کوچینگ:ابزارهایی برای کشف آنچه که رفتارها را تحریک می کند

کوچینگ:ابزارهایی برای کشف آنچه که رفتارها را تحریک می کند

مذاکره درگیری داخلی چیست؟

گاهی اوقات افراد با تعارض درونی روبرو می‌شوند که یک تعارض در درون خودشان است. به عنوان مثال، آنها می‌دانند که باید بتوانند کاری را انجام دهند، اما بخشی از آنها وجود دارد که آنها را عقب نگه می‌دارد. اغلب شنیده می‌شود که آنها چیزهایی مانند “بخشی از من می‌خواهد فقط ترک کند و شغل جدیدی پیدا کند، اما بخشی دیگر از من نمی‌خواهد کتک بخورد.” ممکن است شواهد بیرونی وجود داشته باشد که نشان دهد توانایی افراد برای انجام آنچه لازم است بیش از حد است، اما بخش مهار شده آنها به سطح اعتماد آنها حمله می‌کند که سپس بر عملکرد تأثیر می‌گذارد. به این تعارض درونی “تضاد قطعات” گفته می‌شود.

کلید باز کردن قفل تضاد قطعات این است که افراد را تشویق کنیم که خود را از موقعیت و رفتار خود جدا کنند تا بتوانند در مورد مشکل به طور منطقی بحث کنند و سپس تصمیم بگیرند که چگونه می‌خواهند رفتار کنند.

این تکنیک مخصوصاً زمانی مفید است که کسی بگوید «بخشی از من می‌خواهد» یا «بخشی از من نمی‌خواهد»، و برای هر موقعیتی که تعارض درونی کسی را از تصمیم‌گیری بازمی‌دارد مفید است. به عنوان مثال، ممکن است افرادی باشند که از صحبت کردن در مورد یک محصول با حوزه موضوعی خود آشنایی دارند، اما هنوز از پاسخ دادن به سؤالات مربوط به آن در یک جلسه مطمئن نیستند، یا افرادی که می‌خواهند چیز جدیدی را امتحان کنند اما می‌ترسند چیزی را از دست بدهند.

روند چیست؟

مرحله اول: ترکیب قطعات

در این مرحله، از مشتریان خواسته می‌شود تا تضاد را شناسایی کنند و با پرسیدن “این بخش چه می‌خواهد؟”، تفاوت بین دو بخش را به وضوح تعریف کنند. به طور استعاری، از آن‌ها خواسته می‌شود که یک قسمت را در هر دست قرار دهند و تصویری از هر قسمت را تجسم کنند و بپرسند “شکل، بافت و صدای هر قسمت چیست؟” سعی کنند تا هر چه بیشتر در مورد ظاهر اجزاء بفهمند و در تلاش برای حل تعارض، وضوح بیشتری را برای خود کسب کنند.

به مشتریان یادآوری شود که هر یک از بخش‌ها از موقعیت خاصی که در آن قرار دارند، چه می‌خواهند. به عنوان مثال، بخش سمت چپ می‌گوید که باید به دنبال شغل دیگری باشید و فقط از مدیری که احساس می‌کنید شما را آزار می‌دهد، دور شوید. و بخش سمت راست می‌گوید که باید یاد بگیرید در مقابل مدیر بایستید و او را برای آنچه هست، افشا کنید.

از قطعات خواسته می‌شود که در مورد اختلاف نظر مذاکره کنند و هر بخش، منابعی را که می‌تواند به دیگری کمک کند، شناسایی کند و دیدگاه مشترکی را که دارند، بیان کنند. پیشنهاد می‌شود قطعات به هم نزدیک شوند، به طوری که دست‌ها به هم بسته شوند و سپس از مشتریان خواسته می‌شود که راه‌حلی را به کار بگیرند. در این مرحله، بهتر است کمی زمان بگذارید تا سطح اعتماد آنها را بررسی کنید.

مرحله دوم: قدم زدن در آینده

در این مرحله، مشتریان تشویق می‌شوند تا رفتارهای آینده خود را برنامه‌ریزی کنند و سپس از آن‌ها خواسته می‌شود که به آنچه گفتگوی درونی آن‌ها می‌گوید گوش دهند. در این مرحله، باید بررسی کنید که آیا مشتریان هماهنگ تر هستند یا نه و آیا باید روی سطح اعتماد یا سیستم اعتقادی آنها کار کنید.

بعد از شناسایی رفتارهای آینده، مشتریان باید به انتخاب یک گزینه متمرکز شوند و سپس به سوالات مربوط به آن پاسخ دهند. در این مرحله، باید اطمینان حاصل کرد که تمرکز مشتریان بر روی راه‌حلی است که انتخاب کرده‌اند و از آن جایی که سطح اعتماد ثابت است، می‌توانند به سرعت به کار خود ادامه دهند.

مرحله سوم: تعهد و اجرای راهکار

در این مرحله، مشتریان باید به راهکار انتخاب شده تعهد کنند و مشخص کنند که چگونه اجرای آن را دنبال می‌کنند. این اجرایی شدن، شامل تعهد به اخذ موافقت دیگران، ایجاد یک برنامه اقدام و دنبال کردن آن، و گزارش دادن از پیشرفت برنامه است. در این مرحله، باید اطمینان حاصل کرد که مشتریان از راهکار انتخاب شده اطمینان دارند و می‌توانند به آن عمل کنند.

در نهایت، پس از اجرای راهکار، باید با مشتریان تماس گرفته شود و از آن‌ها بپرسید که آیا راه‌حل به درستی عمل کرده است یا خیر و آیا هر گونه تغییری در نتیجه ایجاد شده است یا خیر. این ارزیابی، به مشتریان اجازه می‌دهد تا از اجرای راهکارها خود راضی باشند و در مورد هر تغییری که لازم است، اقدام کنند.

سوالات مفید برای پرسیدن

این درگیری در وهله اول از کجا آمده است؟

از چه لحاظ شما را عقب نگه می دارد؟

آیا این درگیری واقعاً به شما کمک می کند؟

این درگیری برای شما چه می کند؟

هدف مثبت این قسمت چه می تواند باشد؟

چگونه می توانید نیت مثبت را به روشی متفاوت برآورده کنید؟

اگر با این تضاد درونی مقابله کنید، اوضاع چگونه بهبود می یابد؟

بر اساس این تضاد درونی بهترین اتفاقی که می تواند بیفتد چیست؟

زمان مورد نیاز

هر چیزی تا 45 دقیقه.

کمک به افراد برای کاهش استرس چیست؟

استرس به یکی از موضوعات بسیار مهم و پرحاشیه در دنیای امروز تبدیل شده است. سازمان‌ها مسئولیت مراقبت از کارکنان خود را دارند و باید از افرادی که استرس دارند، حمایت کنند. باید تفاوت بین فشار و استرس را با مشتریان تعریف کرد. فشار زمانی رخ می‌دهد که وظایف و ضرب‌الاجل‌ها سخت‌تر از آن چیزی است که مردم می‌خواهند. در نتیجه، آنها مجبور هستند ساعت‌های طولانی‌تر و سخت‌تری از آنچه احساس می‌کنند قادر به کنار آمدن با آن هستند، معمولاً به صورت موقت. فشار می تواند یک پدیده مثبت باشد که منجر به خلاقیت بیشتر می شود. اما وقتی افراد استرس دارند، علائم فیزیکی خطرناکی برای سلامتی خود نشان می دهند، مانند اضطراب، افسردگی، اختلالات خوردن یا آشامیدن، کمبود خواب، حالت تهوع یا بیماری های پوستی. عواملی مانند احساس اینکه همه چیز از کنترل خارج شده است، عدم اعتماد به نفس یا عزت نفس پایین می‌تواند باعث استرس شوند. تکنیک‌های مختلفی وجود دارند که به افرادی که احساس استرس می‌کنند کمک می کنند.

این ابزار به شما راهنمایی می‌کند که چگونه به موقعیت های با مشتریان نزدیک شوید و در مورد استراتژی هایی که می تواند به آنها در مدیریت استرس کمک کند، بحث کنید. زمانی که مراجع تحت استرس هستند، معمولاً بیش از یک استراتژی برای مدیریت شرایط مورد نیاز است. بنابراین، بحث در مورد تکنیک‌های مختلف بسیار مهم است تا مراجع احساس کنند برای مدیریت موقعیت‌ها مجهز و مطمئن هستند.

این ابزار برای بحث در مورد انواع تکنیک‌هایی که ممکن است افراد را در کاهش استرس حمایت کند، مفید است. به ویژه برای افرادی که با تعادل خانه، کار و زندگی خود دست و پنجه نرم می‌کنند، در مورد مرخصی یا استراحت برای خود احساس گناه می‌کنند یا فقط احساس گناه می‌کنند، مفید است. تشویق افراد به صحبت در مورد هر یک از این جنبه‌های مهم و تمرین تکمیلی، به آنها کمک می‌کند که به تعادل بازگردند. در واقع، کمک به افراد برای کاهش استرس می‌تواند بهبود سلامتی ذهنی و جسمی آنها را به همراه داشته باشد.

مفهوم روند چیست؟

قسمت اول

برای کشف اینکه هر مشتری باید چه کاری انجام دهد، به هر یک از زمینه‌های زیر بپردازید:

زمان: استرس همه‌جانبه است، بنابراین برای حفظ سلامتی روحی و جسمی، باید هر روز یک دوره استراحت را در نظر بگیرید. با ۱۰ دقیقه تمرین در روز، با گوش دادن به موسیقی آرامش‌بخش یا نوار آرامش، آرام شوید و تمرکز خود را روی تنفس خود قرار دهید و اهداف خود را تجسم کنید. درصورتی که متوجه شدید که اختصاص دادن زمان به خود می‌تواند به شما کمک کند تا عملکرد بهتری داشته باشید، می‌توانید زمان بیشتری را بدون احساس گناه برای خود اختصاص دهید.

احترام به خود: اگر شما احساس می‌کنید که لایق شادی، موفقیت و عشق نیستید، هر روز در ابتدای صبح، قبل از شروع فعالیت‌های روزانه، مدتی را صرف تکرار ذهنی جملات تاکیدی کنید. اگر در موقعیتی هستید که این کار را انجام دهید، این جملات را با صدای بلند تکرار کنید و به خود بگویید که شایسته همه چیزهایی هستید که دارید و واقعاً خودتان را قبول دارید. وقتی به شما تعارف می‌شود، آن را با مهربانی بپذیرید و فقط بگویید “متشکرم”. این کار می‌تواند عزت نفس شما را بهبود بخشد.

احساس گناه: گاهی اوقات احساس می‌کنیم که باید نیازهای دیگران را رعایت کنیم تا کسی را ناامید نکنیم، اما اغلب متوجه می‌شویم که فشار بیشتری به خودمان وارد می‌کنیم. احساس گناه عادتی است که شما باید آن را ترک کنید. زیرا زمانی که احساس رضایت و کنترل را به دست آورید، خیلی بیشتر به شما می‌دهد.

اگر برای شما سخت است که در موقعیت‌هایی که از شما خواسته می‌شود، مثلاً به دلیل نیازی که دیگران دارند، «نه» بگویید و احساس ناامیدی را در آنها ایجاد کنید، بهتر است رفتار قاطعانه را تمرین کنید. به یاد داشته باشید که شما درخواست را رد می‌کنید و نه شخص را. همچنین، بهتر است به نیازهای خودتان اهمیت بدهید و آنها را مدیریت کنید.

در این باره، مهارت ادامه دادن را تمرین کنید. برخی افراد به دلیل تمرکز بر نقاط ضعف خود، در موقعیت‌های خاص اعتماد به نفس خود را از دست می‌دهند و استرس می‌گیرند. باید به یاد داشت که هیچ کس کامل نیست و افرادی که به نظر می‌رسند کامل هستند، در واقع بازیگران خوبی هستند. بهتر است خودتان را به خاطر نقاط ضعفتان تنبیه نکنید، آنها را بپذیرید و از آنها درس بگیرید. اگر یک روز همه چیز به دلخواه شما پیش نمی‌رود، اما برای رسیدن به هدفتان همچنان تلاش کنید و از همان لحظه دوباره شروع کنید. اگر برای چند روز یا هفته به ضرب و شتم خودتان ادامه دادید، بهتر است به خودتان زمان بدهید تا استراحت کنید.

برای بهبود کیفیت زندگی، بهتر است سرگرمی‌هایی که به آنها علاقه دارید، را در زندگی‌تان جای دهید و از آنها لذت ببرید. برای این کار، می‌توانید فهرستی از کارهایی که به آنها علاقه دارید و به اندازه کافی انجام نداده‌اید، تهیه کنید و هر هفته یک کار از این لیست انجام دهید. ممکن است کاری کوچک مانند یک گردش در اطراف باغ، بازدید از یک عتیقه فروشی محلی، یک جلسه بهداشت و زیبایی یا یک گفتگوی خوب با یک دوست باشد.

اگر به دلیل استرس و نگرانی، خوابتان را از دست می‌دهید، بهتر است زمانی برای به دست آوردن دیدگاه‌ها و رویارویی با موقعیت‌های استرس‌زا اختصاص دهید. بهتر است در مورد موقعیت‌های مختلف استرس‌زا و عوارض شدن آنها با خودتان صحبت کنید و راه‌حل‌های مختلفی را برای مدیریت استرس و نگرانی ارائه دهید. همچنین، تمرین‌های تنفسی و آرامشی مانند تمرین تنفس عمیق و مدیتیشن، می‌توانند به شما کمک کنند تا استرس و نگرانی را کاهش دهید و بهتر بخوابید.

در نهایت، برای بهبود کیفیت زندگی، بهتر است روابط خود را با دوستان و خانواده تقویت کنید. برای این کار، می‌توانید زمانی را برای دیدار با دوستان و خانواده خود در نظر بگیرید و رویدادهایی برای گردهمایی و سرگرمی با آنها برنامه‌ریزی کنید. همچنین، ممکن است بخواهید به گروه‌های علاقه مندی‌های خود مانند گروه‌های ورزشی، هنری و یا خیریه بپیوندید. این کار به شما کمک می‌کند که با افرادی باشید که به اشتراک گذاشتن علاقه مندی‌ها و ارزش‌های مشترک با شما دارند و روابطی مفید و خوب را با آنها برقرار کنید.

قسمت دوم

تمرین جدول 5.1 را با مشتریان خود کامل کنید. آنها را تشویق کنید تا برای تکمیل سه ستون کمی وقت بگذارند. از آنها بخواهید راهبردهای دیگری را که فکر می کنند ممکن است به آنها کمک کند یادداشت کنند. از آنها بخواهید تا زمانی که برای خودشان وقت گذاشته اند دو سوال را در قسمت یادداشت آینده تکمیل کنند. هنگامی که ملاقات بعدی را انجام دادید، به عنوان راهی برای انعکاس تجربه، این موارد را با هم مرور کنید.

نکات و راهنمایی ها

توجه داشته باشید که برخی از پاسخ‌های سوالات عمیقاً در مشتری ریشه دارد و ممکن است پاسخ‌های احساسی را در پی داشته باشد. هر فردی متفاوت است و کار کردن با آنچه مشتریان به روشی مثبت و توانمند به شما ارائه می دهند به آنها کمک می کند تا منابع خود را برای کاهش استرس کشف کنند.

اطمینان حاصل کنید که در محدوده تخصص و تجربه خود باقی می‌مانید – اگر مراجعین احساسات شدید استرس یا افسردگی را ابراز می‌کنند، باید آنها را تشویق کنید که به پزشک مراجعه کنند. پیگیری و بررسی اینکه آیا این اتفاق افتاده است مهم است.

زمان مورد نیاز

20 دقیقه.

جدول 5.1 کاهش استرس

برای تکمیل تمرین زیر کمی زمان بگذارید.

تغییر الگوهای افکار منفی چیست؟

بعضی اوقات، مشتریان درگیر افکار منفی می‌شوند. جدول ۵.۲ چند سؤال واضحی را برای سریع وارد کردن آنها در چارچوب ذهنی مثبت پرسیده است.

این به کاربران اجازه می‌دهد تا بتوانند بهتر برنامه‌ریزی کنند، بدترین سناریوها را کنترل کرده و نگرانی‌های خود را کاهش دهند. این ابزار برای کار با مشتریانی که دچار اضطراب یا نگرانی در مورد اقدامات یا کارهای خاصی هستند، بسیار مفید است.

چه موقعی از آن استفاده کنم؟

این ابزار در مواقعی که ترس از عواقب یک کار جلوی حرکت مشتریان را می‌گیرد، بسیار مفید است. این ابزار به آنها اجازه می‌دهد تا به کمک گزینه‌های مختلف، پیامدهای آن کار را به صورت ساختاریافته‌تری بررسی کنند. موارد معمول ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• یک جلسه دشوار با یکی از اعضای تیم
• ملاقات دشوار با رئیس
• ارائه یا سخنرانی
• بررسی مشتری

چگونه از آن استفاده کنید؟

فرآیند استفاده از این ابزار بسیار ساده است. از فهرست سوالات استفاده کرده و به تفاوت پاسخ‌های مشتریان توجه کنید. این کار برای مربی‌ها به عنوان یک ابزار آسانتر به نظر می‌رسد و به آنها اجازه می‌دهد تا به خوبی فکر کنند

سوالات ۱ تا ۶ را به ترتیب کار کنید و پاسخ‌های مشتری‌ها را یادداشت کنید. در سوال ۷، از آنها بخواهید که خود را در آینده تصور کنند که این مشکل یا موقعیت حل خواهد شد. از آنها بخواهید که توصیف کنند که چطور مشکل حل شده، چه کارهایی انجام می‌دهند و چه چیزهایی را می‌شنوند و می‌بینند. به این موضوع تمرکز بر آینده گفته می‌شود. در حین توصیف موارد آینده توسط مشتری، به زبان بدن، لحن صدا، رنگ پوست و غیره توجه کنید و بررسی کنید کهدر چه میزان مشتری به تغییر الگوهای افکار منفی پذیرایی کرده است. اگر مشتری هنوز در حالت تفکر منفی است، مراحل را مجدداً طی کنید.

در کل، تغییر الگوهای افکار منفی یک ابزار قدرتمند برای کاهش نگرانی‌ها و کمک به مشتریان در انجام کارهایشان است. با پیگیری سوالات جدول ۵.۲ و توجه به پاسخ‌های مشتریان، این ابزار قابل استفاده برای حل مشکلاتی است که ممکن است برای مشتریان چالش برانگیز باشند.

نکات و راهنمایی‌ها:

در هر زمان روی یک موضوع کار کنید. اگر بیش از یک مسئله مشتری را نگران می‌کند، هر کدام را به ترتیب انجام دهید و پیشرفت هر کدام را دنبال کنید. این ابزار زمانی بهترین عملکرد را دارد که سوالات به سرعت پرسیده شوند. به عنوان مربی، شما به دنبال این هستید که به ضمیر ناخودآگاه مشتریان ضربه بزنید تا بفهمید چه چیزی مانع آنها می‌شود. حرکت سریع تضمین می‌کند که بخش تحلیلی مغز زمان زیادی برای تجزیه و تحلیل ندارد.

از نمره‌دهی از ۱ تا ۱۰ توسط مشتریان برای بررسی پیشرفت آنها در الگوی فکری مثبت استفاده کنید. این کمک می‌کند تا میزان اضطراب و نگرانی آنها اندازه‌گیری شود. پس از مراحلی که در آینده به آنها رسیده‌اند، دوباره از آنها بخواهید نشان دهند که تا چه حد فکر خود را پیش بردند. همچنین این به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا تمرین باید تکرار شود یا خیر.

استفاده از تکنیک‌های تجسم و تغییر الگوی فکری به تقویت افکار مثبت کمک می‌کند. ارائه برگه‌های اضافی برای مشتریان مفید است تا در صورت وجود شرایطی که در آینده آنها را مضطرب می‌کند، در خارج از جلسات کوچینگ از آنها استفاده کنند.

زمان مورد نیاز

10-30 دقیقه

جدول 5.2 تغییر الگوهای افکار منفی

تعیین ارزش‌ها چیست؟

ارزش‌ها به شما می‌گویند که کی هستید و چه چیزی برای شما مهم است. توانمندسازی مشتریان برای شناسایی ارزش‌های خود، به آنها بینش مفیدی در مورد انگیزه رفتار آنها و اینکه چرا گاهی اوقات با دنیا در تضاد هستند، می‌دهد. این ابزار، راهی ساده اما موثر برای کمک به مشتریان برای ایجاد ارزش‌های اصلی خود، در اختیار شما قرار می‌دهد. بسیاری از مربیان از این رویکرد برای استخراج ارزش‌ها استفاده می‌کنند، زیرا استفاده از آن آسان است و می‌تواند سکوی پرشی برای مکالمات بعدی در رابطه با کوچینگ در مورد چیزهایی که ممکن است به مانعی برای پیشرفت تبدیل شوند، فراهم کند.

ممکن است نحوه اولویت‌بندی مشتریان برای ارزش‌های خود در طول زندگی تغییر کرده باشد. برخی از مقادیر غیراصلی نیز ممکن است تغییر کرده باشند. ارزش‌های اصلی که رفتار مشتریان شما را برمی‌انگیزد، تغییر نخواهند کرد و ابزارهای اولویت‌بندی ارزش‌ها، به شما کمک می‌کنند تا اولویت‌هایی را که مشتریان برای ارزش‌های خود قائل هستند، ارزیابی کنید.

فهرست مقادیر موجود در جدول ۵.۳ به هیچ وجه جامع نیست. ممکن است مقادیری وجود داشته باشد که فکر می‌کنید باید در لیست باشند. به راحتی، هر کدام را که فکر می‌کنید گم شده است، اضافه کنید. به طور مشابه، مشتریان شما نیز ممکن است فکر کنند که ارزش‌هایی از دست رفته است. از خطوط خالی برای گنجاندن مقادیر اضافی که در مکالمات کوچینگ شما مهم هستند، استفاده کنید.

تعیین ارزش‌های مشتریان نه تنها به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه چیزی برای آنها مهم است، بلکه به شما کمک می‌کند تا هر حوزه بالقوه عدم تطابق ارزش‌ها را که ممکن است با مشتریان داشته باشید، درک کنید. این برای شما به عنوان یک مربی مهم است، زیرا اگر ارزش‌های شما متضاد قطبی با مشتریانتان باشد، برای ایجاد رابطه باید اطمینان حاصل کنید که می‌توانید با دیدگاه هر مشتری نسبت به جهان همدلی کنید.

اگر اینطور باشد، شاید ارزش این را داشته باشد که مربی دیگری مناسب‌تر باشد یا خیر. این ابزار می‌تواند هم در جلسات کوچینگ و هم در تعیین نحوه تطبیق مشتریان با مربیان مفید باشد.

تعیین ارزش‌های مشتریان برای کمک به درک اینکه آیا هدف و نتیجه مورد نظر آنها با استانداردهای شخصی آنها سازگار است یا خیر، مفید است. همچنین، به روشن شدن منبع هدف کمک می‌کند: آیا این مشتری است یا شخص دیگری که دستور کار را تنظیم می‌کند؟ اگر شخص دیگری باشد، آیا مشتری کنترلی برای تغییر هدف دارد؟ و مشتری تا چه حد می‌تواند این کار را انجام دهد؟ این امر به ویژه در مورد مربیانی که در محیط شرکتی کار می‌کنند، که در آن یک رابطه سه جانبه بین سازمان، مشتری و مربی وجود دارد، مرتبط است.

در شرایطی که ارزش‌ها کاملاً با هدف کوچینگ ناسازگار هستند، بحث‌های اولیه با سازمان حامی و مشتری برای دیدن اینکه چه محدوده‌ای برای تغییر وجود دارد، کاملاً ضروری است. درک ارزش‌های مشتریان شما به قلب شخصیت آنها به عنوان افراد مرتبط است. شنیده شدن و درک شدن اساساً مربوط به شناخته شدن شما به عنوان یک شخص است. ایجاد ارتباط در یک رابطه کوچینگ، همه چیز در مورد شناخت مشتریان شما است.

چه زمانی باید از این ابزار استفاده کرد؟

بعضی از مربیان قبل از شروع جلسات کوچینگ از این ابزار استفاده می‌کنند تا قبل از انجام هر کاری بینشی در مورد مشتری بالقوه ارائه دهند. توصیه می‌شود که برای دستیابی به مزایای ذکر شده در بالا، از این ابزار در اوایل رابطه استفاده شود.

البته هیچ قانون سخت و سریعی برای اینکه چه زمانی باید از این ابزار استفاده کرد، وجود ندارد و گاهی اوقات برای ایجاد رابطه با مشتریان بیشتر زمان بیشتری نیاز است. برخی از مشتریان ممکن است در گذشته تجربیاتی داشته باشند که افشا کردن و اعتماد به کسی که اساساً نمی‌شناسند تا زمانی که تجربه بیشتری از آن شخص نداشته باشند برایشان دشوار می‌شود. همچنین برای برخی از مشتریان ممکن است هرگز به ارزش‌های خود فکر نکرده باشند، بنابراین مفهوم‌سازی و بیان حقایقی در مورد خودشان که در اعماق وجودشان پنهان است، چالش برانگیز است.

در یک سناریوی ایده‌آل، اگر هم شما و هم مشتریانتان از قبل بفهمید و بدانید که چه چیزی آنها را تحریک می‌کند، به جلسات کوچینگ کمک می‌کند تا راحت‌تر جریان داشته باشند و همکاری در نقشه راه را آسان‌تر می‌کند تا آنها را از جایی که هستند، به جایی که می‌خواهند برسانند.

روند استخراج ارزش‌ها چگونه است؟

برای استخراج ارزش‌های مشتریان خود، می‌توانید از روشی که در این ابزار پیشنهاد شده است، استفاده کنید. از مشتریان خود بخواهید که موقعیت‌هایی را که به یاد می‌آورند و احساس رضایت و آرامش واقعی داشتند، یادداشت کنند. در حالی که آن موقعیت‌ها را به خاطر می‌آورند، از آن‌ها بخواهید که یادداشت کنند که چه کار می‌کردند، با چه کسی بودند و چه احساسی داشتند. همچنین،می‌توانید از سوالاتی که در این ابزار پیشنهاد شده است، استفاده کنید تا از مشتریان خود بپرسید که چه ارزش‌هایی برایشان مهم است و چگونه این ارزش‌ها می‌توانند در زندگی شخصی و حرفه‌ای آن‌ها تاثیرگذار باشند.

در طول جلسات کوچینگ، می‌توانید از این ارزش‌ها به عنوان مرجعی برای برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری استفاده کنید. همچنین، به دنبال تجربه‌های جدیدی برای مشتریان خود بگردید که به آن‌ها کمک کنند در مسیری که برای خود تعیین کرده‌اند، پیشرفت کنند. بهترین راه برای یادآوری ارزش‌های شخصی، ایجاد تجربیاتی است که به آن‌ها کمک کنند که احساس کنند ارزش‌های آن‌ها در حال به دست آمدن هستند.

نکات و راهنمایی‌ها

به مشتریان زمان کافی بدهید تا موقعیت‌هایی که برایشان مهم هستند را یادداشت کنند. به آنها بگویید از آن خاطراتی که به راحتی در دسترس هستند، استفاده کنند؛ بدین معنی که موقعیت‌هایی که برایشان مهم هستند، همان موقعیت‌هایی هستند که به یاد خواهند آورد.

به آنها بگویید آزادانه بنویسند، بدون اینکه آنچه را که روی کاغذ می‌آورند، ارزیابی کنند. اگر نمی‌توانند به خاطراتی فکر کنند، از آنها بخواهید که افکار و دغدغه‌های خود را بنویسند، حتی اگر نتیجه این باشد که “نمی‌توانم فکر کنم چه بنویسم”؛ زیرا در نهایت، به بخش حافظه ناخودآگاه خود ضربه می‌زنند.

وقتی فهرست خود را تکمیل کردند، از آنها سؤالاتی بپرسید تا به آنها کمک کند ارزش‌های خود را با جزئیات بیشتری درک کنند و خاطرات خود را در مورد آنچه برایشان مهم است، غنی کنند:

چه فعالیت‌هایی برای شما اهمیت بیشتری دارد؟

چه چیزی به شما انگیزه می‌دهد؟

شما واقعاً چه می‌خواهید؟

چه چیزی شما را صبح از رختخواب بیرون می‌آورد؟

واقعاً از انجام چه کاری لذت می‌برید؟

حاضرید زندگیتان را وقف چه چیزی کنید؟

وقتی زندگی تمام شد، از چه چیزی خوشحال خواهید شد؟ (به عنوان مثال، آنچه انجام دادید، به دست آوردید، چه کسی بودید و غیره)

چه چیزی به شما تحقق می‌بخشد؟

چه چیزی شما را واقعاً زیر یقه گرم می‌کند؟

مردم به چه ویژگی‌هایی در شما توجه کرده‌اند؟

ممکن است بخواهید با مشتریان بررسی کنید که چه چیزی در مورد ارزش‌هایی که آنها شناسایی کرده‌اند، مهم است و ارزش‌هااز کجا آمده‌اند. همچنین لازم است در این بررسی، به مشتریان توضیح داده شود که چگونه می‌توانند این ارزش‌ها را در زندگی‌شان به کار بگیرند و چگونه می‌توانند با استفاده از آنها، به هدف‌هایشان دست یابند. در نهایت، این نکات و راهنمایی‌ها می‌توانند به مشتریان کمک کنند تا بهترین تصمیم‌ها را برای زندگی‌شان بگیرند و هدف‌هایشان را با اطمینان و اعتماد به نفس دنبال کنند.

زمان مورد نیاز

بسته به مشتری، تکمیل این ابزار می‌تواند 30 تا 60 دقیقه طول بکشد تا مشتریان فهرستی از 10 ارزش داشته باشند که احساس می‌کنند بازتاب واقعی آن‌هاست.

جدول 5.3 ارزش های در زیر برخی از مقادیر ممکن برای کمک به شما در شناسایی ارزش‌های خود آورده شده است.

ارزش‌ها و اعتقادات

اولویت‌بندی ارزش‌ها چیست؟

پس از تعیین ارزش‌های مشتریان، حالا مهم است که بدانید آنها این ارزش‌ها را چگونه اولویت‌بندی می‌کنند و احتمالاً کدام ارزش‌های اصلی آنها هستند. این ابزار خروجی را از ابزار مقادیر بالا می‌گیرد و مشتریان را قادر می‌سازد تا ارزیابی کنند کدام یک از مقادیر آنها مهمتر است.

این برای چیست؟

درک اهمیت نسبی مشتریان برای ارزش‌های خود به این معنی است که وقتی با یک مانع ارزشی روبرو می‌شوند، می‌توانند کشف کنند که آن ارزش در کجای جدول اولویت‌بندی قرار می‌گیرد و چه چیزی در پشت مانع نهفته است. سپس می‌توانند انتخاب کنند که در صورت وجود چه اقداماتی انجام دهند. این اطلاعات اضافی است که آنها در مورد خودشان دارند که به آنها امکان می‌دهد بفهمند چگونه و چرا تصمیم می‌گیرند. همچنین به آنها کمک می‌کند تا بفهمند چرا ممکن است در مورد چیزی ناراحتی طبیعی داشته باشند (جدول ۵.۴ و ۵.۵ را ببینید).

در طول رابطه کوچینگ، ارزش‌های اولویت‌بندی شده به مربی و مشتری کمک می‌کنند تا رفتارها و انگیزه‌های آن رفتارها را در وهله اول درک کنند. برای مثال، درک این موضوع که چیزی شما را عصبانی کرده است زیرا یکی از ارزش‌های شما را نقض کرده است، شما را قادر می‌سازد تا آن را درک کنید و تصمیم بگیرید که آیا آن احساس مفید و مناسب برای آن موقعیت است یا خیر. این می‌تواند به ویژه در هنگام کوچینگ افرادی با واکنش‌های عاطفی قوی به موقعیت‌ها مفید باشد و می‌تواند به آنها کمک کند تا در آینده انتخاب‌های متفاوتی داشته باشند و در عین حال یکپارچگی در مورد ارزش‌های خود را حفظ کنند. به همین ترتیب، می‌تواندبه شما کمک کند تا در تصمیم‌گیری‌های مهم، مانند انتخاب شغل، روابط، یا تعهدات دیگر، اولویت‌بندی دقیقی داشته باشید.

چگونه می‌توان ارزش‌های مشتریان را اولویت‌بندی کرد؟

برای اولویت‌بندی ارزش‌های مشتریان، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید، از جمله:

۱. نظرسنجی: با انجام نظرسنجی از مشتریان، می‌توانید ارزش‌هایی که برای آنها مهم هستند را شناسایی کنید. سپس با ارزیابی اهمیت نسبی هر یک از این ارزش‌ها، می‌توانید آنها را اولویت‌بندی کنید.

۲. مصاحبه: با صحبت کردن با مشتریان و پرسیدن از آنها در مورد ارزش‌هایی که آنها را باعث رضایت می‌کند، می‌توانید این ارزش‌ها را شناسایی کنید و سپس با ارزیابی اهمیت نسبی هر یک، آنها را اولویت‌بندی کنید.

۳. تحلیل داده‌ها: با تحلیل داده‌های مشتریان، می‌توانید رفتارهای آنها، نیازها و ترجیحاتشان را شناسایی کنید و سپس با ارزیابی اهمیت نسبی هر یک از ارزش‌هایی که برایشان مهم هستند، آنها را اولویت‌بندی کنید.

در نهایت، برای اولویت‌بندی ارزش‌های مشتریان، باید به دقت و دقیقترین شکل ممکن از روشی که انتخاب می‌کنید استفاده کنید. همچنین، باید توجه داشت که ارزش‌های مشتریان ممکن است در طول زمان تغییر کنند، بنابراین باید به طور دوره‌ای و مداوم این ارزش‌ها را بررسی کرد.

چه زمانی از این ابزار استفاده کنم؟

این ابزار برای استفاده طراحی شده است و پیشنهاد می‌شود که پس از استفاده از ابزار “تعیین مقادیر”، از آن استفاده کنید. برای درک بهتر، به بخش “تعیین مقادیر” در بالا مراجعه کنید.

روند این ابزار چگونه است؟

در این ابزار، ابتدا با استفاده از ابزار اولویت بندی مقادیر در جدول 5.4، از مشتریان خواسته می‌شود که مقادیر خود را در ستون سمت چپ فهرست کنند و این مقادیر را به همان ترتیب در خط بالای جدول تکرار کنند. به عنوان مثال، اگر “یادگیری” یکی از مقادیر آنها باشد، “یادگیری” را در کادر a در ستون سمت چپ و کادر a را در خط بالایی قرار می‌دهند.

هنگامی که مشتریان همان مقادیر را در پایین و در سراسر جدول فهرست کردند، با گرفتن هر مقدار در ستون سمت چپ به نوبه خود و مقایسه آن با تمام مقادیر دیگر در امتداد خط بالا، مقایسه رتبه‌ای را انجام می‌دهند.

به طور خلاصه، پس از تکمیل این ابزار، مشتریان باید بین دو مقدار مورد مقایسه یکی را انتخاب کنند. اگر انتخاب کردن برای آنها دشوار است، از آنها بخواهید که اولین پاسخ خود را بدون توجیه بدهند. اگر بعد از آن واقعاً نمی‌توانند بین این دو یکی را انتخاب کنند، از آنها بپرسید “اگر موضوع مرگ و زندگی بود، کدام را انتخاب می‌کردید؟”

پس از انتخاب هر مقدار، مشتریان باید اهمیت آن را با مقدار دیگری مقایسه کنند. اگر مقدار انتخابی برایشان مهمتر باشد، علامتی را بر روی آن قرار می‌دهند، و اگر کمتر مهم باشد، صلیبی را بر روی آن قرار می‌دهند. این روند تا تکمیل کل جدول ادامه می‌یابد. پس از آن، مشتریان امتیاز را برای هر مقدار جمع می‌کنند. ارزش‌هایی که بالاترین امتیاز را دارند، ارزش‌هایی هستند که مشتریان به‌عنوان مهم‌ترین مقادیر خود شناخته‌اند. در نهایت، این ارزش‌ها می‌توانند به عنوان راهنمایی برای تصمیم‌گیری در مورد مسائل مختلف، مانند انتخاب یک شغل، تعیین اولویت‌های مهم در زندگی، یا تصمیم‌گیری در مورد یک مسئله پیچیده، مورد استفاده قرار گیرند.

زمان مورد نیاز

به مشتریان زمان کافی بدهید تا در مورد انتخاب های خود فکر کنند، اما نه آنقدر زمان که در توجیه منطقی این که چرا یک انتخاب خاص را انجام داده اند، مقید شوند. 20 تا 30 دقیقه به مشتریان زمان زیادی برای انتخاب کردن می دهد.

جدول 5.4 اولویت بندی ارزش ها

جدول 5.5 نمونه ای از اولویت بندی ارزش ها

ارزیابی باور چیست؟

خودباوری عامل اصلی تمایز بین موفقیت و شکست است. این ابزار ارزیابی کمک می‌کند تا دریابید که اعتماد به نفس یک فرد چقدر قوی است و منابعی را کشف کنید که آن را تقویت می‌کند.

این برای چیست؟

هرچه خودباوری ما قوی‌تر باشد، این احتمال بیشتر است که برای رسیدن به هدفمان استقامت کنیم. درک باورهایی که در پشت هدف نهفته است، به مشتریان کمک می‌کند تا ببینند چه چیزی ممکن و دست‌یافتنی است. آنها قادر خواهند بود ببینند کدام باورهای محدودکننده در راه هستند.

چه زمانی از آن استفاده کنم؟

دلایل خوبی برای درک باورهای محدودکننده در ابتدای یک رابطه کوچینگ وجود دارد. این مبنایی را برای ایجاد باورهای توانمندساز فراهم می‌کند. اگر این باورهای محدودکننده دوباره مطرح شوند، یا زمانی است که مشتریان به شما می‌گویند که نمی‌توانند به هدف خود برسند یا زمانی که متعهد به انجام کاری می‌شوند و سپس انجام نمی‌دهند. این ابزار به کشف آنچه در پشت این مسائل نهفته است کمک می‌کند.

روند چیست؟

با استفاده از برگه ارزیابی باور در جدول 5.6، از مشتریان خود بخواهید که هدف یا نتیجه‌ای را که می‌خواهند به آن دست یابند و در مورد آن اعتقاد ضعیف، منفی یا محدودکننده دارند، بنویسند. در مرحله بعد از آنها بخواهید درجه اعتقاد خود را به هدف یا توانایی خود در دستیابی به نتیجه برای پنج عبارت از a تا e رتبه‌بندی کنند. هنگامی که آنها این کار را انجام دادند، نتایج را با آنها درمیان بگذارید. روی جملاتی تمرکز کنید که در آن رتبه‌بندی پایین است. بپرسید چه چیزی باعث شده آنها آن رتبه‌بندی خاص را انتخاب کنند. پس از این بحث، از آنها بخواهید به سؤالات 1 تا 3 پاسخ دهند. بررسی کنتا چه حد باورهای محدودکننده ممکن است تأثیر منفی بر روی عملکرد شما داشته باشد؟ چه تغییراتی می‌توان برای تقویت باورهای توانمندساز ایجاد کرد؟ چه اقداماتی می‌توانید برای ارتقای خودباوری خود انجام دهید؟

پس از پاسخ به این سؤالات، با مشتریان خود برای تعیین اهداف جدید و توسعه باورهای توانمندساز همکاری کنید. همچنین، ممکن است نیاز باشد تا مشتریان خود را به منابع و ابزارهایی که به آنها کمک می‌کند تا باورهای خود را تقویت کنند، معرفی کنید. این می‌تواند شامل کتاب‌های خودشناسی، روش‌های تمرینی مثل مدیتیشن و یوگا، و یا دوره‌های آموزشی خودباوری باشد.

زمان مورد نیاز

15-30 دقیقه

جدول 5.6 ارزیابی باور

یک توضیح یک جمله ای از هدف/نتیجه ای که باید به آن دست یابید بنویسید

هدف/نتیجه:

درجه اعتقاد خود به هدف/نتیجه را در رابطه با هر یک از عبارات در مقیاس 1 تا 5 درجه بندی کنید که 1 کمترین و 5 بالاترین درجه اعتقاد است:

ایجاد اعتماد به نفس و تقویت باور

هنگامی که درجه اطمینان و همخوانی خود را با توجه به حوزه های کلیدی اعتقادی ارزیابی کردید، می توانید با در نظر گرفتن سؤالات زیر اعتقاد خود را در زمینه های شک تقویت کنید:

چه چیز دیگری باید بدانید، به هدف/نتیجه خود بیفزایید یا به آن باور داشته باشید تا همخوانی یا اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید؟

چه کسی مربی/مرشد شما برای این باور خواهد بود؟

آن مربی/مرشد چه پیام یا توصیه ای برای شما دارد؟