آلن مایر ، با نام مستعار Chief Sales Introvert و مدیر عامل شرکت آموزش فروش آمریکای شمالی، یک مربی و مربی قابل اعتماد برای افراد تجاری درونگرا است. او به رهبران کمک می‌کند تا حلقه‌های خود را با مشارکت بیشتر درون‌گراها گسترش دهند و از نقاط قوت فردی اعضای تیم خود برای افزایش نتایج خود بهره ببرند. ما اخیراً با آلن تماس گرفتیم تا نظر او را در مورد اینکه چرا درونگراها می‌توانند رهبران بزرگی باشند، بیابیم. در اینجا چیزی است که او باید بگوید:

فلسفه رهبری شما چیست؟

موهبت واقعی یک رهبر بزرگ، توانایی یادگیری، مشارکت و تشکیل یک تیم منسجم از افراد در “طرف های مختلف راهرو” است – البته در اینجا ما در مورد جمهوری خواهان در مقابل دموکرات ها صحبت نمی کنیم، بلکه در مورد سبک های بسیار متفاوت صحبت می کنیم. و ادراکات درونگراها و برونگراها. فرهنگ ما به سمت برون گرایی متمایل است و رهبری ما نیز چنین است. زمان آن فرا رسیده است که لایه‌های تفکر برون‌گرا را از بین ببریم و دایره را بزرگ کنیم تا درون‌گراها و قدرت آرام آن‌ها را در بر بگیرد. تیم شما باید به دایره ای تبدیل شود که از افرادی استقبال کند که ممکن است پر سر و صداترین یا قاطع ترین نباشند، اما قدرتی آرام را به تیم می آورند. اگر افراد درونگرا را در حلقه قرار ندهید، خود و تیم خود را از دارایی هایشان فریب می دهید – درونگراها برونگراها را عقب نمی اندازند: آنها محدودیت های آنها را تکمیل می کنند.

مهمترین درس های رهبری که در طول حرفه خود آموخته اید چه بوده است؟

یاد گرفتم به برون گراها بگویم که من یک درون گرا هستم، همیشه حرف نمی زنم و سکوت طولانی من به این معنی نیست که دارم قضاوت می کنم یا ناراحت هستم. یاد گرفتم چگونه به مردم بفهمانم که ترجیح می دهم برای فکر کردن وقت بگذارم. مربی من به من یاد داد که به آنچه هستم وفادار بمانم و به عنوان یک درون گرا از نقاط قوت خود استفاده کنم.

چطور شد که اینقدر برای کمک به افراد تجاری درونگرا اشتیاق پیدا کردید؟

فرهنگ تجارت امروزه بسیار عاشق افراد برونگرا است. همه چیز به سمت پیشرو، بازیکن تیم، نتورکر، کارآفرین و رهبر تنظیم شده است. این در مورد قدرت، پیشرفت، رقابت شدید، معاملات و اهرم است. در ظاهر، این به نظر دستور العمل خودکار موفقیت برای افراد برونگرا و فاجعه برای افراد درونگرا است. بیشتر کتاب‌های آموزش کسب‌وکار و خودیاری از دیدگاه افراد برون‌گرا نوشته شده‌اند، و این همان چیزی است که همه ما با آن به عنوان «روش کسب‌وکار» آشنا هستیم.

از نظر برونگراها، درونگراها تنها، طردشدگان، گیک های بی دست و پا اجتماعی هستند… مطمئناً رهبران یا داستان های موفقیت نیستند! درونگراها که فاقد مهارت‌های «ضروری» برای موفقیت در کسب‌وکار هستند، در هنگام استخدام برای فروش یا موقعیت‌های «مردم‌مدار» (مانند فروش) در مضیقه هستند و اغلب در محل کار تحت الشعاع همکاران برون‌گرا خود قرار می‌گیرند. من می‌خواهم کمک کنم که صدایی به بی‌صدا بدهم.

به نظر شما رایج ترین تصورات غلط در مورد افراد درونگرا در تجارت چیست؟

1. افسانه : درونگراها خجالتی و ناامن هستند.
   حقیقت : درونگراها از تعامل اجتماعی نمی ترسند – آنها فقط به یک دلیل واقعا خوب برای تعامل نیاز دارند.
2. افسانه : درونگراها خیلی ساکت هستند. آنها هرگز صحبت نمی کنند این درست است که افراد درونگرا به ندرت در یک موقعیت گروهی بدون درخواست صحبت می کنند.
   حقیقت : همانطور که گاندی گفت: “فقط در صورتی صحبت کنید که سکوت را بهبود بخشد.”
3. افسانه : درونگراها نمی توانند تصمیمات سریع و جسورانه بگیرند.
   حقیقت : درونگراها در واقع اغلب کاملاً نترس هستند (آنها افرادی بسیار متکی به خود و مستقل هستند) – اما تحلیلگر هستند و قبل از تصمیم گیری به دقت در مورد گزینه های خود فکر می کنند.
4. افسانه : درونگراها اقلیت کوچکی هستند. بین 25 تا 40 درصد از جمعیت را درونگرا می دانند. درونگرایی در بین مردان و زنان به یک اندازه رایج است.
   حقیقت : بسیاری از درونگراها یاد گرفته‌اند که چگونه با گرایش‌های برون‌گرا با دنیای برون‌گرا کنار بیایند. احتمالاً تعداد “درونگراهای کمد” بیشتر از آن چیزی است که مردم تصور می کنند!

چه ویژگی هایی از درون گراها آنها را رهبرانی قوی می کند؟

اولین قدرت اصلی شامل خونسردی است. بسیاری از افراد درونگرا که اغلب با محتاط بودن یا خجالتی بودن اشتباه می شوند، در عوض عقب می نشینند تا موقعیت بهتری را برای خود قائل شوند. آن‌ها می‌توانند از درگیر شدن عاطفی در بحث اجتناب کنند و همه بازیکنان و همچنین علایق و جهت‌های مختلف آنها را درگیر ببینند. بدیهی است که هر چه فرد دانش بیشتری داشته باشد، بیشتر می تواند فروش را با مزیت استراتژی و مدیریت کند.

درونگراها همچنین توانایی بالایی در مشاهده و نتیجه گیری از تماشای افراد دیگر و نحوه رفتار آنها دارند. مشتریان و رقبا اغلب اطلاعات کمی را در مورد نحوه رفتار خود بدون استفاده از کلمات با هم ارتباط می دهند. درونگراها می‌توانند از مهارت‌های مشاهدات خود برای دریافت مؤثر این سیگنال‌ها استفاده کنند و از لبه‌ها برای پیش‌بینی آنچه احتمالاً یک مشتری یا عضو تیم فکر می‌کند استفاده کنند. از آنجایی که دانش در موقعیت‌های ناشناخته مزیت را می‌دهد، «خواندن» افراد به ابزاری ارزشمند تبدیل می‌شود که رهبران درون‌گرا از قبل در استفاده از آن خوب هستند.

بسیاری از رهبران درونگرا نسبت به کارها و پروژه هایی که به آنها محول شده اند علاقه مند هستند. این نوع “عشق” به کار بسیار فراتر از یک چک حقوق و تکمیل وظایف است. این باعث می شود فرد از انجام کاری که دوست دارد در یک شغل و شغل انجام دهد احساس رضایت کند. شور و اشتیاق اغلب افراد را در زمان‌های سختی نیز به همراه می‌آورد زیرا می‌خواهند در همان محیط و خط کاری به فعالیت خود ادامه دهند. پشتکار یکی دیگر از ویژگی های رایجی است که درونگراها می توانند از خودشان استفاده کنند. مانند اشتیاق، پشتکار مستلزم چسبیدن به یک پروژه یا کار است که اغلب زمانی که ممکن است دشوار باشد یا نیاز به منابع اضافی برای تحقق آن باشد.

بزرگترین چالش هایی که درونگراها در نقش های رهبری با آن مواجه هستند چیست؟

1. تصمیم گیری سریع. گاهی اوقات، زمانی برای تجزیه و تحلیل وجود ندارد و شما همیشه تمام اطلاعات مورد نیاز خود را ندارید. برونگراها ممکن است در این محیط رشد کنند، اما درونگراها نه. اما آیا این بدان معناست که افراد برون گرا همیشه تصمیمات درست را در پرواز می گیرند؟ نه! روپرت مرداک گفت، از 20 تصمیم مهمی که رهبران در هر روز گرفته اند، احتمالاً نیمی از آنها اشتباه است.
2. ایجاد انگیزه و الهام بخشیدن به تیم خود شما متمرکز، فداکار و در حل مسئله ماهر هستید. با این حال، اگر تیم شما از افراد برونگرا تشکیل شده باشد، آنها به یک هویج ملموس نیاز خواهند داشت. رضایت درونی که از کار خود به دست می آورید برون گراها را تحریک نمی کند. آنها نیاز به تعریف و تمجید شفاهی دارند! همچنین ممکن است لازم باشد روی ارائه بازخورد و انتقاد سازنده کار کنید.

چگونه این افراد تجاری را برای غلبه بر این چالش ها راهنمایی می کنید؟

شما باید با اطلاعات ناقص در تصمیم گیری راحت باشید و از «فلج تحلیلی» اجتناب کنید. اگر می‌دانید که تصمیم شما بر اساس اطلاعات ناقص است و برنامه اقدام شما بر این اساس تنظیم شده است، به خودتان اجازه می‌دهید تا با پیشرفت کار، برنامه را دوباره کار کنید. قانون قصد کاهشی را به خاطر داشته باشید: هر چه بیشتر به تعویق بیاندازید، احتمال اینکه هرگز آن را انجام ندهید بیشتر می شود.

مهمتر از همه، تصمیم خود را به بهترین شکل ممکن اجرا کنید. حتی اگر تصمیم شما بر اساس اطلاعات ناقص باشد، بهترین کاری را که می توانید در آن مسیر خاص انجام دهید و نتایج شما بهتر از اجرای نیمه کاره یک برنامه خوب خواهد بود. شما باید بتوانید معنای کامل آنچه را که کسی به شما می گوید درک کنید تا بتوانید هم از مشکلات و هم از پتانسیل آگاه شوید. درونگراها به هر حال شنوندگان خوبی هستند، اما ممکن است از یک مکان عالی برای گوش دادن بدون شرکت اجتناب کنند: نشستن در جلسات بخش، فقط به عنوان یک ناظر. کارکنان شما از مشارکت شما قدردانی خواهند کرد زیرا از شما می خواهند که بدانید چه خبر است. و، اگر روشن کنید که فقط برای مشاهده و یادگیری آنجا هستید، احساس نمی‌کنید که برای ارائه راهنمایی یا هیچ ورودی در آن محل قرار بگیرید. همانطور که بیشتر درگیر جنبه های گسترده تر سازمان خود می شوید، شما روابط جدیدی ایجاد خواهید کرد و با هر بخش ارتباط شخصی خواهید داشت. مردم از ارتباط شخصی با رهبر خود قدردانی می کنند. این باعث می شود که آنها احساس ارزشمندی و مهم بودن کنند و بیشتر از اینکه از نزدیک شدن به شما بترسند، نظرات صادقانه ای در مورد مشکلات به اشتراک می گذارند.

رایج ترین موانع بین درونگراها و برونگراها که با هم کار می کنند چیست؟

برونگراها دوست دارند بگویند که درونگراها به سادگی مشارکت نمی کنند. آنها بازیکنان تیم خوبی نیستند. بیا با ما طوفان فکری کن! بخشی از تیم باشید! من می دانم که شما ایده هایی برای به اشتراک گذاشتن دارید! بیا دیگه. واقعاً ترجیح می دهید یادداشت بفرستید؟ به طور جدی؟” مشارکت از نظر افراد برونگرا به معنای «فعالیت گروهی» است. وقتی از افراد درونگرا برای شرکت در جلسات هیئت مدیره، جلسات طوفان فکری، عملکردهای شبکه، رویدادهای اجتماعی بزرگ و مهمانی های پر سر و صدا خواسته می شود، پیشرفت نمی کنند. اینطور نیست که آنها چیزی برای کمک ندارند. دور از آن! برونگراها عدم مشارکت را ضد تیم و تنبلی می دانند. یک درونگرا ترجیح می دهد به تنهایی کار کند و سپس آنچه را که به دست آورده است به اشتراک بگذارد تا اینکه در یک گروه ایجاد کند. آنها وقف موفقیت تیم هستند، اما نه به همان شکلی که برونگراها هستند.

یک چیز در مورد افراد درون گرا مطمئن است: آنها مردم را خشنود نمی کنند و وقتی منظورشان نه است، آنها را نخواهید یافت که بله بگویند. و اگر آنها در یک موقعیت گروهی بیرون می‌روند، به این دلیل است که سعی می‌کنند دوباره انرژی بدهند (یا گفتگو خسته‌کننده است!). برونگراها دوست دارند بگویند که درونگراها هرگز ابتکار عمل نشان نمی دهند. درونگراها ابتکار عمل زیادی دارند. آنها فقط نیازی به صحبت کردن یا ابتکار عمل خود را احساس نمی کنند، به خصوص تا زمانی که کاری را که روی آن کار می کنند به پایان نرسانند. آنها اجازه می دهند که نتایج خود صحبت کنند. آنها از درون انگیزه دارند و بی سر و صدا به دنبال حل یک مشکل هستند (به جای صحبت در مورد رفع آن). آنها به خاطر حلال مشکل بودن به دنبال توجه یا تحسین نیستند.

چه توصیه ای را بارها و بارها به مشتریان خود تکرار می کنید؟

افراد درونگرا می توانند مشاوران بزرگی باشند و شرکت ها را نجات داده اند. اما هیچ چیز آنها را از مشارکت بیشتر از رهبری استاندارد و برونگرا باز نمی دارد. اگر تیمی از افراد برون گرا و درون گرا را رهبری می کنید، سعی نکنید آن را به یک تیم برون گرا تبدیل کنید. در عوض، بر ایجاد مشارکت بین درونگراها و برونگراها تمرکز کنید. یکی بهتر از دیگری نیست. آنها هر دو بخش ارزشمند تیم شما هستند. وقتی با هم ترکیب شوند، هر یک می تواند توسط دیگری تبدیل شود. با یادگیری از افرادی با استعدادهای متضاد، دایره را بزرگ کنید. شرکت شما از هر دو سود خواهد برد. این معنای واقعی بزرگ کردن دایره است.