فرمول تبدیل

یک فرمول اثبات شده برای جذب مشتریان بالقوه، بستن فروش بیشتر و افزایش سودآوری شما

نویسنده

تری لوین

ترجمه

سعید جوی‌زاده | علیرضا احمدیان

فصل 1

هر چیزی که در مورد بازاریابی یاد گرفتید یا شنیدید اشتباه است!

فرض کنید می‌خواهید بدانید چرا برای داشتن یک جریان ثابت از مشتریان بالقوه که مشتاق خرید محصولات و خدمات شما هستند، تلاش می‌کنید. در این صورت، پاسخ این است که احتمالاً نمی‌دانید چگونه بازاریابی اثبات شده‌ای انجام دهید که مشتریان را با موفقیت به سمت کسب و کارتان جذب کند.

به عنوان یک مشاور و استراتژیست تجاری و بازاریابی، که کسب و کارهای چند میلیون دلاری را در بسیاری از صنایع مختلف ایجاد کردم، به بیش از 6000 صاحب کسب و کار کوچک در 444 صنعت مختلف در سراسر جهان کمک کرده ام. من یک فرمول اثبات شده برای تولید افراد بالقوه دارم و در کسب و کار شما موثر خواهد بود.

قبل از اینکه این را به شما آموزش دهم، می‌خواهم بدانید که بازاریابی را اشتباه انجام داده اید. منظورم این است که همه چیز اشتباه است. و این قطعاً تقصیر شما نیست. در تجربه من، اکثر صاحبان کسب و کار بر این باورند که اگر نوعی بازاریابی جلب توجه ایجاد کنند، به طور جادویی منجر به تولید سرنخ خواهند شد. هیچ چیز نمی‌تواند دور از حقیقت باشد، من به سرعت به شما نشان خواهم داد که اکثر مشاغل سه اشتباه بزرگ در تولید سرنخ مرتکب می‌شوند. و این اشتباهات قابل اصلاح است.

اگر یک کسب و کار معمولی هستید، یک تاکتیک بازاریابی را امتحان می‌کنید و زمان و هزینه خود را صرف می‌کنید، به این امید که موثر باشد و بازگشت سرمایه را برای شما به ارمغان بیاورد. شاید کارهایی مانند تبلیغات فیس بوک، تبلیغات پرداخت به ازای کلیک، یا تبلیغات آفلاین را انجام داده باشید، یا مشغول ایجاد پاورپوینت یا راه اندازی گروه‌های فیس بوک بوده اید. مانند بسیاری از صاحبان کسب و کار، بازاریابی شما منجر به تعداد بسیار کمی بالقوه می‌شود که علاقه‌ای به پیشنهادات شما دارند. شما احساس ناراحتی می‌کنید زیرا زمان و پول زیادی را صرف بازاریابی کرده‌اید و هرگز آن زمان یا پول را پس نمی‌گیرید. در حالت ایده آل، رویای داشتن پول بیشتر و گرفتن نتایج واقعی از بازاریابی خود را دارید. شما می‌خواهید مشتریان بالقوه تری داشته باشید که به مشتریان پولی تبدیل می‌شوند. آیا هیچ کدام از اینها شبیه شماست؟ اگر چنین است …

من سیستم دقیقی را به شما نشان خواهم داد که نتایج بازاریابی اعضای خانواده مشتری من را به ارمغان می‌آورد و در زمان کمتر و با تلاش کمتر پول بیشتری کسب می‌کند. اینها سیستم‌هایی هستند که من در تجارت خودم استفاده می‌کنم. همه ما زمان کمی را صرف بازاریابی می‌کنیم تا بتوانیم روی خدمت به مشتریان پولی خود تمرکز کنیم.

سیستم بازاریابی که من به شما نشان خواهم داد و به شما کمک خواهم کرد پیاده سازی کنید، سیستماتیک است و با تغییر روشی که برای همیشه بازاریابی و تبلیغات خود را انجام می‌دهید، بازاریابی شما را تحت تأثیر قرار می‌دهد و نتایج واقعی به شما می‌دهد.

اینجا هیچ چیز ترسناکی نیست. هیچ تغییر اساسی بزرگی وجود ندارد. بر اساس تغییرات ساده و منطقی، سیستم من به طور تصاعدی از نتایج بازاریابی شما استفاده خواهد کرد. اگر 10000 دلار برای یک تبلیغ خرج کرده‌اید و نتایج بدی کسب کرده‌اید، خواهید دید که چگونه تبلیغی بسازید که نتایجی را به شما بدهد و به شما امکان می‌دهد در صنعت خود پیشرو شوید. اگر زمانی را در رسانه‌های اجتماعی با بازاریابی ارگانیک سپری کرده‌اید که نتیجه‌ای اندک یا بدون نتیجه داشته است، این نیز در شرف تغییر است.

این سیستم به شما این امکان را می‌دهد که پول بیشتری کسب کنید در حالی که زمان و تلاش بسیار کمتری را صرف بازاریابی می‌کنید. از آنجایی که اکثر رقبای شما این سیستم را نمی‌شناسند، در بازاریابی خود مزیت واقعی خواهید داشت. به جای نتایج غیرقابل پیش بینی، شما یک ماشین بازاریابی مولد سرنخ خواهید داشت. بله، یک تسمه نقاله از مشتریان بالقوه.

به عنوان یک روانشناس بالینی، من رفتار انسان و اصولی را که مردم را راهنمایی می‌کند تا به بازاریابی و تبلیغات و چرایی و نحوه خریدشان پاسخ دهند، درک می‌کنم. من شما را به پشت صحنه می‌برم تا مجبور نباشید دکترا بگیرید. در بازاریابی و درک کافی از رفتار انسان برای موثر بودن بازاریابی شما.

شغل بازاریابی

بازاریابی باید به مشتری بالقوه‌ای کمک کند که به یکی از مشتریان شما تبدیل شود، احساس کند که بهترین تصمیم خرید ممکن را گرفته است. به جای اینکه بی انتها صحبت کنید یا صفحات فروش طولانی و متقاعد کننده داشته باشید که مدام ادامه می‌دهند و در مورد شگفت انگیز بودن شما و شرکتتان و همه مزایای شما فصیح می‌گویند، بازاریابی را یاد خواهید گرفت که به خریداران اجازه می‌دهد کنترل کامل تصمیم خود را داشته باشند. فرآیند ساخت هنگامی که انواع اطلاعات مناسب را به یک خریدار بالقوه واجد شرایط ارائه کردید، برای آنها روشن می‌شود که بیشترین ارزش را در قبال قیمتی که می‌پردازند دریافت می‌کنند و محصولات و خدمات شما را خریداری خواهند کرد.

همه چیز در سیستم من قابل درک است و به راحتی قابل استفاده است. من هزاران داستان موفقیت اعضای خانواده مشتری در انواع مشاغل و صنایع دارم. سیستم اثبات شده من برای آنها کار می‌کند و برای شما نیز کار خواهد کرد.

هنگامی که خواندن این کتاب را به پایان می‌رسانید، اصول عقل سلیم بازاریابی را یاد خواهید گرفت که می‌توانید فوراً از آنها استفاده کنید. شما دقیقا می‌دانید که چگونه بازاریابی انجام دهید و چگونه بازاریابی نکنید.

بازاریابی شما رقبای شما را از بین می‌برد و در هنگام پیاده سازی این سیستم، مزیت قابل توجهی نسبت به رقبایتان به شما می‌دهد.

بیایید شروع کنیم.

سه اشتباه بازاریابی فاش شد

سه اشتباه عمده بازاریابی که من در مورد صاحبان مشاغل کوچک می‌بینم بسیار رایج هستند و همچنین به راحتی اصلاح می‌شوند – زمانی که بدانید چگونه.

اولین اشتباه این است که صاحبان کسب و کار به تنهایی پیش می‌روند.آنها فرمول بازاریابی ثابت شده‌ای ندارند و سال‌ها را صرف مطالعه و آزمایش بازاریابی نکرده اند. با این حال، آنها هیچ کمک حرفه‌ای دریافت نمی‌کنند، و همچنان تاکتیک‌های مختلف را امتحان می‌کنند و امیدوارند چیزی باقی بماند. یا از یک “گورو” بازاریابی خودخوانده یا دوره‌ای که کار نمی‌کند کمک می‌گیرند. آیا شما مرتکب هر کدام از این اشتباهات هستید؟

دومین اشتباه بازاریابی این است که بیشتر کارآفرینان و صاحبان کسب و کار اصول بازاریابی مورد نیاز برای به دست آوردن مشتریان بالقوه، نزدیک شدن به مشتریان و کسب درآمد را نمی‌دانند. بنابراین، آنها به امتحان کردن چیزها ادامه می‌دهند و پول و زمان و انرژی را صرف فروش و بازاریابی هدر می‌دهند که منجر به سرنخ و درآمد نمی‌شود. آیا این آشنا به نظر می‌رسد؟

سپس، سومین اشتباه بازاریابی که صاحبان مشاغل مرتکب می‌شوند: آنها نمی‌دانند با بازاریابی خود چه کنند، بنابراین جریان نقدی ایجاد نمی‌کند.

صادق باشید، آیا شما مرتکب هیچ یک از این اشتباهات هستید؟

اکنون زمان بررسی این اشتباهات است و سپس من به شما کمک خواهم کرد که به راحتی و به طور منظم بر آنها غلبه کنید.

اما قبل از اینکه ادامه دهیم، یک لحظه مکث کنید. کنجکاو هستم: آیا در حال حاضر از استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی استفاده می‌کنید؟ شاید تبلیغ، بروشور، کارت پستال، بروشور، وب سایت، وبینار، پادکست یا وبلاگ تهیه کرده باشید؟ خوب، فرض کنید که بخش بازاریابی از اسرار تولید سرنخ پیروی نمی‌کند. در این صورت، من می‌خواهم برای شما فاش کنم که حتی بیشتر بازاریابان و استراتژیست‌های تجاری و مشاوران نمی‌دانند، احتمالاً نتیجه‌ای نخواهید گرفت. تقصیر تو نیست. شما معادله تبدیل را یاد نگرفته اید.

هنگامی که معادله تبدیل را پذیرفتید، باید یاد بگیرید که چگونه آن را به درستی اعمال کنید. وقتی این کار را انجام دهید، دیگر در قیمت رقابت نخواهید کرد. شما مشتریان بالقوه تری خواهید داشت و اثربخشی بازاریابی و تبلیغات شما معمولاً بیش از 100 برابر افزایش می‌یابد. شما همچنین مشتریان بالقوه بیشتری را تبدیل خواهید کرد و فروش خود را به طور چشمگیری افزایش خواهید داد.

من دوست دارم به این سیستم به عنوان راهی برای روشن کردن و تنظیم کردن شیر بازاریابی خود فکر کنم تا همیشه بتوانید بازاریابی خود را کنترل کنید و هر زمان که می‌خواهید مشتریان احتمالی بیشتری داشته باشید، جریان را افزایش دهید.

کنترل بازاریابی خود را در دست بگیرید

صاحبان مشاغل معمولاً اولین اشتباه را مرتکب می‌شوند زیرا نمی‌دانند بازاریابی قرار است چه کاری انجام دهد. بگذار توضیح بدهم. هدف بازاریابی جلب توجه بازار هدف دقیق شما از طریق ارتباط با “درد” یا “مشکل” آنهاست. سپس به آنها نشان خواهید داد که راه حلی برای از بین بردن درد یا مشکل آنها دارید و اینکه شما تنها کسب و کاری هستید که می‌توانید این کار را انجام دهید. گام بعدی این است که خطر درگیر شدن آنها در فرآیند خرید را کاهش دهید و در عین حال به مشتریان واجد شرایط خود در مورد ارزش ارائه شده خود آموزش دهید.

هنگامی که با استفاده از معادله تبدیل بازاریابی می‌کنید و بازاریابی اشتباه را متوقف می‌کنید، مشتریان احتمالی و مشتریان بیشتری خواهید داشت که تصمیم می‌گیرند با شما تجارت کنند. منظورم این است، صرف نظر از قیمت.

ممکن است شنیده باشید که 96 درصد از تمام مشاغل کوچک در 5 سال اول شکست می‌خورند. در تجربه من، این صاحبان کسب و کار شکست می‌خورند زیرا در تولید سرنخ تخصص ندارند. همه چیزهایی که مردم در مورد بازاریابی یاد می‌دهند، مبتنی بر آزمایش تاکتیک‌های مختلف است و امیدوارند چیزی کارساز باشد. در عوض، بازاریابی باید با یک سیستم اثبات شده مبتنی بر استراتژی و نه تاکتیک انجام شود. وقتی بازاریابی خود را به درستی انجام دهید، مشکل تولید سرنخ اصلاح می‌شود و شانس شما برای داشتن یک تجارت موفق و سود به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد.

این تمایز بین بازاریابی استراتژیک و تاکتیکی بسیار زیاد است و قبل از اینکه به شما در مورد ایجاد سرنخ بیشتر آموزش دهم، باید کاملاً از آن آگاه باشید. بعداً در کتاب به جزئیات خیلی بیشتری می‌پردازم. با این حال، در حال حاضر، درک کنید که قرار دادن تبلیغات، ارسال ایمیل‌ها، پیوستن به یک گروه شبکه، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری، پیاده‌سازی یک سیستم پیگیری جستجو، و هر چیز دیگری که ممکن است در حال حاضر انجام دهید، صرفا یک تاکتیک است.

شما باید جنبه استراتژیک بازاریابی را درک کنید. بازاریابی استراتژیک چیزی است که شما در بازاریابی خود می‌گویید و چگونه آن را بیان می‌کنید. استراتژی همیشه مهمتر از رسانه یا تاکتیک بازاریابی است.

عدم انجام این تمایز به این معنی است که بازاریابی شما به احتمال زیاد شکست خواهد خورد. اگر تعجب می‌کنید که چرا بازاریابی شما در گذشته برای شما کارساز نبوده است، به احتمال زیاد تقصیر رسانه بازاریابی نیست. به جای اینکه تاکتیک را برای شکست مقصر بدانید و بگویید که ایمیل کار نمی‌کند یا تبلیغات فیس بوک کار نمی‌کند، باید به پیام بازاریابی استراتژیک خود نگاه کنید. اینجاست که شما معمولاً اشتباهات بزرگی مرتکب می‌شوید. اگر بازاریابی شما نتایجی را که می‌خواهید به دست نمی‌آورد، این یا به دلیل استراتژی ضعیف یا اجرای تاکتیکی ضعیف است.

اگر شما هم مانند اکثر صاحبان کسب و کار هستید، یک اشتباه عمده بازاریابی که مرتکب می‌شوید این است که در بازاریابی خود از ابهامات زیادی استفاده می‌کنید. عباراتی مانند “ما پایین ترین قیمت‌ها را داریم”، “ما بهترین کیفیت را ارائه می‌دهیم، “ما خدمات عالی به مشتریان داریم”، “ما 29 سال است که در تجارت هستیم”، “ما پارکینگ مناسب داریم” یا “من هستم” یک نویسنده پرفروش» تعداد بیشتری از آنها وجود دارد، اما من مطمئن هستم که تا به حال متوجه موضوع شده اید.

لحظه حقیقت اینجاست: به هر یک از بازاریابی فعلی خود نگاهی بیندازید. آیا آن را پر از افسانه است؟ حدس می‌زنم که باشد. به صاحبان مشاغل کوچک آموزش داده شده است که باور داشته باشند که عوامانه راه درستی برای بازاریابی کسب و کارشان است. چرا؟ اکثر تبلیغات، از جمله شرکت‌های Fortune 500، بازاریابی خود را از این طریق انجام می‌دهند. به تبلیغاتی که در تلویزیون یا مجلات یا آنلاین می‌بینید فکر کنید. آنها پر شده اند از دروغگویی. وقتی همه این نوع بازاریابی را داشته باشند، مشتریان بالقوه از کسب‌وکاری که پایین‌ترین قیمت را ارائه می‌دهد خرید می‌کنند، زیرا همه شرکت‌ها یکسان به نظر می‌رسند.

پیام‌های بازاریابی خود را بررسی کنید. اگر بازاریابی شما بر اساس دروغ است، برای همیشه نیاز به رقابت بر سر قیمت خواهید داشت و اغلب ارزش محصولات و خدمات خود را بی ارزش می‌کنید.

خوب، اکنون برای خبرهای خوب و چگونگی ایجاد تمام مشتریان بالقوه کسب و کارتان آماده هستید؟ من در حال حاضر یک نمای کلی از معادله تبدیل به شما ارائه خواهم کرد.

سپس این فرمول اثبات شده را با جزئیات زیاد در بقیه فصل‌ها مرور خواهیم کرد تا بتوانید فرمول را اعمال کنید و سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید، فروش بیشتری را ببندید و درآمد بیشتری کسب کنید!

4 مولفه معادله تبدیل

معادله تبدیل دارای 4 جزء است که وقتی با هم استفاده می‌شوند، تلاش‌های بازاریابی شما را متحول می‌کنند و نتایجی را که می‌خواهید – یا شاید شدیداً به آن نیاز دارید – ایجاد می‌کنند.

وقفه:برای جلب توجه مشتری واجد شرایط به نسل پیشرو خود، باید توجه مشتری بالقوه را با عنوان نوشتاری یا شفاهی خود قطع کنید. این در مورد تبلیغات، ایمیل‌ها، وب‌سایت‌ها، شبکه‌ها، پادکست‌ها، هنگام صحبت با مشتریان احتمالی – همه چیز صدق می‌کند. شما همیشه با قطع کردن مشتریان بالقوه خود شروع خواهید کرد. آنها را با نوعی شفاهی، نوشتاری، ویدیویی یا صوتی قطع می‌کنید که عناوین شما توجه آنها را جلب می‌کند.

مشغول کردن: هنگامی که مشتری بالقوه قطع شد، باید در یک عنوان فرعی – دوباره شفاهی، نوشتاری، ویدیویی یا صوتی – به آنها نشان دهید که راه حلی برای مشکل آنها دارید. این جزء “درگیر شدن” است. هنگامی که آنها را با مشکلی قطع کردید، اکنون باید به سرعت آنها را با حل خود درگیر کنید.

آموزش: در مرحله بعد، باید مشتری بالقوه خود را “آموزش دهید”. شما باید اطلاعاتی را به مخاطبان خود بدهید که فوراً نشان می‌دهد که چگونه و چرا دقیقاً مشکلی را که آنها تجربه می‌کنند حل می‌کنید. شما این کار را با ارائه اطلاعات دقیق، قابل سنجش، مشخص و آشکار به آنها انجام می‌دهید. این را کپی تبلیغ خود یا اصل ویدیویی در نظر بگیرید که از عنوان و سپس عنوان فرعی پیروی می‌کند.

آموزش به آنها نشان می‌دهد که هنگام خرید راه حلی برای مشکل خود چه اطلاعاتی را باید بدانند. شما نشان خواهید داد که فقط کسب و کار شما راه حلی را دارد که به دنبال آن هستند.

وقتی صحبت را قطع می‌کنید و درگیر می‌شوید، باید دکمه‌های داغ احساسی مشتریان احتمالی خود را نیز بزنید. از نظر شفاف بودن، این کار آسانی نیست، بنابراین من دقیقاً نحوه انجام این کار را در فصل‌های دیگر به شما نشان خواهم داد.

پیشنهاد: در نهایت، آخرین بخش از معادله تبدیل، ارائه یک “پیشنهاد” است. بنابراین، ابتدا یک مشتری بالقوه را با یک مشکل قطع می‌کنید، سپس آنها را با قول دادن به راه‌حل مشکلشان درگیر می‌کنید، سپس آنها را آموزش می‌دهید و به آنها نشان می‌دهید که چگونه به آنها کمک می‌کنید مشکلشان را حل کنند – و اکنون باید آنها را کم یا ضعیف کنید. راهی بدون ریسک برای برداشتن گام بعدی در فرآیند فروش. این پیشنهاد می‌تواند چک لیست، الگو، ویدئو، صدا، وبینار یا هر چیز دیگری باشد که به آنها اجازه می‌دهد قدم بعدی را بردارند.

به عنوان مثال، من از این به عنوان پیشنهاد خود استفاده می‌کنم (www.tlwebinar.com): ما مشتاقانی داریم که یک دوره آموزشی رایگان و آموزشی را تماشا کنند. در پایان آموزش، اگر بخواهند با ما تجارت کنند، ریسک پایین دیگری داریم (www.tlwebinar.com/blueprint) راه حل.

امروزه به ندرت افرادی را می‌بینم که از این فرمول بازاریابی اثبات شده استفاده کنند. وقتی به بیشتر بازاریابی نگاه می‌کنم، فقط از یک یا دو قسمت از معادله استفاده می‌کند. معمولاً تبلیغ توجه من را به خود جلب می‌کند. با این حال، من را درگیر نمی‌کند یا به من آموزش نمی‌دهد. در مورد وب‌سایت صاحبان کسب‌وکار، ایمیل‌هایشان، سرصفحه‌های رسانه‌های اجتماعی و غیره نیز همین‌طور است.

امروزه بیشتر بازاریابی با اصطلاحات و شعارها پر شده است. کسب‌وکارهای بزرگ، مانند نایک یا کوکاکولا، می‌توانند ما را به شنیدن شعارهایشان وادار کنند. با این حال، این استراتژی در مشاغل کوچک کار نمی‌کند. به عنوان یک صاحب کسب و کار کوچک، شما بودجه بازاریابی هنگفتی که این برندهای بزرگ دارند را ندارید.

با این حال، هنگام استفاده از معادله تبدیل، به یکی نیاز ندارید. در اینجا چیزی است که می‌تواند برای شما اتفاق بیفتد.

مطالعه موردی – کایروپراکتور

یکی از اعضای خانواده مشتری من، دکتر جاشوا، تقریباً از کار افتاده بود. او ماهانه بیش از 5000 دلار برای تبلیغات فیس بوک خرج می‌کرد و تقریباً هیچ نتیجه‌ای نداشت. او هر ماه یک سرنخ می‌گرفت و هر 2 ماه یک نفر را می‌بست. کسب و کار او نزدیک بود از بین برود.

من به تبلیغات فیس بوک او نگاه کردم و بلافاصله متوجه شدم که آنها از معادله تبدیل پیروی نمی‌کنند. آگهی‌ها پیشنهاداتی را ارائه می‌کردند که به عنوان دعوت به عمل، «با ما تماس بگیرید». هیچ وقفه‌ای در تبلیغات وجود نداشت. در آگهی‌ها تمام خدمات عمومی و «من هم» که هر یک از رقبای او ارائه می‌دهند فهرست شده است. این تبلیغات حاوی پیام‌های بازاریابی بسیار عمومی و معمولی در مورد کمک به تسکین کمردرد، میگرن، جراحات و غیره بود.

خیلی سریع، تبلیغات فیسبوک او را دوباره طراحی کردم. به جای ذکر مشکلات عمومی که متخصصان کایروپراکتیک به آن اشاره می‌کنند، بزرگترین مشکل بیماران او را در هنگام درخواست کمک از او شناسایی کردیم. او به من گفت که بیشتر مردانی را دیده است که جنگجویان آخر هفته بودند و کمرشان زخمی شده بود و در حال انجام ورزش بودند و درد زیادی داشتند. این به دکمه داغ احساسی تبدیل شد که می‌خواستیم تبلیغات روی آن متمرکز شود.

از آنجایی که همه کایروپراکتیک‌ها با کمردرد کار می‌کنند، او باید به طور خاص دلیل متفاوت بودن کسب و کارش را بررسی می‌کرد. ما به چیزی منحصر به فرد رسیدیم که رقبای او ادعا نکردند. او یک فرآیند 3 مرحله‌ای داشت که تضمین می‌کرد تنها پس از 7 جلسه کایروپراکتیک، بیمارانش می‌توانند به طور بالقوه کمردرد را برای همیشه از بین ببرند. حالا او می‌توانست به تنهایی در رشته خود بایستد. تنها کاری که باید انجام دهیم این است که این اطلاعات را گرفته و در معادله تبدیل اعمال کنیم.

تبلیغات جدید فیس بوک چشم انداز او را مختل کرد. مطمئن شدم که تیتر به مشکلات اصلی دکمه داغ که بیماران جنگجوی آخر هفته او به دنبال حل آن بودند می‌پردازد. در این مورد، کمردرد.

عنوانی که برای ایجاد اختلال در بازار هدف دقیقاً طراحی شده بود، می‌گوید: «بیشتر متخصصان کایروپراکتیک اصرار دارند که آنها را برای مدت طولانی ببینید و هرگز از شر کمردرد جنگجوی آخر هفته خود خلاص نشوید.» آیا فکر می‌کنید دورنمای دقیق او ممکن است به این تیتر مربوط باشد؟

در مرحله بعد، تبلیغات نوید راه حلی برای جذب مشتری بالقوه او را می‌داد. تیتر به کمردرد اشاره کرد و اشاره کرد که اکثر پزشکان کایروپراکتیک انتظار دارند که آنها را درازمدت ببینید. ما چشم انداز او را با راه حل او درگیر کردیم. در قسمت فرعی، گفتیم: “این 3 سوال را از هر کایروپراکتیک بپرسید تا مطمئن شوید برای همیشه یکی از بیماران او نخواهید بود.” وقتی مشتریان احتمالی او تیتر فرعی را خواندند، کنجکاو شدند که این سه سوال چیست.

سپس نوبت به آموزش آنها رسید. به خوانندگان دستور داده شد که از پزشکان کایروپراکتیکی که با آنها کار می‌کنند یا قصد رفتن به آنها را دارند بپرسند:

• در صورتی که تضمین می‌کردند کمردرد خود را تنها در 7 جلسه درمان می‌کنند
• اگر در 7 جلسه نمی‌توانستند درد را درمان کنند، جلسات رایگان به آنها می‌دادند تا زمانی که درد درمان شود یا
• آیا آنها پول خود را به آنها پس می‌دهند؟

او قبلاً می‌دانست که یک کایروپراکتیک معمولی مایل یا قادر به ارائه این تضمین نخواهد بود. اینجاست که بیانیه موقعیت یابی منحصربفرد او (CUPS)، که در فصل بعدی درباره آن به شما آموزش خواهم داد، وارد شد. CUPS او اعلام کرد که اگر نتواند در 7 جلسه به آنها کمک کند، پول آنها با خوشحالی بازپرداخت می‌شود و می‌تواند بایستد. پشت این تضمین این امر خدمات کایروپراکتیک او را به انتخاب منطقی تبدیل کرد.

پیشنهاد او یک مجموعه ویدیویی رایگان 3 قسمتی بود که تمرینات پشت در خانه را برای کاهش سریع کمردرد آموزش می‌داد. او آشکار کرد که او تنها متخصص کایروپراکتیک محلی است که مزایایی را ارائه می‌دهد که مخاطب هدفش می‌خواست.

نتایج چه بود؟ به جای اینکه یک مشتری در ماه تولید شود، او تنها در یک ماه 155 مشتری بالقوه داشت. او به جای اینکه هر یا دو ماه یک بیمار جدید بیاورد، در این یک ماه 41 بیمار گرفت.

این موفقیت تنها از تغییر پیام استراتژیک در تبلیغات فیس بوک و عدم خرج کردن پول اضافی حاصل شد. ما به سادگی معادله تبدیل را دنبال و اعمال کردیم، و این همه تفاوت را ایجاد کرد.

به همین دلیل است که هر کسب و کار کوچکی باید از معادله تبدیل استفاده کند.

دکتر جاشوا مشتریان بالقوه خود را در مورد مسائل مرتبط و مهمی که در هنگام انتخاب یک متخصص کایروپراکتیک باید بدانند، آموزش داد، بنابراین مشتریان بالقوه او می‌دانستند هنگام جستجوی خدمات کایروپراکتیک چه چیزی را بخواهند.

اکنون، شما اصول اولیه معادله تبدیل را دارید.

قبلاً گفتم اشتباه بزرگی که صاحب یک کسب‌وکار کوچک مرتکب می‌شود این است که اصول لازم برای بازاریابی موفقیت‌آمیز کسب‌وکار خود و جذب هرچه بیشتر مشتریان بالقوه جدید را نمی‌داند. من اکنون اصول اولیه معادله تبدیل را با شما به اشتراک گذاشته ام، بنابراین شما نیز می‌توانید از رقبای خود خارج شوید و فروش بیشتری داشته باشید.

یک بار دیگر به بازاریابی خود نگاه کنید. آیا بازاریابی فعلی شما با نوع بازاریابی این متخصص کایروپراکتیک یکسان است؟ آیا بازاریابی شما مملو از حرف‌های بی ارزش و بی معنی است؟ مانند یکی از اعضای خانواده مشتری من، دکتر جاشوا، آیا شما به دلیل بازاریابی اشتباه، تمام سرنخ‌هایی را که کسب و کارتان می‌تواند انجام دهد، ایجاد نمی‌کنید؟

وقتی معادله تبدیل را در تمام پلتفرم‌های بازاریابی از کارت ویزیت تا ایمیل‌ها، وب‌سایت‌ها، تبلیغات و غیره اعمال کنید، همه چیز تغییر می‌کند و نتایج مالی سریعی خواهید داشت.

از آنجایی که شما این کتاب را انتخاب کردید، حدس می‌زنم که چشم‌اندازهای واجد شرایط بیشتری می‌خواهید. اگر چنین است، باید معادله تبدیل را دنبال کنید: وقفه، مشارکت، آموزش و پیشنهاد.

قبل از اینکه ادامه دهیم، اجازه دهید یک مطالعه موردی دیگر را برای الهام بخشیدن به شما به اشتراک بگذارم.

مطالعه موردی-درمانگر و مربی ذهنیت

این عضو خانواده مشتری یک درمانگر و مربی ذهنیت است. دکتر دیانا در کمک به زنانی که شوهرشان آنها را طلاق می‌دهد، کمک می‌کند تا خشم خود را رها کنند و به راه خود ادامه دهند. زنانی که به او مراجعه می‌کنند آسیب دیده، عصبانی هستند و اعتماد به نفس پایینی دارند.

وب سایت او شبیه اکثر درمانگران و مربیان زندگی بود. عکس و لوگوی او در بالای صفحه اصلی او بود. هیچ عنوانی چشم انداز را قطع نکرد. در آن نوشته شده بود: «توصیه‌هایی از دکتر دیانا برای زنان». به طور جدی، آیا فکر می‌کنید برای زنی که ناگهان متوجه می‌شود شوهرش می‌خواهد طلاق بگیرد، یک دکمه داغ احساسی دارد؟ آیا این زنان به توصیه دکتر دیانا اهمیت می‌دهند؟ آیا آنها ناامیدانه به دنبال راه حلی برای مشکل خود نیستند؟

شما باید با صحبت کردن در مورد مشکلی که مشتریان بالقوه خود را تجربه می‌کنند، صحبت کنید. سپس شما باید یک عنوان فرعی داشته باشید که بلافاصله مشتری را درگیر کند. باید به آنها نشان دهید که برای مشکلشان راه حلی دارید.

• وقفه تیتر است.
• Engage عنوان فرعی است.

این فرمول باید برای هر نوع بازاریابی از جمله وب سایت شما اعمال شود. کلیات “توصیه‌های دکتر دیانا” هیچ مشکلی را حل نمی‌کند. چرا مخاطبان هدف او اصلاً توجه می‌کنند؟ وب‌سایت او کاری برای جذب مشتری‌های احتمالی انجام نداد، بنابراین آنها وب‌سایت او را ترک می‌کنند زیرا علاقه‌ای به مشاوره او ندارند.

آخرین تحقیقات نشان می‌دهد که مشتری معمولی که از یک وب سایت بازدید می‌کند فقط برای سه تا پنج ثانیه در سایت باقی می‌ماند. اگر در این مدت کوتاه صحبت خود را قطع نکنید و با مشتری خود درگیر نشوید، آنها از بین رفته اند.

برای یادآوری، سومین جزء معادله تبدیل، آموزش است. شما باید به یک مشتری بالقوه آموزش دهید که چرا با هر رقیبی متفاوت هستید.

ما وب سایت دکتر دیانا را با یک تیتر قطع کننده و یک تیتر فرعی جذاب تغییر دادیم. سپس با یک ویدیوی کوتاه آموزش می‌دهد و یک پیشنهاد بدون ریسک قانع‌کننده ارائه می‌کند. مخاطبان هدف او مجبور هستند نام و ایمیل خود را وارد کنند تا بیشتر بدانند. پیشنهاد او باعث می‌شود بالقوه او را برای دانلود گزارشی با عنوان: راز زنانی که توسط شوهرانشان رها می‌شوند: سه کلید برای حرکت و ایجاد آرامش درونی را بیاموزید.

این پیشنهاد به قدری قانع کننده است که برای مشتریان احتمالی او غیرقابل مقاومت است.

قبل از اینکه وب سایت خود را دوباره انجام دهد، او هیچ عنوان فرعی نیز نداشت. او به سادگی گفت: “یک گزارش رایگان دانلود کنید.” آیا می‌توانید ببینید که چرا وب‌سایت دکتر دیانا نتوانست چشم‌اندازهای واجد شرایط او را به دست آورد و برای عمل او درآمد ایجاد کند؟

دکتر دیانا مانند تقریباً همه صاحبان مشاغل، از معادله تبدیل اثبات شده در بازاریابی آنلاین و آفلاین خود پیروی نکرد – و بازاریابی او شکست خورد – علی رغم این واقعیت که او در دوره‌های بازاریابی و مربیان بازاریابی سرمایه گذاری کرده بود. هیچ کس به او آموزش نمی‌داد یا به او در اجرای معادله تبدیل کمک نمی‌کرد.

تیتر جدید در وب سایت او چشم اندازهای ایده آل دکتر را مختل می‌کند و آنها نامزد می‌کنند زیرا صلح بیشتری می‌خواهند. آیا می‌توانید ببینید که چگونه تیتر و تیتر فرعی با هم کار می‌کنند تا هر مشتری واجد شرایطی را که از وب‌سایت او بازدید می‌کند، قطع کرده و درگیر کند؟

پس از نامزدی مشتریان احتمالی او، ویدیوی او را که کمتر از دو دقیقه است تماشا می‌کنند. آنها می‌توانند او را ببینند، او را بشنوند و متوجه شوند که می‌توانند به راه حلی که به شدت آرزو می‌کنند اعتماد کنند. آن‌ها مجبور می‌شوند تا او را به پیشنهاد او بپذیرند و گزارش او را دانلود کنند. او ایمیل و نام آنها را ضبط می‌کند تا به بازاریابی با اطلاعات آموزشی ارزشمند برای آنها ادامه دهد، حتی اگر آنها فوراً بیمار نشوند.

این یک تغییر با وب سایت دکتر دیانا به او منجر به فروش، و جریان نقدی فوری شد.

معادله تبدیل برای کسب و کار شما نیز کار خواهد کرد. اگر می‌خواهید سرنخ بگیرید و به عنوان نیروی غالب در بازار خود قرار بگیرید، از معادله تبدیل استفاده کنید.

حالا، بیایید سرنخ‌ها را سریع تولید کنیم!