نحوه اندازه گیری اثربخشی کوچینگ فروش

هدف اصلی مربیگری فروش این است که “اطمینان حاصل شود که نمایندگان توانایی بیان ارزش در هر مرحله از سفر خرید را دارند.” با در نظر گرفتن این موضوع، می‌توانید تأثیر مربیگری فروش را با اندازه‌گیری اثربخشی نماینده فروش، تکمیل فعالیت‌های مربی‌گری فروش و گرایش‌های فرهنگی خاص اندازه‌گیری کنید.

معیار های عملکرد

برای اندازه‌گیری تأثیر کوچینگ از طریق اثربخشی تکرار، می‌توانید معیارهایی مانند:

• درصدی از اعضای تیم که به اهداف دستیابی به سهمیه دست می یابند یا از آنها فراتر می روند
• اندازه معامله فردی و سودآوری
• نرخ های فردی نگهداری و تمدید
• اندازه فردی و تعداد دفعات افزایش فروش

داده‌های عملکردی مانند مثال‌های بالا می‌تواند نقص‌ها را در رفتار تکراری فردی آشکار کند و به شما امکان می‌دهد آنها را با راه‌حل‌های نقطه‌ای برطرف کنید. اسپنسر گفت: «ارزیابی مدیران بر اساس درصد اعضای تیمی که به هدف برخورد کرده‌اند، برخلاف میانگین تیم در مقابل هدف، تضمین می‌کند که فعالیت‌های افراد با عملکرد بالا، مجریان اصلی را که ممکن است به کمک مربیگری نیاز داشته باشند، پنهان نمی‌کند». این معیارها را مرتباً بررسی کنید تا به طور فعال از نمایندگان پشتیبانی کنید قبل از اینکه آنها – و نتیجه کسب و کار – امتیاز خود را از دست بدهند.

معیارهای فعالیت رصدی

علاوه بر اینکه به فروشندگان به‌عنوان بازتابی از مربیگری نگاه می‌کنید، می‌توانید آنچه را که اسپنسر به‌عنوان «بازخورد رو به پایین» توصیف می‌کند، ردیابی کنید – یعنی چگونه «مدیران و مدیران خط دوم رفتارهای مربیگری یک مدیر خط مقدم» را در برابر چک‌لیست‌ها و چارچوب‌هایی که قبلاً ذکر شد، مشاهده می‌کنند. درک اینکه آیا دستورالعمل های آموزشی فروش تجویز شده رعایت شده است یا خیر، دو مزیت دارد. اول، به کسب و کار کمک می کند تا تأثیر کیت های مربیگری خود را درک کند: اگر کسی این راهنمایی را نپذیرد، احتمالاً چندان مفید نیست. علاوه بر این، زمانی که تیم یک مربی در رسیدن به اهداف خود شکست می خورد، یک مدیر می تواند تعیین کند که آیا مربی از راهنمایی ها پیروی کرده است یا خیر – و بداند که آیا مربی تیم خود را شکست داده است یا اینکه آیا تکرارها به دلایل دیگر ضعیف عمل کرده اند.

معیارهای فرهنگی

در نهایت، می توانید نشانگرهای فرهنگی را برای درک اثربخشی تلاش های مربی اندازه گیری کنید. این معیارها عبارتند از:

• میزان فرسایش
• درصد فروشندگانی که ارتقاء یافته اند
• رضایت نماینده از شغل، مدیریت و شرکت

اینها به دلیل ماهیت شخصی رابطه مربیگری، داده های مهمی هستند. مربیان بد می توانند تجربه یک فروشنده را در یک شرکت ایجاد کنند یا از بین ببرند. اگر بازیکنانی با عملکرد بالا برای موقعیت‌های دیگر ترک می‌کنند، این اطلاعات به شما اطلاع می‌دهد که آیا یک مربی مقصر بوده است یا خیر. برعکس، اگر بازیکنانی که قبلاً عملکرد پایینی داشتند اکنون ارتقاء می یابند، احتمالاً یک مربی بزرگ می تواند اعتبار کسب کند.

با هم، اندازه‌گیری این دسته از داده‌ها، دیدی جامع از توانایی یک مربی برای کسب درآمد، ایجاد انگیزه در تیم و رشد کسب‌وکار شما ارائه می‌کند.