کوچینگ :44 سوال قدرتمند :یک مربی به شما پاسخی برای مشکلاتتان نمی دهد، بلکه شما را به راه حل های خودتان راهنمایی می کند. برای انجام این کار، بسیاری از سوالات مربیگری قدرتمندی وجود دارد که آنها باید بپرسند.
گاهی اوقات مهم است که به کسی دیدگاه متفاوتی بدهید و بدین ترتیب پیشرفتی را که برای موفقیت بسیار لازم است تشویق کنید. اینجاست که هنر مربیگری اهمیت قابل توجهی دارد.
اگر مجموعه درست سوالات کوچینگ در زمان مناسب و به روش درست پرسیده شود، ممکن است به برخی از درک های تاثیرگذار منجر شود. مشتری ممکن است حقایقی را در مورد خود و موقعیت خود کشف کند که قبلاً برای او پنهان به نظر می رسید.
من چند سوال کوچینگ یک به یک جمع آوری کرده ام که مطمئناً به شما کمک می کند تا به جای مشتری خود قدم بگذارید.
1. آرزو دارید تا پایان این جلسه به چه چیزی برسید؟
من این سوال را در همان ابتدای جلسه می پرسم.
این کمک می کند که هم مشتری و هم من در مسیر حرکت باشند. این اطمینان می دهد که جلسه ارزش افزوده به مشتری را دارد و ارزش انتخاب کردن را دارد.
2. چه چیزی در زندگی شما اهمیت دارد؟
اکثر مربیان اشتباه می کنند که مستقیماً روی مشکل اصلی می پرند. قبل از آن، داشتن بینشی از زندگی مشتری بسیار مهم است.
این به شما کمک می کند تا هوس ها و خیالات او را درک کنید. ممکن است سؤالات بعدی وجود داشته باشد مانند “چرا اینقدر برای شما مهم است؟”، “چگونه شما را تقویت می کند؟”
وقتی چنین سوالاتی می‌پرسید، در ابتدا، مشتری احساس راحتی بیشتری می‌کند تا قلبش را باز کند. این به شما کمک می کند تا مشکل او را به خوبی درک کنید و راه حل هایی را پیشنهاد دهید.
3. برنامه روزانه شما چیست؟
این ممکن است کمی بی ربط به نظر برسد اما در واقع ارزشمند است.
هنگامی که مشتری شما روال روزانه خود را با شما در میان می گذارد، نکات غیرمستقیم در مورد اولویت های خود، مهارت های مدیریت زمان، تعادل زندگی شخصی و حرفه ای خود و غیره می دهد.
4. بزرگترین نقطه قوت و ضعف شما چیست؟
این یکی از مهم ترین سوالات مربیگری است که باید بخشی از لیست شما باشد.
با شناخت نقاط قوت و ضعف مشتری، بیشتر با نوع شخصیت او آشنا خواهید شد.
فرض کنید مشتری در رابطه خود با مشکل مواجه است. او به شما می گوید که بزرگترین قدرت او این است که به زودی برای اشتباهاتش عذرخواهی می کند. همچنین به شما می گوید نقطه ضعف او این است که گاهی نمی تواند عصبانیت خود را کنترل کند.
از اینجا می توانید متوجه شوید که ممکن است مشتری به زودی عصبانی شود و در نهایت زندگی شخصی او را مختل کند. یا عذرخواهی مکرر بابت اشتباهات باعث شده که نسبت به خودش احساس ضعف کند.
5. وقتی بیش از حد ورزش می کنید کدام یک از نقاط قوت شما به محدودیت تبدیل می شود؟
برای مثال، اگر سخت‌کوشی نقطه قوت مشتری شماست، اما زیاده‌روی از این کار تعادل بین کار و زندگی او را مختل می‌کند، این جایی است که همه چیز بد پیش می‌رود.
6. هدف نهایی شما در زندگی چیست؟
درک اینکه مشتری واقعاً به چه چیزی علاقه دارد بسیار مهم است.
به عنوان مثال، او ممکن است از وضعیت فعلی خود مضطرب باشد و هدفش رسیدن به آرامش و شادی باشد. هنگامی که این موضوع را شناختید، مجموعه بعدی سوالات مربیگری را می توان برای نزدیکتر کردن او به هدفش تنظیم کرد.
7. چقدر به هدف خود متعهد هستید؟
سوالات کوچینگ شما باید بر اساس پاسخ های ارائه شده توسط مشتری شما تنظیم شود.
پس از اینکه از او پرسیدید که در حال انجام چه کاری است، سؤال بعدی باید بلافاصله در مورد تعهد او نسبت به آن باشد.
سعی کنید جلسه بیشتر شبیه یک گفتگو باشد تا مصاحبه. اگر مشتری شما می گوید که سطح تعهد از چند ماه گذشته بدتر شده است، سعی کنید علت را درک کنید.
8. شهود شما در مورد این هدف به شما چه می گوید؟
این سوال نشان دهنده احساس درونی مشتری و غیرت او برای هدف خواهد بود. اگر بگوید که احساس قوی دارد می تواند این کار را انجام دهد. شما فقط باید یک نقشه راه برای او برنامه ریزی کنید.
اگر او بگوید که رسیدن به آن سخت است، وظیفه بعدی شما این است که چرا؟
9. اگر بتوانید یک چیز را در مورد هدف تغییر دهید، آن چه خواهد بود؟
آیا مشتری شما بی جهت او را به نقطه ای می کشاند که در واقع نمی خواهد فرود بیاید؟
این سوال به شما کمک می کند تا همین را بفهمید.
10. چه چیزی شما را از دیگران متمایز می کند؟
به مشتری خود کمک کنید تا فردیت خود را اثبات کند. این واقعیت را درک کنید که مشتری شما گم شده است و خودش را دست کم می گیرد.
وظیفه شما این است که جریان جدیدی از اعتماد به نفس و انگیزه را در او زنده کنید.
اجازه دهید او ویژگی منحصر به فرد شخصیت خود را کشف کند!
11. به چه منابعی دسترسی دارید؟
بسیاری از مواقع مشتریان عادت دارند در جنبه های منفی زندگی کنند. آنها حتی شایستگی تمام آنچه را که دارند نادیده می گیرند.
این یک سوال کوچینگ قدرتمند است که به مشتری شما نشان می دهد که اگرچه موانعی در این مسیر وجود دارد، اما ابزارهای مثبتی نیز وجود دارد که ممکن است از آنها حداکثر استفاده را نکند.
12. بهترین دوستت شما را چگونه توصیف می کند؟
این ممکن است کاملاً بی ربط به نظر برسد، اما من شخصاً احساس می کنم که گاهی اوقات دیدن خود از چشمان دیگران می تواند تأثیرگذار باشد.
هم می تواند به درک ارزش و هم به اشتباهاتش کمک کند.
13. چه چیزی را نمی خواهید از شما بپرسم؟
پیشنهاد می کنم این سوال را بازیگوشانه بپرسید! این قسمتی را نشان می دهد که مشتری شما از آن اجتناب می کند و نمی خواهد در مورد آن صحبت کند.
احتمالاً او یا مردد است یا به سادگی نمی خواهد شما وارد آن فضا شوید. اکنون این وظیفه شماست که راهی هوشمندانه برای کشف آن پیدا کنید.
14. بزرگترین چالش فعلی که با آن روبرو هستید چیست؟
گاهی اوقات فقط یک علت اصلی وجود دارد و برخی دیگر صرفاً یک محصول جانبی هستند.
هدف شما شناسایی بزرگترین چالش از طریق سوالات مربیگری یک به یک است.
15. در حال حاضر به چه چیزی بیشتر نیاز دارید؟
مشتری خود را به سمت تعیین اولویت ها هدایت کنید. به او اجازه دهید سوالات مربیگری شما را درونی کند و متوجه شود که واقعاً به دنبال چه چیزی است.
او را تشویق کنید تا عمیق‌تر در قلبش فرو برود و آرزوی نهایی‌اش را به اشتراک بگذارد.
گاهی اوقات ما متوجه نمی شویم که نیازهای واقعی ما چیست.
به عنوان مثال، مشتری شما ممکن است بگوید که باید سرعت کسب و کار خود را تسریع کند. اما در نهایت، ممکن است متوجه شوید که او واقعاً فاقد حمایت است و به یک سیستم پشتیبانی برای هدایت او نیاز دارد.
16. تعریف موفقیت از دیدگاه شما چیست؟
این علاقه شخصی من است. وقتی بزرگ می شویم، هنر رویاپردازی از بین می رود.
این سوال باعث می شود مشتری شما خواسته هایی را که در جایی پنهان هستند آشکار کند. مشتری شروع به بیان آنچه می خواهد از دیدگاه اشتیاق می کند.
17. چیزی که به آن افتخار می کنید چیست؟
وقتی این سوال را از مشتری خود می‌پرسید ، او را به دستاوردهای خود باز می‌گرداند و اعتماد به نفس او را بالا می‌برد.
این روش ارزش شخصی را مجدداً تأیید می کند و به شناخت ارزش واقعی کمک می کند.
18. افراد کلیدی در شبکه پشتیبانی شما چه کسانی هستند؟
آیا او یک سیستم پشتیبانی قوی در شبکه خود دارد؟ اگر اینطور نیست، آیا دلیل اصلی این است که او نمی تواند به آرامی پیش برود؟ شما باید آن را بفهمید.
19. در مقیاس 1-10، کجا هستید؟
ترجیح می دهم این سوال را دوبار بپرسم. اولین بار جایی در ابتدا و دوم در آخر.
دلیل آن این است که مشتری شما در ابتدا ممکن است چیز زیادی در مورد موقعیت خود و خودش کشف نکند. اما در نهایت، از طریق راهنمایی ارائه شده توسط سؤالات مربیگری یک به یک شما ، ممکن است بینش عمیق تری در مورد آن به دست آورد.
او ممکن است جنبه های مثبت و ارزش خود را درک کند که ممکن است رتبه را احتمالاً از 4 در ابتدا به 7 تا آخرین تبدیل کند. این واقعاً یک پیروزی بزرگ خواهد بود!
20. چه چیزی بر سر راه شما ایستاده است؟
زندگی و شغل پر از موانع و موانع است. مشکل می تواند در هر زمینه ای باشد – شخصی یا حرفه ای.
این سوال طوفان فکری را تقویت می‌کند و به شما کمک می‌کند تا موضوع را در یک مفهوم گسترده‌تر درک کنید.
21. آیا قبلاً با وضعیت مشابهی برخورد کرده اید؟
اگر مشتری شما به این موضوع «بله» می‌گوید، قطعاً روش برخورد باید تغییر کند.
اگر “نه” است، زمان آن فرا رسیده است که کمربند خود را ببندید و شروع به تجزیه و تحلیل وضعیت، کشف مشکلات و ارائه پیشنهادهای مرتبط کنید.
22. برای حل مشکل چه کرده اید؟
پس از اینکه مشتری مشکل را توصیف کرد، سوال بعدی باید این باشد که ” برای حل مشکل چه تلاشی کرده اید؟”
اگر مشتری به اندازه کافی تلاش کرده باشد، قطعاً مسیری که طی نشده باید بررسی شود. یا شاید یک شروع تازه و مبتکرانه تقاضای موقعیت باشد.
در نهایت ممکن است چند سوال بعدی بپرسید: ” چرا در اولین بار نتوانستید موفق شوید؟” “در تلاش بعدی چه چیزی را تغییر دادید”؟ و غیره.
23. با چه موانعی روبرو شدید و از آنها چه آموختید؟
هدف اصلی سوالات کوچینگ شما تحلیل وضعیت فعلی مشتری است. پس از آن او را قادر می سازد تا متوجه شود که تمام تصمیمات اشتباه بوده و چه چیزی باید در این زمان رعایت شود.
همراه با موانعی که وقتی از مشتریانم در مورد درس های آموخته شده می پرسم، باعث می شود آنها نسبت به خودشان احساس مثبتی داشته باشند.
فرض کنید موردی وجود دارد که یک مشتری به اشتراک می گذارد که بیش از حد با شریک خود تملک داشته است. حالا او متوجه شده است که باید فضای شخصی را برای شریک زندگی خود فراهم کند.
اینجاست که باید به مشتری خود تبریک بگویید و به او بگویید که کار بزرگی انجام داده است!
مشتری شما به تدریج دید بهتری نسبت به خود خواهد داشت. بعد، می توانید او را راهنمایی کنید که چگونه می تواند همان را اجرا کند. مانند اقداماتی مانند چک کردن تلفن شریک زندگی خود باید اجتناب شود. و غیره.
24. چه چیزی خوب کار می کند؟
ممکن است این احتمال وجود داشته باشد که همراه با موانع، چیزهای خاصی به خوبی کار می کنند اما مشتری شما قادر به تشخیص آن نیست.
شما باید به مشتریان خود بگویید که اوضاع می تواند حتی بدتر باشد، اما حداقل در حال حاضر اینطور نیست. بپرسید “اگر…؟” یک نوع سؤال کنید و وضعیتی حتی بدتر را به تصویر بکشید تا مشتری شما بتواند متوجه شود که وضعیت فعلی چندان بد نیست.
25. دوست داری 5 سال بعد کجا باشی؟
اجازه دهید مشتری شما به آرزوهایش بال بدهد. او را به خاطر افکار سازنده‌اش تحسین کنید: «عالی، عالی است!» “من واقعا روحیه شما را دوست داشتم”.
در او اطمینان ایجاد کنید که مطمئناً در آینده نزدیک همین کار را خواهد کرد.
26. چه توصیه ای به دوستتان دارید که در موقعیت مشابهی قرار داشت؟
دادن نصیحت بسیار ساده تر از تلاش برای اجرای همان است!
با این سوال، در تلاش برای مشاوره به یک دوست نزدیک، مشتری شما ممکن است در نهایت نکات سریعی را برای خود درک کند.
27. اگر شرایط به نفع شما بود چه می کردید؟
من دوست دارم این واقعیت مجازی را به مشتریانم بدهم تا درباره موانعی که می‌خواهند بر آنها غلبه کنند و مقصدی که می‌خواهند برسند، بیشتر بفهمند.
در حال حاضر مشتری شما دیدگاه پیچیده ای از وضعیت دارد. بیایید به او فرصت دهیم تا آن را ساده کند.
شما می توانید آن را کاملاً تعاملی کنید مانند ” فرض کنید اکنون همه منابع کمبود دارید، پس چه می شود؟” “اگر من هم آن را برآورده کنم چه؟”
شما باید به آخرین مایلی که مشتری شما واقعاً به دنبال آن است برسید و در طول سفر، باید مشکلات واقعی را که با آن مواجه می‌شوید ثبت کنید و تصمیم بگیرید که چه کاری می‌توان انجام داد تا شرایط را مطلوب کند.
28. اگر در 5 ماه آینده همه چیز دقیقاً همانطور که می خواهید پیش برود، چه خواهید دید؟
تجسم یک تکنیک موثر است.
این سوال به مشتری شما این امکان را می دهد که فراتر از وضعیت فعلی نگاه کند و به آرامش برسد.
29. اگر امروز شجاع ترین نسخه خودتان بودید چه کار می کردید؟
بنابراین مشتری شما کاملاً ناامید است. او به شما می گوید که می خواهد تسلیم شود و ترسو است.
در حین رسیدگی به یک مشتری که پر از عذاب و ناراحتی است، سعی می کنم او را مجبور کنم که ماسک بهترین نسخه خود را بزند و سپس از او بخواهم قدم های بعدی را بردارد.
این به او فرصتی می دهد تا جنبه شجاعانه و مثبت خود را درک کند.
30. چه گزینه هایی در حال حاضر موجود است؟
اکثر مردم به فضایی چسبیده اند که احساس می کنند هیچ راهی برای خروج وجود ندارد.
به عنوان یک مربی، مسئولیت شما نه تنها پیشنهاد گزینه های ممکن است، بلکه ابتدا به مشتری اجازه دهید آنها را برای خود ایجاد کند.
شما باید در نحوه قالب بندی سوالات خود بسیار مراقب باشید.
به عنوان مثال، اگر مشتری شما به جای اینکه بگوید “چطور می تواند این کار را با شما انجام دهد” بگوید که با همکار خود اوقات بدی را سپری می کند؟ شما باید آن را اینگونه بیان کنید – “دلیل احتمالی اقدام او چه می تواند باشد؟” “چگونه می توانیم برای یک رابطه بهتر با او رفتار کنیم؟”
31. کدامیک را در بین آنها بهترین می دانید و چرا؟
عالی! بنابراین اکنون مشتری شما می داند که چه کاری را می توان انجام داد. در واقع راهنمایی شما به او کمک می کند!
قدم بعدی این است که به مشتری خود اجازه دهید بهترین گزینه را انتخاب کند. “چرا” در اینجا بسیار مهم است. اگر احساس می کنید که او به دلیل برخی از مفروضات یا ضعف خود از یک گزینه خوب غفلت می کند، می توانید بپرسید : “چرا نه؟”
فقط مراقب باشید که بیشتر شبیه نصیحت باشد، نه اینکه از لحن رئیسی پیروی کنید.
32. در صورت شکست مجدد، بدترین اتفاقی که می تواند بیفتد چیست؟
آماده شدن برای بدتر شدن به طور خودکار به بقیه رسیدگی می کند.
این “بدتر” است که مشتری شما بیشتر از آن می ترسد. وقتی با آن آشنا شدید، وظیفه شما این است که به مشتری بگویید آنقدرها هم که فکر می‌کند بد نیست و با هم می‌توانیم برای غلبه بر همان مشکل آماده شویم.
سوالاتی مانند «پس چی…؟» بپرسید . و به او این دیدگاه را بدهید که چگونه آنطور که فکر می کند بر او تأثیر منفی نخواهد گذاشت.
33. اگر بگویم سه تا از آرزوهای شما در این لحظه برآورده می شود، آنها چه خواهند شد؟
مشتری شما باید خواسته های خود را در اولویت قرار دهد. با این سوال سعی می کنید به او القا کنید که همه چیز طبق خواسته او پیش نمی رود.
اگر شانسی داشته باشد، کدام سه چیز را ابتدا می خواهد؟
34. سه اقدامی که می‌توانید انجام دهید تا در این هفته به عقل برسد چیست؟
اکنون زمان اقدام فرا رسیده است. مشتری شما برنامه ای دارد. حالا او باید همان را از طریق اعمال اجرا کند.
شما می توانید به آرامی به مشتری خود توصیه کنید که در ابتدا اهداف کوتاهی داشته باشد و با توجه به دستاوردهای آنها، به تدریج به سمت اهداف بزرگتر حرکت کند.
از مشتریان خود بپرسید که وقتی اقدامات او نتایج مطلوب را به همراه دارد، چگونه جشن می گیرد. جشن ها مهم هستند!
35. اگر بتوانید یک عمل خود را به عقب برگردانید، آن چه خواهد بود؟
روان‌شناسی می‌گوید که گاهی اوقات بازگرداندن یک موقعیت و تصور کردن آن به شکلی که می‌خواهید آرامش زیادی به شما می‌دهد.
این سوال همچنین به شما کمک می کند تا بفهمید چه چیزی بیشتر به مشتری شما آسیب می رساند.
36. از چه چیزی برای رسیدن به هدف خود اجتناب می کنید؟
این سوال ارزشمندی است. این به مشتری کمک می کند تا متوجه شود که او واقعاً هر روز در حال انتخاب و تلاش برای تبدیل امیدهای خود به واقعیت است.
مهم نیست که کار نمی کند، وظیفه شما به عنوان یک مربی این است که از مشتری برای تلاش های روزانه اش قدردانی کنید و راه هایی را برای گرفتن نتایج بهتر پیشنهاد دهید.
37. آیا سوال مهمی هست که مطرح نشده باشد؟
این سوال این تصور را ایجاد می کند که شما واقعاً مشتاق کمک به مشتری هستید و عجله ندارید تا کارها را به پایان برسانید.
به عنوان یک مربی، همیشه باید ایجاد روابط را به تجارت ترجیح دهید.
38. بزرگترین برد جلسه امروز چه بود؟
در پایان هر بار این سوال را می پرسم. این به من کمک می کند تا بفهمم چه چیزی برای مشتریانم مهم است.
همچنین به مشتری کمک می کند تا مزایای جلسه مربیگری من و تفاوت ایجاد شده در مکان را ببیند.
39. آیا می توانم انتظار داشته باشم که در صورت نیاز برگردید؟
این یکی از بهترین راه‌ها برای درک اینکه جلسه مربیگری شما چقدر مفید بوده است.
اگر “بله” است، قطعاً شما کار بسیار خوبی انجام داده اید و ممکن است آن شخص خدمات شما را در صورت لزوم به برخی از آشنایان خود توصیه کند.
جدای از موارد فوق، ممکن است سوالات تشریحی و قدرتمند مربیگری وجود داشته باشد مانند:
40. به من کمک کنید بفهمم….
41. کمی بیشتر در مورد آن به من بگویید….
42. ممکن است مرا بیشتر توضیح دهید…
43. اجازه دهید مطمئن شوم که درست متوجه شدم…
44. لطفاً مواردی را که مؤید آن است بیان کنید.
این سوالات به شما کمک می کند تا مشکل مشتری را با اشعه ایکس بیابید. واقعیت دیگر این است که وقتی چنین سؤالات توصیفی می‌پرسید، به مشتری نیز اطمینان می‌دهد که تمام تلاش خود را برای درک دیدگاه جامع از مشکل او انجام می‌دهید.
بدون نظر