کوچینگ فروش فرآیندی است که از فروشندگان به منظور بهبود عملکرد و دستیابی به موفقیت پایدار استفاده می کند. یک برنامه کوچینگ موثر که توسط رهبران و مدیران فروش هدایت می‌شود، به نمایندگان کمک می‌کند تا کاستی‌ها را شناسایی کرده و عملکرد خود را در اختیار بگیرند. این یک فرآیند مستمر است که بین سوار شدن به هواپیما و آموزش اتفاق می‌افتد و بر کمک به تکرارها در توسعه مهارت‌های نرمی مانند ارتباط و مذاکره که برای تجربه خرید مدرن ضروری است، تمرکز دارد.

مدیران فروش روی کوچینگ فروش سرمایه گذاری می کنند تا عملکرد نمایندگان خود را بهبود بخشند و موفقیت سازمان فروش را هدایت کنند. فرآیند کوچینگ به گونه ای طراحی شده است که پشتیبانی و ابزارهایی برای تکرارها فراهم کند تا به اهداف شخصی و تیمی خود دست یابند. کوچینگ مؤثر مستمر، شخصی و فراگیر است و به نمایندگان این امکان را می دهد که برای توسعه، مشارکت در اهداف تیم و مسئولیت پذیری عملکرد خود احساس قدرت کنند.

مربیگری فروش یک فرآیند رسمی و مداوم است که برای بهبود عملکرد فروش در سطح تیمی و فردی طراحی شده است.

اگر درست انجام شود، یک برنامه مربیگری فروش باید موارد زیر را انجام دهد:

• به فروشندگان کمک کنید روی اقدامات درست تمرکز کنند. بهترین مربی‌های فروش به فروشندگان کمک می‌کنند تا فعالیت‌ها و حساب‌هایی را که به احتمال زیاد برای به دست آوردن نتیجه مطلوب اولویت‌بندی کنند. این روزها، ابزارهای فروش پیشرفته می توانند با هشدار دادن به نمایندگان در مورد معاملات در معرض خطر قبل از رفتن به جنوب و ارائه اعلان های عملی در مورد اقدامات بعدی، به آنها کمک کنند تا کار را انجام دهند.
  به تکرارها برای تشخیص مشکلات و بهبود نتایج آموزش دهید. مربیان نباید به فروشندگان بگویند که چه کاری انجام دهند. در عوض، آنها باید به آنها کمک کنند تا خودشان به تصمیمات درست برسند.
• راهنمایی فردی ارائه دهید. یک مربی خوب، انگیزه ها، نقاط قوت و ضعف هر نماینده را درک می کند و یک برنامه اقدام منحصر به فرد بر اساس نیازهای فردی می سازد.

چرا کوچینگ در فروش مهم است؟

کوچینگ فروش به دلایل زیادی حیاتی است. تکرارها را قادر می سازد تا عملکرد خود را از طریق بازخورد، تمرین و تکرار افزایش دهند. همچنین به مدیران فروش این امکان را می دهد که فرآیندهای فروش، روش های آموزشی را بهبود بخشند و پیشرفت و زمینه های بهبود را برای تیم خود پیگیری کنند.

مهمتر از همه، کوچینگ تأثیر بسزایی در نتایج دارد. با توجه به CSO Insights، شرکت‌هایی که رویکردی ساختاریافته برای مربیگری فروش دارند، شاهد افزایش 10 درصدی در نرخ برد هستند. از سوی دیگر، یک استراتژی کوچینگ غیررسمی، که در آن فرآیند صرفاً به مدیران فروش واگذار می‌شود، می‌تواند بر نرخ برد تأثیر منفی بگذارد.

به گفته گارتنر، کوچینگ فروش اولویت اصلی مدیران فروش با بالاترین عملکرد است و آن‌ها می‌خواهند در لحظه‌ای که مرتبط‌تر است، کوچینگ ارائه دهند. این روزها، مربیگری فروش به موقع بسیار مهم است زیرا چرخه‌های فروش طولانی‌تر می‌شوند و نمایندگان فروش اغلب نمی‌دانند چه قدم‌هایی را برای رسیدن به هدف خود در کار روزانه خود بردارند .

اینجاست که کوچینگ خودکار و شخصی وارد عمل می‌شود و هوش مصنوعی به جلو بردن آموزش فروش و مربیگری کمک می‌کند .

کوچینگ فروش مدرن به فناوری پیشرفته تبدیل می شود

کوچینگ عملکرد فروش ذاتاً “فناوری بالا” نیست.
با این حال، فروش B2B برای مغز انسان پیچیده تر از آن شده است که بتواند به تنهایی مدیریت کند.

با افزایش سریع فعالیت دیجیتال، پذیرش ابر و چرخش به کار از راه دور، نمایندگان اطلاعات بیشتری از همیشه دارند.

و متاسفانه، آنها غرق در داده ها هستند.

علاوه بر این، مدیران اغلب تنها دروازه بانان بهترین شیوه ها هستند. این امر باعث می شود که مقیاس روش های فروش در تیم های بزرگ و توزیع شده غیرممکن شود.

بر اساس مفهومی به نام تئوری دانبار ، مغز انسان می تواند حدود 150 رابطه را قبل از برخورد با دیوار پیگیری کند.

تصور کنید که یک تیم فروش بزرگ و پراکنده را رهبری می کنید.

ممکن است بیش از 150 نفر نگران باشید.

قبل از اینکه بتوانید روابط بین اقدامات و نتایج را در نظر بگیرید، قبلاً به حداکثر رسیده اید. ناگفته نماند که تنوع بین کانال ها و نقاط تماس وجود دارد.

شما نمی توانید همه چیز کوچک را پیگیری کنید.

در عوض، فناوری شکاف ها را پر می کند. با ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی، سازمان‌ها می‌توانند کل برنامه‌های مربیگری را پیرامون اهداف استراتژیک و بهترین شیوه‌های شناخته شده طراحی کنند.

سپس از آنجا، از فناوری برای اجرا و مقیاس‌بندی استراتژی مربیگری فروش استفاده کنید.

مربیگری فروش خود را اصلاح کنید

مزایای کوچینگ فروش چیست؟

شناخته شده ترین مزیت مربیگری فروش تاثیر آن بر موتور درآمد است.

طبق داده‌های گروه RAIN ، برنامه‌های آموزشی موفق فروش میانگین اندازه معامله، فعالیت فروش، نرخ برد و سرنخ‌های جدید را 25 تا 40 درصد افزایش داد.

شرکت‌هایی که استراتژی مربیگری فروش رسمی دارند، به طور متوسط ​​به ۹۱ درصد سهمیه می‌رسند. در مقابل، کسانی که از رویکرد غیررسمی استفاده می کنند به طور متوسط ​​حدود 85 درصد سهمیه کسب می کنند.

برای بسیاری از تیم‌های فروش B2B ، مزیت‌های اصلی دلیل کافی برای توسعه همه جانبه هستند.

با این حال، جادوی آموزش فروش مبتنی بر هوش مصنوعی هر جنبه ای از سازمان فروش را تحت تأثیر قرار می دهد.

• کوچینگ به نمایندگان کمک می کند تا چرخه های فروش طولانی و غیرخطی را طی کنند. با تبدیل شدن سفرهای غیرخطی به یک هنجار، آموزش فروش مبتنی بر هوش مصنوعی در حال شکل گیری است که بخشی ضروری از پشته فروش است. Forrester پیش‌بینی می‌کند که در سال 2021، بیش از 60 درصد از فروشندگان B2B «نقاط انسانی خود را با هوش مصنوعی و ابزارهای اتوماسیون تقویت خواهند کرد.
• کوچینگ آموزش فروش را تقویت می کند. آموزش فروش مهم است، اما به خودی خود، دانش به سرعت محو می شود. (طبق نظریه “منحنی فراموشی” ، تنها در 20 دقیقه). مربیگری فروش با استفاده از روش های عملی مانند ایفای نقش و 1:1 فاصله بین آموزش و عملکرد را پر می کند.
• مربیگری فروش دانش را دموکراتیک می کند. به گفته HubSpot ، بیش از نیمی از فروشندگان برای دریافت نکاتی برای بهبود به همتایان خود متکی هستند . مربیگری فروش تضمین می کند که نمایندگان از افراد مناسب “کپی” می کنند. مربیان می‌توانند بهترین شیوه‌ها را از مجریان برتر گرفته و به اشتراک بگذارند – سپس از آنها برای بالا بردن عملکرد همه استفاده کنند.

هزینه کوچینگ فروش چقدر است؟

مربیان فروش اغلب مدیران فروش یا مدیرانی هستند که مهارت‌های رهبری و تجربه صنعت ثابت شده دارند.

بر اساس گزارش مربیگری وضعیت فروش آلگو ، سه چهارم سازمان ها یک برنامه آموزشی رسمی برای آموزش فروش دارند. این برنامه ها از نظر هزینه بسیار متفاوت هستند و به الزامات سازمانی که در آن برگزار می شوند و تکنیک های مربیگری فروش تحت پوشش در محدوده برنامه بستگی دارد.

عوامل مختلفی بر هزینه برنامه مربیگری فروش تاثیر می گذارد. هزینه برنامه های عمومی از 500 تا 5000 دلار است. برنامه‌های کم‌هزینه عموماً برای جذب مخاطبان زیادی طراحی شده‌اند که سازمان‌دهندگان می‌توانند پیشنهادات دیگر را به آنها بفروشند. برخی از برنامه های عمومی عالی طراحی شده اند تا شما را در یک سیستم فروش غوطه ور کنند. اگر شرکت کوچکی هستید و فاقد سیستم فروش هستید، این می تواند یک رویکرد بسیار مقرون به صرفه باشد. بر اساس ماهیت خود، برنامه های عمومی “یک اندازه برای همه” هستند.

برنامه‌های خصوصی، زمانی که به درستی انجام شوند، پایه‌ای از اصول را ایجاد می‌کنند، و سپس دست شرکت‌کننده را از مفهوم تا نحوه اعمال مفهوم در کسب‌وکارتان نگه می‌دارند. برنامه های خصوصی می تواند از 3500 دلار در روز در سطح پایین تا 25000 دلار در روز در سطح بالا متغیر باشد. همانطور که تصور می‌کنید، یک تسهیل‌کننده با تجربه‌تر با سابقه نتایج می‌تواند نسبت به کسی که تازه وارد این زمینه شده است، هزینه بیشتری را طلب کند.

محققان دریافتند که 45 درصد از مدیران احساس می‌کنند که برای تشخیص مشکلات عملکردی به آموزش بیشتری نیاز دارند، در حالی که 42 درصد می‌گویند که می‌خواهند استراتژی‌های بیشتری برای ایجاد انگیزه در تکرارها و ترغیب آنها به نصب برنامه‌های عملیاتی داشته باشند.

اگرچه نرخ پذیرش برای برنامه های رسمی نسبتاً بالا است، بسیاری از مدیران آمادگی کافی برای مربیگری ندارند.

یک مدیر بزرگ لزوما یک مربی بزرگ نیست. شاید ارزش استخدام یک مربی فروش اختصاصی برای توسعه مربیان داخلی و رشد برنامه را داشته باشد.

انواع مختلف کوچینگ فروش چیست؟

تقریباً مانند روش‌های فروش ، تعداد تقریباً نامتناهی مدل مربیگری برای انتخاب وجود دارد که هر کدام برای پشتیبانی از استراتژی‌ها، اهداف و فرآیندهای مختلف طراحی شده‌اند.

در حالی که هیچ توافق رسمی وجود ندارد، مدل های مربیگری به سه دسته اصلی تقسیم می شوند:

1. کوچینگ استراتژیک

کوچینگ استراتژیک بر روی طرح تصویر بزرگ تمرکز دارد و اطلاعات بازار، روندهای نوظهور و پیمایش پیچیدگی های خرید را پوشش می دهد.

مدل های محبوب عبارتند از GROW، یک مدل مربیگری عملکرد ، OSKAR، یک چارچوب متمرکز بر راه حل که بر پیشرفت فردی تأکید می کند، و AOR، مدلی برای همسویی فعالیت های فروش، اهداف و نتایج.

2. کوچینگ فروش تاکتیکی

هدف کوچینگ فروش تاکتیکی کمک به فروشندگان برای توسعه تاکتیک هایی است که فروشندگان برای دستیابی به اهداف استراتژیک استفاده می کنند. اساساً، کوچینگ استراتژیک مفاهیم تصویری بزرگ را معرفی می کند – مثلاً فروش اجتماعی و جایی که در استراتژی کلی شما قرار می گیرد.

کوچینگ تاکتیکی در مورد “چگونه” است، بنابراین، ممکن است یک کارگاه آموزشی در مورد استفاده از گروه های لینکدین برای جستجو برگزار کنید.

در اینجا، شما می خواهید دستورالعمل ها و منابع گام به گام را برای حمایت از این تلاش ارائه دهید.
مدل Brainshark برای توسعه استراتژی کوچینگ ویدیویی نمونه خوبی از کوچینگ تاکتیکی در عمل است:

3. مربیگری مهارت

کوچینگ مهارتی شبیه کوچینگ تاکتیکی است، اما بیشتر در مورد تنظیم دقیق اجرا و ارائه تاکتیک های خاص است. به طور معمول، کوچینگ مهارت هر بار یک مهارت را به خود اختصاص می دهد و بر تمرین، تکرار و افزایش تدریجی دشواری تمرکز می کند.

نکات مربیگری فروش

باید مطمئن شوید که استراتژی مربیگری فروش شما این ایده را در کانون توجه قرار می‌دهد – به تیم شما کمک می‌کند تا شایستگی‌هایی را در مورد ایجاد اعتماد، شخصی‌سازی پیام‌ها، یا ارائه و به اشتراک‌گذاری بینش‌های مرتبط ایجاد کند.

در حالی که برنامه‌ها بین سازمان‌ها متفاوت است، من نکاتی را برای مربی‌گری فروش بیان کرده‌ام که هر مدیر فروش B2B می‌تواند برای هدایت تیم خود به سمت بردهای قابل پیش‌بینی استفاده کند.

1. کوچینگ فروش با داده های خوب شروع می شود

برای فرآیندهای استراتژیک مانند مربیگری فروش، بهتر است از یک رابط یکپارچه کار کنید، که معمولاً به این معنی است که CRM «پایه اصلی» است.

بدون گفتن باید گفت، اما قبل از اینکه جلوتر بروید، باید مطمئن شوید که با مجموعه ای کامل از داده های “خوب” کار می کنید.

طبق گفته Salesforce، 91٪ از داده های CRM ناقص است . داده‌های ناقص مانع از مشاهده کل خط لوله می‌شود و به این معنی است که بدون اطلاع از داستان کامل تصمیم‌گیری می‌کنید.

برای اطمینان از بهترین نتایج ممکن، به یک رکورد کامل از تمام ارتباطات، کانال ها و فعالیت های فروش نیاز دارید.

سپس از آنجا، می‌توانید لایه‌بندی ابزارهای مجهز به هوش مصنوعی را شروع کنید که می‌توانند فرآیند کوچینگ را ساده و خودکار کنند.

مسئله دیگر اتکای بیش از حد به داده های ذهنی CRM است که مانع بزرگی برای تبدیل شدن به واقعاً «داده محور» است.

CRM ها، در عین اینکه ضروری هستند، به عنوان یک پایگاه داده متمرکز برای همه داده های فروش عمل می کنند. به این معنی که آنها حاوی تعداد زیادی بینش هستند اما به ویژه قابل اجرا نیستند. به عنوان مثال، تعامل دو طرفه یک نقطه داده مهم است که به سختی می توان از سوابق CRM به دست آورد.

و اگر Salesforce را باز کنید، خواهید دید که نمایندگان در حال گفتگو با خریداران هستند. مشکل این است که شما نقاط داده کلیدی را که آن مکالمات را در متن قرار می دهد از دست می دهید و نمی توانید روابط حساب خود را به روش صحیح مدیریت کنید.

شما باید مطمئن شوید که تمام داده های فروش را به یک مکان متمرکز هدایت می کنید

2. روی تکرارهای میانه راه تمرکز کنید

بسیاری از شرکت ها برای تولید بیشتر درآمد به یک یا دو “ستاره بازیگر” متکی هستند.
برنت آدامسون و مت دیکسون ، خالقان Challenger Sales ، می‌گویند که مربیان تمایل دارند روی تکرارهای «سطح A» یا عملکرد ضعیف تمرکز کنند.

دلیل تمرکز بر یک افراطی یا دیگری به دو عامل کلیدی برمی گردد:

• اول، کار با بازیکنان برتر، توانایی مربیان را برای کسب نتایج تایید می کند. به عبارت دیگر، این یک تقویت نفس خوب است.
• دوم، همچنین یک احساس تعهد برای کمک به تعداد تکرارهای در حال تلاش برای رسیدن به سهمیه وجود دارد.

در هر دو مورد، آنچه اتفاق می‌افتد این است که 60 درصد تکرارهای میانی در «تیم B» باید به تنهایی همه چیز را بفهمند.

گزارشی در سال 2018 از گروه آمادگی فروش بیان کرد که مربیگری فروش “بزرگترین نقطه اهرم” در بهبود عملکرد تیم است. حتی کوچک‌ترین پیشرفت‌ها وقتی در پنج یا ده تکرار ضرب می‌شوند، می‌توانند یک تقویت اساسی برای نتیجه شما ایجاد کنند.

به عبارت دیگر، نادیده گرفتن «جوهای متوسط» یک اشتباه گران قیمت است.

مربیان به جای مربیگری بازیکنان برتر ، باید با کارشناسان “داخلی” خود به عنوان منبعی رفتار کنند که می توانند از آنها برای کمک به کل تیم برای کشف پتانسیل واقعی خود استفاده کنند.

3. افزایش تجربه مشتری

گارتنر توصیه می کند که نمایندگان بر ایجاد اعتماد به مشتری با درک حجم عظیم اطلاعات در دسترس تمرکز کنند.

این رویکرد معقول شامل موارد زیر است:

• شناسایی مهمترین اطلاعات
• تعیین اینکه خریداران برای دسترسی به اطلاعاتی که به دنبال آن هستند چه سوالاتی باید بپرسند
• پیش‌بینی تغییرات ضروری : به پاسخگویی به نیازهای جدید فکر کنید یا رویکردهای جدیدی مانند فروش اجتماعی، نسخه‌های نمایشی محصولات AR، و در سطح پایه، توسعه حضور جذاب در تماس‌های Zoom را در نظر بگیرید.
• اطمینان از اینکه مشتریان به تصمیمی می رسند که نسبت به آن اطمینان دارند. به عبارت دیگر آیا خریدار از طریق تعامل با شرکت شما به هدف خود رسیده است؟

به گفته گروه میلر هیمن ، سه شیوه تعامل مشتری زیر بیشترین تأثیر را بر عملکرد فروش داشتند:

• نمایندگان به طور موثر پیام های ارزشی را که با نیازهای فردی همسو هستند، منتقل می کنند.
• تعاملات مثبت به طور مداوم در هر کانال و نقطه تماس.
• امکان برقراری تماس ها / جلسات سودمند متقابل با خریداران.

کوچینگ مبتنی بر هوش مصنوعی حدس و گمان را از فرآیند حذف می کند. به این ترتیب، نمایندگان وقت خود را برای تعیین اینکه مشتریان چه چیزی را “تعامل مثبت” می دانند، تلف نمی کنند. آنها تغییرات خط لوله را در زمان واقعی ردیابی می کنند و هشدارهای متنی در مورد چگونگی اقدام فوری در مورد وضعیت دریافت می کنند.

برنامه ها باید بر تبدیل نمایندگان به “مشاوران قابل اعتماد” تمرکز کنند. مربیان باید روی توسعه مهارت هایی مانند شناسایی تصمیم گیرندگان و معیارهایی که بیشتر به آنها اهمیت می دهند کار کنند و نشان دهند که چگونه نمایندگان می توانند از این اطلاعات برای بستن استفاده کنند.

تاثیر کوچینگ فروش

مربی فروش موثر به معنای ارائه بازخورد حضوری در فواصل زمانی تصادفی نیست. درعوض، موفقیت مربیگری فروش به روال معمول بستگی دارد. اگر مطمئن نیستید که می‌توانید متعهد به 1:1 ثابت و کارگاه‌های گروهی باشید، فعالیت‌هایی را حذف یا خودکار کنید که زمان ارزشمند مربیگری را می‌خورند.

شناسایی مراکز ضایعات پنهان به شما این امکان را می‌دهد تا با حذف یا خودکار کردن وظایفی که زمان ارزشمند فروش را از بین می‌برند، گردش کار را بهینه کنید و آن زمان اضافی را دوباره در برنامه مربیگری خود سرمایه‌گذاری کنید.

به عنوان مثال، ما با مدیران فروش با استفاده از پلت فرم فروش هدایت‌شده خود برای سنجش تأثیر آن بر بهره‌وری فروش مصاحبه کردیم. به طور متوسط، مدیران تخمین زدند که 25٪ زمان کمتری را صرف تعقیب تکرارها برای به روز رسانی وضعیت می کنند – زمانی که می توان از آن برای 1:1 یا توسعه محتوای آموزشی استفاده کرد.

با این حال، فهمیدن اینکه آن زمان را کجا باید متمرکز کرد نیاز به تفکر استراتژیک دارد.

هر نماینده دارای نقاط قوت، ضعف و سبک‌های یادگیری منحصربه‌فردی است که تعیین اینکه روی چه چیزی تمرکز کنید تا بیشترین بازده را داشته باشید، دشوار است.

با پاسخ دادن به سوالات زیر شروع کنید:

• آموزش دادن به افراد در مورد مهارت های خاص چقدر زمان می برد؟
• کدام مهارت ها ارزشمندترند؟ ارزش بستگی به چیزی دارد که می‌خواهید به آن برسید – افزایش حجم معاملات، چرخه‌های فروش کوتاه‌تر، بردهای بیشتر و غیره.
• کدام مهارت ها نمی توانند بر نتایج تأثیر بگذارند – یا بدتر از آن، معامله را خراب می کنند؟

همچنین ممکن است از ماتریس یا کارت امتیازی برای هدایت فرآیند تصمیم گیری استفاده کنید. به عنوان مثال، گروه آمادگی فروش (SRG) تجزیه و تحلیل مجموعه مهارت های فردی را با استفاده از ترکیبی از مهارت و انگیزه توصیه می کند.

از آنجا، ممکن است از یک جدول ساده مانند جدول زیر برای شروع نقشه برداری از جایی که زمان خود را سپری می کنید استفاده کنید.

با جمع‌آوری داده‌های بیشتر، می‌توانید اقدامات خاصی را به نتایج موفقیت‌آمیز نسبت دهید و تأثیر مربیگری فروش را تعیین کنید. در بلندمدت، می‌خواهید به ارزیابی داده‌ها ادامه دهید تا تعیین کنید:

• کدام استراتژی ها کار می کنند؟
• کدام تکرار بهترین نتیجه را می گیرد
• چه کسی به “پیروزی های قابل پیش بینی” دست می یابد؟
• چگونه می‌توان مؤثرترین استراتژی‌ها/کانال‌ها/پیام‌رسانی‌های شما را در سراسر سازمان مورد استفاده قرار داد؟ یا برای ایجاد حضور در بازار/بخش متفاوت اعمال می شود؟
• کدام استراتژی ها کار نمی کنند – و چرا؟

از آنجا، می‌توانید از این بینش‌ها برای اصلاح کتاب‌های بازی و استراتژی مربیگری خود برای اطمینان از نتایج بهتر استفاده کنید.

ابزارهای کوچینگ فروش

نرم افزار مربیگری فروش یک دسته گسترده است که شامل همه چیز از فعال سازی فروش و یادگیری خرد گرفته تا هوش محاوره ای و شبیه سازی تمرین می شود.

به جای جستجوی یک پلتفرم که همه این کارها را انجام می دهد، بر ایجاد یک «اکوسیستم فناوری فروش» تمرکز کنید که با اهداف تجاری و نیازهای فروشنده همسو باشد.

در اینجا چند نمونه از نرم افزارهای مربیگری فروش با رتبه برتر وجود دارد که ممکن است در نظر داشته باشید آنها را به پشته خود اضافه کنید.

کوسه مغزی

Brainshark یک پلت فرم آمادگی فروش مبتنی بر داده است که به منظور ارائه دانش و مهارت های لازم به تیم های فروش برای تعامل موثر با خریداران طراحی شده است. کاربران می‌توانند محتوای پویا تولید کنند، مواد آموزشی و نصب را توسعه دهند، و مشکلات عملکرد را با ابزارهای تحلیلی مبتنی بر هوش مصنوعی پلتفرم تشخیص دهند.

ویژگی های کلیدی:

• محیط تمرین کنترل شده Brainshark ارزیابی‌های آموزشی مبتنی بر متن و ویدیو را ارائه می‌کند که به مدیران کمک می‌کند عملکرد را اندازه‌گیری و امتیاز دهند، بازخورد 1:1 ارائه دهند و بهترین عملکردها را با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارند.
• کارت امتیازی آمادگی کارت امتیازی آمادگی Brainshark یک نمای 360 درجه از مهارت‌های تکرار را ارائه می‌کند و شناسایی بازیکنان برتر و به اشتراک گذاشتن استراتژی‌های برنده را با کل تیم آسان می‌کند.
• طراحی و مدیریت رویدادهای زنده جلسات دوره‌ای را برای رویدادهای زنده مانند آموزش‌های تحت رهبری مربی و وبینارها درست در کنار محتوای آموزشی درخواستی خود ایجاد کنید. دانش‌آموزان می‌توانند جلساتی را انتخاب کنند که به بهترین وجه متناسب با برنامه‌هایشان باشد.
• محتوای آموزشی سفارشی ایجاد کنید. یک کتابخانه یادگیری سفارشی بسازید تا از آموزش، مربیگری و حضور در آن پشتیبانی کند. با ارائه محتوای آموزشی به هر دستگاهی، دانش را تقویت کنید، و با ارسال نشان های دیجیتالی در زمانی که تکرارها به نقاط عطف کلیدی رسیدند، تسلط بر تکرار را “تأیید” کنید.
  همچنین می توانید از ابزارهای تجزیه و تحلیل پلتفرم برای ردیابی فعالیت های برجسته در محتوا و تأثیر آنها بر نتایج استفاده کنید.

SmartWinnr

SmartWinnr یک ابزار آموزشی سیستماتیک فروش است که به مربیان فروش اجازه می‌دهد چارچوب‌های شایستگی اصلی را آپلود کنند که با استراتژی فروش آنها مطابقت دارد و تحویل محتوا را خودکار کند. این پلتفرم ویژگی‌های مربیگری، تمرین و ارزیابی مبتنی بر ویدیو را ارائه می‌دهد و به مربیان اجازه می‌دهد تا بازخوردهای فردی را به اشتراک بگذارند.

ویژگی های کلیدی:

• مربیگری ویدیویی. فروشندگان می توانند آهنگ های ویدئویی را ضبط و آپلود کنند که سپس توسط هوش مصنوعی داخلی پلتفرم ارزیابی می شود. سپس مربیان و مدیران می توانند بازخورد خود را برای تنظیم دقیق پیام ها بگذارند.
• آموزش محصول. فروشندگان را در مورد ویژگی‌ها و مزایای محصول جدید با آموزش ریز و آزمون‌های خودکار آموزش دهید. هوش مصنوعی داخلی این پلتفرم پیام های کلیدی را تقویت می کند و حفظ دانش را اندازه گیری و ردیابی می کند.
• بازیگونهسازی. Smartwinnr همچنین شامل ویژگی‌های گیمیفیکیشن مانند تابلوهای امتیازات، آزمون‌های تعاملی و مسابقات است. به این ترتیب، مربیان می توانند پیشرفت را پیگیری کنند و در عین حال از حس رقابت سالم برای ایجاد انگیزه در تکرارها استفاده کنند.
• چت درون برنامه ای ارتباط و همکاری بین اعضای تیم را تشویق کنید. ابزار پیام‌رسانی این پلتفرم به نمایندگان اجازه می‌دهد تا موفقیت‌ها و بهترین شیوه‌ها را به اشتراک بگذارند و برای حل مشکلات با یکدیگر همکاری کنند.

Qstream

Qstream یک پلتفرم ریز یادگیری است که برای ایجاد تغییرات رفتاری، تقویت دانش و تعامل با فراگیران طراحی شده است. با درس های کوچک و در حین کار.

ویژگی های کلیدی:

• داشبوردهای بصری و گرافیکی. گزارش‌های بصری بی‌درنگ، روانی فروش، روند بهبود، عملکرد و موارد دیگر را بر اساس فیلترهای سفارشی دنبال می‌کنند.
• رعایت فروش. Qstream برای شرکت‌هایی ایده‌آل است که در صنایع بسیار تحت نظارت مانند مالی یا مراقبت‌های بهداشتی فعالیت می‌کنند و کنترل‌های داخلی را ارائه می‌دهند که استانداردهای انطباق را در مقیاس حفظ می‌کنند.
• تجزیه و تحلیل درون برنامه ای شکاف‌های مهارت‌ها را تشخیص دهید و مهارت‌ها را به نتایج مرتبط کنید، روندها را در بین تیم‌ها مقایسه کنید، و به تکرارهای فردی آموزش دهید.

Chorus.ai

Chorus.ai یک پلت فرم تجزیه و تحلیل مکالمه است که تمام تماس های فروش، ایمیل ها و جلسات مجازی را در زمان واقعی ضبط و تجزیه و تحلیل می کند.

ویژگی های کلیدی:

• مکالمات را از همه کانال ها ضبط کنید. Chorus با شماره گیرها، برنامه های ویدئو کنفرانس و موارد دیگر ادغام می شود.
• هوش اقتصادی. اندازه گیری کنید که مخاطبان شما چقدر مضامین، محصولات یا ویژگی های کلیدی را ذکر می کنند – و تأثیر آنها بر چرخه فروش. بینش ها را می توان در استراتژی کوچینگ، طرح بازاریابی یا نقشه راه محصول گنجاند.
• بینش پیام‌رسانی و مکالمه مکالمات را می توان به CRM نگاشت و در گزارش های فروش گنجاند. مربیان فروش می‌توانند مکالمات را تجزیه و تحلیل کنند، بهترین شیوه‌های ضبط‌شده را برجسته کنند، سپس نمونه‌های دارای مهر زمان را با تیم به اشتراک بگذارند.
• تجزیه و تحلیل. روندها را برای هر موضوع گفتگو تجزیه و تحلیل کنید – ویژگی ها، قیمت، رقبا و موارد دیگر. ابزارهای تجزیه و تحلیل Chorus به کاربران اجازه می دهد تا تأثیر معیارهای مکالمه را بر روند خرید تعیین کنند.

شبکه درآمد

Revenue Grid یک پلت فرم فروش هدایت‌شده است که از قدرت هوش مصنوعی برای پشتیبانی از فروشندگان در کل فرآیند فروش استفاده می‌کند. رهبران فروش می توانند از ابزارهای فروش هدایت شده پلت فرم برای ثبت اقدامات برنده استفاده کنند و از آنها برای بهبود استراتژی مربیگری فروش استفاده کنند . ویژگی مربیگری فروش Revenue Grid به ارتباط آموزش و عملکرد تیم های فروش شما با نتایج درآمد کمک می کند . با استفاده از این رویکرد، نمایندگان فروش شما هشدارهای متنی ایجاد شده توسط هوش مصنوعی را در مورد اقداماتی که معاملات آنها را به بهترین وجه به جلو می برد، درست در لحظه ای که باید آنها را اجرا کنند، دریافت می کنند .

آموزش فروش را در عمل ببینید

ویژگی های کلیدی:

• کوچینگ دیجیتال آموزش فروش کلامی قدیمی را با توالی های خودکار جایگزین کنید. این پلتفرم از بینش‌ها و داده‌های فروش مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده می‌کند تا بر اساس قوانین از پیش تعریف‌شده شما، تکرارها را به سمت اقدامات درست در زمان مناسب سوق دهد.
• هوش محاوره ای هوش محاوره‌ای الگوهایی را در تماس‌ها و جلساتی که با برد و باخت همراه است نشان می‌دهد. مربیان می توانند عملکرد تکرارها را مقایسه کنند و نمونه های واقعی بهترین شیوه ها را از بهترین عملکردها به اشتراک بگذارند تا به مهارت کل تیم کمک کنند .
• چرخه های فروش کوتاه تر سیگنال‌های درآمد کنش‌پذیر تعاملی ، تکرارها را به سرعت در چرخه فروش جابه‌جا می‌کند. سیگنال های هوش مصنوعی آنها را در جهت درست راهنمایی می کند و توضیح می دهد که چه اقداماتی در هر موقعیت فروش بهترین کار را انجام می دهند. نمایندگان پیشنهاداتی را از کتاب‌های راهنما و هشدارهای داخلی دریافت می‌کنند تا به آنها کمک کند معاملات در معرض خطر را به مسیر خود بازگردانند.
• دید کل خط لوله ضبط خودکار داده ها، مشاهده کامل تمام فعالیت های فروش ، معاملات، حساب ها و خطوط لوله را امکان پذیر می کند . کاربران به راحتی می توانند ببینند کدام نماینده ها به مربیگری نیاز دارند، در کدام معامله و با چه چیزی. علاوه بر این، کاربران می‌توانند نحوه تعامل تک تک نمایندگان با حساب‌ها و فرصت‌ها را پیگیری کنند تا ببینند چه چیزی منجر به وضعیت فعلی شده است .

افکار نهایی

با استفاده از ابزارها و نکات ذکر شده در بالا، می توانید یک برنامه آموزشی فروش مبتنی بر داده بسازید که نتایج واقعی را ارائه می دهد.

با این حال، توجه به این نکته مهم است که برنامه های مربیگری فروش، هم از نظر پول و هم از نظر زمان، یک تعهد بزرگ هستند.

در حالی که مطمئناً چند پیروزی سریع اولیه را خواهید دید، مربیگری یک همکاری طولانی مدت بین نمایندگان، رهبران فروش و ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی است که فرآیند فروش را متحول می کند.

………………………………………………………………….

کوچینگ فروش: راهنمای نهایی

بیاموزید که چگونه در مربیگری فروش برتر باشید و تیم خود را به حداقل 100 درصد برسانید.

نمایندگان فروش شما کار اولیه خود را به پایان رسانده اند و شاید آموزش سالیانه برای آموزش اصول اولیه دریافت کنند. حتی در این صورت، مربیگری فروش مستمر می تواند به تیم شما کمک کند تا معاملات را ببندد و درآمد را افزایش دهد.

جلسات مربیگری فروش می تواند به نمایندگان شما کمک کند تا معاملات بزرگتری را تضمین کنند و با موانع رایج خرید مقابله کنند. در واقع، بر اساس تحقیقات سال 2021 از Revenue.io، مربیگری فروش مقیاس‌بندی، اولویت شماره یک در میان تیم‌های فروش بود. در یک نظرسنجی جداگانه در سال 2021، 96٪ از پاسخ دهندگان یا موافق بودند یا کاملاً موافق بودند که مربیگری فروش مؤثر تأثیر مثبتی بر عملکرد فروشندگان آنها دارد.

به عبارت دیگر، هیچ سرمایه گذاری در بهره وری دیگر به اندازه مربیگری فروش تاثیرگذار نیست. در اینجا راهنمای نهایی مربیگری فروش برای شروع شما آمده است.

مربیگری فروش چیست؟

مربی فروش چه می کند؟

نمونه هایی از مربیگری فروش

مزایای مربیگری فروش

مدل های مربیگری فروش

تکنیک های مربیگری فروش

بهترین شیوه های مربیگری فروش

نتایج مطلوب مربیگری فروش

طرح مربیگری فروش

ابزارهای مربیگری فروش

نکات مربیگری فروش

 

مربیگری فروش چیست؟

مدیران فروش روی کوچینگ فروش سرمایه گذاری می کنند تا عملکرد نمایندگان فروش را به حداکثر برسانند و نمایندگان را برای تأثیر مثبت بر سازمان فروش توانمند کنند. فرآیند مربیگری فروش طوری طراحی شده است که هر نماینده پشتیبانی و مجهز شود تا به طور موثر به سهمیه شخصی خود و همچنین سهمیه و اهداف تیم برسد.

 

کوچینگ فروش موثر تکراری، فردی و فراگیر است. یک مربی فروش به کارکنان این امکان را می دهد که احساس کنند می توانند رشد کنند، به موفقیت تیم کمک کنند و برای عملکرد خود مسئولیت پذیر باشند.

 

کوچینگ فروش چه می کند؟

یک مربی فروش عملکرد تک تک نمایندگان را نظارت می کند تا زمینه های بهبود را شناسایی کند و رفتارهایی را که منجر به موفقیت می شود، تقویت کند. آنها همچنین ابتکارات مربیگری را توسعه می دهند که با ارائه ابزارها و مهارت هایی که برای موفقیت نیاز دارند، اعتماد به نفس را در نمایندگان ایجاد می کند.

 

برخلاف نقش مدیر فروش، یک مربی فروش بر توسعه فردی یک نماینده فروش تمرکز می کند. کوچینگ هفتگی یک نماینده فروش ممکن است به جای صرف زمان بر روی اعداد و ارقام، بر بهبود مهارت ها و تکنیک ها تمرکز کند.

تبدیل شدن به یک مربی فروش موثر از تجربه ناشی می شود، اما برنامه های کوچینگ فروش مختلفی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند چگونه تیم های موفقی بسازید که به طور مداوم از سهمیه ها فراتر می روند.

چه چیزی در زیر چتر مربیگری فروش قرار نمی گیرد؟

• به فروشندگان بگویید دقیقاً چه کاری انجام دهند (به جای اینکه هدف نهایی را به آنها بدهید و به آنها اجازه دهید جزئیات را بفهمند).
• توصیه های یکسان به تک تک افراد.
• نادیده گرفتن محرک های فردی، نقاط قوت و ضعف.

نمونه هایی از کوچینگ فروش

برای اینکه درک بهتری از ظاهر مربیگری فروش داشته باشید، در اینجا چند مثال آورده شده است:

• بررسی تماس با یک نماینده فروش و بحث در مورد اینکه چه چیزی خوب بوده و کجا می تواند بهبود یابد.
• ارائه آموزش و نکات فروش داخلی.
• بررسی تکنیک ها و ابزارهای فروش از راه دور.
• برای بررسی اهداف و زمینه‌های فرآیند فروش که کمتر به آن اطمینان دارند، چک‌این‌های هفتگی را برنامه‌ریزی کنید.
• تحت الشعاع قرار دادن جلسه یا تماس تلفنی یک نماینده با یک مشتری احتمالی.
• بررسی مکالمات ایمیل نماینده با مشتریان احتمالی در نقاط مختلف سفر خریدار.

مزایای کوچینگ فروش

کوچینگ فروش فراتر از تاثیر مثبت آن بر سود شماست. مزایای رایجی را که به دنبال برنامه های مربیگری فروش دنبال می شود، ببینید.

1. مربیگری فروش نرخ حفظ کارکنان را بهبود می بخشد.

گردش مالی نماینده یک مشکل بدنام در فروش است. نادیده گرفتن مربیگری می تواند مشکل را تشدید کند. بر اساس تحقیقات هیئت کنفرانس در سال 2022 ، 58 درصد از کارگران در صورتی که فرصت های توسعه حرفه ای را دریافت نکنند، احتمالاً شرکت خود را ترک خواهند کرد.

در حالی که فرسودگی شغلی یا دستمزد بیشتر در جاهای دیگر همیشه یک وسوسه است، فرصت‌های توسعه حرفه‌ای باعث می‌شود بسیاری از افراد دیگر بمانند.

2. مربیگری فروش به شما امکان می دهد بهترین شیوه ها را به اشتراک بگذارید.

وقتی متوجه شدید که یک نماینده از یک استراتژی برای موفقیت بزرگ استفاده می کند، می توانید بلافاصله به بقیه اعضای تیم خود نیز یاد دهید که همین کار را انجام دهند. به عنوان مثال، یکی از نمایندگان فروش HubSpot از طریق جستجوی ویدیو موفق شد – بهترین روشی که در تیم او گسترش یافت.

به مربیگری فروش به عنوان جزر و مد فزاینده ای فکر کنید که همه قایق ها را بالا می برد.

3. کوچینگ فروش سرمایه گذاری شما را در آموزش فروش به حداکثر می رساند.

شرکت ها میلیاردها دلار در سال برای آموزش فروش هزینه می کنند. با این حال، تحقیقات سال 2019 از گارتنر نشان داد که نمایندگان فروش B2B 70٪ از اطلاعات را در عرض یک هفته پس از آموزش فراموش می کنند. تا 87 درصد از اطلاعات در عرض یک ماه فراموش می شود.

آموزش فروش موثر بر تقویت مداوم و طولانی مدت متکی است که مدیر فروش می تواند از طریق مربیگری فروش به آن دست یابد.

مدل های مربیگری فروش

یک جستجوی سریع صدها مدل مربیگری فروش را نشان می‌دهد و تاکید می‌کند که رویکرد “یک اندازه مناسب برای همه” وجود ندارد. چیزی که برای یک تیم کار می کند، ممکن است برای تیم دیگر کارساز نباشد.

اگر تیم نماینده فروش شما از متدولوژی های خاصی در کار خود استفاده می کند، ممکن است یک مدل مربیگری فروش را در نظر بگیرید که با آن روش ها سازگار باشد. اگر تیم فروش شما از چندین فرآیند فروش مختلف استفاده می کند، ممکن است به دنبال یک برنامه آموزشی فروش انعطاف پذیرتر باشید.

اگر مطمئن نیستید که یک مدل مربیگری مناسب است، از تیم خود بپرسید. برای دریافت بازخورد آنها، استفاده از ابزار بازخورد کارکنان یا انجام یک نظرسنجی داخلی را در نظر بگیرید .

اکنون که درک بهتری از چیستی کوچینگ فروش و چرایی اهمیت آن دارید، بیایید به برخی از تکنیک های مربیگری فروش که می توانید پیاده سازی کنید نگاهی بیندازیم.

تکنیک های مربیگری فروش

این تکنیک‌های مربیگری که معمولاً مورد استفاده قرار می‌گیرند برای همه انواع تیم‌های فروش قابل اجرا هستند. از ترکیب برخی (یا همه) آنها در تیم خود نترسید.

1. از داده های فروش استفاده کنید.

فهمیدن اینکه کجا مربیگری فروش خود را متمرکز کنید می تواند بسیار دشوار باشد. اینجاست که داده ها وارد عمل می شوند. به‌جای استفاده از روحیه‌تان برای راهنمایی‌تان، از HubSpot CRM یا نرم‌افزار فروش خود برای شناسایی جایی که تیم شما می‌تواند پیشرفت کند، استفاده کنید.

برای استفاده موثر از داده ها، معیارهای تبدیل ماهانه را پیگیری کنید. این به شما کمک می کند تا عملکرد تک تک نمایندگان فروش، میانگین عملکرد تیم و زمینه های بهبود را شناسایی کنید.

برای مثال، متوجه می‌شوید که سرعت معامله در حال افزایش است، اما نرخ‌های بسته در حال کاهش هستند. اگر اینطور است، باید نرخ ایمیل به جلسه، جلسه به دمو و دمو به بستن نمایندگان خود را بررسی کنید تا متوجه شوید که کجا خیلی سریع در حال حرکت هستند.

از داده ها برای راهنمایی نحوه اجرای موثر مربیگری فروش استفاده کنید.

2. سبک های مربیگری فروش خود را با هم مخلوط کنید.

فروش به مهارت ها و تکنیک های مختلفی نیاز دارد، بنابراین مطمئن شوید که کوچینگ شما چندین سبک را در خود جای داده است.

مایک کانکل، مدیر توانمندسازی فروش در Brainshark، توصیه می‌کند بین:

• کوچینگ استراتژیک یا راهنمایی با تصویر بزرگ. این شامل موضوعاتی مانند فروش به یک بازار خاص، پیمایش فرآیند خرید پیچیده، کار با قهرمانان مشتری و غیره است.
• مربیگری تاکتیکی، یا پیشنهادهای جدی برای شروع یک رابطه، واجد شرایط بودن و غیره.
• مربی‌گری مهارت‌های خاص یا کمک به فروشندگان برای بهبود ارتباطات، استراتژی‌های پرسش، توانایی‌های ایجاد ارتباط، فروش از راه دور و غیره.

3. خرید کنید.

بیشتر فروشندگان نسبتاً مستقل هستند – به همین دلیل است که آنها کار فروش را انتخاب کرده اند – و به خوبی به سفارش گرفتن پاسخ نمی دهند.

اگر آنها را در روند بهبود مشارکت دهید، موفقیت بسیار بیشتری خواهید داشت. این بدان معناست که از آنها بپرسید که چگونه عملکرد خود را انجام داده اند، چه کاری می توانند انجام دهند تا بهتر شوند، و کدام معیارها می توانند به آنها در اندازه گیری پیشرفت خود کمک کنند.

4. از بهترین نمایندگان فروش خود استفاده کنید.

فروشندگان نیز می توانند به اندازه شما از یکدیگر بیاموزند. به نفع خودت از آن استفاده کن. اگر یک نفر در تیم در حال شکست دادن آن است، از آنها بخواهید آموخته های خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.

در جلسه بعدی تیم خود، از این نمایندگان بخواهید که استراتژی برنده خود را ارائه دهند. فروشندگان دیگر شما انگیزه خواهند داشت که از آنها تقلید کنند و گروه به طور بالقوه راه مؤثرتری برای اجرای این نمایش پیدا خواهد کرد.

بهترین شیوه های مربیگری فروش

علاوه بر اجرای تکنیک های رایج کوچینگ، استفاده از بهترین شیوه ها می تواند تاثیر مربیگری فروش شما را به حداکثر برساند.

هنگام ایجاد برنامه آموزشی فروش خود به موارد زیر توجه کنید:

• علاوه بر زمینه های بهبود مبتنی بر داده، از نمایندگان فروش خود بپرسید که می خواهند کدام مهارت ها را توسعه دهند. این به تیم شما احساس مالکیت بر پیشرفت حرفه ای خود می دهد.
• از نرم افزار ضبط تماس یا مدیریت عملکرد فروش استفاده کنید. این ابزارها به شما این امکان را می دهند که گام های اشتباه خاص را برجسته کرده و تکنیک های فروش با عملکرد بالا را تقویت کنید.
• بحث های مربیگری را با مواد آموزشی جفت کنید. آیا کارمند شما از تماشای یک وبینار خاص سود می برد؟ آیا فیلم یا راهنمای آموزشی وجود دارد که باید به آنها مراجعه کنند؟ جلسات پیگیری با منابع ملموس برای نمایندگان شما.
• کارکنان از راه دور را در جلسات مربیگری بگنجانید. طبق Revenue.io، 45.2٪ از نمایندگان توسعه فروش و مدیران حساب گزارش می دهند که هنگام کار از راه دور، مربیگری کمتری دریافت می کنند . اطمینان حاصل کنید که با نیروی کار از راه دور خود به همان اندازه که تیم در دفتر خود ملاقات می کنید.
• هر هفته بیش از یک ساعت را صرف آموزش فروش کنید. از شرکت‌هایی که برنامه‌های آموزشی فروش مؤثری دارند، 61.4 درصد بیش از یک ساعت در هر هفته را صرف مربیگری می‌کنند.
• داده های عملکرد نمایندگان را پس از مربیگری پیگیری کنید. این به شما کمک می کند تا نتایج حاصل از مربیگری فروش را کمی کنید.

نتایج مطلوب مربیگری فروش

نتایج خاص مربیگری فروش بر اساس اهداف مربیگری شرکت شما متفاوت است. با این حال، اینها نتایج مطلوب رایج مربیگری فروش هستند:

• نمایندگان فروش پاسخگو هستند، مالکیت فعالیت های روزانه خود را به عهده می گیرند و می دانند چه زمانی باید درخواست کمک کنند.
• اهداف به طور مداوم برآورده شده و از آنها فراتر رفته است. کسب و کار در مسیر رسیدن به اهداف درآمدی است.
• خطوط لوله با سرنخ های واجد شرایط و مرتبط پر شده است.
• معاملات نرخ برد بالاتری دارند.
• طول چرخه فروش خیلی جامع نیست.
• نرخ نگهداری برای نمایندگان فروش بالاست.

طرح مربیگری فروش

اگر به دنبال پیاده سازی یا رسمی کردن مربیگری فروش در تیم خود هستید، با ساختن یک برنامه آموزشی فروش شروع کنید. این سند باید شامل سه عنصر زیر باشد.

1. برنامه ورود: این شامل هر چیزی است که نمایندگان باید در مورد پیوستن به سازمان فروش شما بدانند. برنامه تمرینی را توضیح دهید، بازیکنان کلیدی داخلی را معرفی کنید و به نمایندگان خود در مورد منابعی که به موفقیت آنها کمک می کند آموزش دهید.
2. اهداف سطح بالا: آنچه از نمایندگان فروش در موقعیت فعلی شان انتظار می رود را مشخص کنید. این را می توان به اهدافی تقسیم کرد که قرار است به صورت ماهانه، سه ماهه یا پس از یک دوره معین از روز به دست آیند.
3. برنامه ورود: به نمایندگان اطلاع دهید که چه زمانی با آنها ملاقات خواهید کرد تا پیشرفت آنها در رسیدن به این اهداف را ارزیابی کنید.

در زیر ما یک الگوی برنامه مربیگری فروش ارائه می دهیم که می تواند برای رفع نیازهای کسب و کار شما سفارشی شود.

الگوی طرح مربیگری فروش

الگوی رایگان زیر به شما کمک می کند تا برنامه های مربیگری فروش شخصی را برای نمایندگان خود ایجاد کنید. برای به دست آوردن بیشترین موفقیت از یک برنامه مربیگری فروش، نمایندگان فروش خود را تشویق کنید که از همان روز اول و در تمام مدتی که با تیم شما هستند، برنامه را دنبال کنند.

تصویر زیر بخشی از الگوی هدف را نشان می دهد که در آن اهداف ماه به ماه تقسیم می شوند.

ابزارهای مربیگری فروش

ابزارهای زیادی وجود دارد که می توانید برای بهبود یا ساده کردن تکنیک های مربیگری فروش خود استفاده کنید. این ابزارها شامل نرم‌افزار و منابع آموزشی است که می‌توانید به‌صورت فردی یا با تیم خود از آنها استفاده کنید.

1. آموزش فروش HubSpot برای مدیران

آموزش فروش HubSpot برای مدیران یک برنامه رایگان است که می توانید از آن برای مربیگری و حمایت از نمایندگان خود استفاده کنید. دروس بر روی مربیان تکرار تمرکز دارد تا آنها بتوانند به اهداف خود برسند و بنابراین تیم شما می تواند تأثیر مثبتی بر نتیجه کسب و کار داشته باشد.

2. LearnUpon

LearnUpon یک LMS است که به تیم شما امکان می دهد یک آکادمی آموزش فروش بسازد که فروشندگان شما را به طور مداوم توسعه دهد. با ترکیب ویژگی‌های قدرتمند مدیریت و تحویل با تجربیات یادگیری جذاب، می‌توانید تیم فروش خود را به آموزش‌هایی مجهز کنید که مهارت‌های آن‌ها را تقویت می‌کند و به آنها کمک می‌کند معاملات بیشتری را ببندند.

3. Chorus.ai

Chorus.ai راه ساده ای را برای شما فراهم می کند تا از شیوه های فعال سازی فروش برای مربیگری نمایندگان استفاده کنید. قابلیت‌های هوش مصنوعی این نرم‌افزار، ایجاد برنامه‌های مربیگری شما را ساده‌تر می‌کند، در حالی که از مکالمات، داده‌ها، و تعامل واقعی با سرنخ‌ها استفاده می‌کنید. شما همچنین می توانید از این ابزار برای سنجش میزان موفقیت تاکتیک های مربیگری فروش خود استفاده کنید.

4. گونگ

گونگ با استفاده از قابلیت‌های هوشمند گفتگوی محصول، نگاهی منحصر به فرد به تعاملات نمایندگان با مشتریان شما ارائه می‌کند . به عنوان یک مدیر فروش، این ویژگی شناسایی و تکرار اقدامات بهترین شما را آسان می کند. گونگ همچنین مکالماتی را که نمایندگان شما با مشتریان احتمالی از طریق تلفن، ایمیل یا کنفرانس وب دارند جمع آوری می کند و بررسی عملکرد را ساده می کند.

5. مربی شوپد

Showpad Coach که قبلا به عنوان LearnCore شناخته می شد، به شما امکان می دهد تجزیه و تحلیل های مربوط به هر یک از تکرارهای خود را مرور کنید. با استفاده از این ویژگی می توانید تشخیص دهید که چه افرادی به چه نوع حمایت و مربیگری نیاز دارند. همچنین می توانید ویدیوهای مربیگری را با نمایندگان خود ایجاد کرده و به اشتراک بگذارید.

6. ExecVision

ExecVision یک برنامه هوشمند مکالمه ایده آل برای مربیگری تیم های بزرگ از تکرار است. این نرم افزار به شما این امکان را می دهد که به راحتی لحظات مربیگری را در فرآیند هر تکرار شناسایی کنید. تماس‌های فروش را رونویسی می‌کند و لحظات کلیدی در جریان کاری هر نماینده را برجسته می‌کند. سپس، می‌توانید در مناطقی که به حمایت نیاز دارند، مربیان تکرار کنید.

 

نکات مربیگری فروش

1. روی 60 درصد متوسط ​​تمرکز کنید.
2. دید خود را به اشتراک بگذارید
3. رانندگان هر فروشنده را یاد بگیرید.
4. از مشوق ها به طور موثر استفاده کنید.
5. پاداش شخصی بدهید.
6. به دنبال روش ها و منابع جدید مربیگری باشید و آنها را آزمایش کنید.
7. با چند سناریو کوچینگ آماده و تمرین کنید.
8. از کل تیم فروش خود استفاده کنید.
9. گفتگوهای سخت را انجام دهید.
10. بازخورد مثبت بیشتر از منفی ارائه دهید.

 

علاوه بر تکنیک ها و ابزارهای مربیگری فروش، در اینجا نکاتی وجود دارد که باید در نظر داشته باشید. این نکات مربی‌گری فروش به شما کمک می‌کند تا به طور موثر نمایندگان را توسعه دهید تا از بهره‌وری تیم خود اطمینان حاصل کنید.

1. روی 60 درصد وسط تمرکز کنید.

به گفته برنت آدامسون و مت دیکسون ، نویسندگان کتاب The Challenger Sale ، بیشتر مدیران فروش تمایل دارند بیشتر انرژی خود را صرف مربیگری «بسیار بهترین و بدترین» فروشندگان تیم خود کنند.

مدیران احساس می کنند مجبورند به 20 درصد پایینی کمک کنند تا تیمشان به سهمیه برسد. آنها می‌خواهند به 20 درصد برتر کمک کنند، زیرا این کار مفید است.

در نتیجه، 60 درصد متوسط ​​کمترین توجه را به خود جلب می کند. اما آدامسون و دیکسون توضیح می‌دهند: «بازده واقعی مربی‌گری خوب در میان … بازیگران اصلی شما نهفته است.»

به هر حال، فروشندگانی که بدترین عملکرد را دارند (که به طور مداوم عملکرد ضعیفی دارند) معمولاً برای این نقش مناسب نیستند. شما باید آنها را جایگزین کنید، نه اینکه سعی کنید آنها را آموزش دهید.

و ستارگان تیم نسبت به مربیگری پیشرفت اندکی نشان می دهند. بنابراین وقتی به این فکر می کنید که روی کدام تکرار تمرکز کنید، به وسط بسته فکر کنید.

2. دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.

نمایندگان فروش می خواهند احساس کنند که در موفقیت کلی شرکت سهیم هستند.

ماموریتی برای تیم خود ایجاد کنید که فراتر از «فروش X مقدار کسب و کار» است. این هدف باید مشخص، قابل اجرا و هیجان انگیز باشد. به این فکر کنید که «به بازار A وارد شوید»، «به خاطر انجام B در داخل شناخته شوید» یا «رکورد شرکت را برای C بشکنید».

به طور دوره ای در طول جلسات تیمی و انفرادی، پیشرفت کلی تیم را به سمت این هدف به اشتراک بگذارید. به افرادی که در انجام این کار سهم قابل توجهی داشته اند اشاره کنید.

3. درایورهای هر فروشنده را بیاموزید.

هر کس با چیزهای مختلفی انگیزه دارد. حتی اگر اکثر نمایندگان شما انگیزه کسب درآمد داشته باشند، اهداف خاص آنها احتمالاً بسیار متفاوت است. درک انگیزه های نمایندگان فروش به شما کمک می کند سبک مربیگری خود را برای هر نماینده فروش تنظیم کنید.

برای شناسایی اینکه چگونه می توانید با نمایندگان خود درگیر شوید، دان تایر، مدیر سابق HubSpot توصیه می کند از آنها بپرسید که چه چیزی می خواهند در زندگی شخصی و حرفه ای خود انجام دهند.

او توضیح می‌دهد: «این نه تنها به شما نوع آدمی را نشان می‌دهد، بلکه به شما بینشی می‌دهد که چه چیزهایی بیشترین انگیزه را در آنها ایجاد می‌کند. تایر این سوالات را می پرسد:

• آیا در حال حاضر انگیزه دارید؟
• چه چیزی در دراز مدت به شما انگیزه می دهد؟
• برای ایجاد انگیزه در خود چه کاری می توانید انجام دهید؟
• چگونه بفهمم که انگیزه ندارید؟
• اگر با انگیزه به نظر نمی رسید از من می خواهید چه کار کنم؟

داشتن این بینش به شما کمک می کند تا بهتر با نمایندگان خود و دیدگاه های شخصی آنها درگیر شوید.

4. از مشوق ها به طور موثر استفاده کنید.

رقابت ها و مشوق های فروش باید رفتارها را تغییر دهند، نه اینکه رفتارهای موجود را تقویت کنند. به همین دلیل است که ارائه 100 دلار به اولین نماینده برای فروش آن روز چندان مفید نیست.

در عوض، بفهمید که فروشندگان شما چه کاری را انجام نمی دهند که شما می خواهید پیاده سازی کنید. مسابقه خود را حول آن عمل طراحی کنید.

برای مثال، شاید نمایندگان شما به شدت روی محصول A تمرکز می کنند زیرا به دانش فنی کمتری نسبت به محصول B نیاز دارد. ممکن است به هر فروشنده ای که بیش از X واحد از محصول B را می فروشد، جایزه بدهید.

5. پاداش شخصی بدهید.

جوایز فردی باید با اهداف یک نماینده خاص مرتبط باشد. به عنوان مثال، اگر نماینده ای روی افزایش نرخ تماس به جلسه کار می کند، ممکن است بگویید پس از بهبود X% او را به یک ناهار خوب می برید.

نمی دانید چه چیزی را به عنوان جایزه ارائه دهید؟ اینجاست که شناخت محرک های هر فروشنده مفید است. همچنین می‌توانید مستقیماً از آنها بپرسید: «برای رسیدن به [هدف] چه چیزی می‌توانم به شما به عنوان جایزه بدهم؟»

6. با چند سناریو کوچینگ آماده و تمرین کنید.

تیم شما باید تکامل یابد – یا به دلیل افزایش مهارت ها یا تعداد نمایندگان. با آماده شدن برای سناریوهای مختلف، مربیگری خود را موثر نگه دارید. با تکمیل برنامه های آماده سازی و تمرینی خود، می توانید در هر زمان به تکرارهایی با نیازهای مختلف آموزش دهید.

اگر متوجه شدید چندین نفر از اعضای تیم شما وجود دارند که به یک نوع مربیگری در یک منطقه مشکل خاص نیاز دارند، می توانید اطلاعات و آموزش هایی را در مورد موضوع آماده کنید تا با گروه خود به اشتراک بگذارید.

7. از کل تیم فروش خود استفاده کنید.

برخی از نمایندگان فروش با مثال بهتر یاد می گیرند. از مجریان برتر خود بخواهید کمک کنند و به اعضای تیم فروش شما اجازه دهند به چند تماس فروش موفق (یا ضبط تماس های فروش ) گوش دهند. بعدا توضیح دهید و در مورد اینکه چرا تماس های فروش موفق بوده اند، چه چیزی را می توان بهبود بخشید و اینکه هر نماینده چگونه می تواند خود تماس را مدیریت کند، بحث کنید.

8. گفتگوهای سخت داشته باشید.

بسیاری از نمایندگان فروش برای برآورده ساختن پتانسیل خود به دلیل عقب نشینی اجتناب ناپذیر چشم انداز … و کلمه وحشتناک ” نه ” تلاش می کنند. اما بیشتر تکرارها با تمرین از این ناراحتی عبور می کنند.

با نمایندگان فروش که مربیگری می کنید، سناریوهای ناراحت کننده و مکالمات سخت را ایفا کنید. در طول این تمرین آموزشی، برخی ایرادات رایج را تمرین کنید. هنگامی که نمایندگان با شنیدن این مخالفت‌ها و پاسخ دادن راحت‌تر شوند، برای رویارویی با آنها در تماس‌های فروش واقعی مجهزتر خواهند شد.

9. بازخورد مثبت بیشتر از منفی ارائه دهید.

برای هر انتقاد سازنده، دو برابر بیشتر تقویت کنید. این نه تنها به حفظ روحیه کمک می کند، بلکه به نمایندگان فروش اجازه می دهد تشخیص دهند که چه کاری را به درستی انجام می دهند – و امیدواریم آنها را تشویق کند که این رفتار را تکرار کنند و بر اساس آن کار کنند.

من را وارد کن، مربی (فروش).

مربیگری فروش هم هنر است و هم علم. این یکی از – اگر نه – مهمترین اجزای مدیریت فروش است. آن را به خوبی انجام دهید، و نتایج تیم شما به جای شما صحبت خواهد کرد. بنابراین، شروع به ترکیب تکنیک‌ها، ابزارها و نکات مختلف مربیگری فروش کنید تا به تیم خود کمک کنید معاملات بیشتری ببندد، درآمد را افزایش دهد، از سهمیه‌ها پیشی بگیرد و بهتر رشد کند.

 

6 مزیت کوچینگ برای افراد در محل کار

اگر تا به حال در یک رابطه مربیگری بوده‌اید ، می‌دانید که داشتن بخشی از این فرآیند مزایای زیادی دارد. مزایای شخصی کوچینگ دامنه وسیعی دارد و اگر با مربی خود درگیر باشد، می تواند تأثیر مثبتی بر حرفه یک فرد داشته باشد. این فرآیند می تواند به رشد افراد در طیف وسیعی از نیازها کمک کند و حتی می تواند در سطح شخصی برای آنها مفید باشد. کوچینگ برای افزایش اعتماد به نفس، بهبود عملکرد کاری و ایجاد مهارت های ارتباطی موثر شناخته شده است.

به دنبال مزایای کوچینگ برای سازمان ها هستید؟ وبلاگ ما را بررسی کنید:
5 مزیت کوچینگ برای سازمان شما

مزایا می تواند حتی گسترده تر و خاص تر برای یک فرد باشد. در اینجا 6 مزیتی که کوچینگ می تواند برای افراد سازمان شما به ارمغان بیاورد آورده شده است.

1. ایجاد و اقدام در جهت دستیابی به اهداف

کوچینگ به فرد این فرصت را می دهد تا اهداف شغلی خود را به شیوه ای واقع بینانه تعریف کند. با کمک یک مربی، آنها می توانند این اهداف را تعیین کنند و سپس فعالانه برای رسیدن به آنها تلاش کنند. این امر احتمال دستیابی به اهداف را افزایش می دهد. مرسوم است که اهداف حول دو جنبه از حرفه یک فرد متمرکز شوند. اولی ایجاد مجموعه مهارت ها و دومی رفتار حرفه ای فرد است.

نرم افزار کوچینگ به فرد این امکان را می دهد که این اهداف را ثبت کند و سازمان پیشرفت را پیگیری کند. به افراد از طریق نرم افزار نقاط بازرسی داده می شود تا دستیابی به هدف خود را مدیریت کنند و پیشرفت مستقیماً به سرپرست، مربی و مدیر برنامه گزارش می شود.

2. افزایش سطح تعامل

کوچینگ شرکت کنندگان را  با بازخورد منحصر به فرد خود و تشویق های فراوان درگیر می کند. هنگامی که فردی با محل کار خود درگیر می شود، می تواند به طور موثرتری به تیم و سازمان کمک کند. این تعامل همچنین به افزایش نرخ حفظ و بهره وری کمک می کند و به نفع مشاغل و همچنین سازمان کلی آنها است.

سطح درگیری افراد در روابط مربیگری خود را می توان با نرم افزار کوچینگ پشتیبانی کرد. این نرم افزار می تواند با دادن راهی به سازمان برای بررسی مکرر رابطه و پیشبرد پیشرفت، تعامل را افزایش دهد.

3. مکان امن برای به دست آوردن دیدگاه

داشتن یک مربی به فرد فضای امنی برای رفتن و صحبت در مورد مسائل حساس می دهد. مربی اغلب یک شرکت‌کننده شخص ثالث است، و توانایی آنها در بی‌تفاوت ماندن اما راهنمایی دادن به مربی اجازه می‌دهد بدون احساس ترس از سوی شخصی در سازمان خود، دیدگاهی به دست آورد. این تنها در صورتی امکان پذیر است که راه امنی برای ارتباط مربی و مربی وجود داشته باشد. نرم افزار کوچینگ با گزینه های پیام رسانی مستقیم امکان برقراری ارتباط را فراهم می کند.

استفاده از مکان امن برای تشویق و توسعه مهم است. این امکان را برای یادگیری عمیق تر و سطوح بالاتری از راحتی با مهارت فراهم می کند. هنگامی که فرد با مهارت های خود راحت شد، می تواند شروع به استفاده از آنها در حرفه خود کند و مزایایی را که از روابط مربیگری خود به دست می آورد، مشاهده کند.

4. سطح عمیق تر یادگیری

کوچینگ شرکتی فقط در مورد بهبود مهارت های یک فرد در محل کار نیست. یادگیری را به سطح عمیق تری می برد. از طریق کوچینگ، یک فرد می‌تواند بیشتر درباره خود بیاموزد، بفهمد که دیگران چگونه درک می‌کنند و در بخش‌هایی از شخصیت خود که از آن راضی نیستند، بهبود ببخشند.

علاوه بر این، کوچینگ یادگیری را به سطحی فراتر از یادآوری و درک می برد. فرد می تواند مهارت های ارائه شده توسط مربی خود را بپذیرد و آنها را در موقعیت های جدید در فضای یادگیری امن خود به کار گیرد. کاربرد در موقعیت های مختلف مجموعه مهارت ها را در فرد مستحکم می کند.

5. ایجاد آگاهی شخصی

یک مربی می‌تواند به مربی خود ایده‌هایی درباره راه‌هایی برای بهبود خود بدهد، اما مهم‌تر از آن می‌تواند به او کمک کند تا از نقاط کور خود آگاه شود. این ورزش‌های نابینایان حوزه‌هایی از کار یا شخصیت افراد هستند که ممکن است آن‌ها را نبینند، اما نیاز به بهبود دارند. هنگامی که فرد از این زمینه ها آگاه شد، می تواند با مربی همکاری کند تا آنها را بهبود بخشد.

یک راه عالی برای ایجاد آگاهی شخصی از طریق ارزیابی شخصیت است. این ارزیابی ها به راحتی با استفاده از نرم افزار کوچینگ انجام می شود و نتایج ثبت می شود.

از طریق ایجاد آگاهی شخصی، فرد می تواند نقاط ضعف ناشناخته خود را به نقاط قوت قابل فروش تبدیل کند. این آگاهی شخصی یک تقویت کننده مهم اعتماد به نفس برای افراد در برنامه های توسعه استعداد است و می تواند در نقش های آینده کمک کند.

6. پشتیبانی از بهبود مهارت های خاص

داشتن پشتیبانی برای بهبود مهارت ها می تواند بسیار مفید باشد. صرفاً دانستن اینکه شخصی برای کمک به دستیابی به هدف وجود دارد، بخش مهمی از پیشرفت در فرآیند مربیگری است.

از آنجایی که مهارت‌سازی اغلب در کانون روابط مربیگری قرار می‌گیرد، باید بر مهارت‌هایی که باید ایجاد شوند، تاکید ویژه‌ای وجود داشته باشد تا مربیگری کارآمد و هدایت‌شده باشد. این مهارت ها می تواند شامل ارتباط، تفویض اختیار، مدیریت تعارض، تیم سازی و متقاعدسازی باشد و با نرم افزار مربیگری قابل مدیریت است. پشتیبانی هدایت شده باعث می شود که رابطه مربیگری در اهداف خود موفق باشد.