اسرار ۳۰ سال موفقیت در کسب‌وکار: راهنمای جامع برای کارآفرینان آزاد

 اسرار ۳۰ سال موفقیت در کسب‌وکار: راهنمای جامع برای کارآفرینان آزاد

چکیده

این مقاله به بررسی و تحلیل عمیق دانش و تجربیات ۳۰ ساله‌ی سیمون اسکیب، کارآفرین و سرمایه‌گذار برجسته، در حوزه‌ی کسب‌وکار می‌پردازد که وی این دانش را در قالب یک ویدیوی جامع به اشتراک گذاشته است. هدف اصلی سیمون اسکیب آزادسازی افراد از سیستم آموزشی سنتی و توانمندسازی آن‌ها برای کارآفرینی و کنترل سرنوشت خود است. این مقاله مراحل کلیدی از شروع یک کسب‌وکار بدون سرمایه تا فروش آن را پوشش می‌دهد، شامل تغییر ذهنیت، ابزارهای عملی برای موفقیت، ایجاد مسیرهای جدید در مغز و دستیابی به آزادی مالی. مفاهیمی نظیر یافتن هدف، انتخاب هم‌بنیانگذار، اصول فروش و بازاریابی، استراتژی‌های روابط عمومی، روش‌های جذب سرمایه و اسپانسر، اهمیت برندسازی شخصی و شرکتی، اصول استخدام و رشد، چگونگی جهانی شدن، یافتن منتور و درک پیچیدگی‌های سهام و نهایتاً استراتژی‌های خروج از کسب‌وکار مورد کنکاش قرار می‌گیرد. تاکید بر تأخیر در ارضای نیازها (delayed gratification)، پذیرش شکست، ریسک‌پذیری، و ساخت فرهنگ سازمانی قوی به عنوان پایه‌های اصلی موفقیت، به همراه ارائه مثال‌های عملی و تجربیات شخصی اسکیب، از ویژگی‌های برجسته‌ی این مقاله است. این راهنما فراتر از یک خلاصه‌ی صرف است و تلاش می‌کند با جزئیات و بینش عمیق، درک خواننده را از مفاهیم کلیدی مطرح‌شده در منابع افزایش دهد.

مقدمه

در دنیای امروز که سیستم آموزشی غالباً ما را برای کارمندی و پیروی از دستورات آماده می‌کند، صدای کارآفرینانی چون سیمون اسکیب، که بر آزادی و کنترل سرنوشت شخصی تاکید دارند، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. سیمون اسکیب، با سابقه ساخت ۱۹ شرکت و سرمایه‌گذاری در ۷۸ استارتاپ در طول ۳۰ سال، دانشی گران‌بها را بدون هیچ هزینه‌ای در اختیار عموم قرار می‌دهد تا به افراد کمک کند کسب‌وکاری را شروع، رشد، نگهداری و حتی بفروشند. او معتقد است که برای موفقیت در کسب‌وکار، تنها به ایده‌ی اصلی نیاز ندارید، بلکه باید با شور و اشتیاق خود همراه شوید و بر روی آنچه که دوست دارید تمرکز کنید. این مقاله با الهام از سخنان سیمون اسکیب، به تشریح ابعاد مختلف این سفر کارآفرینی می‌پردازد و راهکارهای عملی را برای تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق و آزاد ارائه می‌دهد. هدف این مقاله، ترویج یک ذهنیت نوین در کسب‌وکار است که به جای ترس از شکست و تمرکز صرف بر سود، بر هدفمندی، ارزش‌آفرینی و ارتباطات انسانی تاکید دارد. از اصول پنهان “چگونه برنده شویم” تا درس‌های حیاتی “چگونه شکست بخوریم”، هر جنبه‌ای از مسیر کارآفرینی به تفصیل بررسی خواهد شد.

بخش ۱: تغییر ذهنیت و آماده‌سازی برای موفقیت

H3: شروع کسب‌وکار بدون سرمایه

بسیاری از مردم بر این باورند که برای شروع یک کسب‌وکار نیاز به سرمایه‌ی اولیه قابل توجهی دارند، اما سیمون اسکیب این ایده را به چالش می‌کشد. او تاکید می‌کند که شروع یک کسب‌وکار از یک “احساس” یا “غریزه” درونی نشأت می‌گیرد، حسی که شاید نیاز به تغییر دارید. این آغاز، به جای اینکه با یک ایده‌ی تجاری مشخص یا پر کردن یک “شکاف بازار” باشد، با علاقه و عشق شما به کاری که انجام می‌دهید آغاز می‌شود. اسکیب مثال شرکت Fluid خود را می‌زند که یکی از موفق‌ترین آژانس‌های بازاریابی در آسیا شد، در حالی که صدها شرکت دیگر نیز همان کار را انجام می‌دادند. دلیل موفقیت او “عشق” به بازاریابی و کمک به کسب‌وکارها برای موفقیت بود، نه داشتن یک ایده‌ی کاملاً اصلی. او پیشنهاد می‌کند که لیستی از کارهایی که دوست دارید و کارهایی که دوست ندارید انجام دهید، تهیه کنید. کارهایی که دوست دارید، باید با وسواس و تعهد، به بهترین شکل ممکن انجام شوند، و کارهایی که دوست ندارید، برون‌سپاری شوند. سیستم آموزشی ما را غلط آموزش داده که باید زمان بیشتری را صرف بهبود کارهایی کنیم که در آن‌ها ضعیف هستیم، اما اسکیب معتقد است که باید بر کارهایی که عشق انجامشان را داریم، تمرکز کنیم و در آن‌ها متخصص شویم. این وسواس نسبت به آنچه دوست دارید، جرقه اصلی ایده‌ی کسب‌وکار شما خواهد بود.

H3: شور و اشتیاق به عنوان نقطه آغاز

همانطور که ذکر شد، اسکیب معتقد است که کسب‌وکار از یک احساس درونی و شور و اشتیاق شخصی شروع می‌شود. این برخلاف دیدگاه رایج است که می‌گوید کسب‌وکار باید با پر کردن یک جای خالی در بازار یا یافتن یک “نیچ” (niche) آغاز شود. او اصرار دارد که نیازی به یک ایده‌ی “اصلی” نیست. به عنوان مثال، او عاشق بازاریابی بود و آژانس Fluid را راه‌اندازی کرد، در حالی که ۵۰۰ کسب‌وکار مشابه دیگر نیز در آن زمان وجود داشتند. وسواس او به بازاریابی و استفاده از فناوری‌های جدید (مانند ایمیل مارکتینگ) او را متمایز کرد. این رویکرد به معنای واقعی کلمه “هم‌سویی زندگی شما با کسب‌وکارتان” است، نه صرفاً ایجاد تعادل بین کار و زندگی. بسیاری از مردم می‌گویند شور و اشتیاق در ابتدا درآمدزا نیست، اما اسکیب معتقد است این به دلیل عدم اعمال ذهنیت تجاری به علاقه‌هایتان است. کلید موفقیت، یافتن چیزی است که عاشق انجام آن هستید و آن را با مهارت‌های خود یا مهارت‌های یک شریک ترکیب کنید. اگر در بخشی از اجرای ایده‌ی خود ضعف دارید، یک شریک پیدا کنید که می‌تواند آن شکاف را پر کند. مثلاً اگر عاشق نوشتن هستید، می‌توانید یک کتاب بنویسید و برای انتشار آن، شریکی پیدا کنید که در این زمینه تخصص دارد. این ترکیب شور و اشتیاق و اجرای مناسب، آغاز واقعی یک کسب‌وکار موفق است.

H3: غلبه بر ترس از شکست

یکی از مهمترین درس‌هایی که سیمون اسکیب در مسیر کارآفرینی خود به آن دست یافته است، اهمیت پذیرش شکست است. او معتقد است که سیستم آموزشی ما، شکست را نقطه پایان تلقی می‌کند و موفقیت را تنها در کسب نمرات عالی (A) می‌بیند، اما در دنیای واقعی، موفقیت در حقیقت از توانایی شما در برگشت از شکست و درس گرفتن از آن نشأت می‌گیرد. اسکیب به تجربه شخصی خود اشاره می‌کند که چگونه از دست دادن یک میلیون پوند در یک تجارت ناموفق کتاب‌های مصور، او را به موفقیت امروز رسانده است. او تاکید می‌کند که “باید یاد می‌گرفتم چگونه شکست بخورم”.

برای غلبه بر ترس از شکست، اسکیب دو نکته کلیدی را مطرح می‌کند:

1. اجازه ندهید چیزها مالک شما شوند: اگر اجازه دهید مالکیت چیزی شما را کنترل کند، توسط همان چیزی که قرار است برایتان لذت بیاورد، گرفتار می‌شوید. باید یاد بگیرید از دست دادن این چیزها را بپذیرید و به آن‌ها اهمیت ندهید. این شامل وابستگی به ایده‌ها، محصولات، یا حتی جایگاه اجتماعی است.
2. از “ایگوی کوتاه‌مدت” خود رها شوید: ایگو (خودبینی) می‌تواند یک انگیزه قدرتمند باشد، اما اسکیب در مورد ایگویی صحبت می‌کند که شما را به سمت نمایش موفقیت به دیگران سوق می‌دهد، مثلاً رانندگی با خودروهای گران‌قیمت برای تحت تاثیر قرار دادن افرادی که به شما اهمیت نمی‌دهند. او می‌گوید: “نگران از دست دادن نباشید، یاد بگیرید از اینکه یک بازنده به نظر برسید، لذت ببرید. اجازه دهید مردم شما را دست‌کم بگیرند، این بسیار قدرتمند است”. این همان دلیلی است که بسیاری از دانش‌آموزان با نمرات پایین (D-students) در نهایت برای دانش‌آموزان با نمرات بالا (A-students) کار می‌کنند، زیرا دانش‌آموزان A از شکست می‌ترسند و همیشه می‌خواهند باهوش‌ترین فرد در اتاق باشند. “یاد بگیرید شکست بخورید، یاد بگیرید D بگیرید. این به این معنی است که عجله نکنید و اجازه ندهید دیگران درباره موفقیت شما قضاوت کنند.”. او شما را تشویق می‌کند که ایگوی درونی خود را تقویت کنید، ایگویی که به شما می‌گوید “شما بازنده نیستید” و مقصد خود را می‌دانید، صرف‌نظر از قضاوت دیگران. “به شما قول می‌دهم، اگر فکر می‌کنید بدترین اتفاق این است که چیزی را امتحان کنید و همه چیز را از دست بدهید، مهم نیست؛ می‌توانید دوباره شروع کنید و موفق خواهید شد.”.

H3: اهمیت ریسک‌پذیری و پذیرش عدم قطعیت

در کنار پذیرش شکست، ریسک‌پذیری نیز از ارکان اصلی موفقیت در کسب‌وکار است. اسکیب دیدگاه رایج “هر چقدر بیشتر کار کنید، خوش‌شانس‌تر می‌شوید” را یک دروغ می‌داند. او می‌گوید: “این یک دروغ است که برای سخت‌کوشی شما طراحی شده است. اگر درست بود، هر پرستاری در این کشور میلیونر می‌شد.”. در عوض، او تاکید می‌کند که آنچه منجر به موفقیت می‌شود، “ریسک‌پذیری” است. برای ریسک‌پذیری، باید یاد بگیرید با ترس مواجه شوید، آن را دوست داشته باشید و در آغوش بگیرید. هر چه بیشتر ریسک کنید، خوش‌شانس‌تر خواهید شد. این مفهوم به “هک کردن شانس” (hacking luck) نیز مرتبط است که شامل سه عنصر است:

1. پشتکار: باید از دیگران پیشی بگیرید. شور و اشتیاق و هدفمندی به شما کمک می‌کند که در برابر مشکلات پایداری کنید، در حالی که رقبای شما تسلیم می‌شوند.
2. دانستن مقصد: باید تعریف کنید که موفقیت برای شما چیست و چه چیزی شما را خوشحال می‌کند. آیا یک شرکت بزرگ می‌خواهید یا کوچک؟ (اسکیب توصیه می‌کند برای شرکت بزرگتر هدف‌گذاری کنید، زیرا مدیریت آن اغلب آسان‌تر از شرکت کوچک است).
3. ریسک‌پذیری: همانطور که توضیح داده شد، باید ریسک کنید.

پذیرش این که “شما می‌توانید همه چیز را از دست بدهید و این مهم نیست”، کلید اصلی است. کسب‌وکار یک ماراتن است، نه یک دوی سرعت. باید از مسیر لذت ببرید و عجله نکنید.

H3: نقشه ذهنی (Mind Map) به جای طرح کسب‌وکار (Business Plan)

سیمون اسکیب به شدت با ایده “طرح کسب‌وکار” سنتی مخالف است و آن را “بی‌فایده” و حتی “قاتل شرکت‌ها” می‌داند. او معتقد است که طرح‌های کسب‌وکار بیش از حد خطی و غیرقابل انعطاف هستند و مردم را به سمت برنامه‌ریزی‌های طولانی‌مدت سوق می‌دهند که در دنیای واقعی کارآمد نیست. به جای آن، او ابزار عملی و قدرتمندی به نام “نقشه ذهنی” (Mind Map) را پیشنهاد می‌کند که به شما امکان می‌دهد مسیرهای مختلفی را که کسب‌وکار شما می‌تواند طی کند، کشف کنید.

چرا نقشه ذهنی بهتر است؟

• انعطاف‌پذیری و پویایی: نقشه ذهنی شما را “چالاک و آزاد” نگه می‌دارد تا مسیرهای ممکن را کشف کنید. می‌توانید حباب‌ها و ایده‌های جدید را اضافه کنید و ارتباطات بین بخش‌های مختلف کسب‌وکار خود را در حین تکامل آن، ترسیم کنید.
• هزینه: انجام نقشه ذهنی هیچ هزینه‌ای ندارد، برخلاف طرح‌های کسب‌وکار که اغلب با محصولات و قالب‌های گران‌قیمت همراه هستند.
• شروع از علاقه شخصی: نقشه ذهنی از “سرگرمی” یا “علاقه” اصلی شما در مرکز شروع می‌شود. سپس به سمت کسب‌وکاری که بر اساس آن علاقه شکل می‌گیرد، حرکت می‌کنید.

ساختار نقشه ذهنی (به نقل از سیمون اسکیب):

1. مرکز: سرگرمی/علاقه شما: آنچه دوست دارید انجام دهید.
2. اولین شاخه: کسب‌وکار: ایده‌ی کسب‌وکاری که بر اساس علاقه‌ی شما شکل گرفته است. اسکیب از شرکت خود، “Free Humanity” (اکنون HelpBank.com)، به عنوان مثال استفاده می‌کند که هدفش “آزاد کردن مردم برای انجام آنچه دوست دارند” است.
3. شاخه‌های بعدی: ابعاد مختلف کسب‌وکار: از کسب‌وکار اصلی، شاخه‌هایی برای هر جنبه‌ای که می‌تواند به موفقیت آن کمک کند، ایجاد می‌کنید. مثال‌های اسکیب عبارتند از:
   • پادکست: اولین گام عملی او بود. از این پادکست، یک شبکه ارتباطی قوی (شامل ۲۰۰ کارآفرین موفق) و فرصت‌هایی برای برندینگ و درآمدزایی از برندها (مانند GoDaddy, Tide Banking, Adobe) پدید آمد.
   • برندها: لیستی از برندهایی که می‌توانست با آن‌ها کار کند و با هدف اصلی او هم‌خوانی داشتند.
   • اپلیکیشن/پلتفرم: ایده‌ای برای ارائه کمک‌های رایگان به صورت مقیاس‌پذیر. او اشاره می‌کند که در ابتدا فکر می‌کرد به یک اپلیکیشن نیاز دارد، اما بعداً دریافت که یک پلتفرم وب‌محور در ابتدا بهتر است تا از محدودیت‌های فروشگاه‌های اپلیکیشن جلوگیری کند. این پلتفرم شبکه ساخته شده از پادکست را به کمک‌های رایگان متصل می‌کند.
   • تیم: چه افرادی برای کسب‌وکار نیاز دارید؟ نه تنها کارمندان، بلکه شرکا (مانند ویراستار، حسابدار، و همکاران مأموریت‌محور). این شامل شناسایی نقاط ضعف شخصی و برون‌سپاری آن‌ها نیز می‌شود.
   • مرچندایزینگ (Merchandising): راه‌هایی برای مقیاس‌پذیری کسب‌وکار بدون دخالت مستقیم او. او مثال راه‌اندازی یک برند شیرینی پس از چهار سال را می‌زند که از ابتدا در نقشه ذهنی او بود. این نشان می‌دهد که چگونه یک نقشه ذهنی می‌تواند به شما کمک کند تا در طول زمان، فرصت‌ها و افراد مناسب را برای ایده‌های آینده شناسایی کنید.

نقشه ذهنی به شما امکان می‌دهد تا در حین تغییر دنیا و افراد، ایده‌ها و ارتباطات جدیدی را به برنامه‌های خود اضافه کنید، چیزی که یک سند ۲۰ صفحه‌ای طرح کسب‌وکار هرگز نمی‌تواند ارائه دهد.

H3: یافتن هدف در کسب‌وکار

هدف (Purpose) یک مفهوم بسیار شخصی و قدرتمند است که سیمون اسکیب معتقد است سیستم آموزشی عمداً آن را به ما نمی‌آموزد، زیرا درک هدف به شما آزادی می‌بخشد و شما را از کار کردن برای دیگران بی‌نیاز می‌کند. یافتن هدف آسان نیست، اما اسکیب مراحلی را برای آن پیشنهاد می‌دهد:

1. به “هدف” فکر کنید: در جامعه امروز، صحبت از هدف ممکن است با تمسخر مواجه شود یا بیش از حد پیچیده به نظر برسد. اما باید بدون نگرانی درباره قضاوت دیگران، به صورت جدی به آن فکر کنید. اسکیب به زندگی قبیله‌ای باستانی اشاره می‌کند که در آن مردم بدون چشم‌داشت به یکدیگر کمک می‌کردند (Give without Take)، زیرا این به قبیله آن‌ها کمک می‌کرد. او این فلسفه را برای یافتن هدف شخصی به کار می‌برد: اگر شما به دیگران کمک رایگان کنید و در آن متخصص شوید، مردم درباره شما صحبت خواهند کرد و این به شهرت و موفقیت شما منجر خواهد شد.
2. چه مشکلی برای شما اهمیت دارد؟ سوال صحیح این نیست که “وقتی بزرگ شدید چه کار می‌خواهید بکنید؟”، بلکه این است که “چه مشکلی را می‌خواهید حل کنید؟”. ابتدا ممکن است چیزی به ذهنتان نرسد، اما با فکر کردن به مشکلات کوچک و بزرگی که شما را آزار می‌دهند (مانند بسته بودن بانک‌ها در ساعات اولیه صبح یا نامناسب بودن زمان استخر)، مغز شما شروع به فعال شدن در حل مسئله می‌کند و “عضله‌ی کارآفرینی” در آن بیدار می‌شود. این فرآیند به شما کمک می‌کند تا هدف خود را کشف کنید.
3. زندگی خود را با هدف خود تطبیق دهید: اغلب اوقات، رویای شما تنها ۳ درصد تفاوت با زندگی فعلی‌تان دارد. او مثال کسی را می‌زند که در یک کسب‌وکار کیک‌پزی برای دیگران کار می‌کند، در حالی که رویای او داشتن کسب‌وکار کیک‌پزی خودش است. این افراد فقط به دانش و جسارت نیاز دارند تا این ۳ درصد تفاوت را پر کنند.
   • خودتان را بشناسید: یک میلیاردر به اسکیب گفته بود که شهود او از این نشأت می‌گیرد که والدینش هرگز به او پاسخ آماده نمی‌دادند و او را وادار می‌کردند خودش جواب را پیدا کند. شما هم باید سوالات خود را بپرسید: “هدف من چیست؟ چگونه به آن دست خواهم یافت؟”.
   • تنها کار نکنید: لازم نیست هدف بزرگ خود را به تنهایی دنبال کنید. می‌توانید با دیگران تیم شوید، مثلاً اگر به تغییرات آب و هوایی اهمیت می‌دهید، با گروه‌های فعال در این زمینه همکاری کنید. اسکیب تاکید می‌کند که “۱+۱=۱۱”؛ یعنی با همکاری، قدرت شما چندین برابر می‌شود. اما برای این همکاری، ابتدا باید هدف خود را بشناسید.

شناخت هدف، شما را از کار کردن برای اهداف و سرنوشت دیگران رها می‌کند و به شما اجازه می‌دهد تا بر روی مأموریت خود متمرکز شوید.

بخش ۲: ساختار و عملیات کسب‌وکار

H3: انتخاب هم‌بنیانگذار

اسکیب معتقد است که حتی اگر فردی انفرادی هستید، نباید قدرت یک هم‌بنیانگذار را نادیده بگیرید. او هم‌بنیانگذار را مانند یک “شریک زندگی” در کسب‌وکار می‌داند. او می‌گوید: “من شخصاً ترجیح می‌دهم ۵۰ درصد از یک کسب‌وکار موفق و لذت‌بخش را داشته باشم تا ۱۰۰ درصد از یک کابوس و شکست را.”.

چرا هم‌بنیانگذار مهم است؟

• مسئولیت‌پذیری (Accountability): وجود یک هم‌بنیانگذار باعث می‌شود که شما متعهد به کارتان باشید، درست مانند داشتن یک شریک ورزشی که شما را به باشگاه می‌کشاند.
• تکمیل مهارت‌ها: اولین گام برای یافتن هم‌بنیانگذار، صادقانه مشخص کردن کارهایی است که دوست دارید انجام دهید و کارهایی که از آن‌ها متنفر هستید. شریک ایده‌آل کسی است که مهارت‌های متضاد با شما را دارد اما همان کد اخلاقی را دنبال می‌کند.
• افزایش ارزش: یک هم‌بنیانگذار می‌تواند ارزش قابل توجهی به کسب‌وکار شما اضافه کند، حتی اگر به معنای تقسیم سهام باشد.

چگونگی یافتن هم‌بنیانگذار:

1. شناسایی کارهای مورد علاقه و تنفر: این به شما کمک می‌کند تا دقیقا بدانید به چه کسی نیاز دارید.
2. هم‌سویی کد اخلاقی: این بسیار مهم است. اسکیب یک “آزمون” اخلاقی را پیشنهاد می‌کند: اگر به کسی فرصت داشته باشید که ۴۰ سال زندگی عالی با ثروت و شهرت داشته باشد، اما در سن ۷۰ سالگی همه بفهمند که او یک کلاهبردار مالی بوده است، آیا او این پیشنهاد را قبول می‌کند؟. این به شما نشان می‌دهد که آیا فرد مورد نظر، به شهرت و صداقت طولانی‌مدت اهمیت می‌دهد یا فقط به سود کوتاه‌مدت. باید مطمئن شوید که ارزش‌های شما همسو هستند.
3. شرح دقیق شریک ایده‌آل: جزئیات دقیق آنچه از یک شریک می‌خواهید را بنویسید؛ حتی قد، ظاهر، نحوه صحبت کردن و پیشینه‌ی او. این کار به شما کمک می‌کند تا آنچه را که به دنبالش هستید، “ببینید” و آن را “جذب” کنید.
4. اعلام عمومی نیاز: به همه بگویید که به دنبال چنین فردی هستید؛ در لینکدین، در رویدادها، حتی در مکالمات روزمره. باید چشمانتان باز باشد، زیرا آن‌ها در اطراف شما هستند.

هم‌بنیانگذار یکی از قدرتمندترین عواملی است که می‌تواند موفقیت کسب‌وکار شما را تضمین کند. البته ساختار سهام‌داری نیز باید به درستی تنظیم شود که در ادامه به آن پرداخته خواهد شد.

H3: اصول فروش

سیمون اسکیب قاطعانه بیان می‌کند که “همه می‌توانند بفروشند” و فروش یک “سیستم و فلسفه” است که هر کسی می‌تواند آن را بیاموزد و در آن موفق شود. فروش، کلید “گشودن قفل آزادی” است.

نکات کلیدی در فروش:

H4: فروش هیجان، نه محصول (Sell the Sizzle, Not the Steak)

این مهمترین درسی است که اسکیب آموخته است. به جای توصیف ویژگی‌های فنی یک محصول، روی “هیجان”، “فلسفه” و “نتایج” آن تمرکز کنید. استیو جابز در معرفی محصولات اپل، هرگز روی پردازنده یا حافظه تاکید نمی‌کرد، بلکه درباره اینکه چگونه این محصول برای “تغییردهندگان بازی” و “انواع خلاق” است صحبت می‌کرد. اسکیب مثال می‌دهد که حسابدار او در شرکت قبلی‌اش، بهترین فروشنده بود، نه به این دلیل که بازاریابی می‌کرد، بلکه چون با افتخار درباره نتایج واقعی کارشان صحبت می‌کرد: “ما یک شرکت را از ورشکستگی نجات دادیم” یا “ما به یک شرکت کمک کردیم ماهانه یک میلیون پوند درآمد اضافی داشته باشد”. این همان “هیجان” و “نتایج” است که مردم می‌خواهند بشنوند.

H4: درک مشتری و ایجاد ارتباط

فروش یک فرآیند سه‌مرحله‌ای است:

1. مرحله اول: مشتری خود را درک کنید (Do they need you?) بسیاری از افراد بدون تحقیق کافی، شروع به فروش می‌کنند. باید وقت کافی را صرف کنید تا بفهمید آیا فردی که با او صحبت می‌کنید، واقعاً به محصول یا خدمات شما نیاز دارد. ایمیل‌های عمومی و بدون تحقیق، نشان‌دهنده‌ی عدم درک شما از نیازهای مشتری است. بر روی کسانی تمرکز کنید که واقعاً به شما نیاز دارند.
2. مرحله دوم: آیا آن‌ها شما را دوست دارند و شما آن‌ها را دوست دارید؟ (Do they like you and do you like them?) ایجاد یک “ارتباط واقعی و صادقانه” با مشتری بسیار قدرتمند است. اگر مشتری شما را دوست ندارد یا شما آن‌ها را دوست ندارید، احتمالاً معامله‌ای صورت نخواهد گرفت. حتی اگر معامله‌ای صورت بگیرد، کار کردن با کسی که دوستش ندارید، به کسب‌وکار شما آسیب می‌رساند. “اگر بی‌ادب هستند، اگر تندخو هستند، اگر برای شام بیرون می‌روید و با گارسون بی‌ادب هستند، رهایشان کنید.”. برای ایجاد یک کسب‌وکار پایدار، باید با افرادی کار کنید که با آن‌ها ارتباط خوبی دارید.
3. مرحله سوم: انجام معامله (The deal will happen) اگر دو مرحله اول را به درستی انجام دهید – یعنی مشتری به شما نیاز دارد و از شما خوشش می‌آید – معامله به طور طبیعی انجام خواهد شد. مشتری خود به شما کمک می‌کند تا معامله را نهایی کنید و حتی ممکن است بودجه بیشتری را پیشنهاد دهد.

H4: استراتژی بلندمدت در فروش

هاروارد در مطالعه‌ای نشان داده که ۹۹٪ از فروشندگان برتر جهان، پس از حداکثر پنج بار تماس، یک مشتری را “از دست رفته” فرض می‌کنند. اما ۱٪ فروشندگان برتر (که اسکیب خود را یکی از آن‌ها می‌داند)، رویکرد بسیار متفاوتی دارند: بازی بلندمدت. اسکیب در Fluid، لیست ۵۰ شرکت بزرگی را که می‌خواست با آن‌ها کار کند، تهیه کرد و برای ۹ سال، ماهانه با آن‌ها در تماس بود. این تماس‌ها لزوماً برای فروش نبودند، بلکه برای ایجاد رابطه و درک نیازهای آن‌ها بودند. او در کریسمس کارت می‌فرستاد، در سال نو چینی چیزی می‌فرستاد، و هرگاه تحقیقی مفید درباره صنعتشان پیدا می‌کرد، برایشان می‌فرستاد. پشتکار مودبانه در ایجاد و حفظ ارتباط، منجر به فروش در آینده خواهد شد. داشتن لیست ایمیل و ارتباط منظم با آن، هنوز هم بسیار قدرتمند است.

H4: اصالت و صداقت در فروش

در فروش، شخصیت خودتان باشید، صادق و معتبر باشید. فروش به معنای فریب دادن کسی برای خرید چیزی که نیاز ندارد، نیست. بلکه به معنای فروختن چیزی است که واقعاً به آن نیاز دارد. اسکیب مثال فروشنده‌ی ماشینی را می‌زند که به او گفت ماشین مورد نظرش در نمایشگاه دیگری است و کمیسیون خودش را از دست داد. اسکیب او را استخدام کرد، زیرا او بلندمدت فکر می‌کرد و به دنبال ایجاد رابطه بود، نه صرفاً فروش. این صداقت، منجر به وفاداری و ارجاع مشتریان می‌شود.

H3: بازاریابی مؤثر

بازاریابی یک موضوع پیچیده و حیاتی برای هر کسب‌وکاری است. اسکیب می‌گوید که ۵۰ درصد از هزینه‌های بازاریابی احتمالا هدر می‌رود، بنابراین بازاریابی اساساً درباره “آزمایش” است.

اصول کلیدی بازاریابی:

H4: شناخت مشتری و بازاریابی هدفمند

• درک عمیق مشتری: بازاریابی در وهله اول، شناخت مشتری شماست. فیس‌بوک در ابتدا بر روی دانشجویان دانشگاه تمرکز کرد و با درک نیازهای آن‌ها (مانند دانستن وضعیت تاهل)، ویژگی‌هایی را اضافه کرد که به صورت شفاهی منتشر شد و بازاریابی محصول را ایجاد کرد. هدف نهایی بازاریابی این است که مردم درباره محصول شما صحبت کنند.
• تمرکز بر نیچ (Niche): شروع از یک نیچ خاص، راهی عالی برای بازاریابی است، حتی اگر قرار است بعداً گسترش یابید.

H4: فلسفه پلکانی (Staircase Philosophy)

این رویکردی برای برجستگی و متمایز شدن در بازار است. اسکیب مثال خرید یک پلکان قدیمی در لندن را می‌زند که برای آن ۲۶۰۰۰ پوند پرداخت کرد. این کار، در ظاهر نامربوط، به او میلیون‌ها دلار پوشش رسانه‌ای رایگان از رسانه‌های بزرگی مانند نیویورک تایمز و بی‌بی‌سی را داد. مراحل فلسفه پلکانی:

1. انجام یک کار “عجیب” یا “دیوانه کننده” برای جلب توجه: مانند خرید یک پلکان یا فلش‌ماب‌ها. این کار لزوماً بلافاصله محصول شما را نمی‌فروشد، اما باعث شهرت و گسترش برند شما می‌شود.
2. تکامل ایده: پس از جلب توجه اولیه، پلکان را با افزودن یک زنگ در که مردم می‌توانستند آرزوهای خود را مطرح کنند، تکامل بخشید. این کار به رسانه‌ها بهانه‌ای برای پیگیری داستان داد و به مردم کمک کرد.
3. یافتن شرکا و حامیان مالی: برای گسترش بیشتر، با شرکایی مانند Ring Doorbell (متعلق به آمازون) همکاری کنید. این شرکا می‌توانند هزینه‌های بازاریابی شما را پوشش دهند و به شما کمک کنند به افراد بیشتری دسترسی پیدا کنید.

بازاریابی یک ارگان زنده است که باید به صورت مداوم تکامل یابد و مرزها را جابجا کند.

H4: ایجاد سیستم‌های بازاریابی

بازاریابی می‌تواند بسیار طاقت‌فرسا باشد، با روش‌های مختلفی مانند ایمیل مارکتینگ، شبکه‌های اجتماعی، PR، برندینگ و رویدادها. اسکیب توصیه می‌کند که بر روی انجام یک یا چند روش به بهترین نحو ممکن تمرکز کنید، نه اینکه همه را به صورت ضعیف انجام دهید.

• ساخت سیستم: هر روش بازاریابی را که انتخاب می‌کنید، باید برای آن یک سیستم قوی بسازید (مثلاً برای ایمیل مارکتینگ، سیستم جمع‌آوری داده، مدیریت داده و ارسال محتوا).
• استفاده بهینه از منابع: می‌توانید سیستمی ایجاد کنید که به شما امکان دهد با همان منابع، چندین پلتفرم بازاریابی را به خوبی مدیریت کنید. مثلاً یک ویدیوی اصلی را برای چندین کانال اجتماعی تولید کنید و سپس آن را متناسب با ویژگی‌های هر پلتفرم (فونت، تصویر و …) ویرایش کنید.
• همسویی با علاقه‌ی شما: استراتژی بازاریابی شما باید با آنچه شما یا تیمتان دوست دارید انجام دهید، همسو باشد. اگر از صحبت کردن در مقابل دوربین لذت نمی‌برید، به جای تیک‌تاک، بر روی نوشتن برای لینکدین یا ایمیل مارکتینگ تمرکز کنید.
• لذت بخشیدن به بازاریابی: بازاریابی باید سرگرم‌کننده باشد. اسکیب از تجربه‌ی خرید و استفاده از پلکان با پسرش صحبت می‌کند که پر از خنده و لذت بود. “اگر از آن لذت نمی‌برید، چه فایده‌ای دارد؟”.

H4: ادغام بازاریابی و فرهنگ سازمانی

بازاریابی فقط تبلیغات خارجی نیست؛ تعاملات داخلی و فرهنگ شرکت نیز بخشی از بازاریابی است.

• مراقبت از کارکنان: استارباکس در روزهای اولیه، با انتخاب مکان‌های خوب و مراقبت از کارکنان خود (باریستاها را “شریک” می‌دانستند، بیمه پزشکی و روزهای استراحت می‌دادند)، بازاریابی فوق‌العاده‌ای انجام داد. باریستاها نام مشتریان را می‌دانستند و نوشیدنی مورد نظرشان را به یاد داشتند، زیرا احساس می‌کردند که به آن‌ها اهمیت داده می‌شود. “اگر افراد شما نماینده شما نباشند، پس چگونه انتظار دارید بقیه چیزها نماینده شما باشند؟”.
• شامل کردن “تفریح” در کسب‌وکار: بازاریابی باید با شور و شوق همراه باشد و به مشتریان “قول آینده‌ای بهتر” بدهد.

H3: روابط عمومی (PR)

روابط عمومی (PR) ابزاری قدرتمند برای کسب‌وکارها است که اگر به درستی انجام شود، می‌تواند تغییری بزرگ ایجاد کند.

نکات کلیدی در PR:

H4: هدف‌گذاری دقیق در روابط عمومی

• PR هدفمند، نه صرفاً برای “ایگو”: بسیاری از شرکت‌ها PR را صرفاً برای اعلام افزایش سرمایه یا جلب توجه کلی انجام می‌دهند، بدون اینکه نتایج ملموسی برای کسب‌وکار داشته باشد. PR باید استراتژیک و هدفمند باشد.
• مثال: پوشش خبری فعالیت سیمون اسکیب در بی‌بی‌سی در مورد “زنگ آرزوها” در کنار پلکان، منجر به حضور صدها نفر در محل و دستیابی به اهداف کسب‌وکارش (کمک به مردم برای دستیابی به رویاهایشان) شد، در حالی که یک مقاله در یک مجله کسب‌وکار هیچ نتیجه‌ای نداشت.
• تناسب با مخاطب: اگر گیلاس می‌فروشید، PR در روزنامه‌ی محلی منطقه شما موثرتر از پوشش در یک رسانه‌ی ملی بزرگ است، زیرا احتمال فروش را در منطقه شما افزایش می‌دهد.

H4: آسان کردن کار برای خبرنگاران

• تسهیل کار خبرنگاران “تنبل”: خبرنگاران معمولاً تنبل هستند و اگر شما تمام کار را برایشان آماده کنید، احتمال پوشش خبری شما افزایش می‌یابد.
• آماده‌سازی بیانیه خبری به عنوان یک داستان کامل: بیانیه خبری خود را به گونه‌ای بنویسید که یک داستان جذاب با یک تیتر خوب برای خواننده باشد، نه صرفاً یک تبلیغ.
• ارسال عکس‌های با کیفیت: عکس‌های با وضوح بالا همراه با کلیپ‌های خبری ارسال کنید تا خبرنگار همه چیز را آماده داشته باشد.
• تحقیق درباره خبرنگار: درباره خبرنگار مورد نظر تحقیق کنید: درباره چه می‌نویسد؟ چه علایقی دارد؟ حتی سبک نوشتاری او را تقلید کنید.

H4: ایجاد روابط مستقیم با خبرنگاران

• انجام PR به صورت شخصی: شرکت‌های PR ممکن است مفید باشند، اما اسکیب معتقد است که خودتان انجام دادن PR، به ویژه برای کسب‌وکارهای کوچک، نتایج بهتری دارد. این به شما امکان می‌دهد روابط مستقیم با خبرنگاران برقرار کنید.
• یافتن خبرنگاران: می‌توانید خبرنگاران را در روزنامه‌ها پیدا کنید یا در گوگل جستجو کنید.
• توییتر (X) به عنوان ابزار ارتباطی: توییتر (X) برای برقراری ارتباط با خبرنگاران بسیار موثر است. آن‌ها را دنبال کنید و با پست‌هایشان درگیر شوید (نظر بگذارید، پاسخ دهید). خبرنگاران معمولاً دنبال‌کنندگان زیادی ندارند، بنابراین نظرات شما مورد توجه قرار می‌گیرد. با آن‌ها درگیر شوید و بخشی از تفکر آن‌ها شوید.

H4: اهمیت برند شخصی در روابط عمومی

• شما، موتور PR شماره یک هستید: به عنوان صاحب کسب‌وکار، شما همیشه موتور اصلی روابط عمومی کسب‌وکار خود هستید. هر آنچه که پست می‌کنید (در شبکه‌های اجتماعی)، باید با آگاهی و مراقبت از برند و تصویری که می‌خواهید منتقل کنید، باشد.
• تأثیر رفتار شما بر برند: اگر یک خبرنگار شما را خارج از کنترل یا نامناسب ببیند، ریسک نمی‌کند که درباره شما بنویسد. بنابراین، منضبط باشید و نماینده خوبی برای برند خود باشید. روابط عمومی با “احترام” آغاز می‌شود.

بخش ۳: رشد و تأمین مالی

H3: جذب سرمایه‌گذار

جذب سرمایه‌گذار می‌تواند مسیر کسب‌وکار شما را به طرز چشمگیری تغییر دهد، اما اسکیب تاکید می‌کند که ابتدا باید به دقت ارزیابی کنید آیا واقعاً به سرمایه‌گذار نیاز دارید یا خیر.

H4: ارزیابی نیاز به سرمایه‌گذار

• خطرات سرمایه‌گذار نامناسب: اگر سرمایه‌گذار اشتباهی را انتخاب کنید یا به دلایل نادرست سرمایه جذب کنید، او به رئیس جدید شما تبدیل می‌شود و زندگی‌تان کابوس خواهد شد.
• گزینه‌های جایگزین: همیشه به دنبال راه‌های جایگزین برای رشد کسب‌وکار باشید که نیازی به سرمایه‌گذار نداشته باشد، مانند بهبود سیستم فروش.
• اهمیت “تراکنش” (Traction): هرچه کسب‌وکار شما تراکنش بیشتری (مشتریان، درآمد) داشته باشد، جذب سرمایه‌گذار آسان‌تر خواهد بود. اگر فقط یک ایده دارید، سرمایه‌گذاران کمتری به آن علاقه نشان می‌دهند.
• ارزش‌آفرینی سرمایه‌گذار: سرمایه‌گذاران، صرفاً پول نیستند. آن‌ها می‌خواهند احساس کنند که ارزش اضافه می‌کنند. باید فردی را هدف قرار دهید که بتواند ارزش مرتبط با صنعت یا حوزه کسب‌وکار شما را به ارمغان بیاورد.

H4: انواع سرمایه‌گذاران: خانواده و دوستان

• شناخت و اعتماد: این گروه از سرمایه‌گذاران شما را می‌شناسند و به شما اعتماد دارند، که می‌تواند فرآیند جذب سرمایه را بسیار تسریع کند.
• صداقت: باید کاملاً صادق باشید و به آن‌ها بگویید که “ممکن است تمام پولشان را از دست بدهند”. هرگز تضمین پیروزی ندهید.
• مزیت کمک غیرمالی: در مراحل اولیه کسب‌وکار، کمک غیرمالی خانواده و دوستان می‌تواند حتی از خود پول باارزش‌تر باشد.
• نفوذ در شبکه: اگر خودتان خانواده ثروتمندی ندارید، از دوستان خود بخواهید که شما را به دوستان یا خانواده‌های ثروتمندشان معرفی کنند. در دنیای VC (سرمایه‌گذاران خطرپذیر)، توصیه و معرفی، تنها راه برای جلب توجه است، نه درخواست آنلاین.

H4: اعضای تیم به عنوان سرمایه‌گذاران

• یک روش نوین: این روشی غیرسنتی است که اسکیب بارها از آن استفاده کرده است. به جای استخدام افراد با حقوق کامل، به دنبال افراد برتر در صنعت خود بگردید (مثلاً نفر دوم یک شرکت بزرگ) که مایلند در کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کنند و سهام دریافت کنند.
• مزایا:
  • کاهش هزینه‌ها: می‌توانید هزینه‌های اولیه خود را کاهش دهید.
  • جذب بهترین استعدادها: می‌توانید بهترین‌ها را به تیم خود بیاورید.
  • همسویی منافع: افرادی که در کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کرده‌اند، انگیزه‌ی بیشتری برای موفقیت آن دارند.
  • عدم نیاز به گزارش به سرمایه‌گذاران خارجی: کار کردن با افرادی که در تیم شما هستند، از نیاز به گزارش‌دهی به سرمایه‌گذاران خارجی جلوگیری می‌کند.

H4: سرمایه‌گذاران فرشته (Angel Investors)

• رویکرد صحیح: جذب سرمایه‌گذار فرشته، برخلاف آنچه در برنامه‌های تلویزیونی مانند Dragon’s Den نشان داده می‌شود، به معنای التماس برای پول نیست.
• درخواست کمک، نه پول: بهترین راه برای جذب سرمایه‌گذار فرشته، “درخواست کمک” است، نه “درخواست پول”. سرمایه‌گذاران فرشته می‌خواهند احساس “ارزش” کنند و اگر نتوانند ارزشی اضافه کنند، تمایلی به سرمایه‌گذاری ندارند.
• ایجاد “فومو” (FOMO – Fear Of Missing Out): باید به سرمایه‌گذار بفهمانید که اگر سرمایه‌گذاری نکند، فرصت بزرگی را از دست می‌دهد. این باید به صورت صادقانه باشد، نه تظاهر.
• احترام و شفافیت: با سرمایه‌گذاران فرشته با احترام رفتار کنید، میزان سهام پیشنهادی و دلیل آن را شفاف بیان کنید، و برنامه‌های بلندمدت خود را برای رقیق شدن سهام آن‌ها (در صورت جذب سرمایه‌گذاران بعدی) توضیح دهید. همچنین، اطمینان حاصل کنید که این فرد برای سفر بلندمدت شما مناسب است.

H4: سرمایه‌گذاران خطرپذیر (Venture Capitalists – VCs)

• مراحل بعدی کسب‌وکار: VCها معمولاً در مراحل بعدی کسب‌وکار، زمانی که شرکت نیاز به سرمایه برای مقیاس‌پذیری دارد، وارد عمل می‌شوند.
• اطمینان از داشتن سرمایه: ابتدا بررسی کنید که آیا VC مورد نظر در حال حاضر در حال جمع‌آوری یا توزیع سرمایه است یا خیر. بسیاری از VCها جلساتی را برگزار می‌کنند در حالی که سرمایه کافی برای سرمایه‌گذاری جدید ندارند.
• بررسی پورتفولیو (Portfolio): شرکت‌هایی که VC قبلاً در آن‌ها سرمایه‌گذاری کرده است را بررسی کنید.
  • سرمایه‌گذاری در رقبا: اگر در شرکت‌های مشابه سرمایه‌گذاری کرده‌اند، ممکن است بخواهند در تمام رقبا سرمایه‌گذاری کنند (برای پوشش ریسک) یا فقط در یک شرکت در هر دسته.
  • ایجاد رقابت: اگر VC در رقیب شما سرمایه‌گذاری کرده است، می‌توانید با مراجعه به VC رقیب آن‌ها، یک رقابت اولیه ایجاد کنید.
• اتصال از طریق پورتفولیو: بهترین راه برای معرفی به یک VC، از طریق یکی از شرکت‌های قبلی است که آن‌ها در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند. این همچنین فرصتی برای شماست تا درباره کیفیت آن VC تحقیق کنید.

H4: مشتریان یا شرکای برند به عنوان سرمایه‌گذار

• تامین مالی گسترش: گاهی اوقات، مشتریان فعلی یا شرکای برند شما، مایل به سرمایه‌گذاری در گسترش کسب‌وکار شما هستند. اسکیب مثال مشتری‌ای را می‌زند که برای باز کردن دفتر جدید Fluid در خاورمیانه به آن‌ها پول پرداخت کرد.
• منافع متقابل: این روش می‌تواند بسیار قدرتمند باشد، زیرا مشتری در موفقیت شما سرمایه‌گذاری می‌کند و این باعث می‌شود که آن‌ها به شما وفادارتر بمانند و نیاز به مناقصه‌های سالانه نداشته باشید.
• دقت در انتخاب: باید مراقب باشید که این سرمایه‌گذاری منجر به تضاد منافع نشود. مثلاً اگر یک بانک در شما سرمایه‌گذاری کند، ممکن است پیچیدگی‌های قانونی ایجاد شود، یا اگر یک ارائه‌دهنده خدمات آنلاین سرمایه‌گذاری کند، سایر رقبا ممکن است با شما کار نکنند.
• درک انگیزه‌ها: برندهای بزرگ (مانند Google Ventures) دارای بخش‌های سرمایه‌گذاری هستند و می‌توانند در کسب‌وکارهای غیرمرتبط نیز سرمایه‌گذاری کنند، اما باید انگیزه‌های آن‌ها را درک کنید.

H4: تأمین مالی جمعی (Crowdfunding)

• گزینه‌ی جایگزین قوی: سیمون اسکیب تاکید می‌کند که تأمین مالی جمعی (crowdfunding) یک راهکار قدرتمند است که نباید نادیده گرفته شود.
• فروش پیش از تولید: بسیاری از کسب‌وکارها برای تولید محصول خود به پول نیاز دارند. به جای جذب سرمایه‌گذار، می‌توانید محصول خود را از طریق پلتفرم‌هایی مانند Indiegogo پیش‌فروش کنید و از پول حاصل از پیش‌فروش برای تولید استفاده کنید. این به شما اجازه می‌دهد بدون واگذاری سهام، سرمایه لازم را تأمین کنید.
• انواع تأمین مالی جمعی:
  • فروش محصول (Product Crowdfunding): پیش‌فروش محصولات.
  • تأمین مالی جمعی سهام (Equity Crowdfunding): واگذاری بخش کوچکی از سهام به تعداد زیادی از افراد.
  • وام (Loan Crowdfunding): دریافت وام از جمع.
  • حمایت (Support Crowdfunding): مانند GoFundMe که مردم صرفاً برای حمایت مالی می‌کنند.

Crowdfunding ابزاری نوین است که باید قبل از روی آوردن به روش‌های سنتی‌تر جذب سرمایه، در نظر گرفته شود.

H3: جذب حامی مالی (Sponsors)

جذب حامی مالی می‌تواند راهی برای رشد کسب‌وکار بدون نیاز به سرمایه‌گذار باشد. اسکیب یک “کد تقلب” برای جذب حامیان مالی ارائه می‌دهد.

H4: درک انگیزه‌های حامیان مالی

• بازگشت ارزش (Value Return): حامیان مالی انتظار دارند که در ازای سرمایه‌گذاری خود، ارزشی را دریافت کنند، مثلاً در قالب تعداد بازدیدها، فروش، یا ارزش قابل پیگیری (مانند بیلبوردها که تعداد رهگذران را نشان می‌دهند).
• فروش احساسی (Emotional Sale): این روش دشوارتر اما قدرتمندتر است. گاهی اوقات یک برند بزرگ، یک باشگاه فوتبال محلی کوچک را حمایت مالی می‌کند زیرا مدیرعامل آنجا بزرگ شده یا در آنجا فوتبال بازی کرده است.
• ترکیب هر دو: بهترین حالت زمانی است که شما می‌توانید یک ارتباط شخصی و احساسی با فردی که برند را اداره می‌کند برقرار کنید و در کنار آن ارزش واقعی و قابل پیگیری ارائه دهید.

H4: شناخت عمیق برند حامی

• فلسفه برند و ارزش‌ها: اشتباه رایج این است که حامی مالی و برند آن‌ها را به درستی درک نکنید. اسکیب مثال اشتباه خود با شرکت Coaster Ads را می‌زند که سعی کرد به یک برند جواهرات لوکس آگهی روی زیرلیوانی‌های بار بفروشد. این برند می‌خواست در چیزهایی مانند فیلم‌های جیمز باند با جواهرات جذاب دیده شود، نه روی زیرلیوانی یک آبجوخوری.
• روش‌های تبلیغ سنتی: درک کنید که برندها به طور سنتی چگونه تبلیغ می‌کنند. مثلاً ویزا (Visa) عمدتاً در المپیک‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند و سپس هزینه‌ی زیادی را صرف تبلیغ حضور خود در المپیک می‌کند. بنابراین، به جای درخواست حمایت از یک رویداد کوچک، باید ارزشی مرتبط با بزرگترین فعالیت‌های آن‌ها ارائه دهید.
• افراد در پس برندها: به یاد داشته باشید که برندها از افراد تشکیل شده‌اند. اگر بتوانید با افرادی که در آن برند کار می‌کنند و دغدغه‌های شخصی مشابه شما دارند (مثلاً کارمند GoDaddy که خودش کارآفرین بوده)، ارتباط برقرار کنید، آن‌ها به “قهرمان” شما در داخل شرکت تبدیل می‌شوند.

H4: استفاده از واسطه‌ها و آژانس‌ها

• شرکت‌های خرید رسانه (Media Buying Companies): این شرکت‌ها توسط برندها استخدام می‌شوند تا فضای تبلیغاتی را برای آن‌ها بخرند. صحبت با آن‌ها اغلب آسان‌تر از تماس مستقیم با خود برند است، زیرا آن‌ها روابط برقرار کرده‌اند و اغلب بودجه را از قبل تخصیص داده‌اند.
• آژانس‌های تبلیغاتی (Advertising Agencies): این آژانس‌ها کمپین‌های تبلیغاتی را برای برندها طراحی می‌کنند. اگر ایده‌ی شما با یک کمپین همخوانی داشته باشد، آژانس می‌تواند آن را به برند معرفی کند یا حتی کمپینی برای آن طراحی کند.

H4: هم‌سویی طبیعی با برندها

• استفاده طبیعی از محصول برند: یکی از بهترین راه‌ها برای جذب حامی مالی این است که به طور طبیعی از محصول یا خدمات آن برند در زندگی یا کسب‌وکار خود استفاده کنید و به آن اعتقاد داشته باشید.
• مثال: سیمون اسکیب از زنگ در Ring Doorbell (متعلق به آمازون) در پلکان خود استفاده کرد، زیرا بهترین گزینه برای نیاز او بود. او آن را تبلیغ کرد، و سپس Ring و آمازون با او تماس گرفتند.
• تاخیر در ارضای نیاز (Delayed Gratification): ابتدا روی استفاده از برندهایی که دوست دارید تمرکز کنید و به پول فکر نکنید. این رویکرد بلندمدت می‌تواند به فرصت‌های حمایت مالی در آینده منجر شود.

بخش ۴: ساخت و توسعه برند

H3: ساخت برند شرکتی

برندسازی یک موضوع پیچیده و هیجان‌انگیز است که اگر به درستی انجام شود، می‌تواند فروش و بازاریابی را به صورت طبیعی به دنبال داشته باشد. برند صرفاً یک لوگو یا طراحی نیست؛ بلکه بیانیه‌ای درباره هدف کسب‌وکار و جوهره کاری شماست. مثال‌ها:

• نایکی (Nike): درباره حمایت از ورزشکاران.
• اپل (Apple): درباره حمایت از خلاقیت.
• Help Bank (برند سیمون اسکیب): ترکیبی از ارزش‌های شخصی اسکیب (صداقت، شفافیت، ارزش‌آفرینی) و جدیت لازم برای اعتماد مردم در مسائل مالی و تأمین سرمایه برای رویاهایشان.

برای شروع برندسازی، با برند شخصی خود آغاز کنید، زیرا خودتان را می‌شناسید.

H3: ساخت برند شخصی

• تعریف ارزش‌ها و اصول: برند شخصی شما، شما هستید. باید ارزش‌ها، خطوط قرمز، و آنچه به آن “بله” یا “نه” می‌گویید را مشخص کنید.
• برند شخصی اجتناب‌ناپذیر است: حتی اگر نخواهید، شما یک برند شخصی دارید. مردم در غیاب شما درباره شما صحبت خواهند کرد، پس بهتر است آن را در آغوش بگیرید و کنترل کنید.
• نقاط ضعف: اسکیب اشاره می‌کند که برند شخصی می‌تواند دردسرآفرین باشد؛ مثلاً او با وجود خستگی باید ویدئو ضبط کند.
• مثال‌ها:
  • برند شخصی غیرفعال: افرادی که برند شخصی‌شان در عدم پاسخ به ایمیل‌ها یا پیام‌های مستقیم است.
  • قوانین شخصی اسکیب: او به پیام‌های مستقیم پاسخ نمی‌دهد زیرا دیسلکسیک است، اما ویدئوهای ارزشمند تولید می‌کند و جلسات زنده (لایو) برگزار می‌کند. این قوانین و نظم، به تعریف برداشت مردم از او کمک می‌کند.
• تفاوت برند شخصی و شرکتی: در حالی که برند شخصی ممکن است منعکس‌کننده ارزش‌های فردی باشد، برند شرکتی نیاز به جدیت و اعتمادسازی بیشتری دارد، به ویژه اگر قرار است در مقیاس وسیع به مردم خدمات مالی ارائه دهد.

H3: استراتژی‌های برندینگ مقیاس‌پذیر (Reference vs. Leadership)

کسب‌وکارها معمولاً از دو روش اصلی برای برندسازی در مقیاس وسیع استفاده می‌کنند:

1. روش مرجع (Reference Model):
   • اهرم برند دیگران: در این روش، برند شما با حمایت یا همکاری با اشخاص یا برندهای دیگر (مانند سلبریتی‌ها، عکاسان مشهور) که ارزش‌های برند شما را نمایندگی می‌کنند، تقویت می‌شود. کانن با پیتر مک‌کینون (عکاس) و نایکی با ورزشکاران برجسته همکاری می‌کنند.
   • مزایا: لازم نیست خودتان چهار سال برای ساختن حضور در رسانه‌های اجتماعی تلاش کنید. می‌توانید از کار سخت دیگران استفاده کنید و “اثر هاله‌ای” (halo effect) را برای برند خود به ارمغان آورید.
   • ریسک‌ها: اگر سلبریتی یا فرد مورد نظر کار اشتباهی انجام دهد، می‌تواند به برند شما آسیب برساند (مثال: کانیه وست و آدیداس). باید مکانیزم‌هایی برای محافظت از برند خود داشته باشید.
2. روش رهبری (Leadership Model):
   • نماینده برند در داخل شرکت: در این روش، یک شخص کلیدی در شرکت (معمولاً بنیانگذار یا مدیرعامل) به عنوان نماینده اصلی ارزش‌های برند عمل می‌کند. سیمون اسکیب در Help Bank نقش این رهبر را ایفا می‌کند. کارکنان و محیط اداری نیز برند را نمایندگی می‌کنند، اما رهبر اصلی‌ترین چهره است.
   • ریسک‌ها: اگر رهبر شرکت را ترک کند، یا نتواند به صورت پایدار نقش خود را ایفا کند، ممکن است “جادو” برند از بین برود (مثال: استیو جابز و اپل پس از خروج او). باید یک طرح انتقال قوی برای رهبری وجود داشته باشد.

می‌توانید هر دو استراتژی را با هم ترکیب کنید، اما این کار خطر را دو برابر می‌کند.

H4: اهمیت “نه” گفتن برای حفظ برند

یکی از مهمترین درس‌ها در برندسازی این است که “نه” گفتن را بیاموزید. اگر به روابط نامناسب، همکاری‌های غلط با برندها، یا مشتریان نامناسب “نه” نگویید، برند شما آسیب خواهد دید. اسکیب تجربه خود را نقل می‌کند که چگونه ۱۰ سال برای ساختن یک برند با شهرت عالی تلاش کرد، اما یک مشتری بد با “دهان بزرگ” و دروغ‌هایش، به آن آسیب رساند. “شما می‌توانید ۳۰ سال برای ساختن یک شهرت تلاش کنید، اما فقط ۵ ثانیه طول می‌کشد تا آن را نابود کنید.”. برند شما باارزش‌ترین دارایی شماست. شرکت اسکیب به قیمت بالایی فروخته شد، نه به خاطر کسب‌وکار، بلکه به خاطر برند خوبش. او تاکید می‌کند: “یک برند بسازید، نه یک کسب‌وکار.”. کسب‌وکاری که دوست ندارید یا هدفی ندارد، نباید ساخته شود.

بخش ۵: مدیریت و خروج

H3: استخدام، رشد و ساخت تیم

مدیریت صحیح افراد و تیم، کلید رشد و پایداری کسب‌وکار است.

H4: استخدام بر اساس هدف

• مدیریت هدف، نه افراد: اگر کسب‌وکار شما یک هدف قوی داشته باشد و افرادی که استخدام می‌کنید به آن هدف ایمان داشته باشند، هرگز مجبور به مدیریت افراد نخواهید بود، بلکه هدف را مدیریت خواهید کرد.
• تشخیص اعتقاد واقعی: بسیاری از افراد برای به دست آوردن شغل، صرفاً به هدف شما “لفاظی” می‌کنند. باید تحقیق کنید که آیا واقعاً به آن هدف اهمیت می‌دهند. شبکه‌های اجتماعی آن‌ها را بررسی کنید تا ببینید واقعاً به چه چیزی اهمیت می‌دهند. پیشینه و مراجع آن‌ها را چک کنید.

H4: اعطای سهام به کارکنان

• همسویی با موفقیت: اگر به تیم خود سهام بدهید، آن‌ها با موفقیت شما همسو می‌شوند. ارزش واقعی یک شرکت در برند آن است. اگر کارمندان در رشد برند کمک کنند، اما فقط حقوق بگیرند، ارزش واقعی خود را دریافت نمی‌کنند.
• افزایش وفاداری و انگیزه: دادن سهم از کسب‌وکار به کارکنان، منجر به وفاداری و انگیزه می‌شود. بسیاری از کارآفرینان جسارت این کار را ندارند و سال‌ها با مشکل یافتن افراد متعهد دست و پنجه نرم می‌کنند.
• کاهش ریسک مدیریت: گردش مالی بالا، نیاز به مدیریت زیاد، و استرس، ریسک‌های بزرگتری نسبت به مشکلات احتمالی مرتبط با سهام (مثلاً خروج یک کارمند) هستند. اگر کارمند با احترام رفتار کند، می‌توانید سهام او را با قیمت مناسب بازخرید کنید.

H4: رشد از طریق فرهنگ سازمانی

• انسان‌ها محور رشد: نمی‌توان یک کسب‌وکار را بدون مردم رشد داد، اگرچه با فناوری‌های جدید (مانند AI)، به افراد کمتری نیاز دارید.
• تغییر ارزش‌ها: اسکیب مثال شرکت Fluid را می‌زند که در ابتدا تنها برای کسب درآمد ساخته شد و همین باعث شد کارکنان آن را ترک کنند. او سپس ارزش‌های شرکت را تغییر داد: به جای کار برای مشتریان، برای “افراد خلاق” کار می‌کردند و آن‌ها را از مشتریان بد محافظت می‌کردند. این تغییر، کسب‌وکار را متحول کرد و باعث رشد آن شد.
• نگاه متفاوت: با نگاهی متفاوت به مسائل، کسب‌وکار خود را رشد خواهید داد. مراقبت از کارکنان، یک راه “کلیشه‌ای” اما بسیار مؤثر برای رشد آسان‌تر است.

H4: تعریف مقصد رشد

• “چرا” رشد می‌کنید؟ قبل از رشد، باید مقصد خود را مشخص کنید و بدانید “چرا” رشد می‌کنید. آیا این به خاطر ایگو است؟ آیا می‌خواهید بیشتر کار کنید؟ یا می‌خواهید کسب‌وکار را بزرگ کنید تا بتوانید مدیریت آن را به دیگران بسپارید و کمتر کار کنید؟.
• تعریف اهداف شخصی: سیمون اسکیب می‌خواهد بزرگترین پلتفرم رایگان برای کمک به مردم در جهان را بسازد، اما در اوایل فعالیت Fluid، هدف او سه روز کار در هفته و دو روز تفریح در ساحل بود. هیچ اشکالی ندارد که اهداف رشد شما با اهداف زندگی شخصی‌تان همسو باشد.
• فرمول رشد: اگر هدف داشته باشید، افراد باارزش را وارد کسب‌وکار کنید (و به آن‌ها سهام بدهید)، و از آن‌ها و مشتریان خود مراقبت کنید، کسب‌وکار شما رشد خواهد کرد.

H4: نوآوری و خود-اختلالی (Self-Disruption)

• ریسک‌پذیری و MVPs (Minimum Viable Products): برای ساخت یک شرکت پایدار، باید ریسک کنید و محصولات حداقل قابل قبول (MVPs) را آزمایش کنید. شرکت‌ها نمی‌توانند ثابت بمانند.
• درس از کداک (Kodak) و بلاک‌باستر (Blockbuster): کداک دوربین دیجیتال را اختراع کرد، اما آن را عرضه نکرد تا تجارت فیلم خود را حفظ کند، و در نهایت شکست خورد. باید خودتان را مختل کنید، حتی اگر به معنای از بین بردن بخش اصلی کسب‌وکار فعلی‌تان باشد.

H4: انتقال از ذهنیت عمومی به تخصصی

• سیستم‌سازی: برای رشد، باید سیستم بسازید.
• تغییر ذهنیت از “عمومی” به “تخصصی”: در مراحل اولیه کسب‌وکار، شما ممکن است “عمومی‌کار” باشید و همه کارها را انجام دهید (از تمیز کردن توالت تا انجام مذاکره). اما برای رشد، باید از افراد عمومی‌کار فاصله بگیرید و افراد متخصص را استخدام کنید که یک کار خاص را به خوبی انجام می‌دهند.
• نقش بنیانگذار: حتی شما به عنوان بنیانگذار، ممکن است نیاز داشته باشید تا در یک زمینه خاص متخصص شوید، یا اگر نمی‌توانید، خودتان را با یک مدیرعامل بهتر جایگزین کنید. اسکیب خودش را در Fluid پس از ۱۱ سال با مدیرعامل بهتری جایگزین کرد.
• نتیجه: با شناخت هدف، استخدام افراد متعهد، اعطای سهام، شناخت ارزش‌ها و مقصد، و ایجاد سیستم‌ها و تخصصی شدن، کسب‌وکار شما مستقل از شما رشد خواهد کرد و موفق خواهد بود.

H3: اخراج کارکنان

اخراج افراد یکی از دشوارترین اما ضروری‌ترین مهارت‌ها در کسب‌وکار است. اسکیب سیستم “قانون ۷ و ۸” را برای کمک به تصمیم‌گیری در مورد اخراج کارکنان معرفی می‌کند.

H4: قانون ۷ و ۸

• کارمندان ۹ و ۱۰: این‌ها کارمندانی هستند که عالی عمل می‌کنند و شما می‌خواهید آن‌ها را حفظ کنید. آن‌ها از کارشان لذت می‌برند و باید به آن‌ها سهام بدهید و از آن‌ها مراقبت کنید.
• کارمندان ۱ و ۲: این‌ها کارمندانی هستند که در کارشان ضعیف هستند و خودشان و دیگران از آن آگاهند. معمولاً یا خودشان ترک می‌کنند یا اخراج می‌شوند.
• کارمندان ۷ و ۸ (دشوارترین حالت): این‌ها افرادی هستند که “تقریباً” به اندازه کافی خوب هستند. آن‌ها ممکن است گاهی خوب عمل کنند و گاهی به سطح پایین‌تری سقوط کنند. نگه داشتن این افراد دشوار است، زیرا شما امیدوارید که به ۹ و ۱۰ تبدیل شوند، اما اغلب این اتفاق نمی‌افتد.
  • دلایل ۷ و ۸ بودن: معمولاً به دلیل ضعف ذاتی نیست، بلکه به دلیل قرار گرفتن در شغل، تیم یا نقش اشتباه است.
  • خطر نگه‌داشتن ۷ و ۸: اگر کارمندان ۷ و ۸ را نگه دارید و آن‌ها بدون عواقب، کارشان را انجام ندهند، کارمندان ۹ و ۱۰ شرکت را ترک خواهند کرد. این منجر به شرکتی پر از کارمندان ۷ و ۸ می‌شود که مدیریت آن‌ها دشوار است و وقت و انرژی زیادی از بخش منابع انسانی می‌گیرند. “باید شجاعت داشته باشید و این افراد را اخراج کنید.”.

H4: رویکرد حمایتی در اخراج

• شناسایی موفقیت: برای کارمندان ۷ و ۸، باید ساختار مناسبی برای تعریف موفقیت در نقش آن‌ها ایجاد کنید و بپرسید “چگونه می‌توانم به شما در انجام بهتر کارتان کمک کنم؟”.
• صداقت و کمک:
  • گفتگو: صادقانه با آن‌ها در مورد عملکردشان صحبت کنید.
  • ترس از جایگزینی: بسیاری از کارفرمایان از اخراج ۷ و ۸ می‌ترسند، زیرا فکر می‌کنند جایگزینی برای آن‌ها پیدا نمی‌کنند. اما اسکیب تاکید می‌کند که باید قوی باشید و باور کنید که می‌توانید یک ۹ یا ۱۰ پیدا کنید.
  • کمک به یافتن شغل جدید: می‌توانید به کارمندان ۷ و ۸ کمک کنید تا در شرکت‌های دیگر شغل پیدا کنند، حتی مصاحبه‌هایی برایشان ترتیب دهید. این می‌تواند روابط خوبی را حتی پس از خروج آن‌ها ایجاد کند.
• احتمال بهبود: در برخی موارد، اخراج ۷ و ۸ یا حتی دادن سهام به آن‌ها می‌تواند باعث شود که آن‌ها به ۹ یا ۱۰ تبدیل شوند.

H3: جهانی شدن

جهانی شدن برای بسیاری از کسب‌وکارها ترسناک به نظر می‌رسد، اما اسکیب معتقد است که نه تنها آسان‌تر از آن است که به نظر می‌رسد، بلکه می‌تواند ریسک کسب‌وکار شما را کاهش دهد.

H4: فرصت‌یابی در بازارهای جهانی

• کاهش ریسک: اگر کسب‌وکار شما در چندین بازار فعال باشد، در صورت بروز مشکل در یک بازار، ریسک شما پخش می‌شود. Fluid در ابتدا تنها در هنگ کنگ فعالیت می‌کرد و در برابر نوسانات بازار آسیب‌پذیر بود.
• تحقیق و شناسایی فرصت‌ها: ابتدا تحقیق کنید که آیا محصول یا خدمات شما در بازارهای دیگر فرصتی دارد یا خیر.
• جذب سرمایه‌گذار و اسپانسر: اگر بتوانید به یک سرمایه‌گذار بگویید که محصول شما قابلیت جهانی شدن دارد، می‌تواند آن‌ها را تشویق به سرمایه‌گذاری کند. همچنین، یک برند ممکن است اسپانسر شما شود تا در یک بازار جدید حضور پیدا کنید.

H4: مدل‌های جهانی شدن: فرانشیز (Franchising)

• کسب درآمد بدون دخالت مستقیم: اگر نمی‌خواهید خودتان در یک بازار جدید دفتر باز کنید یا کسب‌وکار را اداره کنید، می‌توانید از مدل فرانشیز استفاده کنید. در این مدل، شخص دیگری تحت لیسانس برند شما کسب‌وکار را اداره می‌کند و شما درآمد کسب می‌کنید.
• کاربرد گسترده: فرانشیز فقط برای رستوران‌های فست فود مانند مک‌دونالد نیست، بلکه می‌تواند برای کسب‌وکارهای خدماتی نیز اعمال شود.

H4: فواید شرکت بزرگتر در مقایسه با شرکت کوچک

• پایداری بلندمدت: کسب‌وکاری که به صورت جهانی فکر می‌کند، احتمال بیشتری برای بقا در بلندمدت دارد.
• آسان‌تر بودن مدیریت شرکت بزرگ: اسکیب با تجربه‌ی خود می‌گوید که “مدیریت یک شرکت بزرگ آسان‌تر از یک شرکت کوچک است”. بسیاری از کارآفرینان کسب‌وکار خود را آنقدر کوچک نگه می‌دارند که خودشان تنها کسی هستند که می‌توانند آن را اداره کنند و نمی‌توانند از کار کردن فاصله بگیرند.
• آزادی از کسب‌وکار خودتان: با فکر کردن به جهانی شدن و بزرگ‌تر کردن کسب‌وکار، به خودتان فرصت می‌دهید تا از قید و بند کسب‌وکار خودتان آزاد شوید. “خودتان را در هیچ بازاری به دام نیندازید؛ خودتان را در معرض هر بازاری که می‌تواند کسب‌وکارتان را مختل کند، قرار ندهید و مطمئن شوید که همیشه به خودتان فرصت رهایی از کسب‌وکار خودتان را می‌دهید.”.

H3: چگونگی یافتن منتور

سیمون اسکیب معتقد است که مفهوم سنتی “منتور” اغلب گمراه‌کننده است و آنچه مردم واقعاً به آن نیاز دارند، چیز دیگری است.

H4: نیاز واقعی: مربی یا مشاور

• نه منتور، بلکه پاسخ‌دهنده به سوالات: شما به یک منتور نیاز ندارید، بلکه به کسی نیاز دارید که بتواند به سوالات شما پاسخ دهد و حتی سوالاتی را بپرسد که نمی‌دانستید باید بپرسید.
• آیا منتور مفید است؟ اسکیب می‌گوید حتی اگر او منتور شما باشد، ممکن است تجربه‌اش به زندگی شما مرتبط نباشد. او پیشنهاد می‌کند که به جای جستجوی منتور، به دنبال یک “مربی (coach)” یا “مشاور (advisor)” باشید که شما را مسئول نگه دارد.

H4: تحقیق و شفاف‌سازی درخواست

• تحقیق درباره منتور احتمالی: قبل از درخواست منتوری، حتماً درباره آن شخص تحقیق کنید. اسکیب مثال کسی را می‌زند که از او برای منتوری در حوزه املاک درخواست کرده بود، در حالی که اسکیب از صنعت املاک متنفر است.
• تعریف دقیق منتوری: به جای درخواست مبهم “لطفاً منتور من شوید”، دقیقاً مشخص کنید که منتوری برای شما چه معنایی دارد. مثلاً: “۱۰ دقیقه از وقت شما را یک بار در هفته می‌خواهم” و چه سوالاتی را خواهید پرسید. اگر یک سوال خاص بپرسید، احتمال گرفتن پاسخ و حتی یک منتور بیشتر است.

H4: هیئت مشاوران (Advisory Board)

• جذاب‌تر و ساختاریافته‌تر: به جای “منتور”، از کلمه‌ی “مشاور” (advisor) استفاده کنید و به دنبال افرادی بگردید که دارای دانش خاصی هستند که شما به دنبالش هستید.
• ارتباط با سهام: این افراد می‌توانند به عنوان اعضای هیئت مشاوران (Advisory Board) شما باشند و احتمالا سهامی در کسب‌وکار شما داشته باشند. این کار رابطه را ساختاریافته‌تر می‌کند و آن‌ها به جای صرفاً “گذراندن وقت”، در موفقیت شما سرمایه‌گذاری می‌کنند.

H4: ارجاعات و شبکه‌سازی

• قدرت معرفی: ارجاع (referral) بهترین راه برای دریافت کمک است. اگر کسی که شما می‌شناسید و به او اعتماد دارید، شما را به یک منتور معرفی کند، احتمال پذیرش منتور بیشتر است.
• صداقت: سعی نکنید فقط برای گرفتن معرفی با کسی دوست شوید، این کار شفاف خواهد بود و به شما آسیب می‌رساند.

H4: ارزش‌آفرینی متقابل

• قبل از درخواست، ارزش ارائه دهید: بهترین راه برای گرفتن منتور، این است که ابتدا به فردی که می‌خواهید منتور شما باشد، “ارزش” ارائه دهید.
• مثال: افرادی که برای اسکیب وب‌سایتش را طراحی کردند، بدون اینکه از او بخواهد، ابتدا به او کمک کردند. پس از آن، اسکیب وقتش را در اختیار آن‌ها گذاشت.
• فلسفه “بدهید بدون اینکه بگیرید” (Give without Take): این فلسفه‌ی شخصی اسکیب است. اگر این رویکرد را در تلاش برای یافتن منتور دنبال کنید، احتمالاً منتور مورد نظر را پیدا خواهید کرد، اما نباید انتظاری داشته باشید.

H3: نحوه کارکرد سهام (Equity)

ساختار سهام در کسب‌وکار بسیار مهم است و اگر به درستی تنظیم نشود، می‌تواند منجر به شکست شود.

H4: کنترل در برابر مالکیت سهام

• سهام کمتر از ۵۰٪ به معنای از دست دادن کنترل نیست: بسیاری از مردم می‌ترسند که اگر مالکیت سهامشان به زیر ۵۰٪ کاهش یابد، کنترل شرکت را از دست می‌دهند. این درست نیست.
• قرارداد سهام‌داران (Shareholder Agreement): کنترل شرکت از طریق توافق‌نامه عملیاتی (operational agreement) یا قرارداد سهام‌داران (shareholder agreement) تعیین می‌شود، نه صرفاً درصد مالکیت سهام. شما می‌توانید با یک تقسیم سهام ۵۰/۵۰، همچنان کنترل تصمیم‌گیری‌ها را در دست داشته باشید.

H4: مراقبت در واگذاری سهام اولیه

• شناخت مقصد نهایی: باید بدانید که با کسب‌وکار خود به کجا می‌روید. اگر قصد دارید مانند یک شرکت فناوری، سرمایه زیادی جذب کنید، باید در واگذاری سهام در مراحل اولیه بسیار محتاط باشید، تا در مراحل بعدی برای رسیدن به خط پایان، سهام کافی داشته باشید (رقیق شدن سهام).
• بهترین حالت: عدم واگذاری سهام: اسکیب معتقد است که بهترین کار این است که اصلاً سهامی واگذار نکنید و کسب‌وکار را به صورت بوت‌استرپ (bootstrapped) اداره کنید. این به شما ۱۰۰٪ کنترل و مالکیت را می‌دهد و سالم‌تر است.

H4: تقسیم ۵۰/۵۰ با هم‌بنیانگذار

• پرهیز از تقسیم‌های جزئی: اسکیب شدیداً توصیه می‌کند که اگر با یک هم‌بنیانگذار کار می‌کنید، سهام را ۵۰/۵۰ تقسیم کنید. تقسیم ۵۲/۴۸ یا موارد مشابه، اغلب به دلیل این باور نادرست که فرد ایده‌دهنده شایسته درصد بیشتری است، اتفاق می‌افتد و به سرعت منجر به اختلاف می‌شود.
• مشکلات تقسیم ۵۰/۵۰ و راه حل: خطر اصلی در تقسیم ۵۰/۵۰، قفل شدن تصمیم‌گیری (decision lock) است. اگر شما و شریکتان در مورد یک تصمیم مهم اختلاف نظر داشته باشید و هیچ سازوکاری برای حل آن وجود نداشته باشد، مشکل ایجاد می‌شود. راه حل این است که یک شخص ثالث مورد اعتماد یا هیئت مشاوران را برای کمک به تصمیم‌گیری‌های بزرگ داشته باشید.
• شفافیت در مقصد: بهترین راه برای جلوگیری از اختلافات، تعیین دقیق مقصد و هدف مشترک کسب‌وکار در مراحل اولیه (ترجیحاً در Mind Map) است. اختلافات بر سر برداشت پول در برابر سرمایه‌گذاری مجدد، یا گسترش به بازارهای جدید، می‌تواند شرکت را از هم بپاشد.

H4: هم‌ترازی سهام با برند و هدف

• تأثیر بر برند: مالکیت سهام بر شهرت و تصویر برند شما تأثیر می‌گذارد. باید اطمینان حاصل کنید که افرادی که سهام شرکت شما را دارند، با ارزش‌های برند شما همسو هستند. سرمایه‌گذاران ممکن است به دلیل وجود یک سهامدار نامناسب، از سرمایه‌گذاری خودداری کنند.

H4: انواع سهام: Share Options در مقابل Equity واقعی

• سهام مدیریتی (Equity) در مقابل اختیار خرید سهام (Share Options): باید تفاوت بین این دو را بدانید.
  • اختیار خرید سهام (Share Options): این به معنای درصدی از ارزش آینده شرکت است و معمولاً شامل قدرت تصمیم‌گیری نمی‌شود. این همان چیزی است که مردم معمولاً در بازار بورس می‌خرند. اگر شرکت از بازار بورس خارج شود، ممکن است شما مجبور به فروش سهام خود شوید و کنترل یا سهمی در رشد آینده شرکت نداشته باشید.
  • سهام واقعی (Actual Physical Equity): این به معنای مالکیت واقعی در شرکت است که در صورت فروش شرکت، به شما پرداخت می‌شود و اغلب شامل حق رأی و تصمیم‌گیری نیز می‌شود. اسکیب ترجیح می‌دهد به تیم خود سهام واقعی بدهد.
• اهمیت درک تفاوت‌ها: چه به عنوان سرمایه‌گذار، چه کارمند، و چه بنیانگذار، درک این تفاوت‌ها برای آینده شرکت شما حیاتی است.

H4: مهندسی معکوس ساختار سهام بر اساس هدف نهایی

• شروع با هدف نهایی: باید هدف نهایی خود را (مثلاً IPO یا فروش به یک شرکت خاص) از همان روز اول مشخص کنید و ساختار سهام خود را بر اساس آن “مهندسی معکوس” کنید.
• مشکلات عدم برنامه‌ریزی: اسکیب تجربه‌ی تلخی دارد که در برخی از کسب‌وکارهایش، ساختار سهام آنقدر پیچیده بود که نتوانستند همه سهامداران را برای IPO متقاعد کنند.

H4: استفاده از Safe (Simple Agreement for Future Equity)

• راهکاری برای ارزش‌گذاری اولیه: Safe (Simple Agreement for Future Equity) مدلی است که توسط شتاب‌دهنده‌هایی مانند Y Combinator استفاده می‌شود. مزیت آن این است که نیاز به تعیین ارزش شرکت در مراحل اولیه را از بین می‌برد.
• مبنای تخفیف بر ارزش آینده: سرمایه‌گذار می‌تواند بر اساس تخفیفی بر ارزش آینده‌ی شرکت، سرمایه‌گذاری کند. این کار جذب سرمایه‌گذار و حتی انگیزه‌بخشی به کارمندان را آسان‌تر می‌کند، زیرا مشکلات مالیاتی مرتبط با ارزش‌گذاری فعلی سهام را از بین می‌برد.

H3: نحوه فروش کسب‌وکار (Exit)

فروش یک شرکت اغلب رویای بسیاری از کارآفرینان است. اسکیب چندین راه برای خروج از کسب‌وکار را با بینش‌های جالب توجهی به اشتراک می‌گذارد.

H4: بهترین زمان فروش: عدم تمایل به فروش

• قوی‌ترین موقعیت مذاکره: بالاترین مبلغی که اسکیب برای یک شرکت دریافت کرده است، زمانی بود که او اصلاً تمایلی به فروش آن نداشت. این قوی‌ترین موقعیت برای مذاکره است.
• درس از مارک زاکربرگ: مارک زاکربرگ پیشنهاد یک میلیارد دلاری یاهو را برای خرید فیس‌بوک رد کرد و اکنون ارزش آن به تریلیون‌ها دلار می‌رسد.
• فلسفه اصلی: کسب‌وکاری بسازید که عاشقش هستید و هرگز نمی‌خواهید آن را بفروشید؛ در این صورت، افراد تمایل خواهند داشت که آن را بخرند..

H4: استراتژی مشارکت

• ساخت رابطه برای خروج: اسکیب شرکت Fluid خود را به Price Waterhouse Cooper (PWC) فروخت. این اتفاق پس از همکاری آن‌ها در یک پروژه رخ داد. PWC متوجه شد که بهتر است Fluid را بخرند.
• تمرکز بر مشارکت: به جای اینکه به دنبال خروج باشید، بر ایجاد یک مشارکت سودمند برای هر دو طرف تمرکز کنید. این می‌تواند به یک راه عالی برای فروش کسب‌وکار شما تبدیل شود.

H4: کار با نمایندگان فروش

• نقش واسطه‌ها: شرکت‌هایی وجود دارند که در فروش کسب‌وکارها تخصص دارند. استفاده از آن‌ها می‌تواند مفید باشد، زیرا شما درگیر فرآیند فروش نمی‌شوید و می‌توانید روی رشد کسب‌وکار خود تمرکز کنید.
• نکات احتیاطی: اما باید دقت کنید، زیرا این نمایندگان اهداف خود را دارند. تحقیق کنید، از شرکت‌های قبلی که با آن‌ها کار کرده‌اند سوال کنید و از شفافیت ساختار قانونی و هزینه‌ها اطمینان حاصل کنید.

H4: ادغام با رقبا

• فروش به رقیب: ادغام با رقیب یک راه بسیار رایج برای خروج است، زیرا دو کسب‌وکار که یک کار مشابه انجام می‌دهند، می‌توانند به راحتی با هم ادغام شوند.
• مثال: اسکیب قصد داشت Fluid را به Ogilvy (یکی از رقبایش) بفروشد و با آن‌ها روابط دوستانه‌ای ایجاد کرده بود.
• ارزش‌گذاری: گاهی اوقات فروش به یک غیررقیب، ارزش بیشتری را به همراه دارد. PWC یک شرکت حسابداری بود، نه یک آژانس خلاق، بنابراین ارزش Fluid را بیشتر از Ogilvy (که فکر می‌کرد می‌تواند همان کار را انجام دهد) دید.

H4: فروش به تیم مدیریت

• اختیار خرید توسط مدیریت (Management Buyout): اسکیب Nest (شرکت دیگرش) را به تیم رهبری آن فروخت. این روش خوبی برای فروش کسب‌وکار بدون آسیب رساندن به آن است.
• توانمندسازی تیم: این فرصتی عالی به افراد داخل شرکت می‌دهد تا واقعاً به آنچه که با شما ساخته‌اند، مالکیت پیدا کنند و آن را به سطح بعدی ببرند. این روش می‌تواند یک استراتژی خروج قدرتمند باشد که در عین حال به افرادی که آن را اداره می‌کنند، عشق و موفقیت شایسته‌شان را می‌دهد.

H4: فلسفه اصلی: ساخت کسب‌وکاری که دوست دارید

• هرگز برای فروش نسازید: سیمون اسکیب تاکید می‌کند که هرگز یک شرکت را با هدف “فروختن” آن نسازید و هرگز به سرمایه‌گذاران نگویید که قصد فروش دارید.
• دام کسب‌وکار ناخواسته: اگر برای فروش بسازید، ممکن است در نهایت با کسب‌وکاری مواجه شوید که دوستش ندارید.
• نقطه قوت واقعی: کسب‌وکاری بسازید که عاشق آن هستید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند در چنین کسب‌وکاری سرمایه‌گذاری کنند. کسب‌وکاری بسازید که هرگز نمی‌خواهید آن را بفروشید؛ مردم می‌خواهند چنین کسب‌وکاری را بخرند.. “چیزی را که دوست ندارید نسازید، چیزی را که هدف ندارد نسازید.”.

نتیجه‌گیری

در مجموع، سیمون اسکیب در این راهنمای جامع، درس‌های ۳۰ ساله‌ی خود را در قالب یک دیدگاه منحصر به فرد و عملی به اشتراک گذاشته است. محور اصلی این فلسفه، آزادی و خودکنترلی است که از طریق هم‌سویی شور و اشتیاق شخصی با هدف کسب‌وکار محقق می‌شود. او به ما می‌آموزد که موفقیت در کسب‌وکار نه در تقلید از الگوهای رایج، بلکه در درک عمیق خویشتن، پذیرش شکست و استفاده از آن به عنوان سکوی پرتاب، و شجاعت در ریسک‌پذیری نهفته است.

از ابزارهای کاربردی مانند نقشه ذهنی به جای طرح کسب‌وکار سنتی گرفته تا اصول روانشناختی و ارتباطی در فروش، بازاریابی و روابط عمومی، اسکیب نشان می‌دهد که چگونه می‌توان با رویکردهای غیرمتعارف، نتایج فوق‌العاده‌ای کسب کرد. تاکید او بر تأخیر در ارضای نیازها، ساخت فرهنگ سازمانی قوی و اعطای سهام به کارکنان، به عنوان پایه‌های یک کسب‌وکار پایدار و موفق، رویکردی انسانی و آینده‌نگر را ارائه می‌دهد.

در نهایت، اسکیب با تشویق به جهانی شدن، انتخاب هم‌بنیانگذار متناسب، و ساخت یک برند قوی بر مبنای ارزش‌های واقعی، راه‌هایی برای مقیاس‌پذیری و رشد کسب‌وکار ارائه می‌دهد. درسی که در پایان بر آن تاکید دارد، این است که با عشق و هدف بسازید، نه صرفاً برای فروش. این دیدگاه جامع، نه تنها یک نقشه راه برای کارآفرینان فراهم می‌کند، بلکه یک چالش برای تغییر ذهنیت و دستیابی به آزادی واقعی در زندگی و کسب‌وکار است.