کوچینگ فروش : بهترین راه برای توانمندسازی تیم فروش
کوچینگ فروش : بهترین راه برای توانمندسازی تیم فروش.در این پست به شما نشان داده می شود که چگونه کوچینگ فروش می تواند بر فروش شما تاثیر بسزایی داشته باشد .
مربیگری فروش چیست؟
کوچینگ فروش فرآیند بهبود مهارت ها و عملکرد یک حرفه ای فروش از طریق بازخورد و مشارکت مداوم است. اگرچه به طور سنتی، هدف کوچینگ فروش صرفاً تمرکز بر تاکتیک‌های فروش به منظور ایجاد اعداد و درآمد بیشتر است، اما کوچینگی که حرفه‌ای فروش را به طور جامع‌تر مورد خطاب قرار می‌دهد، در نهایت می‌تواند بیش از تمرکز محدود بر تاکتیک‌ها، روی خط اصلی تأثیر بگذارد.
عملکرد فروش شاهد تغییرات زیادی بوده است. این شروع به تأثیرگذاری بر نحوه تفکر حرفه ای در مورد مربیگری و آموزش نیز می کند. مدیران شروع به درک این موضوع کرده‌اند که رویکرد یک فرد کامل به آموزش فروش می‌تواند حس تعلق را ایجاد کند و اعتماد به نفس و مجموعه مهارتی را ایجاد کند که یک نماینده فروش برای موفقیت و حفظ موفقیت در طول زمان نیاز دارد.
چرا مربیگری فروش مهم است؟
میز، تلفن، کیف، رولودکس. مدل قدیمی یک فروشنده موفق تقریباً یک کاریکاتور بود. فروشندگان شخصیتی خوش صحبت بودند که در عرفان پیچیده بودند.
هیچ کس واقعاً در مورد اینکه چه چیزی برای خوب کردن یک نفر در فروش لازم است مشخص نبود. با این حال، همه فهمیدند که – هر کاری که کردند – مهم‌ترین چیز این بود که بدون توجه به هر اتفاقی نتیجه‌ای به‌دست آوردند.
در حالی که این رویکرد دستیابی به درآمد و سهمیه را در اولویت قرار می داد، اما برای حمایت از افراد مسئول فروش بسیار کم بود. این از چند جهت نتیجه معکوس داشت.
به عنوان مثال، نمایندگان فروش که احساس حمایت نمی کنند، تولید نمی کنند – و همچنین سازنده نمی مانند. سهمیه ها می تواند انگیزه بخش باشد. اما کاهش کار و ارزش یک فرد به یک سهمیه باعث می شود که احساس کنند دائماً در حال شکست هستند.
برای دیگری، نمایندگان فروش چهره شرکت برای بسیاری از صنایع هستند. تیم فروش بالاترین نقطه تماس با مشتریان را دارد و از بسیاری جهات مستقیماً مسئول رفاه مالی شرکت است.
به این ترتیب، نگرش ها و احساسات آنها در مورد شرکت بسیار مهم است – این نگرش ها باید مورد توجه قرار گیرند، نه اینکه به عنوان اولویت پایین یا یک فکر بعدی تلقی شوند. نمایندگان فروش باید نسبت به محصولی که می فروشند احساس اطمینان و آگاهی داشته باشند.
اما اگر احساس خوبی نسبت به خود داشته باشند، بتوانند فشارها و طرد شدن را به نحو مؤثری تحمل کنند، و دارای انعطاف‌پذیری و رفاه اولیه باشند که به آنها کمک می‌کند روز به روز برای انجام کارهای سخت ظاهر شوند، کمک می‌کند. وقتی از آنها در این مهارت‌ها حمایت می‌کنید، می‌دانند که سازمان به روابط با کارکنان اهمیت می‌دهد، همانطور که آنها به رابطه با مشتریان اهمیت می‌دهند.
اهداف، اهداف و مزایای مربیگری فروش
مربیگری فروش فقط به دنبال ایجاد نتایج نیست – حتی اگر در نهایت این منطق باشد. این بیش از یک عارضه جانبی مهم است. اما کسب نتایج خوب از یک سازمان فروش مستلزم انجام یک بازی طولانی است، نه فقط تمرکز بر یک معیار واحد در یک فصل.
کوچینگ خوب سرمایه گذاری در دارایی است که به نتایج بهتر و بهتر ادامه می دهد – اگر از آن مراقبت کنید. کوچینگ موثر در مورد اولویت بندی ذهنیت ها، رفتار و کار درونی است که به فرد اجازه می دهد تا به بهترین شکل ممکن ظاهر شود.
برای فروش، این ترکیبی منحصر به فرد از مهارت های افراد، تجربه فروش و دانش محصول است. فروشندگان اغلب نیاز به نشان دادن سطح بالایی از هوش هیجانی و انعطاف پذیری دارند. بخشی از یک فروشنده موثر بودن، توانایی سرکوب برنامه کاری خود است. آنها باید به نیازهای مشتری خود گوش دهند و گاهی اوقات باید احساسات خود را مدیریت کنند تا بتوانند در نقش های پرمخاطب حضور داشته باشند.
برنامه های مربیگری فروش معمولاً برای دستیابی به اهداف زیر طراحی می شوند:
به یادگیری و حفظ کمک می کند
مربی فروش موثر بازخوردی را در زمان واقعی ارائه می دهد. بیش از یادگیری تئوری، مدیران فروش و مربیان فروش می توانند به مرور نگرانی های جاری و گفتگوهای فروش کمک کنند. این به تثبیت دانش جدید کمک می کند، برای یادگیرندگان حرکتی جذاب است، و تیم ها را با وعده نتایج فوری تشویق می کند.
مهارت ها و رفتارها را بهبود می بخشد
مربیگری فروش، انجمنی را فراهم می کند که در آن نمایندگان می توانند رفتارهای جدید را تمرین کرده و مجموعه مهارت های خود را بهبود بخشند. این به تقویت فرهنگ یادگیری و بهبود کمک می کند. کوچینگ فقط برای فرد موثر نیست . می تواند به تعیین دقیق فرصت های رشد برای کل سازمان فروش کمک کند.
نتایج بهتر و منسجم تری را به همراه دارد
در نهایت، هر سازمانی امیدوار است که رهبران فروش آن تا جایی که ممکن است موثر باشند. با این حال، یک برنامه آموزشی قوی فروش، فقط به نتیجه نهایی منجر نمی شود. کوچینگ خوب رویکردی متفکرانه دارد تا بفهمد چرا نتایج ممکن است در جایی که باید باشند نیست، و یک استراتژی کل نگر را برای تغییر پویایی‌ها و ذهنیت‌های اساسی که در مسیر دستیابی قرار می‌گیرند، اجرا می‌کند.
به طور کامل از منابع استفاده می کند
مربیگری فروش به نمایندگان کمک می کند تا ابزارهایی را که در اختیار دارند درک کرده و از آنها استفاده کنند. به آنها می آموزد که چگونه از ابزارهای فعال سازی فروش بهترین استفاده را ببرند . این ابزارها به سازماندهی و ایجاد محتوای ویژه توسعه یافته برای پشتیبانی از تیم فروش کمک می کنند .
همکاری متقابل
فروش نباید جزیره ای باشد. کوچینگ می‌تواند نمایندگان فروش را برای همکاری با بخش‌های دیگر، مانند تیم‌های تحقیق و توسعه، بازاریابی و موفقیت مشتری برای بهبود تجربه کلی مشتری آماده کند.
فرد را توسعه می دهد
در نهایت هیچ “کار شما” و “خانه شما” وجود دارد – فقط شما هستید. یک رویکرد کوچینگ توسعه محور، یادگیری و توسعه شخصی و شنونده ای اختصاصی را فراهم می کند که می تواند زمینه های بهبود را – هم در داخل و هم در خارج از کار – پیدا کند. کارمندان شادتر معمولاً مؤثرتر هستند ، در نقش های خود رضایت بیشتری دارند و در نتیجه مدت طولانی تری می مانند.
چه زمانی باید یک نماینده فروش را مربی کنید؟
به طور کلی، رایج‌ترین تجربه‌ای که افراد با مربیگری یا بازخورد دارند، زمانی است که خوب کار نمی‌کنند. در نتیجه، اکثر مردم از بازخورد دوری می‌کنند. آنها تمایل دارند آن را با اصلاح عملکرد ضعیف ، انجام کار اشتباه یا رفتن به دفتر مدیر مرتبط کنند. با این حال، مربیگری نباید برای اصلاح محفوظ باشد. اگر به خوبی انجام شود، مربیگری می تواند فرصتی برای ایجاد اعتماد و همچنین مهارت در اعضای تیم شما باشد.
در اینجا چند نمونه از زمانی که مربیگری فروش می تواند مفید باشد آورده شده است:
انتقال به نقش جدید
اکثر مدیران فروش رهبران سابق فروش هستند، اما اغلب متوجه می شوند که برتری در این زمینه آنها را برای آموزش و مربیگری آماده نکرده است. کوچینگ می‌تواند در حمایت از انتقال به نقش جدید و توسعه مهارت‌های جدیدی که برای پیشرفت در مدیریت فروش به آنها نیاز دارند، بسیار مؤثر باشد . انجام فعالیت‌های کوچینگ را به عنوان بخشی از فرآیند نصب برای متخصصان فروش جدید در نظر بگیرید.
ارائه محصول جدید
هنگامی که شرکت شما پیشنهادات محصول خود را تغییر می دهد، مربیگری فروش یک راه عالی برای سرعت بخشیدن به تیم شما است. چه در حال ارائه محصول جدیدی باشید، چه محصولی را که در حال حاضر در بازار وجود دارد را تغییر دهید، یا راه اندازی مجدد یا حتی با شرکت دیگری ادغام کنید، ایده خوبی است که برای تماس با تیم خود زمان بگذارید. کوچینگ می‌تواند فضایی را برای شما فراهم کند تا از طریق یک رویکرد با رهبران فروش خود صحبت کنید، پیام‌ها را بررسی کنید، یا تعیین کنید که چگونه می‌توانید پیشنهاد جدید را به بهترین نحو یکپارچه کنید.
مرور عملکرد
بررسی های عملکرد زمان اختصاصی برای بازخورد و برنامه ریزی شغلی با تیم شما فراهم می کند. این نقاط تماس فرصت‌های مهمی برای مربیگری آنها هستند – نه فقط در مورد آنچه که می‌توانند بهتر انجام دهند، بلکه با نگاهی به توسعه و رشد آینده.
شکایات مشتری
هیچ کس مشتری ناراضی نمی خواهد، اما شکایات مشتری در واقع منبع ارزشمندی برای بازخورد است. اگر این مکالمات به خوبی انجام شود، فرصتی برای شماست تا هم کسب و کار و هم رابطه خود را با مشتری بهبود بخشید. قرار دادن این روش به عنوان راهی برای یادگیری نیازهای مشتری می تواند به شما کمک کند از قرار دادن نمایندگان فروش در حالت تدافعی خودداری کنید. به دنبال درک اینکه چه چیزی خوب پیش می‌رود و چه چیزی را می‌توان در مجموعه مهارت‌ها و رویکردشان بهبود بخشید.
جلسات تیم
کوچینگ فروش نیز می تواند با یک گروه بسیار موثر باشد. خواه این کل سازمان فروش باشد یا فقط یک تیم که برای کار با مشتری جدید آماده می شود، تیم شما می تواند از یکدیگر بیاموزد و با هم طوفان فکری کند. این می‌تواند زمان خوبی برای مرور بهترین شیوه‌ها، تمرین تماس‌های فروش و بررسی استراتژی فروش باشد.
هر زمان که به کمک نیاز داشته باشند
اگر فردی در تیم شما با سؤالات خاص، عدم اطمینان یا فقط درخواست کمک به شما مراجعه کرد، به او کمک کنید. قبل از شروع مربیگری منتظر بررسی عملکرد یا کاهش تعداد افراد نباشید. اعتماد زیادی لازم است تا آنها به شما مراجعه کنند و ارائه پشتیبانی ارزشمند به موقع به ایجاد فرهنگ مربیگری کمک می کند.
3 راه برای بهتر شدن در مربیگری فروش
طرز فکرت را عوض کن
اگر سازمان شما در حال حاضر در تلاش است که چگونه به طور موثر تیم فروش خود را مربیگری کند، ممکن است لازم باشد طرز فکر خود را تغییر دهید. مربیگری فروش فقط بستن معاملات نیست. هنگامی که به تیم خود احساس می کنید که آنها فقط گاوهای نقدی هستند، آنها شروع به تفسیر هر مکالمه مربیگری در پرتو نتیجه نهایی می کنند – که بر تجربه تیم و مشتری تأثیر منفی می گذارد.
توسعه فرهنگ مربیگری به آنها کمک می کند تا احساس راحتی کنند – و شاید حتی مشتاق – برای بازخورد و پیشرفت. بنابراین نکته اصلی را فراموش کنید – حداقل در حال حاضر .
مربی خودت را بگیر
به عنوان یک قاعده کلی همه در سازمان شما از مربیگری سود می برند – نه فقط افرادی که در حال حاضر در حال مبارزه هستند. دریافت نقل قول های خود و ارائه یک مربی برای هر یک از اعضای سازمانتان به تیم شما کمک می کند فرهنگ یادگیری را توسعه دهد و آن را بپذیرد. در حالی که می توان فقط به تعداد انگشت شماری از افراد مربی ارائه داد، مهم است که از تصمیم گیری صرفاً بر اساس عملکرد خودداری کنید. شما نمی خواهید که کوچینگ به عنوان تنبیهی شناخته شود یا باعث شود مردم احساس کنند که از دیگران جدا شده اند.
توسعه دهید، هدایت نکنید
کوچینگ در مقیاسی از توسعه ای تا دستورالعملی را شامل می شود . در حالی که مربیان راهنمایی به شما می گویند که چه کاری انجام دهید، مربیان رشدی روی ایجاد مهارت ها و طرز فکری کار می کنند که به شما قدرت می دهد بدانید چه کاری انجام دهید. در حالی که هر دو می توانند موثر باشند، یک استراتژی کوچینگ توسعه ای به ایجاد خودکارآمدی و درون نگری کمک می کند – پایه ای برای رشد شخصی و همچنین حرفه ای.
چگونه با مربیگری فروش برای تیم خود شروع کنید
عمدی باش
یک چیز کوچک انتخاب کنید و روی آن کار کنید. اگر مطمئن نیستید از کجا شروع کنید، با تیم توانمندسازی فروش و رهبران فروش خود کار کنید تا تعیین کنید چه چیزی بیشترین تأثیر را دارد. اگرچه ممکن است وسوسه انگیز باشد که فقط وارد عمل شوید، اما اگر عمدی در مورد برنامه اقدام خود داشته باشید، زمان آسان تری برای پیگیری بازگشت سرمایه و نتایج خود در طول زمان خواهید داشت. در مورد اینکه چه چیزی را تغییر می‌دهید، چه زمانی، چرا، و چه معیارهایی را اندازه‌گیری می‌کنید، مشخص باشید .
بازخورد بخواهید
از تیم خود بپرسید چه چیزی مفید است و چه روشی از مربیگری برای آنها بهتر است. دریابید که آنها به چه چیزی نیاز دارند و در این زمینه به چه چیزهایی توجه می کنند. مشتریان همچنین می توانند منبع غیرمستقیم اما ارزشمندی برای بازخورد در مورد مربیگری فروش شما در محل کار باشند.
فرهنگ تیم خود را توسعه دهید
ممکن است کمی طول بکشد، اما به دنبال ایجاد یک فرهنگ تیمی باشید که ذهنیت و توسعه شخصی و همچنین مهارت های فروش را در اولویت قرار دهد. شما ممکن است شروع به پیشنهاد کتاب کنید، بازخورد خود را از جلسات مربیگری خود به اشتراک بگذارید، یا چالش‌هایی را روی میز بیاورید تا به عنوان تیم صحبت کنید.
از حمایت خارجی برخوردار شوید
ممکن است متوجه شوید که تیم شما از آموزش و پشتیبانی اختصاصی فروش سود می برد. شما می توانید یک مربی فروش را در داخل استخدام کنید، یا می توانید با شرکتی کار کنید که مربیگری و توسعه فروش را ارائه می دهد. برخی از این موارد خاص صنعت هستند، برخی بر آمادگی فروش تمرکز می کنند و برخی نیز حوزه تمرکز خاصی دارند. مربیان فروش BetterUp با تیم ها برای توسعه عملکرد پایدار، همسویی تیم و کاهش فرسایش کار می کنند.
مربیگری فروش کل تیم شما را تقویت می کند
مردم زمانی شکوفا می شوند که احساس کنند حمایت می شوند. آنها می‌خواهند نقش‌هایشان را به خوبی انجام دهند، و وقتی به آنها قدرت می‌دهید تا موفق شوند، بر کل تجارت شما تأثیر می‌گذارد. دیگر فقط چکش زدن عملکرد و نتایج کافی نیست. تیم‌ها باید در تشخیص دقیق اینکه چرا کارها کار نمی‌کنند و نحوه رسیدگی به آنها – بدون اشاره انگشت یا به خطر انداختن روحیه ماهر باشند. مربیگری فروش راهی برای سرمایه گذاری در موفقیت افراد و همچنین مشتریان و شرکت شما است.
در BetterUp ما معتقدیم که در حالی که ابزارها، آموزش‌ها و مشوق‌ها عناصر مهمی برای این حوزه هستند، شرکت‌ها باید سرمایه‌گذاری بر روی طرز فکر و رفتارهایی را که بر عملکرد فروش برای مشارکت‌کنندگان فردی و رهبران تیم فروش تأثیر می‌گذارد، در اولویت قرار دهند. بیاموزید که چگونه کوچینگ عملکرد فروش BetterUp می تواند رهبران و تیم های فروش شما را توانمند کند.
بدون نظر