انتخاب آشکار: درس‌های بی‌زمان درباره موفقیت، سود و یافتن راه خود

انتخاب آشکار: درس‌های بی‌زمان درباره موفقیت، سود و یافتن راه خود

خب، حضار گرامی، از اینکه امروز اینجا هستید متشکرم. من هیجان‌زده‌ام که بینش‌هایی را با شما به اشتراک بگذارم که نه تنها نحوه رویکرد شما به کسب‌وکار، بلکه نحوه نگرش شما به زندگی‌تان را تغییر خواهد داد.

امروز، قرار است سفری را آغاز کنیم که شما را از مسیرهای شلوغ و پر سر و صدا دور می‌کند و به سمت انتخاب‌های واضحی سوق می‌دهد که سودآوری، آرامش و ارتباط انسانی را به ارمغان می‌آورد. ما قرار نیست درباره “میانبرها” یا “ترفندهای سریع” صحبت کنیم. در عوض، بر روی اصولی تمرکز خواهیم کرد که پیش از ظهور اینترنت نیز کارآمد بودند و امروز نیز همچنان بنیاد موفقیت هستند.

برای شروع، می‌خواهم شما را با سه سؤال چالشی به فکر فرو ببرم:

اول: آیا تا به حال شده که بی‌وقفه کار کنید، تمام تلاشتان را بکنید، اما در پایان روز احساس کنید هیچ کاری انجام نشده است؟ در دنیای پر سرعت امروز، آیا این تلاش‌های بی‌پایان در رسانه‌های اجتماعی و جستجو برای “بهترین” استراتژی، واقعاً شما را به سمت موفقیت سوق می‌دهد، یا صرفاً شما را در یک چرخه خستگی و سرخوردگی گرفتار می‌کند؟

دوم: آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که چرا برخی از افراد، با وجود اینکه به نظر می‌رسد کار خاصی انجام نمی‌دهند یا “معروف” نیستند، اما کسب‌وکارهای بسیار سودآوری دارند و زندگی آرام و رضایت‌بخشی را تجربه می‌کنند؟ آیا این ممکن است به این دلیل باشد که ما توسط آنچه رسانه‌های اجتماعی به ما “باور” می‌فروشند، کور شده‌ایم؟

سوم: و نهایتاً، آیا می‌دانید بزرگترین مانع در مسیر موفقیت شما ممکن است نه کمبود دانش، بلکه “دانستن بیش از حد” باشد؟ آیا این وسواس برای یافتن “بهترین” راه، شما را از انجام کارهای “به اندازه کافی خوب” که منجر به نتایج فوق‌العاده می‌شود، باز می‌دارد؟

اینها سؤالاتی هستند که امروز به آنها خواهیم پرداخت. من به شما اطمینان می‌دهم که پاسخ‌ها، ساده‌تر از آن چیزی هستند که فکر می‌کنید. من اینجا هستم تا با شما درباره رویکردی صحبت کنم که به من کمک کرد تا کسب‌وکارم را پس از یک بحران جدی – از روزهای فروش صدها هزار دلاری در روز تا اخراج تمام کارمندانم به دلیل از دست دادن مسیر و مواجهه با تشخیص سرطان همسرم – بازسازی کنم. ما درآمد را 300 درصد افزایش دادیم، به سودآوری چند میلیون دلاری دست یافتیم، و این کار را با یک‌پنجم کارکنان قبلی انجام دادیم. این کتاب و این سخنرانی، حاصل درس‌هایی است که من از این تجربه و از کمک به بیش از 65000 نفر برای ساخت و رشد کسب‌وکارشان آموختم.

هدف من این است که به شما نشان دهم چگونه به “انتخاب واضح” تبدیل شوید – نه با تلاش برای جلب توجه میلیون‌ها نفر، بلکه با تمرکز بر ارتباطات انسانی و خدمت به “خانواده” خود. ما به شما کمک می‌کنیم تا سودآوری بیشتری داشته باشید، افراد بیشتری را یاری کنید و آزادی بیشتری داشته باشید.

بخش اول: چند حقیقت نه چندان واضح

فصل 1: وقتی جاه‌طلبی به بی‌احتیاطی منجر می‌شود

موفقیت یک فرآیند پیچیده نیست که نیازمند اضافه کردن مداوم چیزهای جدید باشد؛ برعکس، با کاهش آغاز می‌شود. اغلب اوقات، ما در حال انجام کارهای درستی هستیم، اما آنها زیر انبوهی از جاه‌طلبی‌های آشفته و بی‌هدف دفن شده‌اند.

جهان ما یک “کیت رنگ‌آمیزی بر اساس عدد” نیست؛ قوانین آن سیاه و سفید نیستند. برای افراد جاه‌طلب، این ابهام دشوار است. افراد به شما می‌گویند جاه‌طلبی کلید دستیابی به اهداف شماست، اما آنچه نمی‌گویند این است که جاه‌طلبی کنترل‌نشده، به بی‌احتیاطی منجر می‌شود. این مقایسه دائمی خود با دیگران است، این هرگز فکر نکردن به اینکه “به اندازه کافی خوب” هستید، این زندگی در یک فانتزی شخصی است. جاه‌طلبی شما ممکن است همان چیزی باشد که شما را از موفقیت باز می‌دارد.

ما هر روز با سیل عظیمی از الهام‌بخش‌ها و آموزش‌ها بمباران می‌شویم. این باعث ناامیدی مداوم می‌شود، زیرا انتظارات ما سریع‌تر از نتایج ما افزایش می‌یابد، فارغ از اینکه چقدر به دست آورده‌ایم.

بیایید داستان جیسون را ببینیم. او یک کسب‌وکار عالی و ساده و سودآور داشت. او در اینترنت معروف نبود، اما در سطح محلی شهرت خوبی داشت. سپس، به پیشنهاد دوستی، تصمیم گرفت یک اپلیکیشن بسازد. این کار چند هزار دلار هزینه داشت و او قیمتی را تعیین کرد که دیگران انجام می‌دادند. ناخواسته، جیسون از یک مدل کسب‌وکار ساده که به تعداد کمی مشتری با پرداخت زیاد نیاز داشت، به یک مدل پیچیده تبدیل شد که به تعداد زیادی مشتری با پرداخت کم نیاز داشت. او سخت‌ترین قانون کسب‌وکار را یاد گرفت: فقط چون آن را می‌سازی، به این معنی نیست که آنها خواهند آمد. او شش ماه بعد، خسته و فرسوده بود و کسب‌وکار محلی‌اش آسیب دیده بود.

درس اینجاست که مدل‌های کسب‌وکار خوب، اغلب با مدل‌های بد جایگزین می‌شوند، زیرا جذابیت میانبرهای شوم بسیار وسوسه‌انگیز است. تاکتیک‌های مدرن و هیجان‌انگیز اغلب مانند ایکاروس که بیش از حد به خورشید نزدیک شد، شکست می‌خورند. رسیدن به موفقیت شخصی و حرفه‌ای، نتیجه درخشش نیست؛ بلکه پاداشی است که برای مدت طولانی‌تر “احمق نبودن” نسبت به دیگران به دست می‌آورید.

نقطه شروع چیست؟ تمرکز به درون. نویسنده مشهور کسب‌وکار، جیم کالینز، از استادش، روشل مایرز، الهام گرفت تا خودش را دقیقاً همان‌گونه که یک دانشمند یک حشره را مطالعه می‌کند، مطالعه کند. نام این تمرین “حشره‌ای به نام تو” است. این یک تمرین ژورنال‌نویسی است که در آن شما پنج بار در روز به مدت یک هفته به خودتان از منفی 2 تا مثبت 2 نمره می‌دهید و مشاهدات عینی خود را می‌نویسید، بدون قضاوت. هدف این است که الگوها را کشف کنید. مثلاً، “حشره جان وقتی ساعت 5 صبح شنبه برای نوشتن کتابش بیدار شد، احساس انرژی کرد”. این به شما کمک می‌کند تا خودتان و نحوه کار کردنتان را بهتر بشناسید. بی‌احتیاطی یک وضعیت ضروری یا اجتناب‌ناپذیر زندگی نیست؛ ما آن را انتخاب می‌کنیم. وقتی آشفتگی را حذف می‌کنیم، آنچه واقعی است باقی می‌ماند. جاه‌طلبی آشفته، واکنشی، مقایسه‌ای و عجولانه است و به سرخوردگی و فرسودگی منجر می‌شود. اما جاه‌طلبی واقعی، فعالانه، متفکرانه و استراتژیک است.

فصل 2: اعتماد به شما > مدارک شما

در دنیای ما، ما می‌دانیم چه چیزی ما را معتبر می‌کند؛ ما برای به دست آوردن مدارک تلاش کرده‌ایم. اما دیگران در دنیای ما زندگی نمی‌کنند؛ آنها در دنیای خودشان زندگی می‌کنند. همان دانش و تجربه‌ای که شما را معتبر می‌کند، ممکن است به شما در ارائه یک محصول یا خدمات عالی کمک کند، اما به شما در تبدیل شدن به “انتخاب واضح” کمکی نخواهد کرد. انسان‌ها چیزی را بر اساس تصمیمات خوب و با شواهد کامل نمی‌خرند. در واقع، ما خودمان را فریب می‌دهیم که فکر می‌کنیم تصمیمات آگاهانه می‌گیریم. مشکل این نیست که نمی‌خواهیم خرید هوشمندانه‌ای انجام دهیم؛ بلکه این است که “بیش از حد زیاد” است که باید بدانیم. چگونه می‌توانید، یا هر کسی که از شما خرید می‌کند، کیفیت را در زمینه‌ای که درک نمی‌کند، بسنجد؟

داستان دکتر سرطان. وقتی همسر نویسنده نیاز به پزشک سرطان داشت، آنها به سادگی به توصیه یک دوست پزشک (که در زمینه اعتیاد تخصص داشت و تجربه سرطان نداشت) اعتماد کردند. آنها مدارک تحصیلی، تحقیقات یا موفقیت‌های گذشته دکتر را بررسی نکردند. همه چیزهایی که دکتر ای. شاید برایش ارزشمند بود، برای آنها “حرف‌های بیهوده” بود. ما به حرف یک دوست، همسایه یا همکار، بیشتر از یک غریبه اعتماد می‌کنیم – حتی اگر دوست هیچ نداند و غریبه یک متخصص واقعی باشد. این نشان می‌دهد که اعتماد از تخصص فراتر می‌رود.

اعتماد از طریق ترکیبی از سه عامل ایجاد می‌شود:

• جامعه: نزدیکی، ارتباط یا وابستگی. (مثال: مشاور مالی که در هیئت مدیره کنیسه نویسنده بود). این می‌تواند به معنای میلیون‌ها دلار در طول زندگی باشد.
• ویژگی: منحصراً مناسب بودن. (مثال: تاد، فروشنده تلویزیون، که با یک سؤال ساده “چه چیزی تماشا می‌کنید؟” تلویزیون را بر اساس نرخ تازه‌سازی هرتز به نویسنده فروخت، چون نویسنده گفت “ورزش”). افراد گیج، خرید نمی‌کنند. آسان‌تر کردن تصمیم‌گیری برای مشتری، انتخاب را برای او واضح‌تر می‌کند.
• آشنایی: تماس مکرر. (مثال: بولتون فودز، شرکت فروش گوشت و ماهی درب به درب. آنها به جای بازاریابی آنلاین، با پارک کردن وانت‌های خود در محله‌های ثروتمند و صحبت با مردم، آشنایی ایجاد کردند). این کار هزینه‌های بازاریابی را حذف می‌کند و سودآوری را افزایش می‌دهد. این مثال نشان می‌دهد که سودآورترین کسب‌وکارها، کسب‌وکارها هستند “انتخاب واضح”.

متد سنگ مرمر: برای یافتن مشتریان ایده‌آل خود، لیستی از 10 مشتری باارزش و 10 مشتری محبوب خود تهیه کنید. مشتریانی که در هر دو لیست مشترک هستند، سرنخ‌هایی درباره مکان یافتن مشتریان بیشتر مانند آنها به شما می‌دهند. شما باید در یک برکه کوچک، ماهی بزرگ باشید. این یعنی عمیق بازار کنید، نه گسترده. یک مثال دیگر: آژانس املاک و مستغلات می‌تواند خانه‌های اطراف یک لیست جدید را برای “همسایگان کنجکاو” به یک مهمانی دعوت کند و در آنجا ارتباطات شخصی برقرار کند.

فصل 3: موفقیت نباید غافلگیرکننده باشد

داستان‌های موفقیت “با وجود همه مشکلات” اغلب به عنوان انجیل به اشتراک گذاشته می‌شوند: “اگر آنها توانستند، شما هم می‌توانید”. اما باید آگاه باشید که غافلگیر شدن از اینکه چیزی کار می‌کند، چیز بدی است. انتخاب‌های هوشمندانه از موفقیت‌های غیرمنتظره به دست نمی‌آیند. داستان پادکستر. این پادکستر 6 سال مجانی کار کرد و تنها در سال هفتم به موفقیت رسید. این یک داستان خارق‌العاده است زیرا یک واقعه نادر بود. ما از آنها درس می‌گیریم، اما نباید انتظار نتایج مشابهی از انجام همان کارها داشته باشیم. موفقیت‌ها قابل مشاهده‌اند؛ شکست‌ها نامرئی. مبارزه، فداکاری و ناامیدی برای موفقیت ضروری نیستند؛ آنها برای “داستان” ضروری هستند. کتاب‌ها و پادکست‌ها، موفقیت را رمزآلود می‌کنند. هیولاهای نئونی: داستان سهام مانستر بِوِرِج (نوشیدنی‌های انرژی‌زا). این سهام طی سال‌ها 300,000 درصد رشد کرد، اما در 95 درصد مواقع پایین‌تر از اوج قبلی خود معامله می‌شد. این نشان می‌دهد که آنچه اکنون یک داستان موفقیت قطعی به نظر می‌رسد، در هر لحظه در دو دهه گذشته، داستانی آسان برای انتقاد بود. تصمیمات خوب همیشه به نتیجه نمی‌رسند. دنیای ما بسیار پیچیده و بنابراین غیرقابل پیش‌بینی است. تقلب (خوب) در بلک‌جک: ادوارد تورپ، ریاضیدان آمریکایی، با شمارش کارت در بلک‌جک، بر کازینو غلبه کرد و صندوق‌های پوشش ریسک موفقی را اداره کرد. استراتژی او محافظه‌کارانه بود. او با وجود شانس بالا، هرگز ریسک از بین رفتن سرمایه خود را نمی‌پذیرفت. تنها راه برای تضمین شانس خوب، کج کردن شانس موفقیت به نفع خود و ماندن در بازی به اندازه کافی برای محقق شدن شانس است. طمع یک بازی کوتاه‌مدت است. وصل کردن نقطه‌ها به عقب: استیو جابز گفت: “شما نمی‌توانید نقطه‌ها را رو به جلو وصل کنید؛ فقط می‌توانید آنها را رو به عقب وصل کنید.”. ما زندگی را به عقب می‌فهمیم، اما آن را به جلو زندگی می‌کنیم. به نظر می‌رسد همه چیز در گذشته آشکار بوده است، اما در واقعیت، هیچ چیز در لحظه آنقدر ساده نیست که تاریخ نشان می‌دهد. افراد “انتخاب واضح”، موفقیت را با لنز بلندمدت می‌سنجند.

فصل 4: ابتدا آنچه را که درون حصار شماست، درست کنید

حباب رسانه‌های اجتماعی ما احتمالاً تنها 0.01 درصد از آنچه در جهان اتفاق می‌افتد و ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد، نشان می‌دهد. آنچه در رسانه‌های اجتماعی می‌بینید، کمتر از آنچه نمی‌بینید اهمیت دارد. بازاریابی اجتناب از انسان (HAM) کار نمی‌کند. وقتی کسی در اوایل مسیر خود در فروش مشکل دارد، نویسنده می‌پرسد: “امروز با چند نفر صحبت کردید؟”. داستان جنی، مربی شخصی. جنی در باشگاهی با 20,000 عضو کار می‌کرد، اما تلاش می‌کرد مشتریان را از طریق رسانه‌های اجتماعی جذب کند. او صدها ساعت روی صفحه اینستاگرام خود وقت گذاشته بود، اما حتی یک مشتری هم از آنجا به دست نیاورده بود. با این حال، او متقاعد بود که مشکلی در محتوای اوست. رسانه‌های اجتماعی، به قول مورفیوس در ماتریکس، “دنیایی است که بر چشمان شما کشیده شده تا حقیقت را از شما پنهان کند”. در مقابل، جانت و گروه بریج او. جانت کسب‌وکار تناسب اندام خود را از باشگاه بریج محلی خود بنا کرد. او از ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کند؛ گروه واتساپ او کلاس‌ها را سازماندهی می‌کند و اعضا یکدیگر را دعوت می‌کنند. وقتی اعضای جامعه شما (از نظر فیزیکی یا استعاری) به یکدیگر نزدیک هستند، خویشاوندی مشترک منجر به ارتباطات بهبودیافته می‌شود، که منجر به ارجاعات و حفظ مشتریان بیشتر از طریق جامعه می‌شود. دانیل بریز، حسابدار. او در کار با مربیانی که در انتاریو، کانادا زندگی می‌کنند، دلار آمریکا دریافت می‌کنند و بسته‌های گران‌قیمت به مشتریان بین‌المللی می‌فروشند، متخصص شد. او به سرعت به “انتخاب واضح” برای این گروه خاص از افراد تبدیل شد. وقتی روی خدمت به گروه خاصی از مردم با نیازهای خاص تمرکز می‌کنید، می‌توانید به سرعت به “انتخاب واضح” تبدیل شوید. این همان “ثروت در تخصص” است. پیتر تیل، هم‌بنیانگذار پی‌پال و اولین سرمایه‌گذار در فیس‌بوک، توصیه می‌کند که برای ایجاد تأثیر بزرگ، باید کوچک شروع کنید. پی‌پال با 30,000 فروشنده قدرتمند در eBay شروع کرد. فیس‌بوک با 10,000 دانشجو در هاروارد شروع کرد. “کارتان را درون حصار خود اصلاح کنید” به این معنی است که از نقاط قوت خود بسازید، نه اینکه دیدگاه خود را محدود کنید.

بخش دوم: چگونه به انتخاب واضح تبدیل شویم

فصل 5: تکنولوژی تغییر می‌کند، انسان‌ها نه

مشکل نوآوری تکنولوژیک این نیست که کار نمی‌کند؛ این است که برای همه یکسان کار می‌کند. آنچه به نظر می‌رسد مقیاس‌پذیری، کیفیت تولید و دسترسی را بهبود می‌بخشد، در واقع به افزایش رقابت و کالایی شدن منجر می‌شود. اگر شما می‌توانید آن را انجام دهید، همه نیز می‌توانند. کامپیوترها در کارایی اوج می‌گیرند. انسان‌ها در کارایی استراتژیک (غیر)استاندارد پیشرفت می‌کنند. کاوش بی‌هدف راهی برای کشف است. داستان لوآی غفاری، مشاور باغبانی شهری. نویسنده او را بر اساس اینکه “از همه بیشتر از او خوشش آمد” استخدام کرد. اعتماد در رسانه‌های آنلاین به سرعت در حال کاهش است. 88 درصد از مردم به توصیه‌های افراد مورد اعتماد خود (دهان به دهان) اعتماد می‌کنند. در مقابل، تنها 23 درصد به تبلیغات اینفلوئنسرها اعتماد دارند. اینفلوئنسرهای تولید شده توسط هوش مصنوعی وجود دارند. آنها ارزان‌تر هستند، 100% قابل کنترل، و هرگز پیر نمی‌شوند یا نمی‌میرند. شما نمی‌توانید رقابت کنید. من هم نمی‌توانم. حتی دیپ‌فیک‌های افراد واقعی در حال حاضر برای اهداف مخرب استفاده می‌شوند. شیطان چاپگر: در دهه 1400، مردم فکر می‌کردند چاپ کتاب کار جادوگران است و از تلفن‌ها می‌ترسیدند. تاریخ تکرار نمی‌شود، اما انسان همیشه تکرار می‌شود. مشکل رژه: اگر همه در یک رژه روی نوک پا بایستند، دید هیچ‌کس بهتر نمی‌شود، اما پاهای همه درد می‌گیرد. مشکل این نیست که کار نمی‌کند؛ این است که برای همه یکسان کار می‌کند. هرچه افراد بیشتری در یک بازی باشند، برنده شدن برای هر کسی سخت‌تر می‌شود. قدرت “معنی نداشتن”: هر چیزی که به راحتی قابل آموزش باشد، به راحتی می‌تواند به کامپیوتر آموزش داده شود. هر ارتباطی که منطقی باشد، قبلاً در یک الگوریتم گنجانده شده است. برای برجسته شدن، باید از حباب خود خارج شوید. تجربیات مختلفی کسب کنید، با افراد مختلف صحبت کنید، و به طور گسترده مطالعه کنید.

فصل 6: بفهمید آنلاین چه بازی‌ای می‌کنید

مشکل گنوم‌های لباس زیر: بسیاری از مردم سخت در حال بازی “برنده شدن در اینترنت” هستند، اما نادیده می‌گیرند که چگونه و آیا این به موفقیت آنها منجر می‌شود. حتی انجام کار درست به نحو بد، بهتر از انجام کار اشتباه به نحو خوب است. ساخت یک کسب‌وکار و تبدیل شدن به یک سرگرم‌کننده آنلاین، دو بازی متفاوت هستند. مشکلات زمانی پیش می‌آید که این دو را با هم قاطی می‌کنید – با قوانین یکی بازی می‌کنید و پاداش‌های دیگری را می‌خواهید. میلیونرهای هالیوود: در دهه 1920، هالیوود پایتخت فیلم جهان شد. قواعد بازی واضح بود: شانس موفقیت پایین، افق زمانی طولانی، و پاداش‌های فوق‌العاده برای تعداد کمی از برگزیدگان. امروز، اینفلوئنسر، خالق محتوا و سرگرم‌کننده مترادف‌اند. مسیر مستقیم‌تر برای تأثیرگذاری آنلاین، اگر هدف این باشد، ابتدا انجام کاری معنی‌دار در دنیای واقعی است. اهداف رسانه‌های اجتماعی با اهداف شما یکی نیستند. پلتفرم‌ها برای سود هستند و هدف آنها این است که شما هرگز از پلتفرم خارج نشوید. رسانه‌های اجتماعی را به عنوان یک حساب پس‌انداز در نظر بگیرید. وقتی زمان و پول اضافی دارید، سرمایه‌گذاری کنید. آن را سرمایه‌گذاری برای آینده بدانید، نه راهی برای منفعت کوتاه‌مدت. قانون گودهاارت: “وقتی یک معیار به هدف تبدیل می‌شود، دیگر معیار خوبی نیست”. معیارهای سطحی مشارکت مانند لایک، کامنت، اشتراک‌گذاری و فالوور، همه “معیار” هستند، نه “هدف”. مخاطب شناسی: تفاوت بین یک وب‌سایت همسریابی و رسانه‌های اجتماعی در این است که در وب‌سایت همسریابی، قصد هم خاص و هم صریح است. اگر مخاطبان خود را با محتوایی ایجاد کنید که با محصول یا خدماتی که می‌خواهید بفروشید ناسازگار است (مثلاً عکس‌های جنسی)، با لایک‌های زیاد اما درآمد کم مواجه خواهید شد. کونور اوشی، مربی تناسب اندام. او به جای اینکه هدفش تبدیل شدن به یک پادکستر معروف باشد، از پادکست “Limerick High Performance Podcast” به عنوان ابزاری برای شبکه‌سازی با مدیران اجرایی محلی استفاده کرد. 50 دانلود از مدیران اجرایی در لیمریک، برای او ارزشمندتر از 10,000 نفر تصادفی در سراسر جهان است.

فصل 7: خوشبینانه نادان بمانید

در بسیاری از جهات، دانستن بیش از حد درباره یک چیز، بدتر از ندانستن کافی است. این روزها همه ما بیش از حد می‌دانیم. وقتی نویسنده اولین کتاب خود، “Ignite the Fire”، را در 24 سالگی خود منتشر کرد، او “بسیار خوشبینانه نادان” بود. او آنقدر کم درباره دلایل “ننباید نوشتن” می‌دانست که آن را نوشت. جهل او را به جلو سوق داد. او نمی‌دانست چه چیزی نمی‌داند، اما اعتماد به نفس داشت که همیشه می‌تواند گام بعدی را بفهمد. بدبینی بیش از حد آگاهانه یک پیامد اجتناب‌ناپذیر و ناگوار اقتصاد اطلاعات است. ما خودمان را زیر سؤال می‌بریم، نه به این دلیل که به اندازه کافی نمی‌دانیم، بلکه به این دلیل که بیش از حد می‌دانیم. توپ آتش: داستان اشتباه نویسنده در خاموش کردن آتش روغن با آب. در مقایسه با یک آتش‌نشان باتجربه، او تازه‌کار بود، اما می‌دانست که نباید روی آتش روغن آب بریزد. اجازه ندهید بی‌تجربگی، فقدان مشخصات چشمگیر یا هر نقص دیگری در مقایسه با همتایانتان، شما را متوقف کند. وقتی 1 + 1 = 10 می‌شود: دانش خاص صنعت به سرعت به نقطه بازگشت نزولی می‌رسد. نویسنده یک مربی شخصی موفق بود با دانش “معمولی” در تناسب اندام و درک “معمولی” از روانشناسی. اما آنچه او داشت و اکثر افراد در صنعتش نداشتند، توانایی “متوسط” در نوشتن و فروش بود. ترکیب این مهارت‌ها نادر بود و در نتیجه، ارزش بازار او به طرز چشمگیری افزایش یافت. “موفقیت‌آمیز، بهتر است در دو مهارت مکمل خوب باشید تا در یک مهارت عالی”. مهارت‌های جهشی (Leapfrog Skills): این مهارت‌ها بی‌زمان و قابل انتقال هستند و می‌توانند با هر تخصص صنعتی ترکیب شوند تا شما را ارزشمندتر کنند. 5 مهارت اصلی:

• نوشتن کسب‌وکار: واضح و مؤثر بنویسید.
• روانشناسی رفتاری: سوگیری‌های شناختی را بشناسید.
• مکالمه: سؤالاتی بپرسید که دیگران را به صحبت درباره خودشان تشویق کند.
• فروش: با کمک به دیگران برای رسیدن به آنچه می‌خواهند، به آنچه می‌خواهید برسید.
• مدیریت ثروت: با پول پول بسازید. یادگیری جهشی (Leapfrog Learning): دو بخش دارد: اسپرینت‌های 60 روزه متمرکز و آموزش. بهترین راه برای کسب مهارت‌ها، انتخاب یکی در هر بار و تمرکز 60 روزه است. آموزش دادن به شما کمک می‌کند تا بیش از 90 درصد از آنچه را که یاد می‌گیرید، حفظ کنید.

فصل 8: “به اندازه کافی خوب”

به اندازه کافی خوب، به طور مکرر، اینگونه است که عالی می‌شوید. سایمون سینک تفاوت بین شدت و ثبات را اینگونه توضیح می‌دهد: شدت مانند رفتن به دندانپزشکی است – ثابت است، اما اگر تنها کاری باشد که انجام می‌دهید، دندان‌هایتان می‌افتند. مسواک زدن دندان‌ها دو دقیقه در روز هیچ کاری نمی‌کند. مگر اینکه هر روز آن را انجام دهید. قانون 85 درصد که توسط کارل لوئیس (دونده سرعت) محبوب شد: همیشه یک یا دو تکرار را ذخیره کنید. یعنی بیش از حد تلاش نکنید. “برتری پیش پا افتاده است”. مد و روند: مد یک موج در اقیانوس است و روند یک جزر و مد. مدها قابل مشاهده‌اند اما سریع بالا و پایین می‌روند. روندها تقریباً نامرئی‌اند اما در بلندمدت بسیار قدرتمندند. آلمانی‌های باهوش و تنبل: ژنرال کورت فن هامرشتین-اکور، افسران را به 4 دسته تقسیم می‌کرد: باهوش، تنبل، احمق و کوشا. افسران باهوش و تنبل بهترین موقعیت‌ها را دریافت می‌کردند. افراد باهوش با کمتر انجام دادن، بهتر به دست می‌آورند. آوردن چاقو به میدان جنگ اسلحه: جستجو برای “برنامه‌های بهینه” برای تغییر دشوار است، زیرا وسواس‌های آنلاین بسیار زیادند. بجای جستجوی خستگی، به دنبال احساس رهایی باشید که از رضایت با ریتم زندگی‌تان حاصل می‌شود. مارشمالوی دوم: مطالعه مارشمالوی استنفورد درباره تأخیر در پاداش. اما اکثر مردم به پاداش‌های مداوم نیاز دارند. فرآیند باید هم تمرکز و هم پاداش باشد. مسیر یابی: وقتی نیل گیمن، نویسنده، می‌نشیند تا بنویسد، به خودش دو گزینه می‌دهد: بنویسد یا ننویسد. اما اجازه ندارد کار دیگری انجام دهد. اهداف در مقابل سیستم‌ها: اهداف شدید، گذرا و دودویی هستند. اگر به آنها نرسید، شکست خورده‌اید. اگر برسید، شادی گذرا است. سیستم‌ها بر خلاف اهداف، ثابت، قابل اعتماد و روان هستند. آنها به اهداف به عنوان “فانوس دریایی” نگاه می‌کنند که مسیر را نشان می‌دهد. برای موفقیت، “تنها راه برای تبدیل شدن به اسم، انجام فعل است، به طور قابل اعتماد”. یافتن “به اندازه کافی خوب” شما: زمان را به آزمایش‌های سریع اختصاص دهید. هر یک یا دو هفته، یکی از کارهایی را که فکر می‌کنید باید انجام دهید، امتحان کنید. پس از هر آزمایش، به سه سؤال پاسخ دهید: 1. آیا از این لذت بردم؟ 2. آیا احساس می‌کنم می‌توانم در این کار خوب شوم؟ 3. اگر این کار را یک سال ادامه دهم، آیا در جایگاه بهتری خواهم بود؟. وقتی به هر سه “بله” گفتید، کارتان تمام است. مایکل گربر، نویسنده The E-Myth Revisited، گفت: “من فقط در حال اختراع کردن آن در حین کار هستم؛ همیشه همینطور بوده است. آیا متوجه نیستید که شما هم می‌توانید؟”. نباید نگران باشید که کارتان بهترین باشد، مهم این است که “به اندازه کافی خوب” باشد.

بخش سوم: تبدیل شدن به انتخاب واضح – استراتژی‌ها و اقدامات

فصل 9: پرچم خرده‌فروشی خود را به اهتزاز درآورید

مزیت رقابتی شما این است که شما منحصر به فرد، خاص و عجیب هستید. بن ماج به خاطر شباهتش به Thor در اینترنت محبوب شد، اما فروش کمی داشت. او خود واقعی‌اش را پنهان می‌کرد. او یک “علاقه‌مند دیوانه” به بازی Warhammer بود. “اصیل باشید” نصیحت رایجی است، اما آنچه شما نیاز دارید، اعتماد به نفس است که “خود اصیل شما کافی است”. بهترین راه برای تبدیل شدن به “انتخاب واضح” آنلاین، به اشتراک گذاشتن یک وسواس خرده‌فروشی است – یک نقطه مشترک غیرمعمول – با زیرمجموعه‌ای از مردم. بار The Sports Bra که فقط مسابقات ورزشی زنان را نشان می‌دهد، نمونه‌ای از منحصر به فرد بودن است. کن گریفف جونیور و برایان پیریپ، که سریال‌های تلویزیونی سفر در چین را می‌ساخت، پس از کووید-19 ورشکست شد و شروع به اشتراک‌گذاری وسواس خرده‌فروشی خود، یعنی کارت‌های بیسبال کرد. ویدئویی که درباره کارت کن گریفف جونیور منتشر کرد، صدها هزار بازدید داشت. “متفاوت بودن بهتر از بهتر بودن است”. عشق و علاقه غیرمنطقی، منجر به انرژی بی‌حد و حصر می‌شود. 1% فاکتور منحصر به فردی:

• آیا منحصر به فرد است؟
• آیا مردم به آن وسواس غیرمنطقی دارند؟
• آیا این افراد هم مایل به پرداخت پول هستند و هم قادر به آن؟ روندا مربی‌ای است که با افرادی کار می‌کند که می‌خواهند با سگ خود ورزش کنند. این یک تخصص بسیار خاص است. او از “روزهای خاص” مانند “روز لباس پوشیدن حیوان خانگی شما” برای تبلیغات و ارتباط با رسانه‌ها استفاده می‌کند.

فصل 10: پاسخ آسان را کشف کنید

افراد باهوش تمایل دارند همه چیز را بیش از حد پیچیده کنند. پروژه انکوباتور استنفورد: دانشجویان برای ساخت یک انکوباتور نوزاد ارزان‌قیمت تلاش کردند، اما در نپال متوجه شدند که مشکل نبود انکوباتور نبود، بلکه نیاز به راهی برای گرم نگه داشتن نوزادان بدون برق بود. راه‌حل آنها، یک کیسه خواب قابل حمل بود که با آب گرم می‌شد و 20 دلار هزینه داشت. این هوش شما نیست که مهم است، بلکه نحوه هوشمند بودن شماست. قبل از اینکه سخت‌تر تلاش کنید، مطمئن شوید که در مسیر درست هستید. مشکلات پیچیده به ندرت راه‌حل‌های پیچیده نیاز دارند. اکتساب آسان مشتری: افراد به ندرت تغییر می‌کنند. اگر برای خرید محصول شما نیاز به تغییر داشته باشند، بازی کسب‌وکار را در حالت سخت بازی می‌کنید. بسیار آسان‌تر است که افرادی را پیدا کنید که در حال حاضر کاری را که شما می‌خواهید انجام دهند، انجام می‌دهند و آنها را وادار کنید که بیشتر از آن کار را با شما انجام دهند. داستان جوئل ولدن که در ابتدا تلاش می‌کرد نوارهای موفقیت را به افراد نیازمند بفروشد، اما سپس متوجه شد که باید به افراد موفق بفروشد. دیوید، مربی آنلاین، به جای تبلیغات، با شرکت در مسترمایدهایی که مشتریان ثروتمند در آنها حضور داشتند، مشتریانش را پیدا کرد. افرادی که مربیان آنلاین گران‌قیمت استخدام می‌کنند، مربیان زیادی را استخدام می‌کنند. استخدام آسان: ایسیدور شارپ، بنیانگذار هتل‌های فور سیزنز، اولین کارمند خود را با مراجعه به محبوب‌ترین هتل تورنتو و پرسیدن از مدیر آن برای معرفی کسی که به دنبال کار است، استخدام کرد. وقتی در اوایل کار به دنبال استخدام هستید، ناآگاهی خود را بپذیرید. ارجاعات آسان: جیووانی مارسیکو، با لیست کردن کسب‌وکارهای مکمل (آرایشگاه، ماساژدرمانی) که اعضای باشگاه ورزشی‌اش استفاده می‌کردند و تماس با آنها، ارجاعات را به دست آورد. سه قانون برای ارجاع از کسب‌وکارهای دیگر: 1. قبل از دریافت، بدهید. 2. کار را برای صاحب کسب‌وکار آسان کنید. 3. آن را برای مشتری جذاب کنید. مشتریان را ستاره‌دار کنید: مایک دوهلا، به مشتریان موفقش کارت هدیه برای خرید لباس‌های جدید می‌داد، نه برای ارجاع. این کار باعث می‌شد مشتریانش موفقیت خود را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند و او ارجاعات زیادی دریافت کند. فروش آسان‌ترین فروش، به مشتری ارجاع داده شده است. درآوردن دروازه‌بان: در هاکی، وقتی یک تیم عقب است، دروازه‌بان را برای مهاجم اضافی خارج می‌کند. این یک ریسک است که شانس گلزنی را افزایش می‌دهد، اما شانس دریافت گل را نیز زیاد می‌کند. داده‌ها نشان می‌دهد که باید زودتر دروازه‌بان را خارج کرد (مثلاً 6:10 مانده به پایان بازی). تیغ سسام استریت: افراد باهوش بیش از حد سریع فکر می‌کنند، بیش از حد سریع الگوها را فرض می‌کنند و به نتیجه‌گیری‌های سریع می‌رسند. این شما را از فرصت‌ها محروم می‌کند. هرگز فرضیه خود را به عنوان سؤال مبدل نکنید. مغز ما مشکلات را بهتر با کار کردن به عقب حل می‌کند تا به جلو. آسان احساس تقلب می‌دهد. سخت احساس پیشرفت می‌دهد. وقتی کارها سخت‌تر از آنچه باید باشد، مکث کنید.

فصل 11: برای خانواده معروف شوید

ست گودین می‌گوید: “شما باید برای دایره کوچکی از افرادی که امیدوارید شما را تحسین کنند و به شما اعتماد کنند، معروف شوید… معروف شدن برای خانواده بسیار کارآمدتر از معروف شدن برای همه است”. اعتماد نیاز به تماس دارد. سیستم بازاریابی بهینه شده برای انسان (HOMS):

• محصول/خدمت شما چه مزیت اصلی را فراهم می‌کند؟
• مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• آنها چه می‌خواهند؟
• آنها را کجا پیدا خواهید کرد؟
• چگونه می‌توانید امروز با آنها صحبت کنید؟ راهول گوپال، معلم خصوصی، با حضور در جشن‌های خیریه با والدین ثروتمند ارتباط برقرار کرد. او به “انتخاب واضح” برای پشتیبانی آموزشی در بین والدین ثروتمند تورنتو تبدیل شد. بهترین‌های ایتوبیکوک (TBE): اگر نویسنده یک کسب‌وکار جدید در منطقه خود شروع می‌کرد، یک پادکست به نام “بهترین‌های ایتوبیکوک” را راه‌اندازی می‌کرد. این کار به او امکان می‌داد با مدیران عامل کسب‌وکارهای بزرگ جامعه‌اش مصاحبه کند. هدف این پادکست، تبدیل شدن به “خانواده برای خانواده” بود، نه صرفاً پخش برای جهان. “چهار قهوه”: کریس کوپر، صاحب Two-Brain Business Consulting، می‌گوید که یک کافه‌دار تمام کسب‌وکار خود را با بردن چهار فنجان قهوه به کسب‌وکارهای همسایه هر روز ایجاد کرد. هدف فقط بردن قهوه است، نه فروش چیزی. این یک هدیه است – چیزی آسان، مقرون به صرفه، قابل تکرار و معنی‌دار.

فصل 12: اول میمون را تربیت کنید

افراد بیشتری به دلیل نداشتن فروش کافی شکست می‌خورند تا به دلیل نداشتن لوگو. فلسفه “میمون‌ها و پایه‌ها” از آزمایشگاه نوآوری گوگل X. اگر می‌خواهید به میمونی آموزش دهید که با چوب‌های شعله‌ور شعبده‌بازی کند و روی یک پایه بایستد، اول میمون را آموزش دهید، نه پایه را بسازید. تمام ریسک و یادگیری در کار فوق‌العاده سخت آموزش اولیه میمون است. یک پایه بی‌فایده است اگر میمون شعبده‌بازی با آتش را بلد نباشد. وظایف پایه: ایجاد یک شرکت قانونی، طراحی لوگو، ایجاد محتوا، خرید بهترین میکروفون، نرم‌افزار و دوربین، ساخت وب‌سایت، پیکربندی اپلیکیشن بهره‌وری. وظیفه میمون: فروش. آیا میمون شما می‌تواند با آتش شعبده‌بازی کند؟ اگر نه، وقت و پول خود را برای پایه‌ها هدر ندهید. دزدان جهان: مارک اکو و پائولو کوئیلو هر دو از دزدیده شدن کارهایشان خوشحال بودند، زیرا این نشان‌دهنده محبوبیت آنها بود. اگر ایده‌تان آنقدر بد است که هیچ‌کس آن را کپی نمی‌کند، شاید ایده خوبی نیست. 846,706 دلار: نویسنده به 930 مربی شخصی کمک کرد تا در هفت روز 4,298 مشتری جدید جذب کنند. این یک “راه‌اندازی با اجازه” است. قانون پیت‌بول: “پول بخواهید، نصیحت بگیرید. نصیحت بخواهید، دو برابر پول بگیرید”. این راه‌اندازی “با اجازه” شامل: 1. شناسایی نوع مشتری، 2. نوشتن 15 نام از افراد مرتبط، 3. از آنها برای پروژه جدیدتان نصیحت بخواهید. این کار اصل ثابت‌قدمی بنجامین فرانکلین را به کار می‌گیرد: یک لطف کوچک منجر به لطف‌های آینده می‌شود.

فصل 13: “آنچه که از آن” شما را پیدا کنید

کاری که شما انجام می‌دهید مهم نیست. آنچه مهم است، نتیجه‌ای است که مشتری از کار شما به دست می‌آورد. تلفن شما چه کاری انجام می‌دهد؟ یک دکمه را فشار می‌دهید و سیگنال از فضا می‌آید. اما هیچ‌کس از قبض تلفن خود هیجان‌زده نمی‌شود. آنچه هیجان‌انگیز است، ملاقات با همسر رویاهایتان در یک برنامه دوستیابی است. ویژگی‌ها منطقی هستند؛ آنها با ذهن صحبت می‌کنند. مزایا احساسی هستند؛ آنها با قلب صحبت می‌کنند. اقدام را احساسات هدایت می‌کنند؛ منطق آن را توجیه می‌کند. 10 دسته از مزایا که اقدام را هدایت می‌کنند: عشق، سلامتی، امنیت، رستگاری، عزت نفس، استقلال، ثبات مالی، رابطه جنسی/رضایت جنسی، جامعه و شناخت همتایان، زیبایی/جذابیت شخصی. Pela Case کیف‌های تلفن کمپوست‌پذیر می‌فروشد. آنها حفاظت از تلفن را می‌فروشند، اما در واقع “عزت نفس” را می‌فروشند. یک قفسه: شما یک سوراخ در دیوار نمی‌خواهید. شما می‌خواهید عکس پدربزرگ و خاکسترش را روی قفسه بگذارید تا او را به یاد بیاورید. RASA، یک چارچوب چهار مرحله‌ای گوش دادن فعال است: 1. دریافت، 2. قدردانی، 3. خلاصه‌سازی، 4. پرسیدن. جراحان تحت پیگرد قانونی: مردم از پزشکانی که از آنها خوششان می‌آید، شکایت نمی‌کنند. نارضایتی که منجر به شکایت می‌شود، هرگز صرفاً نتیجه مراقبت پزشکی بد نیست؛ بلکه به دلیل مراقبت بد از بیمار است. همانطور که مالاچ گلدول گفت، اگر صدای جراح گرم باشد، کمتر مورد شکایت قرار می‌گیرد، حتی اگر حرف‌هایشان را نشنیده باشید. تخصص شما مهم است، اما نحوه رفتار شما با مردم بیشتر اهمیت دارد. بپرسید، نگویید: “مشتریان می‌خواهند احساس کنند که راننده زندگی خود هستند”. سؤالات به فرد امکان می‌دهند تا تمرکز خود را تغییر دهد و در عین حال احساس استقلال را حفظ کند. “پول به ندرت یک اعتراض واقعی است. اعتراض واقعی اغلب عدم تمایل به تغییر است که از کمبود تنش ناشی می‌شود”. پارادوکس بستر میخ: ارتباط قدرتمند بر یک “میخ” واحد تمرکز می‌کند. “پس چی؟” در مقابل “به طوری که”: وقتی ویژگی‌ای را ذکر می‌کنید، یک عبارت “به طوری که” اضافه کنید که آن را به یک مزیت وصل کند. “ما هفت گیگابایت داده ارائه می‌دهیم به طوری که بتوانید ویدئوهای ماجراجویی‌های خود در خارج از کشور را برای دوستانتان در خانه منتشر کنید”.

فصل 14: رسانه‌های اجتماعی کافی نیستند

ایجاد محتوا راهی بیش از حد برآورد شده برای ساخت کسب‌وکار است. کمپین ویروسی Snoop Dogg و Solo Stove. آنها 19.5 میلیارد بازدید رسانه‌ای جهانی داشتند، اما دو ماه بعد مدیرعامل Solo Stove استعفا داد، چون “کمپین‌های بازاریابی منحصربه‌فرد، آگاهی از برند را به مخاطبان جدید و گسترده‌ای از مصرف‌کنندگان افزایش داد، اما منجر به افزایش فروش برنامه‌ریزی‌شده نشد”. اگر هیچ‌کس به کسب‌وکار اهمیت ندهد، اشتراک‌گذاری به کسب‌وکار کمک نمی‌کند. جیف استاینبرگ، به جای تلاش برای جذب والدین از طریق محتوای خودش، با “مامپرنورها” (مادران کارآفرین) با حداقل ده هزار فالوور همکاری کرد. این زنان قبلاً محصولات سالم را با قیمت‌های بالا به بازار هدف جیف می‌فروختند. اسباب‌بازی‌هایی که بیشتر کار می‌کنند: سارا فلدستاین مبل‌های بازی مدولار برای کودکان طراحی کرد. او به جای جذب توجه از طریق TikTok، مقالات رتبه‌بندی شده در گوگل را پیدا کرد و اضافه کرد که Barumba Play یک راه‌حل عالی برای مشکلات خوانندگان است. پنج سطح آگاهی مشتری: ناآگاه، آگاه از مشکل، آگاه از راه‌حل، آگاه از محصول، و بسیار آگاه. چهارچوب چهار مرحله‌ای تولید محتوا:

1. برای خودتان محتوا بسازید: راهی برای یادگیری است.
2. برای مشتریان خود محتوا بسازید: هدف، خدمت به مشتریان موجود است.
3. برای صنعت خود محتوا بسازید: بر روی ساختن مخاطبانی از همکاران خود تمرکز کنید.
4. برای جهان محتوا بسازید: این مرحله پس از کسب شهرت واقعی در دنیای واقعی است.

فصل 15: نهنگ‌ها و ماهی‌های کوچک

گرانش کنید. یا رایگان کنید. اگر می‌خواهید به ماهی‌های کوچک خدمت کنید، باید به نهنگ‌ها بفروشید. “مارپیچ غرق‌کننده قیمت پایین”: وقتی محصول/خدمت خود را خیلی ارزان می‌فروشید، به درآمد کافی برای ارائه خدمات با کیفیت و جذب مشتریان ارجاعی نمی‌رسید. این باعث می‌شود مجبور شوید برای مشتریان جدید دست و پا بزنید. سود بالاتر منجر به خدمات مشتری بهتر، محصول بهتر و در نهایت موفقیت بیشتر برای نهنگ‌های شما می‌شود. در عین حال، به شما امکان می‌دهد تا ماهی‌های کوچک خود را پرورش دهید و به آنها کمک کنید. ایلان ماسک با فروش یک رودستر گران‌قیمت (Tesla Roadster) شروع کرد. او می‌دانست که نمی‌تواند با تولیدکنندگان خودروی فعلی رقابت کند. داستان بیل، عکاس بودوآر. سیدنی نزدیک به 2000 دلار برای چند عکس سکسی پرداخت کرد. بیل این کار را کرد؛ بیل به سیدنی کمک کرد که خود واقعی‌اش را کشف کند. شما چیز خود را نمی‌فروشید، شما آنچه را که مشتری در نتیجه چیز شما خواهد شد، می‌فروشید. پارابول قفل‌ساز ماهر: مشتریان از هزینه زیاد قفل‌ساز شکایت داشتند چون او کار را در چند دقیقه انجام داد. اما او برای سال‌ها تجربه خود دستمزد می‌گرفت. “آنچه مردم باید ارزش بگذارند، با آنچه ارزش می‌گذارند، متفاوت است”. مبارزان ورشکسته: فرانک بندتو متوجه شد که مبارزان ورشکسته هستند، اما طرفداران مبارزه نه. او به جای تکیه بر پرداخت مبارزان، آنها را به عنوان یک هزینه بازاریابی در نظر گرفت. او خدمات مربیگری پریمیوم خود را به ثروتمندان فروخت که می‌خواستند به دوستانشان پز بدهند که با همان مربی مبارزان معروف تمرین می‌کنند. به نهنگ‌ها بفروشید، به ماهی‌های کوچک خدمت کنید، و از ماهی‌های کوچک برای جذب نهنگ‌های بیشتر استفاده کنید. سفسطه درآمد غیرفعال: کیک میکسی که جنرال میلز تولید کرد و فقط با افزودن آب آماده می‌شد، خوب فروش نرفت. روانشناسان گفتند خانه‌داران احساس گناه می‌کنند چون خیلی آسان است، پس پیشنهاد کردند “فقط یک تخم‌مرغ اضافه کنید”. این کار به زنان “احساس مشارکت خلاقانه” داد. درآمد غیرفعال، آن‌گونه که اغلب در آنلاین تبلیغ می‌شود، یک سفسطه است. پول برای زندگی (Cash for Life): گرفتن 1.3 میلیون دلار یکجا و سرمایه‌گذاری آن با نرخ 5 درصد، در 50 سال به 14.9 میلیون دلار تبدیل می‌شود که 5.7 برابر $2.6 میلیونی است که از دریافت 1000 دلار در هفته حاصل می‌شود. سرمایه‌گذاری عاقلانه پول نقد امروزی، اغلب یک استراتژی بلندمدت بهتر است با ریسک کمتر و پتانسیل رشد بیشتر. ساده، نه آسان: کسب و کار “انتخاب واضح” ساده است، اما آسان نیست. “اگر راه من به اندازه کافی خوب است، آیا راه بهتر مهم است؟”. هدف، زندگی بهتر، حضور بیشتر برای عزیزانمان، انجام کار خوب اما نه زندگی برای کار، و رفتن به رختخواب خسته اما نه فرسوده است.

خب، حضار گرامی، به پایان این سخنرانی سه ساعته رسیدیم.

امیدوارم این بینش‌ها به شما کمک کرده باشد تا درک عمیق‌تری از آنچه واقعاً برای موفقیت در کسب‌وکار و زندگی مهم است، به دست آورید. ما درباره اهمیت شناخت خودتان، تکیه بر ارتباطات انسانی واقعی، دوری از وسواس مقایسه آنلاین، و اهمیت “به اندازه کافی خوب” بودن صحبت کردیم. آموختیم که چگونه به جای تعقیب “بهترین” راهی که مدام تغییر می‌کند، بر روی سیستم‌های قابل اعتماد و اقدامات مداوم تمرکز کنیم.

هدف اصلی تبدیل شدن به “انتخاب واضح” این نیست که معروف شوید، بلکه این است که معتبر باشید؛ نه برای جمعیت انبوه آنلاین، بلکه برای خانواده و جامعه خودتان، کسانی که واقعاً به شما اعتماد خواهند کرد و به شما ارجاع خواهند داد.

این یک سفر است، نه یک مقصد. مانند کوهنوردی که می‌دانید قرار است به قله برسید، اما بر هر قدم تمرکز می‌کنید. مسیری که پیش رو دارید ممکن است در ابتدا تاریک به نظر برسد، اما همانطور که پیش می‌روید، هر قدم به سمت “به اندازه کافی خوب” شما، راه را روشن می‌کند.

و اکنون، برای وظیفه شما:

من می‌خواهم این هفته، هر روز، یک “تمرین حشره‌ای” کوچک انجام دهید. پنج بار در روز، به مدت یک هفته، به خودتان نمره ای از منفی 2 تا مثبت 2 بدهید. در کنار نمره خود، هر چیز معنی‌داری را که انجام می‌دهید، با چه کسی هستید، چه چیزی خوردید، و هر چیز دیگری را اضافه کنید. مشاهده شما باید عینی باشد. هیچ تفسیر یا قضاوتی اضافه نکنید. فقط مشاهده کنید.

در پایان هفته، تمام نمره‌های منفی 1 و منفی 2 خود را، علاوه بر مثبت 1 و مثبت 2، مرور کنید. به دنبال الگوها باشید. سپس، جملات مشاهده‌ای سوم شخص بنویسید، مانند “حشره جان وقتی برای نوشتن کتابش بیدار شد، احساس انرژی کرد”.

این کار به شما کمک می‌کند تا “حشره به نام خودتان” را بشناسید، و اولین گام را برای حذف بی‌احتیاطی و تمرکز بر آنچه واقعاً برای شما اهمیت دارد، بردارید.

به یاد داشته باشید: انتخاب واضح، شما هستید. موفق باشید.

مقدمه و ایده‌های کلی:

• کتاب “انتخاب آشکار” اثر جاناتان گودمن است که در سال ۲۰۲۵ منتشر شده است [منبع فایل].
• جاناتان گودمن پادکستی با همین نام “انتخاب آشکار” نیز میزبانی می‌کند [۱۳, ۵۲۱].
• هدف اصلی کتاب این است که به شما کمک کند تا پول بیشتری کسب کنید، به افراد بیشتری کمک کنید و آزادی بیشتری داشته باشید [۲۱].
• این کتاب شامل پانزده ایده بزرگ است که حول یک موضوع مشترک می‌چرخند اما می‌توانند به‌طور مستقل نیز خوانده شوند [۲۱].
• پیام اصلی این است که باید کسب‌وکار خود را بر پایه‌هایی بنا کنید که قبل از ظهور اینترنت نیز کارآمد بودند [۱۱].
• شما باید کمتر انجام دهید، اما بهتر، و فناوری مدرن را به عنوان یک تقویت‌کننده، نه یک جرقه‌زننده، ببینید [۱۱].
• بیش از ۹۰ درصد فروش‌ها از طریق اعتماد و معرفی‌های دهان به دهان انجام می‌شود که پشت درهای بسته صورت می‌گیرد [۱۸].
• راه‌اندازی کسب‌وکار و تبدیل شدن به یک سرگرم‌کننده آنلاین دو بازی متفاوت با قوانین و پاداش‌های مختلف هستند [۱۹].
• برای موفقیت نیازی نیست در اینترنت “برقصید”؛ همیشه راهی سریع‌تر، آسان‌تر و قابل اعتمادتر وجود داشته است [۲۰].

بخش ۱: چند حقیقت نه چندان آشکار

فصل ۱: وقتی جاه‌طلبی به بی‌مبالاتی می‌انجامد

• فرآیند تبدیل شدن به “انتخاب آشکار” با کاهش آغاز می‌شود، نه با اضافه کردن [۲۲].
• جاه‌طلبی کنترل‌نشده منجر به بی‌مبالاتی می‌شود [۲۵].
• مقایسه مداوم خود با موفقیت‌های درک‌شده دیگران در اینترنت به ناامیدی مداوم منجر می‌شود [۲۶].
• مدل‌های کسب‌وکار خوب اغلب به دلیل جذابیت میانبرهای اشتباه، با مدل‌های بد جایگزین می‌شوند [۳۰].
• موفقیت شخصی و حرفه‌ای پاداش “ثابت بودن در نادانی نیست” [۳۱].
• جستجو نباید برای “بهترین” راه باشد، بلکه برای “چگونه بهترین نسخه از خود باشیم” [۳۲].
• درک خودتان بسیار حیاتی است، زیرا هر کس “به‌طور متفاوتی کدگذاری شده است” [۳۲].
• جاه‌طلبی آشفته واکنشی، مقایسه‌ای و عجولانه است که منجر به ناامیدی و فرسودگی می‌شود [۳۹].
• جاه‌طلبی واقعی فعال، متفکرانه و استراتژیک است [۳۹].
• راز کمتر انجام دادن و بیشتر داشتن این است که خود و نحوه کارتان را بهتر بشناسید [۴۰].

فصل ۲: اعتماد به شما > اعتبار شما

• اعتماد فراتر از تخصص است و از اعتبار مهم‌تر است [۴۵].
• انسان‌ها بر اساس شواهد کامل تصمیمات خوب خرید نمی‌کنند، بلکه خود را فریب می‌دهند که تصمیمات آگاهانه می‌گیرند [۴۱].
• اعتماد را می‌توان از طریق جامعه، اختصاصی بودن و آشنایی مکرر ایجاد کرد [۴۶].
• سردرگم‌کردن مشتریان با ویژگی‌ها باعث تأخیر در خرید می‌شود [۵۶].
• تنها بخش از کاری که انجام می‌دهید و اهمیت دارد، آن چیزی است که برای دیگران مهم است [۵۶].
• هرچه تصمیم‌گیری را برای مشتریان آسان‌تر کنید، خریدشان آشکارتر خواهد بود [۵۷].
• مردم در واقع به دنبال “بهترین” نیستند؛ بلکه باید اعتماد کنند که آنچه می‌خرند بد نیست [۶۰].
• بازاریابی خوب اغلب بازاریابی به نظر نمی‌رسد؛ طبیعی حس می‌شود و با “کار کردن از عقب به سمت جلو از مسئله” اتفاق می‌افتد [۶۶].
• با انجام کارهای “کمترین مقیاس‌پذیر” (مانند صحبت مستقیم با افراد)، می‌توانید در هیاهو متمایز شوید و سود را به حداکثر برسانید [۶۷, ۶۹].
• ایجاد اعتماد از طریق آشنایی راه قدرتمندی برای کاهش هزینه جذب مشتری است [۷۱].
• “عمیق بازار کنید، نه گسترده”؛ یک نامه در هفته به صد صندوق پستی به مدت پنج هفته بهتر از پانصد نامه یک‌بار است [۷۳].
• اعتماد از طریق جامعه، اختصاصی بودن و آشنایی، فروش‌های آسان‌تر و سودآورتر از محتوا یا تبلیغات به تنهایی ایجاد می‌کند [۸۳].

فصل ۳: موفقیت نباید غافلگیرکننده باشد

• غافلگیر شدن از موفقیت یک چیز بد است [۸۵].
• داستان‌های موفقیت قابل مشاهده هستند؛ شکست‌ها نامرئی، که منجر به تفکر بیش از حد خوش‌بینانه می‌شود [۸۷].
• مبارزه و فداکاری برای موفقیت ضروری نیستند؛ برای داستان ضروری‌اند [۸۹].
• زندگی یک داستان نیست؛ “پایان خوشی” وجود ندارد – زندگی یک جاده است، نه یک مقصد [۹۴].
• تصمیمات خوب همیشه نتیجه نمی‌دهند؛ جهان بیش از حد پیچیده و غیرقابل پیش‌بینی است [۹۹].
• تنها راه تضمین شانس خوب، این است که شانس موفقیت را به نفع خود کج کنید و به اندازه کافی در بازی بمانید [۱۰۴].
• حرص یک بازی کوتاه‌مدت است که به ویرانی منجر می‌شود [۱۰۴].
• شما نمی‌توانید نقاط را به جلو نگاه کنید؛ فقط می‌توانید آنها را به عقب متصل کنید [۱۰۵].
• درس درست از “نامتعارف‌ها” این است که موفقیت آنها یک خط مستقیم نیست؛ یک ترن هوایی لعنتی است [۱۰۸].

فصل ۴: ابتدا آنچه را که درون حصار شماست اصلاح کنید

• آنچه در دستگاه اعتیادآور شماست، کمتر از آنچه در آن نیست، اهمیت دارد [۱۰۹].
• بازاریابی مبتنی بر اجتناب از انسان (HAM) کار نمی‌کند؛ شما باید مستقیماً با مردم صحبت کنید [۱۱۲].
• اکثر مردم در زندگی واقعی خود به اندازه کافی سرنخ دارند و باید قبل از تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن اینترنت، به آنجا نگاه کنند [۱۱۴].
• انتشار بی‌پایان محتوا در فضای مجازی برای مشهور شدن، روشی فوق‌العاده ناکارآمد برای ساخت کسب‌وکار است [۱۱۶].
• آنچه برای غرور ما بد است (نادیده گرفتن رسانه‌های اجتماعی برای تمرکز بر انسان‌های واقعی) اغلب برای کیف پول ما عالی است [۱۱۸].
• اگر اعضای جامعه شما نزدیک به هم باشند (فیزیکی یا استعاری)، خویشاوندی مشترک منجر به ارتباطات بهتر، معرفی‌ها و حفظ مشتری می‌شود [۱۲۲].
• بهترین راه برای تضمین اینکه برای هیچ کس نیستید، این است که بگویید برای همه هستید [۱۲۷].
• به طور غیرمنتظره، هرچه افراد بیشتری را حذف کنید، بهتر است [۱۲۷].
• هرچه هدف‌گذاری دقیق‌تر باشد، دید شما شفاف‌تر، اجرا ساده‌تر و حاشیه سودتان بیشتر می‌شود [۱۲۹].
• برای ایجاد تأثیر بزرگ، کوچک شروع کنید، با تسلط بر یک جایگاه خاص و سپس مقیاس‌گذاری به بازارهای مجاور [۱۳۱].
• اصلاح “درون حصار” به معنای بنا کردن بر نقاط قوت شما و یافتن بازاری است که توسط رقبای قوی تسخیر نشده باشد [۱۳۷].

فصل ۵: فناوری تغییر می‌کند، انسان‌ها نه

• مشکل نوآوری فناوری این نیست که کار نمی‌کند؛ این است که برای همه یکسان کار می‌کند [۱۳۹].
• رایانه‌ها در کارایی پیشرفت می‌کنند؛ انسان‌ها در ناکارآمدی استراتژیک پیشرفت می‌کنند [۱۳۹].
• کندو کاو هدفمند (کاوش بی‌هدف) راز موفقیت و کشف است [۱۴۰, ۱۶۵].
• اضافه اطلاعات، استفاده از محتوا را دشوارتر می‌کند؛ وضوح، قدرت است [۱۴۱].
• فناوری بسیار سریع تغییر می‌کند؛ تلاش برای به‌روز ماندن خسته‌کننده و تضمین‌شده است که شما را عقب نگه دارد [۱۴۳, ۱۴۴].
• اعتماد به رسانه‌های آنلاین به دلیل تفرقه‌انگیزی، ادعاهای بی‌اساس و محتوای تولید شده توسط هوش مصنوعی، به‌سرعت در حال کاهش است [۱۴۶].
• اینفلوئنسرهای هوش مصنوعی ارزان‌تر، ۱۰۰٪ قابل کنترل، هرگز پیر نمی‌شوند یا نمی‌میرند، که رقابت با آنها را غیرممکن می‌کند [۱۴۷].
• نکته این است که هیچ راهی برای کنترل اعتماد آنلاین وجود ندارد و به سرعت به سمت صفر میل می‌کند [۱۵۲].
• “مشکل رژه”: وقتی همه از یک مزیت فناوری جدید استفاده می‌کنند، مزیت یکدیگر را خنثی می‌کنند، که منجر به کار بیشتر برای سود کمتر می‌شود [۱۶۱].
• برای اکثر افراد، پاداش‌های حضور گسترده آنلاین حداقل است، صرف نظر از اخلاق کاری یا کیفیت [۱۶۳].
• راه حل “مشکل رژه” این است که “رژه خود را پیدا کنید”، نه اینکه سعی کنید بلندتر بایستید [۱۶۴].
• هر آنچه به راحتی آموزش داده شود یا منطقی باشد، یک رایانه از قبل یاد گرفته است [۱۶۴].
• هرچه کارهای تصادفی بیشتری انجام دهید و بیشتر بیاموزید، ارزشمندتر خواهید شد [۱۶۷].
• شما با انجام همان کار دیگران، فقط کمی بهتر، به “انتخاب آشکار” تبدیل نمی‌شوید؛ با منحصر به فرد بودن به آن تبدیل می‌شوید [۱۶۸].

فصل ۶: بفهمید که چه بازی آنلاینی را بازی می‌کنید

• “مشکل گنوم‌های زیرشلواری” به معنای سخت‌کوشی در بازی “برنده شدن در اینترنت” بدون درک چگونگی منجر شدن آن به موفقیت است [۱۷۱].
• کسب‌وکار ساختن و تبدیل شدن به یک سرگرم‌کننده آنلاین دو بازی متفاوت هستند؛ مشکلات زمانی بروز می‌کنند که آنها را با هم اشتباه بگیرید [۱۷۲].
• اطلاعات خوب از افراد باهوش همیشه برای همه توصیه خوبی نیست، به خصوص اگر شرایط زندگی متفاوت باشد [۱۷۶].
• هالیوود یک کسب‌وکار غیرمتعارف است: شانس موفقیت پایین، افق زمانی طولانی، و پاداش‌های گزاف برای تعداد کمی انتخاب شده [۱۷۷, ۱۸۰].
• ساده‌ترین راه برای تأثیرگذاری آنلاین این است که ابتدا کاری معنادار در دنیای واقعی انجام دهید [۱۷۹].
• موفقیت در رسانه‌های اجتماعی اغلب یک شاخص تأخیری است، نه پیشرو، از تأثیر واقعی در جهان [۱۷۹].
• اگر هدف، رشد کسب‌وکار است، می‌توان بسیاری از توصیه‌های “برنده شدن” در رسانه‌های اجتماعی را نادیده گرفت [۱۸۱].
• پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی برای شما طراحی شده‌اند که هرگز آنجا را ترک نکنید؛ هدف شما باید استفاده از آن برای ساخت کسب‌وکار در جای دیگر باشد [۱۸۵].
• پلتفرم آنلاین خود را یک حساب پس‌انداز ببینید، یک سرمایه‌گذاری برای آینده، نه برای بازده کوتاه‌مدت [۱۸۶].
• “قانون گودهاارت”: وقتی یک معیار (مانند معیارهای تعامل سطحی) به هدف تبدیل می‌شود، دیگر معیار خوبی نیست [۱۸۶].
• فروش و تعامل یکسان نیستند [۱۹۰].
• برای توسعه کسب‌وکار، شعاع کوچکتر (یا جایگاه خاص) بهتر است [۱۹۴].
• از پادکست‌ها برای تبدیل شدن به “انتخاب آشکار” استفاده کنید، با مصاحبه با افرادی که می‌توانند مشتری شما شوند یا آنها را معرفی کنند [۱۹۵, ۱۹۶].
• هنگام ایجاد محتوا، بین تلاش برای مشهور شدن یا استفاده از رسانه برای ساخت کسب‌وکارتان انتخاب کنید [۱۹۷].

فصل ۷: همچنان خوش‌بینانه ناآگاه بمانید

• دانستن زیاد در مورد یک چیز اغلب بدتر از ندانستن کافی است، که منجر به بدبینی و عدم اعتماد به نفس ناشی از اطلاعات بیش از حد می‌شود [۱۹۹, ۲۰۷, ۲۱۰].
• جهل خوش‌بینانه به معنای بی‌خبر بودن به شیوه‌ای خوب است، تمرکز بر گام بعدی بدون غرق شدن در کل سفر [۲۰۴, ۲۰۵].
• اجازه ندهید که عدم تجربه یا فقدان مشخصات چشمگیر شما را متوقف کند [۲۱۳].
• روش‌های لازم برای حل مشکل مشتری به ندرت پیچیده هستند [۲۱۳].
• ترکیب مهارت‌های متوسط در چندین زمینه، مزایای تصاعدی دارد (۱ + ۱ = ۱۰)، نه فقط بهبود یک مهارت خاص [۲۱۶, ۲۱۸, ۲۲۹].
• ارزش شما به تخصص بستگی ندارد، بلکه به گستردگی آن وابسته است [۲۱۹].
• “مهارت‌های جهشی” بی‌زمان و قابل انتقال هستند و شما را در هر صنعتی باارزش‌تر می‌کنند [۲۲۰].
• پنج مهارت جهشی برتر: نوشتن تجاری، روانشناسی رفتاری، مکالمه، فروش، و مدیریت ثروت [۲۲۱].
• “یادگیری جهشی” شامل دوره‌های ۶۰ روزه متمرکز و آموزش آنچه آموخته‌اید (که به حفظ بیش از ۹۰٪ دانش کمک می‌کند) است [۲۲۳, ۲۲۶].
• تمرکز کلید کسب مهارت در دنیایی است که می‌خواهد ما را حواس‌پرت کند [۲۲۳].

فصل ۸: “به اندازه کافی خوب”

• “به اندازه کافی خوب”، به طور مکرر، شما را عالی می‌کند [۲۳۲, ۲۶۶].
• شدت کافی نیست؛ پایداری کلید است، مانند مسواک زدن روزانه [۲۳۳].
• “قانون ۸۵ درصد” (نگه داشتن کمی انرژی در مخزن) عملکرد را بهبود می‌بخشد و از فرسودگی جلوگیری می‌کند [۲۳۴, ۲۳۵].
• برتری یک فرآیند معمولی است؛ از طریق اقدامات عادی که به طور مداوم و با دقت انجام می‌شوند، به دست می‌آید [۲۳۶].
• مد (fad) موج است (قابل مشاهده، سریع)، و روند (trend) جزر و مد است (نامرئی، قدرتمند در بلندمدت) [۲۳۸].
• مواظب توصیه‌های با عمر کوتاه باشید؛ اطلاعات را به دائمی یا منقضی‌شونده طبقه‌بندی کنید [۲۳۹].
• یکی از سخت‌ترین کارها این است که به اندازه کافی خوب باشید تا نتیجه دهد [۲۴۱].
• شلوغی مجازاتی برای تفکر بی‌رویه و عدم پایبندی به برنامه است [۲۴۲].
• نمی‌توانید به خودکنترلی یا انضباط در برابر فناوری‌های اعتیادآور امروزی تکیه کنید [۲۴۵].
• ارضای نیازهای فوری دشوار است؛ فرآیند باید هم تمرکز باشد و هم پاداش [۲۴۹].
• اهداف شدید، زودگذر و دوتایی هستند؛ سیستم‌ها مداوم، قابل اعتماد و روان هستند [۲۵۵, ۲۵۸].
• تنها راه برای تبدیل شدن به یک اسم، این است که فعل را به طور قابل اعتماد انجام دهید (مثلاً برای نویسنده شدن، مرتب بنویسید) [۲۶۰].
• هنگامی که “به اندازه کافی خوب” خود را یافتید، جستجو را متوقف کنید؛ اثر مرکب زمانی آغاز می‌شود که شروع کنید و زمانی متوقف می‌شود که تغییر دهید یا ترک کنید [۲۶۶].

بخش ۲: تبدیل شدن به انتخاب آشکار

فصل ۹: اجازه دهید پرچم عجیب شما برافراشته شود

• مزیت رقابتی شما این است که شما منحصر به فرد، خاص و عجیب هستید [۲۶۸, ۲۷۰].
• آنچه نیاز دارید “اصالت” نیست، بلکه اعتماد به این است که خود اصیل شما کافی است [۲۶۹].
• بهترین راه برای تبدیل شدن به “انتخاب آشکار” آنلاین، به اشتراک گذاشتن یک وسواس خاص و عجیب (یک وجه مشترک غیرمعمول) با گروهی از افراد است [۲۷۰].
• “متفاوت بودن بهتر از بهتر بودن است”؛ هدف شما نباید بهترین بودن باشد، بلکه “تنها بودن” [۲۷۴, ۳۰۰].
• شما با یافتن فضای آرام، نه با فریاد زدن بلندتر در یک مکان پر سر و صدا، به “انتخاب آشکار” تبدیل می‌شوید [۲۷۷].
• برای موفقیت، جایگاه خاصی را پیدا کنید که افراد در آن هم مایل و هم قادر به هزینه کردن باشند [۲۹۶].
• از چارچوب “فاکتور ۱ درصد منحصر به فرد بودن” استفاده کنید: منحصر به فرد بودن، افراد با وسواس غیرمنطقی، و تمایل و توانایی برای هزینه کردن [۲۹۷].

فصل ۱۰: پاسخ آسان را کشف کنید

• افراد باهوش تمایل دارند کارها را بیش از حد پیچیده کنند [۳۰۱].
• قبل از تلاش بیشتر، مطمئن شوید که در مسیر درست هستید؛ قبل از حل کردن، مشکل را درک کنید [۳۰۲].
• مشکلات پیچیده به ندرت راه‌حل‌های پیچیده نیاز دارند [۳۰۳].
• اگر برای خرید چیزتان نیاز دارید که مردم تغییر کنند، در حال بازی در حالت سخت هستید؛ آسان‌تر است افرادی را بیابید که از قبل کاری را انجام می‌دهند که شما می‌خواهید و آنها را ترغیب کنید تا بیشتر آن را با شما انجام دهند [۳۰۹].
• کسانی که خرید می‌کنند، زیاد خرید می‌کنند؛ کسانی که نمی‌کنند، نمی‌کنند [۳۱۲].
• آسان‌ترین فروشی که انجام خواهید داد، به یک مشتری معرفی‌شده است [۳۳۱].
• درخواست مستقیم معرفی کار نمی‌کند؛ ایجاد حس “ستاره بودن” در مشتری شما کار می‌کند [۳۳۲].
• قیاس “درآوردن دروازه‌بان”: پذیرش ریسک‌های بهینه (حتی اگر بد به نظر برسند) می‌تواند به نتایج بلندمدت بهتری منجر شود [۳۳۶, ۳۳۷, ۳۳۹].
• “جایی که آگاهی می‌رود، انرژی جریان می‌یابد”؛ انرژی خود را بر مشکلات درست متمرکز کنید [۳۴۱].
• “تیغ رژه سسمی استریت”: هرگز فرضیه خود را به عنوان سؤال مطرح نکنید [۳۴۵].
• مغز ما مشکلات را بهتر با کار کردن به عقب حل می‌کند تا به جلو [۳۴۵].
• اگر کارها سخت‌تر از آنچه باید باشد به نظر می‌رسند، مکث کنید و بپرسید آیا راه آسان‌تری وجود دارد [۳۴۶].

فصل ۱۱: در خانواده مشهور شوید

• شما باید در دایره کوچکی از افرادی که می‌خواهید تحسین و اعتماد شما را جلب کنند، مشهور شوید [۳۴۸].
• اعتماد نیاز به لمس دارد؛ مخاطبان بزرگ برای عمیق کردن روابط ناکارآمد هستند [۳۴۸].
• بهترین بازاریابی انسانی توسط انسان‌ها را می‌توان در سه کلمه خلاصه کرد: با مردم صحبت کنید [۳۴۹].
• سیستم بازاریابی بهینه شده برای انسان (HOMS) شامل پنج سؤال کلیدی است [۳۵۰].
• همه خواهان افزایش جایگاه هستند؛ آنچه را که دیگران می‌خواهند، به آنها بدهید [۳۵۸].
• شعاع کوچکتر (جایگاه خاص) برای توسعه کسب‌وکار بهتر است [۳۶۵].
• “مردم بر این باورند که چیزی که فقط یک کار را انجام می‌دهد، در آن کار بهتر است از چیزی که هم آن کار و هم کار دیگری را انجام می‌دهد” [۳۶۵].
• “یک بار بسازید، دو بار بازاریابی کنید” و از اهرم، بازی‌های مثبت و انتقال اعتماد استفاده کنید [۳۷۱].
• دادن یک هدیه (مانند چهار فنجان قهوه به کسب‌وکارهای همسایه) اصل مقابله به مثل را فعال می‌کند و روابط را می‌سازد [۳۷۳, ۳۷۵].
• “به طور پیش‌فرض سخاوتمند باشید” و “هرگز در برابر یک انگیزه مهربانانه مقاومت نکنید” اصول شبکه‌سازی هستند [۳۷۹].

فصل ۱۲: #اول_میمون

• تعداد بیشتری از مردم به دلیل کمبود فروش شکست می‌خورند تا به دلیل نداشتن لوگو؛ مواظب پیشرفت کاذب باشید [۳۸۳].
• فلسفه “میمون‌ها و پایه‌ها”: اول میمون را آموزش دهید (فروش)، زیرا تمام ریسک و یادگیری از این سخت‌ترین کار می‌آید [۳۸۴, ۳۸۵].
• یک پایه (لوگو، وب‌سایت) بی‌فایده است اگر میمون آتش‌بازی نکند (فروش نداشته باشد) [۳۸۵].
• نگران نباشید که ممکن است از شما سرقت کنند؛ عصبانی باشید که از قبل این کار را نمی‌کنند (این تأیید تقاضا است) [۳۸۹].
• اگر کسی از قبل ایده شما را انجام نمی‌دهد، احتمالاً یک “ایده مزخرف” است [۳۹۲].
• “چالش مشتری بنیانگذار” یک رویداد “اجازه راه‌اندازی” است [۳۹۳].
• “درخواست نصیحت کنید، دو بار پول بگیرید” [۳۹۵].
• فرض نکنید مردم می‌دانند که شما کسب‌وکار دارید؛ باید مستقیماً درخواست کنید [۴۰۰].
• هرچه زودتر بفروشید، سریع‌تر می‌فهمید که واقعاً چه چیزی دارید؛ تا زمانی که فروش نکنید، همه چیز حدس و گمان است [۴۰۵].

فصل ۱۳: “پس چی؟” را پیدا کنید

• چگونگی کار محصول یا خدمات شما مهم نیست؛ آنچه مهم است این است که کسی در نتیجه کار شما به چه چیزی تبدیل خواهد شد [۴۰۶].
• ویژگی‌ها منطقی هستند؛ مزایا احساسی؛ احساسات عمل را تحریک می‌کنند، منطق آن را توجیه می‌کند [۴۰۹].
• به مردم آنچه را که می‌خواهند بفروشید و آنچه را که نیاز دارند به آنها بدهید [۴۱۲].
• با کنجکاوی گوش دهید؛ نیت شما درک است، نه پاسخ دادن یا تحت تأثیر قرار دادن [۴۱۵].
• رضایت مشتری از سه عامل ناشی می‌شود: چقدر احساس مهم بودن می‌کنند، آیا کار کرد (طبق تعریف مشتری)، و آیا در طول فرآیند حمایت شده‌اند [۴۱۷].
• هرچه استقلال بیشتری به مشتری بالقوه بدهید، احتمال خرید او بیشتر است [۴۲۰].
• پول به ندرت یک اعتراض واقعی است؛ اعتراض واقعی اغلب عدم تمایل به تغییر به دلیل کمبود تنش است [۴۲۳].
• فروش همان کوچینگ است؛ بهترین کوچینگ مشاوره‌ای است [۴۲۴].
• ارتباطات قدرتمند بر “یک نکته واحد” تمرکز می‌کند؛ هر عنصر جدیدی که در بازاریابی خود بیان می‌کنید، قدرت دیگران را کاهش می‌دهد [۴۲۶].
• وقتی با افراد همفکر خود احاطه شده‌اید، آسان است فکر کنید که آنچه می‌دانید خاص نیست، اما مشتریان مانند شما نیستند [۴۳۳].
• عبارت “پس چی؟” را با عبارت “تا چه؟” (So that) برای اتصال ویژگی‌ها به مزایا جایگزین کنید [۴۳۳].

فصل ۱۴: رسانه‌های اجتماعی کافی نیستند

• ایجاد محتوا راهی بیش از حد تخمین‌زده شده برای ساخت کسب‌وکار در کوتاه‌مدت است [۴۳۶].
• آگاهی از برند لزوماً منجر به فروش نمی‌شود [۴۳۷].
• رسانه‌های اجتماعی بهتر است به عنوان یک شاخص تأخیری، نه پیشرو، از تأثیر در نظر گرفته شوند؛ آنها آنچه را که از قبل وجود دارد، تقویت می‌کنند [۴۳۷].
• راه بهتر: حساب رسانه‌های اجتماعی خود را مانند یک صفحه فروش بسازید تا توجهی را که از جای دیگر جلب شده، تبدیل کنید [۴۴۱].
• مردم را در جایی که هستند در مسیر آگاهی‌شان ملاقات کنید [۴۴۷].
• ایجاد محتوا را ابتدا برای خودتان (برای یادگیری)، سپس برای مشتریانتان (برای خدمت به آنها)، سپس برای صنعتتان (برای ساخت مخاطب)، و در نهایت برای جهان (برای تقویت اعتبار کسب شده) اولویت‌بندی کنید [۴۵۰].
• بهترین محتوا صادقانه تلاش می‌کند به یک فرد خاص کمک کند، نه اینکه جهان را تحت تأثیر قرار دهد [۴۵۵].
• مشهور شدن در رسانه‌های بزرگ لزوماً به کسب‌وکار منجر نمی‌شود [۴۵۵].
• موفقیت رسانه‌های اجتماعی بدون موفقیت در دنیای واقعی بسیار نادر است؛ با کسب اعتبار، به مرحله ۴ صعود کنید [۴۶۰].
• مردم از رسانه‌های اجتماعی برای نمایش خود به صورت انتخابی (برای باهوش، جذاب، روشنفکر، دلربا یا بامزه به نظر رسیدن – IIIAF) استفاده می‌کنند [۴۶۰, ۴۶۱].
• محتوایی که دنبال‌کنندگان جدید را جذب می‌کند (وایرال) با محتوایی که مشتریان را تبدیل می‌کند (ارزش) یا ارتباط ایجاد می‌کند (عمق) متفاوت است [۴۶۲].
• “اگر کاری برای شما آسان است، برای دیگران نیز آسان است”، که منجر به نویز بیشتر و کیفیت کمتر می‌شود [۴۶۴].
• افرادی که مستقیماً به یک جامعه کوچکتر ارزش ارائه می‌دهند، با نقدینگی ارزش، پول بیشتری کسب می‌کنند [۴۶۵].

فصل ۱۵: نهنگ‌ها و ماهی‌ها

• آن را گران کنید یا رایگان؛ اگر می‌خواهید به “ماهی‌ها” خدمت کنید، باید به “نهنگ‌ها” بفروشید [۴۶۷].
• “مارپیچ غرق‌کننده با قیمت پایین” منجر به نارضایتی و تلاش برای جذب مشتریان جدید می‌شود [۴۶۸].
• سود بالاتر منجر به خدمات بهتر به مشتری، محصول بهتر و توانایی پرورش “ماهی‌ها” می‌شود [۴۶۹].
• کاهش قیمت می‌تواند یک شرکت را ورشکست کند؛ افزایش قیمت، مارپیچ‌های نزولی را به چرخ‌های دنده کارآمد تبدیل می‌کند [۴۷۱, ۴۷۲].
• “نهنگ‌ها و ماهی‌ها” یک فلسفه زندگی است: تصمیمات دوتایی بگیرید و سازش‌ها را بپذیرید؛ نمی‌توانید همه چیز را انجام دهید [۴۷۳].
• رد کردن یک نفر بی‌ادبی نیست اگر به معنای پذیرش بیشتر باشد [۴۷۴].
• شما چیز خود را نمی‌فروشید؛ شما آنچه را که شخص در نتیجه چیز شما به آن تبدیل خواهد شد، می‌فروشید [۴۷۹].
• به “نهنگ‌ها” بفروشید، به “ماهی‌ها” خدمت کنید، و از “ماهی‌ها” برای جذب “نهنگ‌های” بیشتر استفاده کنید [۴۸۴].
• نیازی نیست از افرادی که می‌خواهید به آنها کمک کنید، پول زیادی به دست آورید؛ باید پول زیادی به دست آورید، سپس کمک کنید [۴۸۵].
• “مغالطه درآمد غیرفعال” می‌گوید کسب‌وکارهای با جریان نقدی بالا و سودآور اغلب نادیده گرفته می‌شوند [۴۸۸].
• انتخاب یک مدل کسب‌وکار که امروز درآمدزایی می‌کند، مسیر قابل اعتمادترین برای دستیابی به موفقیت “به اندازه کافی خوب” است [۴۹۳].
• ساده، نه آسان: ابتدا آنچه را که در حوزه نفوذ شماست اصلاح کنید، بازی خود را انجام دهید، خوش‌بینانه ناآگاه بمانید، و در خانواده خود مشهور شوید [۴۹۵].
• بهترین زندگی‌ها، بدترین داستان‌ها را می‌سازند [۴۹۵].

پس‌گفتار: چگونه کسب‌وکار آشکار خودم را ساختم

• موفقیت فقط در مورد موقعیت‌های قدرت نیست؛ در مورد آنچه شما را خوشحال می‌کند (خانواده، سلامتی، شادی، رضایت، هدف) است [۴۹۹].
• افراد مختلف نیازها و خواسته‌های متفاوتی دارند؛ هیچ “بهترین” راهی برای انجام کسب‌وکار وجود ندارد [۵۰۰].
• ایرادی ندارد که آنچه دیگران دارند را تحسین کنید، بدون اینکه زندگی‌ای را که برای به دست آوردن آن داشته‌اند، بخواهید [۵۰۳].
• “اختراع معنای زندگی خود آسان نیست، اما هنوز مجاز است، و به خاطر این زحمت خوشحال‌تر خواهید بود” [۵۰۵].
• شما خود را با اعمال خود تعریف می‌کنید؛ با هر تصمیمی، به خود و جهان می‌گویید که هستید [۵۰۶].
• “کافی” یک محاسبه یا یک عدد نیست؛ یک ایده است: مجبور نباشید کارهایی را انجام دهید که با آنچه در قلبتان می‌دانید درست نیست، همسو نباشند [۵۱۰].
• جاناتان گودمن ساختار کسب‌وکار خود را ساده و بهینه برای آزادی و سود، نه رشد، تنظیم کرده است [۵۱۹].
• او زمان خانواده و ورزش را بر کسب درآمد بیشتر اولویت می‌دهد [۵۰۲, ۵۱۴].
• گروه‌های کوچینگ او با حاشیه سود بالا (۶۵٪) کار می‌کنند و نقدینگی را برای سرمایه‌گذاری و محتوای رایگان ایجاد می‌کنند [۵۱۷].
• “انتخاب آشکار، بالاخره، خود شما هستید” [۴۹۸].