخ ها، پرورش آن سرنخ ها و بستن فروش را انجام می دهد. کسب‌وکارهایی که با این نوع ساختار تیم فروش کار می‌کنند، اغلب بازاریابی را به بخش خاص خود سوق می‌دهند، اغلب با تعامل کمی با فروش فراتر از معیارها و برخی بازخوردها. به همین ترتیب، همین امر در مورد حمایت نیز صادق است. هنگامی که یک عضو فروش معامله ای را بسته است، هر گونه پشتیبانی بیشتر توسط تیم پشتیبانی و مدیریت حساب انجام می شود.

در حالی که این می تواند به خوبی عمل کند، به استخدام و آموزش اعضای تیم فروش استثنایی متکی است که می توانند هر بخش از فرآیند فروش را از ابتدا تا پایان انجام دهند. این یک دستور بلند است. در حالی که این افراد وجود دارند، اغلب از حقوق یا کمیسیون برخوردارند و تقاضای زیادی برای آنها وجود دارد. از طرف دیگر، می توانید افرادی را با برخی از ویژگی های مورد نیاز خود استخدام کنید و بقیه را آموزش دهید، اما این نیاز به آموزش بسیار کارآمد دارد.

در یک ساختار افقی – که نقش های تیمی که در زیر ذکر شده است انجام می دهند – یک تیم هر مرحله از تبدیل مشتری را مدیریت می کند. شما یک تیم بازاریابی برای ایجاد آگاهی، یک تیم تولید رهبری، یک تیم پرورش دهنده رهبری و غیره دارید.

در این ساختار، هر مرحله از سفر مشتری توسط شخص متفاوتی اداره می شود، معمولاً فردی که برای انجام آن یک کار به خوبی آموزش دیده است. این همان کاری است که آنها روز به روز انجام می دهند. با ساختار مناسب و دست‌آف‌ها، این فرم می‌تواند عملکرد فوق‌العاده‌ای داشته باشد. همچنین استخدام یا آموزش افراد برای مجموعه ای محدودتر از مهارت ها آسان تر از یافتن فردی است که بتواند همه کارها را انجام دهد.

در واقعیت، اکثر کسب و کارها از برخی تغییرات ترکیبی از این دو استفاده می کنند. به ندرت شرکتی با ساختار سفت و سخت هفت نقشی یا ساختاری کاملاً پوشیده شده پیدا می کنید. با این حال، دانستن بخش ها می تواند به شما کمک کند تا در مورد ساختار خود تصمیم بگیرید و افراد مناسب را برای کار استخدام کنید.

نقش اول: مدیر فروش

نقش اول رهبر گروه است، شخصی که تلاش های جمعی سایر افراد تیم را هدایت می کند. آنها اغلب مسئول تعامل با تیم های دیگر در صورت لزوم، ارائه منابع و اطلاعات مورد نیاز سایر نقش ها برای موفقیت، و برقراری ارتباط با مدیران اجرایی و سطوح C هستند که بر عملکرد تیم فروش تأثیر دارند.

اینها البته مدیران هستند. مدیران نسبت به عملیات تیم فروش دیدی چشمگیر دارند و می توانند تنظیمات لازم را برای انطباق با شرایط متغیر انجام دهند. آنها همچنین مسئول مدیریت افراد در نقش های دیگر هستند، البته اغلب با کمک پرسنل منابع انسانی.

ممکن است چندین لایه از مدیران فروش در تیم های بزرگ یا در مشاغل بزرگ وجود داشته باشد. یک مدیر فروش ممکن است تیم کاملی از مدیران را راهنمایی کند که مدیران ارشد فروش در راس، مدیران فروش در وسط و دستیاران مدیران فروش در پایین هرم قرار دارند. همه چیز به این بستگی دارد که تیم ها چقدر گسترده و عمیق هستند، چقدر مدیریت لازم است و مدیران چه وظایفی را انجام می دهند.

نقش دوم: بازاریاب

بسیاری از شما ممکن است به این دلیل که بازاریابی بخشی از فروش نیست، به این لیست اعتراض کنید. این هم درست است و هم نادرست. بدون بازاریابان، فروش کاهش می یابد. بازاریابی سرنخ های گرم ایجاد می کند و آگاهی از یک کسب و کار و محصولات آن را افزایش می دهد. بدون بازاریابی، فروش با تماس های سرد و بازاریابی انبوه مواجه می شود که هدفمندی ضعیفی دارند و تا حد زیادی بی اثر هستند.

با این حال، بازاریاب‌ها به اشکال مختلفی وجود دارند. یک بازاریاب فروش با مثلاً یک بازاریاب محتوا متفاوت است. بازاریابان فروش به طور خاص بر مواردی مانند تبلیغات پولی، تولید صفحه فرود و ارتباط مستقیم با مشتری مانند رسانه های اجتماعی تمرکز می کنند. آنها لزوماً محدود به اینها نیستند – و ممکن است بخشی از یک تیم بازاریابی باشند که کارهای بیشتری را انجام می دهد – اما اینها محورهای اصلی یک بازاریاب فروش هستند.

به طور بحرانی، بازاریابان فروش معمولاً تعامل مستقیمی با مشتریان یا مشتریان بالقوه انجام نمی دهند. آنها محتوا را برای انتشار ایجاد می کنند، خواه از طریق ارتباط، صفحات فرود، تبلیغات یا رسانه های اجتماعی باشد. سایر اعضای تیم سرنخ های تولید شده توسط بازاریابان را بر عهده می گیرند و آنها را دنبال می کنند. بازاریاب اولین و گسترده‌ترین نقش است که اساساً وظیفه فیلتر کردن کل مخاطبان «همه کسانی که به طور بالقوه می‌توانند پیام‌های مرتبط با کسب‌وکار را ببینند» و محدود کردن آن به «افرادی که می‌توانند به سرنخ تبدیل شوند» است.

نقش 3: مولد سرب

تولیدکنندگان سرنخ افرادی هستند که فهرست سرنخ‌های بالقوه‌ای را که کانال‌های بازاریابی مختلف در اختیار آنها قرار می‌دهند، می‌گیرند و از فرصت استفاده می‌کنند تا آنها را به عنوان سرنخ تعیین کنند. آنها یک لیست پستی می گیرند و آنها را به سرنخ های گرم تبدیل می کنند.

آنها هر گونه اطلاعات را تأیید می کنند تا مطمئن شوند مشتریان بالقوه افراد واقعی هستند تا از اتلاف وقت اعضای فروش در طول زنجیره جلوگیری کنند.

«اینها اولین نمایندگان فروش شما هستند. آن‌ها مسئول جمع‌آوری سرنخ‌ها و اطمینان از اینکه شما داده‌های کافی را دارید – به‌ویژه جزئیات تماس کلیدی – را بر عهده دارند تا بتوانید بعداً سرنخ‌های گفته شده را واجد شرایط کنید. اینکه آیا آنها باید به صورت دستی فهرست سرنخ ها را از طریق هر دو روش آفلاین و آنلاین ایجاد کنند یا نه، کاملاً به شما بستگی دارد. – نتایج داخلی

مولدهای سرب همچنین ممکن است وظیفه بی‌شکری تماس سرد یا تماس با مشتریان احتمالی را داشته باشند که اغلب فراموش کرده‌اند برای تماس ثبت‌نام کرده‌اند. آنها ممکن است اطلاعات تماس را برای تصمیم گیرندگان در سایر مشاغل در مورد تیم های فروش B2B جستجو کنند.

مولدهای اصلی ممکن است با بازاریابان در بسیاری از تیم ها همپوشانی زیادی داشته باشند. تولید سرنخ ممکن است صرفاً وظیفه بازاریابی در نظر گرفته شود و تنها سرنخ‌های واجد شرایط به فروشندگان واگذار می‌شوند تا کارشان آسان‌تر شود. از طرف دیگر، تولید سرنخ ممکن است اولین نقطه تماس مستقیم از کسب و کار با سرنخ باشد، در حالی که بازاریابی قبلی از سرنخ به کسب و کار است. این یکی از متغیرترین نقش ها است و کمترین احتمال را دارد که به عنوان نقش خود در یک تیم فروش تعریف شود.

نقش 4: پرورش دهنده اصلی

پرورش دهنده اصلی یکی از حیاتی ترین اعضای تیم فروش است. اینها افرادی هستند که سرنخ‌ها را تشویق می‌کنند تا سؤال بپرسند، عمیق‌تر کاوش کنند و به این فکر کنند که چگونه محصولات شرکت می‌توانند مشکلاتی را که سرب تجربه می‌کنند حل کنند. پرورش دهندگان کسانی هستند که واجد شرایط سرنخ ها هستند، به سوالات پاسخ می دهند و مجموعه ای از اطلاعات تماس را برای فروش بالقوه توسعه می دهند.

پرورش دهندگان اصلی اغلب به عنوان نمایندگان توسعه فروش و تنوع در عنوان نیز شناخته می شوند. آنها به طور مستقیم با سرنخ ها ارتباط برقرار می کنند و علاقه و توانایی خرید را می سنجند. آنها سرنخ‌ها را به دسته‌هایی فیلتر می‌کنند، برخی را نادیده می‌گیرند، برخی را مستقیماً به مرحله بعدی در زنجیره می‌خورند، و دیگران را نگه می‌دارند تا آن‌ها را تا جایی پرورش دهند که بتوان آن‌ها را همراهی کرد.

برخی از شرکت ها نقش مولد سرب و پرورش دهنده رهبری را ترکیب می کنند. دیگران پرورش دهنده سرب و نزدیکتر را ترکیب می کنند. برخی هر سه را با هم ترکیب می کنند – احتمال بیشتری وجود دارد که سازمان های عمودی ذکر شده در بالا باشند.

پرورش دهندگان پیشرو نیز ممکن است به طور خاص برای اجرای نوع خاصی از تبلیغات با بازاریابان کار کنند. این تبلیغ بازاریابی مجدد است، نوعی از تبلیغات که به صراحت افرادی را هدف قرار می‌دهد که تولیدکنندگان سرنخ شناسایی کرده‌اند و همچنان به ایجاد آگاهی و جذب سرنخ‌های بالقوه اضافی ادامه می‌دهند.

نقش 5: نزدیکتر

عامل فروش Rockstar نزدیکتر است. شخصی که رهبری را بر عهده می گیرد و مدارک را امضا می کند، معامله را می بندد و پول را می گیرد. در فیلم‌ها، ممکن است فکر کنید اینها تنها افراد یک تیم فروش هستند. گاهی اوقات حتی آنها معتقدند که تنها افراد تیم فروش هستند. با این حال، واقعیت این است که کار آنها بخش “آسان” است.

البته آسان نیست. آنها زمینه را برای آنها فراهم کرده اند، اما هنوز باید از تخصص و قدرت متقاعدسازی خود برای بستن معامله استفاده کنند.

اغلب نزدیکترها در حال حرکت هستند. آنها سفر می‌کنند و نمایش‌های نمایشی را به نمایش می‌گذارند، نصب‌های موقتی را راه‌اندازی می‌کنند یا نشان می‌دهند که چگونه می‌توان از یک محصول برای حل یک مشکل استفاده کرد. آنها سوالات مهمی می پرسند، بالقوه خود را به نتیجه گیری هدایت می کنند و آنها را متقاعد می کنند که جهش کنند.

کلوزرها می توانند به طور مستقل عمل کنند، اما آنها برای برتری واقعی و جلوگیری از اتلاف وقت خود به سرنخ های پرورش یافته و واجد شرایط نیاز دارند. در غیر این صورت، آنها زمان بیشتری را با شانس کمتری برای بسته شدن بر روی مشتریان بالقوه صرف می‌کنند و به طور کلی تیم فروش کارآمدی کمتری خواهند داشت.

نقش ششم: حامی مشتری

همانطور که در بالا ذکر شد، خدمات مشتری و پشتیبانی در بسیاری از سازمان ها به بخش خود تقسیم می شوند. فروش به دنبال گرفتن سرنخ ها و تبدیل آنها به مشتری است، و در آن نقطه، بار فروش به پایان می رسد، درست است؟

شرکت های مدرن و موثر نگران تداوم توجه هستند. مشتریان پس از امضای قرارداد هرگز احساس نمی کنند که انگار آنها را رها کرده اند.

به یاد داشته باشید، کسب‌وکار مدرن به جای فروش یک‌باره، بیشتر به مدل‌های خدمات زنده، پرداخت‌های ماهانه و اشتراک‌ها متکی است. این به معنای حمایت مداوم است. اگر محصولی را بفروشید اما نحوه استفاده از آن را به خریدار آموزش ندهید، به همان اندازه احتمال دارد که مشتری آن را برگرداند و نظر بدی از خود به جای بگذارد.

پشتیبانی مشتری یکی از جنبه‌های مهم فروش است زیرا به تضمین ادامه پرداخت‌ها و اشتراک‌ها کمک می‌کند، می‌تواند به افزایش فروش، فروش متقابل و سایر فروش‌های سودمند کمک کند و می‌تواند به مشتریان فعلی کمک کند تا با توصیفات و بررسی‌های دیگر به بازاریابی بازخورد دهند.

نقش 7: مدیر حساب

هفتمین و آخرین نقش یک تیم فروش خوب، مدیر حساب است. مدیر حساب یک نقش فراگیر است که با مدیران فروش قابل مقایسه است، اما تمرکز کمتری بر تیم فروش و بیشتر بر روی مشتری دارد. این افراد تمام کارهایی که مشتری در تعاملات خود با شرکت انجام داده را پیگیری می کنند. آنها از جنبه های منحصر به فرد وضعیت مشتری، مسائل گذشته، درخواست های خدمات و ارتباطات با سایر اعضای تیم فروش اطلاع دارند.

شرکت‌های مختلف مدیران حساب را در مراحل مختلف فرآیند تعیین می‌کنند. اغلب، آنها با پشتیبانی مشتری همپوشانی دارند و بخشی از تیم پس از بسته شدن هستند. در مواقع دیگر ممکن است زمانی که یک سرنخ واجد شرایط است به آنها اختصاص داده شود، اگرچه ممکن است تا پایان کار برای تعامل با مشتری کار زیادی انجام ندهند.

تیم فروش خود را بسازید

اگر به دنبال ایجاد، بازسازی یا گسترش تیم فروش هستید، بررسی فرآیند فروش خود می تواند ارزشمند باشد. تعیین کنید که چه کسی مسئول کدام بخش از فرآیند است و در کجا ممکن است به افراد بیشتر، مهارت بیشتر یا تجربه بیشتر در معادله نیاز داشته باشید. تا زمانی که بازاریابی کار خود را انجام می دهد، نباید کمبودی در سرنخ های واجد شرایط وجود داشته باشد. زمانی که بتوانید افرادی را که باید استخدام کنید شناسایی کنید، گسترش تیم فروش برای بستن فروش بیشتر باید بسیار آسان باشد.

البته فروش تنها تیمی نیست که نیاز به حمایت دارد. استخدام تیم های با عملکرد بالا برای هر بخش در سازمان شما کلید موفقیت در تجارت مدرن است. چه از بالا به پایین با VP های با تجربه شروع کنید شروع کنید ، چه از پایه با نامزدهای سطح پایه، استخدام اساس موفقیت کسب و کار است.

آیا در مورد نقش های مورد نیاز برای ایجاد یک تیم فروش موثر یا کاری که آنها انجام می دهند سؤالی دارید؟ اگر چنین است، لطفاً نظر خود را در زیر بگذارید، و ما گفتگو را آغاز خواهیم کرد! ما بسیار خوشحال خواهیم شد که به هر یک از سؤالات شما پاسخ دهیم و هر طور که بتوانیم به شما کمک کنیم!