آمیخته بازاریابی در استراتژی بازاریابی: محصول، قیمت، مکان و تبلیغ

آمیخته بازاریابی در استراتژی بازاریابی: محصول، قیمت، مکان و تبلیغ

آمیخته بازاریابی مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی تاکتیکی و قابل کنترل است که یک شرکت از آنها برای ایجاد پاسخ دلخواه از بازار هدف خود استفاده می کند . این شامل تمام کارهایی است که یک شرکت می تواند انجام دهد تا بر تقاضای محصول خود تأثیر بگذارد. همچنین ابزاری برای کمک به برنامه ریزی و اجرای بازاریابی است.

چهار P بازاریابی: محصول، قیمت، مکان و تبلیغات

آمیخته بازاریابی را می توان به چهار گروه از متغیرها تقسیم کرد که معمولاً به عنوان چهار P شناخته می شوند:

  1. محصول: کالاها و/یا خدمات ارائه شده توسط یک شرکت به مشتریان خود.
  2. قیمت: مقدار پولی که مشتریان برای خرید محصول پرداخت می کنند.
  3. مکان (یا توزیع): فعالیت هایی که محصول را در دسترس مصرف کنندگان قرار می دهد.
  4. تبلیغات: فعالیت هایی که ویژگی ها و مزایای محصول را به اشتراک می گذارد و مشتریان را برای خرید محصول ترغیب می کند.

ابزار بازاریابی

هر یک از چهار P ابزار خاص خود را برای کمک به آمیخته بازاریابی دارد:

  • محصول: تنوع، کیفیت، طراحی، ویژگی ها، نام تجاری، بسته بندی، خدمات
  • قیمت: لیست قیمت، تخفیف، کمک هزینه، دوره پرداخت، شرایط اعتبار
  • مکان: کانال ها، پوشش، مجموعه ها، مکان ها، موجودی، حمل و نقل، تدارکات
  • تبلیغات: تبلیغات، فروش شخصی، پیشبرد فروش، روابط عمومی

استراتژی بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی موثر، 4 P آمیخته بازاریابی را ترکیب می کند. طراحی شده است تا با ارائه ارزش به مشتریان، اهداف بازاریابی شرکت را برآورده کند. 4 P آمیخته بازاریابی به هم مرتبط هستند و برای ایجاد موقعیت محصول در بازارهای هدف ترکیب می شوند.

نقاط ضعف آمیخته بازاریابی

چهار P آمیخته بازاریابی دارای تعدادی ضعف هستند، زیرا برخی از فعالیت های بازاریابی مهم را حذف می کنند یا کمتر تأکید می کنند. به عنوان مثال، خدمات به صراحت ذکر نشده اند، اگرچه می توان آنها را به عنوان محصولات (یعنی محصولات خدماتی) طبقه بندی کرد. همچنین، سایر فعالیت های مهم بازاریابی (مانند بسته بندی) به طور خاص مورد توجه قرار نمی گیرند، اما در یکی از چهار گروه P قرار می گیرند.

مشکل کلیدی دیگر این است که چهار P بر دیدگاه فروشنده نسبت به بازار تمرکز می کنند. دیدگاه خریدار باید دغدغه اصلی بازاریابی باشد.

چهار P به عنوان چهار C

چهار P آمیخته بازاریابی را می توان دوباره به عنوان چهار C تفسیر کرد. آنها منافع مشتری (خریدار) را بر منافع بازاریاب (فروشنده) مقدم می دارند.

  • راه حل های مشتری، نه محصولات: مشتریان می خواهند ارزش یا راه حلی برای مشکلات خود بخرند.
  • هزینه مشتری، نه قیمت: مشتریان می‌خواهند کل هزینه‌های خرید، استفاده و دفع یک محصول را بدانند.
  • راحتی، نه مکان: مشتریان می‌خواهند محصولات و خدمات تا حد ممکن راحت باشد.
  • ارتباط، نه تبلیغ: مشتریان خواهان ارتباط دو طرفه با شرکت های سازنده محصول هستند.

…………………………………………………….

معرفی آمیخته بازاریابی

نتایج یادگیری

  • قیمت را تعریف کنید
  • محصول را تعریف کنید
  • ترفیع را تعریف کنید
  • مکان را تعریف کنید
  • نمونه هایی از آمیخته بازاریابی را ذکر کنید
  • ارزیابی کنید که چگونه استراتژی های بازاریابی با استراتژی های شرکت همسو می شوند

تعریف آمیخته بازاریابی

دستیابی به مشتریان از طریق آمیخته بازاریابی

گزاره ارزش یک بیانیه ساده و قدرتمند از ارزش است، اما فقط نوک کوه یخ است. چگونه متخصصان بازاریابی اطمینان حاصل می کنند که به مشتری هدف رسیده و ارزش را به آنها ارائه می دهند؟

خود را به عنوان یک «مشتری هدف» در نظر بگیرید. به تلفن همراه خود فکر کنید. چه چیزی باعث می شود که بخواهید یک دستگاه جدید بخرید؟ مسائل زیر چگونه ممکن است بر تصمیم خرید شما تأثیر بگذارد؟

  • ویژگی ها: یک شرکت به تازگی گوشی جدیدی با ویژگی های شگفت انگیز منتشر کرده است که برای شما جذاب است.
  • قیمت: شما نگران قیمت هستید – آیا این گوشی معامله خوبی است؟ بیش از حد گران؟ آنقدر ارزان که گمان می‌کنید «گرفتاری» وجود دارد؟
  • اطلاعات: چگونه از این گوشی مطلع شدید؟ آیا تبلیغی را دیدید؟ از یک دوست در مورد آن شنیده اید؟ تصاویر و نظرات در مورد آن را آنلاین ببینید؟
  • خدمات مشتری: آیا ارائه دهنده خدمات تلفن همراه شما خرید این تلفن را با طرح جدید یا ارتقاء برای شما آسان تر می کند؟
  • راحتی: آیا می توانید به راحتی آن را به صورت آنلاین در یک لحظه زیاده روی بخرید؟

می توانید ببینید که عوامل متعددی وجود دارد که ممکن است بر تفکر و تصمیم شما در مورد خرید تأثیر بگذارد – ترکیبی از عوامل. در مجموع، این عوامل همه بخشی از “آمیخته بازاریابی” هستند.

سازمان ها باید ترکیب مناسبی از عواملی را بیابند که به آنها امکان می دهد نسبت به رقبای خود برتری پیدا کنند. این ترکیب – آمیخته بازاریابی – ترکیبی از عواملی است که یک شرکت برای ارائه ارزش به مشتریان هدف خود کنترل می کند.

 

تعاریف در حال تحول آمیخته بازاریابی

چند راه مختلف برای ارائه آمیخته بازاریابی وجود دارد. در طول دهه 1950 اجزای آمیخته بازاریابی به عنوان “چهار P” در نظر گرفته شد و به شرح زیر تعریف شد:

  1. محصول: کالاها و خدمات ارائه شده
  2. ارتقاء: ارتباطات و اطلاعات
  3. مکان: توزیع یا تحویل
  4. قیمت: تضمین ارزش منصفانه در معامله [1]
گرافیکی که "بازار هدف" را به عنوان بخش مرکزی 4 Ps اطراف آن نشان می دهد: محصول، قیمت، تبلیغات، مکان.

امروزه، این دسته بندی همچنان در درک فعالیت های اساسی مرتبط با بازاریابی مفید است. آمیخته بازاریابی نشان دهنده روشی است که استراتژی های بازاریابی گسترده سازمان به برنامه های بازاریابی برای اقدام ترجمه می شود.

با گذشت زمان، دسته بندی های جدیدی از آمیخته بازاریابی پیشنهاد شده است. اکثر آنها بیشتر مصرف کننده گرا هستند و سعی می کنند حرکت را به سمت جهت گیری بازاریابی و تاکید بیشتر بر ارزش مشتری تطبیق دهند. یک نمونه چهار C است که توسط رابرت اف لاتربورن در سال 1990 پیشنهاد شد:

  1. راه حل مشتری: آنچه مشتری می خواهد و نیاز دارد
  2. ارتباط: گفتگوی دو طرفه با مشتری
  3. راحتی: یک فرآیند آسان برای اقدام یا خرید
  4. هزینه: هزینه مشتری برای ارضای آن خواسته یا نیاز [2]

چهار C شامل تمرکز بیشتر روی مشتری هستند اما به خوبی با چهار P قدیمی تر همسو می شوند. آنها همچنین به فرد امکان می دهند که در مورد آمیخته بازاریابی خدمات، نه فقط محصولات، فکر کند. در حالی که فکر کردن در مورد اقامتگاه های هتل به عنوان یک  محصول متمایز دشوار است ، فکر کردن در مورد ایجاد یک راه حل برای مشتری در هتل بسیار ساده تر است . می‌توانید ببینید که چگونه چهار P با چهار C در نمودار زیر مقایسه می‌شوند:

چهار صچهار سیتعریف
تولید – محصول
راه حل مصرف کننده
یک شرکت فقط آنچه را که مصرف کننده به طور خاص می خواهد بخرد می فروشد. بنابراین، بازاریاب ها باید خواسته ها و نیازهای مصرف کننده را مطالعه کنند تا آنها را یکی یکی با چیزی که می خواهد بخرد جذب کنند.
قیمت
هزینه
قیمت تنها بخشی از کل هزینه برای ارضای یک خواسته یا نیاز است. به عنوان مثال، کل هزینه ممکن است  هزینه زمان برای دستیابی به یک کالا یا یک خدمت، همراه با  هزینه وجدان  در مصرف آن باشد. این نشان دهنده هزینه کل مالکیت است. عوامل زیادی بر هزینه تأثیر می گذارند، از جمله هزینه مشتری برای تغییر یا اجرای محصول یا خدمات جدید و هزینه مشتری برای عدم انتخاب محصول یا خدمات رقیب، اما نه محدود به آن.
ترویج
ارتباط
ارتباطات می تواند شامل تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، تبلیغات ویروسی و هر نوع ارتباط بین سازمان و مصرف کننده باشد .
محل
راحتی
در عصر اینترنت، کاتالوگ‌ها، کارت‌های اعتباری و گوشی‌های هوشمند، اغلب افراد مجبور نیستند برای برآورده کردن یک خواسته یا نیاز به مکان خاصی بروند و برای ارضای آن‌ها به چند مکان محدود نمی‌شوند. بازاریابان باید بدانند که بازار هدف چگونه خرید را ترجیح می دهد، چگونه در آنجا حضور داشته باشد و در همه جا حضور داشته باشد تا بتواند  راحتی خرید را فراهم کند .  با ظهور اینترنت و مدل های ترکیبی خرید، «مکان» کمتر مرتبط می شود. راحتی، سهولت خرید محصول، یافتن محصول، یافتن اطلاعات در مورد محصول و چندین عامل دیگر را در نظر می گیرد.

چه به چهار P یا چه چهار C اشاره کنیم، مهم است که بدانیم بازاریابی مستلزم توجه به طیف وسیعی از رویکردها و متغیرهایی است که بر رفتار مشتری تأثیر می‌گذارند. دریافت ترکیب مناسب از فعالیت ها برای موفقیت بازاریابی ضروری است.

رقبا و آمیخته بازاریابی

چالش دستیابی به آمیخته بازاریابی مناسب با وجود رقبا که فشار بازار را با استفاده از استراتژی‌های تعریف شده توسط جایگزین‌های آمیخته بازاریابی خود اعمال می‌کنند، بزرگ‌تر می‌شود. به یاد داشته باشید که هدف آمیخته بازاریابی یافتن ترکیب مناسبی از محصول، قیمت، تبلیغ و توزیع (مکان) است تا یک شرکت بتواند مزیتی نسبت به رقبا به دست آورد و حفظ کند.

اجزای آمیخته بازاریابی

تولید – محصول

شش ضلعی بنفش با متن زیر در مرکز: محصول: مشتری چه راه حلی می خواهد و نیاز دارد. خارج از شش ضلعی، در سمت راست، فهرستی از ملاحظات وجود دارد: ویژگی‌ها، طراحی، تجربه کاربر، نام‌گذاری، نام تجاری، تمایزدر آمیخته بازاریابی، اصطلاح “محصول” به معنای راه حلی است که مشتری می خواهد و به آن نیاز دارد. در این زمینه، ما بر روی راه حل تمرکز می کنیم تا فقط روی محصول فیزیکی. نمونه هایی از محصول عبارتند از:

  • تسلا مدل S، یک خودروی برقی درجه یک
  • اقامت در هتل هالیدی این اکسپرس، یک هتل زنجیره ای ملی با قیمت پایین
  • پنیر Doritos Nachos، یک غذای میان وعده
  • ساده، یک سرویس بانکداری آنلاین

هر یک از این محصولات دارای مجموعه ای منحصر به فرد از ویژگی ها، طراحی، نام و برند هستند که بر روی یک مشتری هدف متمرکز شده است. ویژگی های محصولات با محصولات رقبا متفاوت است.

اسکرین شات وب سایت simple.com که راحتی خدمات بانکی ارائه شده توسط آنها را نشان می دهد: ویزا کارت، دسترسی به دستگاه خودپرداز، "گزارش دهی قدرتمند" و واریز عکس چک.

منبع: https://www.simple.com/banking

ترویج

شش ضلعی سبز با متن زیر در مرکز: تبلیغات: گفتگوی بین مشتری و شرکت چیست؟ خارج از شش ضلعی، در سمت راست، فهرستی از ملاحظات وجود دارد: پیام; روش تحویل پیام، زمان تحویل؛ ارتباطات مشتریان و تأثیرگذاران؛ تبلیغات رقبادر آمیخته بازاریابی، اصطلاح “ترفیع” به ارتباطاتی اطلاق می شود که بین شرکت و مشتری رخ می دهد. تبلیغات هم شامل پیام های ارسال شده توسط شرکت و هم پیام هایی است که مشتریان درباره تجربه خود برای عموم ارسال می کنند. نمونه هایی از تبلیغات عبارتند از:

  • آگهی در مجله Cooking Light
  • نظر مشتری از محصول در Tumblr
  • مقاله ای در روزنامه در روزنامه محلی به نقل از یک کارمند شرکت به عنوان کارشناس
  • یک پیام آزمایشی برای لیستی از مشتریان یا مشتریان بالقوه ارسال می شود

حرفه ای های بازاریابی کار دشواری دارند که بر تبلیغات تأثیر می گذارد که توسط شرکت قابل کنترل نیست. پیام های رسمی و تبلیغات شرکت تنها بخشی از تبلیغات است.

آرم فیس بوک به اضافه شعار آنها: "ما را در فیس بوک لایک کنید."

بازاریابان اغلب کمپین های رسانه های اجتماعی را اجرا می کنند و به مشتریانی که شرکت را در فیس بوک «لایک» می کنند، پاداش می دهند.

محل

شش ضلعی نارنجی با متن زیر: مکان: مشتری چگونه اقدام یا خرید می کند؟ خارج از شش ضلعی، در سمت راست، فهرستی از ملاحظات وجود دارد: محل خرید، سهولت معامله، دسترسی به کانال های توزیع، نیروی فروش، رویکردهای رقیب

در آمیخته بازاریابی، اصطلاح “مکان” به توزیع محصول اشاره دارد. مشتری محصول را از کجا می خرد؟ “مکان” ممکن است یک فروشگاه سنتی آجر و ملات باشد، یا می تواند آنلاین باشد. مثالها عبارتند از:

  • توزیع از طریق یک خرده فروش آنلاین مانند Amazon.com
  • استفاده از نیروی فروش مستقیم که مستقیماً به خریداران می فروشد
  • فروش از طریق وب سایت شرکت، مانند خرید کفش در Nike.com
  • فروش توسط یک توزیع کننده یا شریک، مانند خرید گوشی سامسونگ از Best Buy یا از فروشگاه Verizon

در دنیای امروز، مفهوم “مکان” در آمیخته بازاریابی به ندرت به یک آدرس فیزیکی خاص اشاره دارد. طیف گسترده ای از کانال های توزیع را در نظر می گیرد که خرید را برای مشتری هدف آسان می کند.

چگونه شرکتی مانند استارباکس که نوشیدنی‌های گرم را از ویترین فروشگاه می‌فروشد، می‌تواند از فناوری موبایل برای بهبود توزیع استفاده کند؟

قیمت

شش ضلعی فیروزه ای با متن زیر در وسط: قیمت: هزینه مصرف کننده چقدر است؟ خارج از شش ضلعی، در سمت راست، فهرستی از ملاحظات وجود دارد: ارزش برای خریدار، حساسیت به قیمت، قیمت‌های موجود، تخفیف‌ها، قیمت‌گذاری رقیب

در آمیخته بازاریابی، اصطلاح “قیمت” به هزینه ای که برای مشتری وارد می شود، اشاره دارد. این امر مستلزم آن است که شرکت ارزش محصول را برای مشتری هدف تجزیه و تحلیل کند. نمونه هایی از قیمت عبارتند از:

  • قیمت کتاب درسی کارکرده در کتابفروشی پردیس
  • قیمت گذاری تبلیغاتی مانند چیزبرگرهای نیم بها Sonic Drive-In در روزهای سه شنبه
  • تخفیف به مشتریان تجاری، مانند تخفیف مبلمان برای طراحان داخلی

متخصصان بازاریابی باید هنگام محاسبه ارزش محصول تجزیه و تحلیل کنند که خریداران مایل به پرداخت چه چیزی هستند، رقبا چه چیزی را شارژ می کنند و قیمت برای مشتری هدف چه معنایی دارد. تعیین قیمت تقریباً همیشه یک تحلیل پیچیده است که متغیرهای زیادی را گرد هم می آورد.

تبلیغ چیزبرگر سونیک

Sonic در روز سه‌شنبه، که معمولاً یک روز فروش کم در هفته است، تخفیف‌هایی برای چیزبرگر ارائه می‌دهد. منبع: https://www.sonicdrivein.com

یافتن آمیخته بازاریابی مناسب

ردیف‌هایی از محصولات موی فانتزی که روی قفسه‌های شیشه‌ای با نور پس‌زمینه نشان داده شده‌اند.

چگونه یک سازمان آمیخته بازاریابی مناسب را تعیین می کند؟ پاسخ به اهداف سازمان بستگی دارد. آمیخته بازاریابی را به عنوان دستور العملی در نظر بگیرید که می تواند – از طریق تنظیمات کوچک یا تغییرات چشمگیر – برای حمایت از اهداف گسترده تر شرکت تنظیم شود.

تصمیمات در مورد متغیرهای آمیخته بازاریابی به هم مرتبط هستند. هر یک از متغیرهای آمیخته بازاریابی باید با سایر عناصر برنامه بازاریابی هماهنگ باشد.

یک لحظه انتخاب ساده شامپوی مو را در نظر بگیرید. بیایید به سه مارک مختلف شامپو فکر کنیم و آنها را Discount، Upscale و Premium بنامیم. جدول زیر برخی از عناصر آمیخته بازاریابی را نشان می دهد که بر تصمیمات مشتریان هدف تأثیر می گذارد.

تخفیفبالاخرهحق بیمه
تولید – محصولمحصول پاک کننده، بوی مطبوع، بسته بندی کم هزینهمحصول پاک کننده، بوی مطبوع، بسته بندی جذابمحصول پاک کننده، بوی مطبوع ایجاد شده توسط مواد نام برده، بسته بندی درجه یک
ترویجتعداد کمی، در صورت وجود، ارتباطات گستردهتبلیغات ملی «مشتریان» زن معروف را با موهای تمیز و درخشان نشان می دهدویژگی های متمایز کننده و مواد تشکیل دهنده برجسته (به عنوان مثال، ایمن برای موهای رنگ شده)، و همچنین تاکید بر علم پشت فرمول. توصیه شده توسط آرایشگر در سالن.
محلدر خواربارفروشی ها و داروخانه ها توزیع می شوددر خواربارفروشی ها و داروخانه ها توزیع می شودفقط در سالن های دارای مجوز توزیع می شود
قیمتپایین ترین قیمت در قفسهبالاترین قیمت در فروشگاه مواد غذایی (8 برابر قیمت های تخفیف)3 تا 5 برابر قیمت Upscale

تعدادی از مطالعات معتبر نشان می دهد که تفاوتی در اثربخشی شامپوهای پریمیوم یا سطح بالا در مقایسه با شامپوهای تخفیف وجود ندارد، اما ارتباط، توزیع و قیمت تفاوت اساسی دارند. هر محصول برای بازار هدف بسیار متفاوتی جذابیت دارد. آیا شامپوی خود را از خواربار فروشی یا سالنی می خرید؟ پاسخ شما احتمالاً بر اساس آمیخته بازاریابی است که بیشترین تأثیر را روی شما گذاشته است.

یک آمیخته بازاریابی موثر بر مشتری هدف متمرکز است. هر عنصر از ترکیب ارزیابی و تنظیم می شود تا ارزش منحصر به فردی را برای مشتری هدف فراهم کند. در مثال شامپوی ما، اگر بازار هدف زنان مرفهی باشد که برای خدمات گران‌قیمت سالن پرداخت می‌کنند، کاهش قیمت یک محصول ممتاز ممکن است به فروش صدمه بزند، به‌ویژه اگر آرایشگران در سالن‌ها کیفیت مواد را زیر سوال ببرند. به همین ترتیب، جذاب‌تر کردن بسته‌بندی برای یک محصول تخفیف‌خورده، اگر قیمت را حتی اندکی افزایش دهد  یا باعث شود خریداران از نظر بصری آن را با یک محصول گران‌تر اشتباه بگیرند، می‌تواند تأثیر منفی داشته باشد.

هدف آمیخته بازاریابی، همسوسازی فعالیت های بازاریابی با نیازهای مشتری هدف است.

ایجاد و تنظیم استراتژی بازاریابی

ورودی هایی که استراتژی بازاریابی را آگاه می کند

تا حد زیادی، توسعه استراتژی بازاریابی از همان توالی فعالیت هایی پیروی می کند که برای تعریف یک استراتژی شرکتی استفاده می شود. تفاوت اصلی این است که استراتژی بازاریابی مستقیماً تحت تأثیر استراتژی کلی شرکت است. یعنی، استراتژی بازاریابی باید با استراتژی شرکت – نه جدا از – کار کند. در نتیجه، استراتژی بازاریابی باید همیشه شامل نظارت و واکنش به تغییرات در استراتژی و اهداف شرکت باشد.

برای اینکه یک استراتژی بازاریابی موثر باشد، باید از منابعی که در اختیار دارد  در داخل شرکت سرمایه گذاری کند، اما از نیروهای بازار خارج از  شرکت نیز بهره ببرد. یکی از راه‌های ارزیابی این عوامل یا ورودی‌های مختلف، انجام یک تحلیل موقعیت است (که به آن تحلیل SWOT نیز می‌گویند). همانطور که به یاد دارید، تجزیه و تحلیل SWOT شامل بررسی نقاط قوت و ضعف داخلی شرکت و هرگونه فرصت و تهدید خارجی است که با آن مواجه است.

تمرکز بر مشتری هدف

استراتژی بازاریابی مشخص می کند که چگونه می توان از ترکیب بازاریابی به بهترین وجه برای دستیابی به استراتژی و اهداف شرکت استفاده کرد. محور اصلی استراتژی بازاریابی، مشتری هدف است. در حالی که استراتژی شرکت ممکن است دارای عناصری باشد که بر عملیات داخلی تمرکز دارند یا به دنبال تأثیرگذاری بر نیروهای خارجی هستند، هر جزء از استراتژی بازاریابی بر روی مشتری هدف متمرکز است.

مراحل زیر را برای تعیین اینکه مشتری هدف شما کیست به یاد بیاورید:

  1. نیاز کسب و کاری را که به آن رسیدگی خواهید کرد، شناسایی کنید، که توسط استراتژی ها و اهداف شرکت هدایت می شود.
  2. کل بازار خود را تقسیم بندی کنید، بازار را تجزیه کنید و زیر گروهی را که هدف قرار خواهید داد، شناسایی کنید.
  3. مشخصات مشتری هدف خود را مشخص کنید تا بدانید که چگونه ارزش منحصر به فرد ارائه دهید.
  4. تحقیق کنید و فرصت بازار خود را تأیید کنید.

تمرکز استراتژی بازاریابی بر روی مشتری هدف بی‌معنا به نظر می‌رسد، اما اغلب سازمان‌ها در استراتژی‌ها، ابتکارات و محصولات خود غرق می‌شوند و فراموش می‌کنند که روی مشتری هدف تمرکز کنند. هنگامی که این اتفاق می افتد، مشتری اعتماد خود را به محصول یا شرکت از دست می دهد و به راه حل های جایگزین روی می آورد.

فرآیند برنامه ریزی بازار: فلوچارت عمودی با 7 لایه. از بالا، لایه 1 "ماموریت شرکت" [که با طلایی مشخص شده است] به لایه 2 "تحلیل موقعیت" [آبی]، لایه 3 "عوامل داخلی: نقاط قوت و ضعف" و "عوامل خارجی: فرصت ها و تهدیدها" [آبی] اشاره می کند، به لایه 4 "استراتژی شرکت: اهداف و تاکتیک ها" [آبی] اشاره می کند. لایه های 2-4 با خطوط خاکستری به عنوان یک واحد فرعی به هم متصل می شوند. این به لایه 5 «استراتژی بازاریابی: اهداف و تاکتیک‌ها» [آبی]، به لایه 6 اشاره می‌کند، گرافیکی که «بازار هدف» را به عنوان قطعه مرکزی از 4 P اطراف آن نشان می‌دهد: محصول، قیمت، تبلیغات، مکان [همه آبی] . لایه نهایی "پیاده سازی و ارزیابی" [آبی] است. لایه های 5-7 با خطوط خاکستری به عنوان زیر واحد دوم به هم متصل می شوند.

همسویی استراتژی های شرکت و بازاریابی

اهداف می توانند همسویی بین استراتژی های شرکت و بازاریابی ایجاد کنند. اگر اهداف شرکت به وضوح تعریف و ابلاغ شوند، می توانند هر مرحله از فرآیند برنامه ریزی بازاریابی را هدایت و تقویت کنند.

اهداف خوب در سطح شرکت چگونه می تواند استراتژی و اهداف بازاریابی را مشخص کند؟ به مثال های زیر توجه کنید:

  1. تصور کنید که یک فرآیند تقسیم‌بندی بازار را تکمیل می‌کنید. شما بازار هدفی پیدا می کنید که ارزش منحصر به فردی را در عرضه شما پیدا می کند. تصمیم برای دنبال کردن آن بازار هدف بستگی به این دارد که آیا آن بخش به اندازه کافی بزرگ است که از اهداف شرکت برای رشد بازار حمایت کند.
  2. این شرکت باید چند محصول جدید را در سال جاری عرضه کند؟ پاسخ باید با اهداف شرکت برای رشد و سودآوری مشخص شود.
  3. عملکرد بازاریابی یک کمپین مدیریت ارتباط با مشتری را شناسایی کرده است که وفاداری بیشتر مشتری را ایجاد می کند. آیا هزینه کمپین و بازده مورد انتظار آن با اهداف شرکت همخوانی دارد؟

همانطور که می بینید، اهداف شرکت راهنمایی مهمی برای فرآیند برنامه ریزی بازاریابی ارائه می دهد. به همین ترتیب، اهداف بازاریابی تضمین می کند که اهداف استراتژی بازاریابی تعریف، ارتباط و اندازه گیری شده است.

درک خود را بررسی کنید

به سوال(های) زیر پاسخ دهید تا ببینید تا چه حد موضوعات مطرح شده در بالا را درک می کنید. این مسابقه کوتاه به عنوان نمره شما در کلاس به حساب نمی آید و می توانید تعداد نامحدودی آن را دوباره امتحان کنید.

از این مسابقه برای بررسی درک خود استفاده کنید و تصمیم بگیرید که آیا (1) بخش قبلی را بیشتر مطالعه کنید یا (2) به بخش بعدی بروید.

 

………………………………………….

آمیخته بازاریابی چیست؟ چرا مهم است؟

آمیخته بازاریابی چیست؟

اگر در حال تحقیق در مورد چگونگی بهبود بازاریابی خود بوده اید، احتمال زیادی وجود دارد که در مورد “آمیخته بازاریابی” مطالب زیادی خوانده باشید.

بدون درک دقیق از معنای آن، می‌توان به راحتی توصیه‌هایی را که دریافت می‌کنید اشتباه برداشت کرد و دامنه کاملی را که شخصی در هنگام ذکر یک آمیخته بازاریابی به آن می‌رسد، درک کرد.

در این مقاله، ترکیب بازاریابی چیست، شامل چه مواردی می‌شود و چرا برای هر کسب‌وکاری مهم است، می‌پردازیم.

تعریف آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی به عنوان مجموعه ای از اقدامات، تاکتیک ها، استراتژی ها و ابزارهایی تعریف می شود که یک شرکت برای تبلیغ برند و محصولات خود در بازار خود استفاده می کند.

اغلب، شما می شنوید که آمیخته بازاریابی به عنوان شامل آنچه به عنوان “4-Ps” شناخته می شود، نامیده می شود:

  • قیمت
  • تولید – محصول
  • ترویج
  • محل
آمیخته بازاریابی چیست؟

منبع: MarketingMix.Co.Uk

اینها همیشه مقوله های استانداردی بوده اند که مردم برای توصیف آمیخته بازاریابی خود از آنها استفاده می کردند.

در سال های اخیر و به ویژه با ظهور بازاریابی دیجیتال ، تعریف ترکیب بازاریابی به سرعت گسترش یافته است.

بیایید نگاهی بیندازیم که چه چیزی یک آمیخته بازاریابی مدرن را تشکیل می دهد. موارد اضافه شده به ترکیب عبارتند از:

  • مردم
  • روند
  • شواهد فیزیکی

 

آمیخته بازاریابی چیست؟

منبع: MarketingMix.Co.Uk

در بخش بعدی، معنای هر یک از 7-P ها و نحوه اعمال آن در کسب و کار شما را توضیح خواهیم داد.

 

1. محصول

یک محصول می تواند ملموس (یک پروژه فیزیکی) یا ناملموس (یک خدمات) باشد.

مهم است که بازاریابان بتوانند درک کاملی از چرخه حیات مشتریان خود و محصولاتی که تبلیغ می کنند داشته باشند.

سپس، آنها می توانند جایگاه بهتری در رقابت داشته باشند و به اطلاع رسانی استراتژی محصولی که باعث رشد شرکتشان می شود کمک کنند.

برخی از سوالاتی که بازاریابان باید در مورد محصول خود بپرسند عبارتند از:

  • مشتری از محصول چه می خواهد؟
  • چگونه از آن استفاده خواهند کرد؟
  • کجا از محصول استفاده خواهند کرد؟
  • ویژگی های ضروری آنها چیست؟
  • آیا شما هیچ یک از آن ویژگی ها را از دست داده اید؟
  • چه گزینه های محصولی در دسترس است؟ چه تفاوت هایی دارند؟
  • محصول شما چه تفاوتی با رقبا دارد؟

 

2. قیمت

هدف “قیمت” تعیین کمیت ارزش یک محصول با در نظر گرفتن هزینه تولید، تقسیم بندی، توانایی پرداخت، عرضه/تقاضا، و غیره است. به طور کلی به استراتژی قیمت گذاری شما و دلیل آن اشاره دارد.

قیمت یک محصول بستگی به این دارد که مشتری حاضر است برای آن چه چیزی بپردازد و یک جنبه بسیار مهم از آمیخته بازاریابی شما است. قیمت محصول شما اساساً تعیین می کند که شرکت شما چگونه آن را تبلیغ کند. تنظیم قیمت محصول شما می تواند تاثیر زیادی بر استراتژی های بازاریابی شما به طور کلی داشته باشد.

شرکت‌هایی که تازه وارد بازار شده‌اند ممکن است قیمت‌های پایین‌تری دریافت کنند، در حالی که شرکت‌های تاسیس شده قیمت‌های بالاتری را اعمال می‌کنند. اما مصرف‌کنندگان معمولاً کالاهای ارزان‌تر را کیفیت پایین‌تر می‌بینند، بنابراین باید یک رسانه شاد وجود داشته باشد.

در پایان، به چیزی بستگی دارد که مشتری مایل به پرداخت است. آن را مشخص کنید و قیمت را در جایی که منطقی است، تعیین کنید.

سوالاتی که باید بپرسید عبارتند از:

  • هزینه تولید محصول چقدر است؟
  • ارزش درک شده توسط مشتریان از محصول چیست؟
  • چگونه افزایش و کاهش قیمت های کوچک سهم بازار شما را تغییر می دهد؟
  • چگونه با رقبا هماهنگ می شوید؟

 

3. مکان

مشتریان برای تهیه محصول شما کجا می روند؟ چگونه توزیع می شود؟ این نقش مهمی در آمیخته بازاریابی شما دارد زیرا باید در دسترس خریداران باشید.

دانستن مکان مناسب به درک شما از بازار هدف و شخصیت مشتری بستگی دارد .

چه فروشگاه خرده فروشی، وب سایت شما، نمایشگاه های تجاری و غیره. شما باید مکانی را برای فروش محصول خود انتخاب کنید که بر اساس انتظارات مشتریان شما منطقی باشد.

سوالاتی که این حوزه از آمیخته بازاریابی شما را راهنمایی می کند عبارتند از:

  • مشتریان شما کجا به دنبال محصول شما می گردند؟
  • مشتریان بالقوه به چه نوع فروشگاه هایی مراجعه می کنند؟
  • آیا به چندین کانال توزیع نیاز دارید؟
  • رقبای شما چه می کنند؟
  • آیا به یک تیم فروش با تجربه نیاز دارید؟
  • آیا باید در فروشگاه اینترنتی بفروشید؟

 

4. ارتقاء

تبلیغات نان و کره آمیخته بازاریابی شماست. این گونه است که شما محصول خود را در مقابل مخاطبان هدف خود قرار می دهید.

تبلیغات طیف گسترده ای از فعالیت ها را در بر می گیرد که شامل فروش ، بازاریابی و روابط عمومی می شود.

این شامل تمام فعالیت های بازاریابی دیجیتال شما مانند رسانه های اجتماعی، بازاریابی محتوا، تبلیغات دیجیتال و بازاریابی دهان به دهان آنلاین می شود.

تبلیغات همچنین می‌تواند شامل مواردی مانند معاملات مشارکتی، سمینارها، کنفرانس‌ها و رویدادهایی باشد که به قصد تبلیغ محصول خود در آنها شرکت می‌کنید.

سوالات مهم این مرحله عبارتند از:

  • چگونه می توانید پیام های بازاریابی خود را در مقابل بازار هدف خود قرار دهید؟
  • زمان مناسب برای ارائه آن به آنها چه زمانی است؟
  • از چه کانال هایی برای دستیابی به مخاطبان خود استفاده خواهید کرد؟
  • از کجا می توانید به صورت دیجیتالی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید؟
  • رقابت شما چه می کند؟

 

5 نفر

برای بازاریابی موثر هر محصولی، هم از نظر بازار هدفی که می‌خواهید به آن دسترسی پیدا کنید و هم از نظر افراد درون کسب‌وکارتان، به درک عمیق مردم نیاز است.

داشتن تیمی متشکل از کارمندان بسیار ماهر بسیار مهم است. آنها ممکن است تیم های فروش شما را اداره کنند، در استراتژی های بازاریابی خاص متخصص باشند، یک بلیط پشتیبانی اجرا کنند یا بخشی از تیم مالی شما باشند – همه اینها مهم هستند و بر نتیجه شرکت شما تأثیر می گذارند.

افرادی را پیدا کنید که واقعاً به شرکت و محصول شما اعتقاد دارند و می خواهند با شما کار کنند. آنها نه تنها بهترین عملکرد خود را خواهند داشت، بلکه مشتریان شما نیز شور و شوق خود را در هنگام تعامل با شما احساس خواهند کرد.

 

6. فرآیند

سیستم ها و فرآیندهایی که شرکت شما برای ایجاد محصولات، ارائه آنها و ارائه پشتیبانی مداوم به مشتریان خود استفاده می کند.

این می‌تواند شامل مواردی مانند نرم‌افزار POS که استفاده می‌کنید، سیستم توزیعی که شرکت شما ایجاد کرده است، یا هر فرآیندی که به طور کلی شرکت شما را در بهترین حالت کار می‌کند، باشد.

فرآیندها را می توان برای به حداقل رساندن ضایعات و به حداکثر رساندن بازده بهینه سازی و بهینه سازی کرد.

 

7. شواهد فیزیکی و روانی

این امر به ویژه در صنایع خدماتی مرتبط است. وقتی خدماتی را ارائه می دهید، باید شواهدی وجود داشته باشد که نشان دهد خدمات ارائه شده است. به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت محوطه سازی هستید، ثمره خدمات شما باید در ملک مشتری قابل مشاهده باشد.

شواهد فیزیکی همچنین به نحوه مشاهده محصولات شما توسط مشتریان شما اشاره دارد. به نایک فکر کنید – وقتی به آن برند فکر می کنید چه چیزی به ذهنتان می رسد؟ شما بلافاصله حضور آنها را در بازار خود و محصولاتی که آنها به مشتریان خود تحویل می دهند متوجه می شوید.

شواهد فیزیکی و روانی باید در بازاریابی شما وجود داشته باشد و مشهود باشد. نحوه درک شما برای موفقیت کلی شما بسیار عالی است.

…………………….

مکان، قیمت، محصول و تبلیغات. در اینجا به معنای چهار P بازاریابی برای استراتژی بازاریابی فعلی شما است.

بازاریابان از بسیاری جهات مانند آشپز هستند.

برای درست کردن یک غذای خوشمزه، آشپز باید مواد مناسب را با دقت متعادل کند. کمی نمک، مقداری سس تند، کمی سیر. وقتی فقط به یک قاشق چایخوری نیاز دارید و کل غذا خراب شده است، یک ماده را از دست بدهید یا یک قاشق غذاخوری نمک بریزید.

اگر در بازاریابی هستید، مواد اولیه ای نیز دارید که هر روز هنگام تنظیم یک برنامه بازاریابی از آنها استفاده می کنید.

این مواد 4 P نامیده می شوند و با متعادل کردن دقیق آنها در آمیخته بازاریابی خود، می توانید مطمئن شوید که محصول یا خدمات قابل مشاهده و قابل توجهی دارید که قیمت رقابتی دارد و به مشتریان شما تبلیغ می شود.

4 P بازاریابی چیست؟


4 P بازاریابی (مکان، قیمت، محصول و تبلیغات) که ترکیب بازاریابی نیز نامیده می شود، چهار رکن یک استراتژی بازاریابی موفق هستند. آنها با هم، محصول شما را با قیمت مناسب در مقابل محتمل ترین خریداران قرار می دهند.

مفهوم 4 P توسط ادموند جروم مک کارتی، استاد بازاریابی نوتردام، در کتاب سال 1960 خود، ” بازاریابی اساسی: رویکرد مدیریتی ” توسعه داده شد.

رویکرد مک کارتی به جای مطالعه بازاریابی از دیدگاه عملکردی، تعریف نقش‌های بازاریابی سنتی و نحوه عملکرد آنها در یک سازمان، بیشتر بر حل مسئله و چالش‌هایی که بازاریابان با آن‌ها مواجه بودند، متمرکز شد.

این یک مفهوم انقلابی بود. مک کارتی به جای اینکه صرفاً تعریف کند بازاریابی چیست، به دنبال بهبود شیوه های بازاریابی با وام گرفتن از زمینه هایی مانند جامعه شناسی و روانشناسی بود تا بینشی در مورد رفتار مصرف کننده به دست آورد.

تحقیقات مک کارتی به 4 P منجر شد – مکان، قیمت، محصول و تبلیغات – و از آنجایی که آنها بسیار اساسی هستند، امروزه هنوز برای آموزش بازاریابی استفاده می شوند و می توانند با پیشرفت های مدرن مانند نرم افزار بازاریابی و بازاریابی اینترنتی سازگار شوند.


در ادامه بخوانید تا ببینید چرا هر P تا این حد مهم است و چگونه در ترکیب بازاریابی کلی کسب و کار کوچک شما قرار می گیرد.

1. مکان

مکان: چه آجر و ملات و چه دیجیتال، مکان نحوه ارائه محصولات و خدمات کسب و کار شما در مقابل مشتریان علاقه مند است.

همه ما اره قدیمی املاک، “موقعیت، مکان، موقعیت” را شنیده ایم.

اما ما در مورد 3 L صحبت نمی کنیم، ما در مورد 4 P صحبت می کنیم.

با این حال، مفهوم برای هر دو یکسان است. در املاک و مستغلات، جایی که ملک شما در آن قرار دارد مهمتر از اندازه یا وضعیت آن است. در بازاریابی، اینکه مشتری شما کجا و چگونه در معرض محصول شما قرار می گیرد، پایه و اساس هر آمیخته بازاریابی موفقی است.

 مثال: در گذشته نزدیک، این بدان معنا بود که محصول شما در بازار فیزیکی چقدر قابل مشاهده است. به همین دلیل است که بسته بندی نمادین کوکاکولا بسیار مهم است. حتی در دهه 1900، یک مصرف کننده خشک شده می توانست با کمترین تلاش وارد فروشگاه عمومی محلی شود و یک بطری کوکاکولا را ببیند.

در دوران مدرن، همه چیز کمی پیچیده تر است.

جایی که محصول شما در اینترنت ظاهر می شود حتی مهم تر از جایی است که در دنیای فیزیکی ظاهر می شود. چرا؟ زیرا دسترسی شما در دنیای فیزیکی توسط فضای فیزیکی محدود شده است، در حالی که دسترسی شما به صورت آنلاین می تواند جهانی باشد. به عنوان مثال، آیا محصول شما در صفحه اول آمازون تبلیغ می شود یا یک وب سایت مبهم؟

 برداشت: به عنوان یک مفهوم سطح بالا، مکان می‌تواند در موقعیت‌های مختلف معنای زیادی داشته باشد، از نمایش محصول در یک فروشگاه مواد غذایی گرفته تا یک تبلیغ پاپ آپ اینترنتی یا حتی قرار دادن محصول در یک فیلم . سوال مهمی که بازاریابان باید از خود بپرسند این است: چگونه می‌توانم یافتن محصولم را برای مشتریان آسان‌تر کنم؟ و از آنجا کار کنید.

2. قیمت

قیمت: مصرف کنندگان چقدر حاضرند برای یک محصول یا خدمات بپردازند.

دلیلی وجود دارد که 9.99 دلار قیمت محبوب تری نسبت به 10 دلار است.

چالش بازاریاب این است که قیمتی را ارائه دهد که برای مصرف کنندگان جذاب باشد و در عین حال سود قابل قبولی برای شرکت ایجاد کند. اگرچه تنها یک سنت تفاوت وجود دارد، اما 99 سنت معامله بسیار بهتری نسبت به یک دلار کامل به نظر می رسد .

عوامل زیادی در تعیین قیمت محصول یا خدمات شما نقش دارند ، مانند:

  • قیمت های رقیب

  • هزینه واقعی مواد و تولید

  • نوسانات بازار

  • عرضه و تقاضای اساسی

اما فراتر از این عوامل، موقعیت‌هایی وجود دارد که شرکت‌ها به‌طور مصنوعی قیمت یک محصول را افزایش می‌دهند تا ارزش درک شده را افزایش دهند، یا حتی مبلغی کمتر از ارزش واقعی یک محصول برای ایجاد وفاداری مشتری دریافت کنند.

 مثال: یک شرکت تولید مشروبات الکلی ممکن است بتواند ده برابر ارزش واقعی یک بطری ودکا را با قرار دادن آن در یک بسته بندی شیک بپردازد ، یا یک داستان خواربارفروشی ممکن است تخم مرغ را به قیمت 50 سنت به دلار بفروشد تا مشتریان از درها عبور کنند .

 برداشت: آنچه برای محصول یا خدمات خود دریافت می کنید نه تنها تعیین می کند که چقدر می توانید درآمد کسب کنید، بلکه نحوه درک شما در بازار را نیز تعیین می کند . آیا می‌خواهید به عنوان گزینه‌ای گران‌قیمت و در عین حال با قیمت بالا برای نخبگان شناخته شوید؟ یا می‌خواهید به‌عنوان گزینه‌ای با ارزش مشتری پسند و مقرون به صرفه برای توده‌ها شناخته شوید؟

گزینه اول معمولاً به معنای سود بیشتر اما فروش کمتر است، در حالی که گزینه دوم معمولاً حجم بالاتری از فروش اما حاشیه سود کمتری را به همراه دارد. به عنوان مثال، آتلانتا فالکونز با استفاده از “قیمت اول هواداران” در استادیوم مرسدس بنز از رویکرد دوم استفاده می کند .

3. محصول

محصول: کالاها و/یا خدماتی که شرکت شما ارائه می دهد.

از بسیاری جهات، محصول مهمترین عنصر در آمیخته بازاریابی است زیرا بدون آن، شما جایی در بازار ندارید و مطمئناً نمی توانید چیزی را که وجود ندارد یا ندارد بفروشید یا تبلیغ کنید. تقاضا

محصول یا خدمات شما باید جوهره و مایه حیات کسب و کار شما باشد.

حتی اگر محصول شما نامشهود باشد، مانند بیمه نامه یا خدمات مشاوره، همچنان باید در بازار متمایز باشد، یا به این دلیل که کاری را انجام می دهد که هیچ چیز دیگری در بازار انجام نمی دهد، یا به این دلیل که انجام می دهد – یا حداقل برای انجام آن تلاش می کند. بهتر از هر چیز دیگری در بازار است.

 مثال: می خواهید یک استند لیموناد باز کنید. مگر اینکه قصد دارید چیزی بفروشید (مثلاً لیموناد صورتی) که هیچ غرفه ای در محله شما ارائه نمی دهد، یا مطمئن هستید که لیموناد شما طعم بهتری نسبت به رقیب شما خواهد داشت، باید روی یافتن یک محصول جدید تمرکز کنید.

 نکته مهم: وقتی به جایگاه محصول خود در آمیخته بازاریابی توجه می کنید، باید از خود سوالاتی بپرسید:

  • محصول یا خدمات من چه کاری انجام می دهد که هیچ چیز دیگری در بازار انجام نمی دهد؟

  • چگونه محصول یا خدمات من بهتر از رقبا است؟

  • چرا یک مصرف کننده باید به جای رقیب برای محصول یا خدمات من هزینه بپردازد؟

اگر نمی‌توانید پاسخ‌های خوبی برای این سؤالات پیدا کنید، وقت آن است که به صفحه نقاشی برگردید.

4. ارتقاء

تبلیغات: موردی که شما از طریق تبلیغات، روابط عمومی و سایر کانال های بازاریابی برای کالاها و خدمات خود ایجاد می کنید.

این سرگرم کننده P است.

تبلیغات شامل مفاهیمی مانند آگاهی از برند، تأثیرگذاران، بازاریابی رسانه های اجتماعی ، حمایت های مالی … اساساً هر گونه تعاملی است که شرکت شما با مصرف کننده در مورد محصول شما دارد. از بسیاری جهات، ارتقاء اجازه می دهد تا خلاقیت بیشتری نسبت به هر P دیگر وجود داشته باشد.

فقط فکر کنید: صداهای رادیویی ، قرعه کشی ها ، تیم های خیابانی ، Oscar Mayer Wienermobile… همه نوآوری های تبلیغاتی.

ترفیع ارتباط نزدیکی با مکان در آمیخته بازاریابی دارد. تفاوت بین این دو این است که مکان بیشتر در مورد دید غیرفعال است، در حالی که ارتقاء بیشتر در مورد ارتباط فعال است.

 مثال: نباید به Wienermobile بپردازیم، اما این یک راه خوب برای شروع و پایان دادن به این قطعه با frankfurters است.

در هر زمان، اسکار مایر دارای شش دستگاه وینر موبیل رسمی است که توسط هات داگرها (سفیران برند) در حال گردش در کشور هستند و خبرهای خوش را در مورد محصولات گوشتی اسکار مایر منتشر می کنند. Wienermobile یک برد تبلیغاتی است زیرا فقط دیدن آن برای لبخند زدن مردم و ایجاد تصویری مثبت از برند اسکار مایر کافی است.

 برداشت: هر آخرین تعاملی که با مصرف کننده داشته باشید، بخشی از داستان شرکت شما در ذهن مصرف کننده خواهد شد. آیا می خواهید آنها شرکت شما را قابل اعتماد، بازیگوش یا نامتعارف بدانند؟ یا می خواهید به عنوان سرد، بی توجه یا حریص شناخته شوید؟ صدای برند شما باید در هر ارتباطی که به عنوان یک شرکت دارید منعکس شود.

آمیخته بازاریابی خود را با 4 P مزه دار کنید

اکنون که در مورد هر یک از 4 P بازاریابی بیشتر می دانید، به یاد داشته باشید که همه آنها را با هم متعادل کنید تا یک آمیخته بازاریابی خوشمزه بسازید که تضمین می کند محصول یا خدمات مطلوبی دارید که مشتریان شما می توانند آن را پیدا کنند و با قیمت رقابتی خریداری کنند.

بدون نظر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

19 − نه =