آیا تازه وارد فروش هستید؟ خوب حالا چه؟ شروع کن به خواندن! فروش می تواند یک حرفه چالش برانگیز باشد، اما خبر خوب این است که انواع کتاب های عالی در زمینه فروش وجود دارد که می تواند به شما کمک کند تا موفق تر شوید.

در زیر 10 کتاب فروش را پیشنهاد می کنم. در حالی که این فهرست ممکن است یک لیست معمولی برای خواندن توصیه‌شده نباشد، این کتاب‌ها می‌توانند به شما کمک کنند پایه‌ای قوی برای حرفه فروش خود بسازید.

1. Personality Plus: چگونه با درک خود دیگران را درک کنیم (1982) اثر فلورانس لیتاور

احتمالاً این کتاب را در هیچ لیست خواندن دیگری نخواهید یافت. نویسنده فلورانس لیتورر می‌گوید که فروشندگان موفق، افراد دیگر را سریع و دقیق می‌خوانند. آنها سرنخ هایی را که مشتریان ارائه می دهند و معنای آنها برای خرید مشتری را درک می کنند. Personality Plus روشی آسان برای درک دیگران را در اختیار شما قرار می دهد تا بتوانید به آنها کمک کنید تا تصمیمات خرید عالی بگیرند.

2. NLP در محل کار، تفاوتی که در تجارت تفاوت ایجاد می کند (2002) توسط سو نایت

در این کتاب با سرنخ های مشتری آشنا می شوید که باید هنگام فروش از آنها آگاه باشید. توجه به این سرنخ ها به شما کمک می کند تا با مشتریان خود رابطه و اعتماد ایجاد کنید. شما یاد خواهید گرفت که چگونه کلماتی که استفاده می کنید بر روند فروش تاثیر می گذارد و چگونه کلمات مناسب را برای بهبود فروش خود انتخاب کنید. نویسنده سو نایت در رویکرد خود بسیار دقیق است، پس از خواندن کتاب، تقریباً احساس کردم که به تازگی یک دوره دانشگاهی را گذرانده ام.

3.  فروش استراتژیک: سیستم فروش منحصربه‌فرد توسط بهترین شرکت‌های آمریکا با موفقیت ثابت شده است (1988) توسط رابرت بی میلر و استفان ای. هیمن

استراتژی فروش جزء کلیدی فروش موفق است. فروش استراتژیک به شما درک بسیار خوبی از بازیگران کلیدی می دهد که تصمیمات خرید را می گیرند و بر آنها تأثیر می گذارند. زمانی می توانید یک استراتژی فروش موفق ایجاد کنید که بدانید این افراد چه کسانی هستند و عملکرد آنها در فرآیند خرید چیست.

4.  تأثیر: علم و عمل (2008) توسط رابرت بی سیالدینی

ابزار تجارت فروشنده کلمات هستند. شما باید بدانید که چگونه از کلمات برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن استفاده کنید. تأثیر: علم و عمل کتاب مقدس من برای درک تأثیر در فروش بوده است. من از اصول آن در استراتژی فروش خود در طول حرفه ام برای نتایج عالی استفاده کرده ام. ممکن است فکر کنید که نفوذ، دستکاری و اجبار است. این نیست! نفوذ، اقناع اخلاقی است. استفاده از نفوذ چرخه فروش شما را کوتاه می کند تا مشتری بالقوه شما بتواند یک تصمیم خرید عالی بگیرد. Robert Cialdini به شما نشان می دهد که چگونه به مشتریان خود در خرید کمک کنید.

5. SPIN Selling (1988) توسط نیل راکهام

من به مردم می گویم که مهمترین مهارت در فروش، گوش دادن است، اما در نهایت باید صحبت کنید – در آن زمان است که سؤالات شما اهمیت دارد. شما باید سوالات استراتژیکی بپرسید که دلایلی را که مشتری شما باید خرید کند را آشکار کند. استراتژی SPIN (موقعیت، مشکل، مفهوم، نیاز به بازده) بهترین مدلی است که من برای کشف مشکلات، نیازها و خواسته های مشتری دیده ام. از این روش استفاده کنید و من پیش‌بینی می‌کنم که درک مشتریان برای اینکه چرا باید خرید کنند، آسان‌تر خواهد بود.

6. برنده شدن با مذاکره (1980) اثر تسا آلبرت وارشاو

مذاکره جزء کلیدی فروش و تجارت است. برنده شدن با مذاکره ابزارهای ارزشمندی برای توسعه استراتژی مذاکره در اختیار شما قرار می دهد. شما در مورد خواندن افراد، ارزیابی آنچه مذاکره می کنید و تاکتیک های مذاکره خود را انتخاب خواهید کرد.

7. عبور از شماره: مذاکره از رویارویی تا همکاری (1991) نوشته ویلیام اوری

چرا من دو کتاب در مورد مذاکره در این لیست دارم؟ من فکر می کنم شما باید هر کتابی در مورد مذاکره بخوانید! از همه آنها چیزی یاد خواهید گرفت. برای موفقیت در فروش باید بر مذاکره مسلط باشید. گذر از هیچ: مذاکره از رویارویی تا همکاری ، رویکردی ساده برای مذاکره ارائه می دهد. از آماده شدن برای مذاکره، تعیین انتظارات، استفاده از کلمات قدرتمند و ارزیابی گزینه‌های جایگزین، این کتاب همه چیزهایی را که برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده بهتر نیاز دارید، دارد.

8. ضربه زدن به کناره سر: چگونه ذهن خود را برای نوآوری باز کنید (1988) توسط راجر فون اوچ، دکتری.

این کتاب دیگری است که به احتمال زیاد در سایر لیست های خواندن توصیه شده یافت نمی شود. با این حال، من فکر می کنم خیلی مهم است که آن را کنار بگذاریم. یکی از مؤلفه‌های کلیدی فروش، ایجاد راه‌حل‌های نوآورانه برای چالش‌ها و مشکلات مشتری است – اینجاست که تفکر شما وارد می‌شود. کتاب Roger von Oech به شما نشان می‌دهد که چگونه راه‌حل‌های خلاقانه ایجاد کنید. من اغلب از ایده ها استفاده می کنم و آنها به من کمک می کنند تا راه حل های بهتری ایجاد کنم.

9. شش کلاه فکری (1999) نوشته ادوارد دی بونو

روش ادوارد دی بونو برای حل مسئله گروهی شامل شش کلاه رنگی استعاری است. هر کدام نشان دهنده نوعی تفکر برای رسیدن سریع به یک راه حل زمانی است که یک گروه (یا فردی) درگیر است. خیلی اوقات، افراد بدون ارزیابی مناسب، چه از نظر احساسی و چه از نظر استراتژیک، تصمیم می گیرند. روش د بونو در شش کلاه فکریبه آن موقعیت‌ها می‌پردازد تا به شما کمک کند به راه‌حل‌های بهتر و سریع‌تری برسید، این همان چیزی است که در فروش به آن نیاز دارید.

10. نکات فروش صبح دوشنبه (2009) توسط مائورا شرایر-فلمینگ

من نمی توانستم لیست را بدون توصیه یکی از کتاب هایم به پایان برسانم! فروش به تمام مهارت هایی که ذکر کردم نیاز دارد: خواندن افراد، مذاکره و پرسش. شما همچنین باید با انگیزه بمانید و با ناامیدی کنار بیایید. نکات فروش صبح دوشنبه به شما کمک می کند تا تمام مهارت های فروش خود را تقویت کنید تا بتوانید موفق شوید.

خواندن بلیط موفقیت شماست

ممکن است فکر کنید اگر می خواهید در فروش موفق باشید نیازی به مطالعه ندارید. این اشتباه خواهد بود. همانطور که مری اشمیچ نویسنده برنده جایزه پولیتزر می گوید: “مطالعه یک بلیط تخفیف برای همه جا است.” فروشندگانی که کتاب می خوانند برای موفقیت در فروش بلیط تخفیف دارند.