نتفلیکس یکی از بزرگترین ارائه دهندگان محتوا در جهان است. با توجه به اینکه محتوا در اینترنت رایگان است، این شگفت انگیز است. مردم می توانند به وب سایت هایی مانند یوتیوب رفته و خود را به صورت رایگان سرگرم کنند. نتفلیکس تجارت خود را در چنین بازار خصمانه ای بنا کرده است. به نظر می رسد پایگاه مشتری بسیار وفادار است و درآمدها مانند ساعت کاری به دست می آید. با این حال، مشاغل مبتنی بر اشتراک مانند نتفلیکس برای سرمایه گذاران مشکل ایجاد می کنند. این مشاغل مدل متفاوتی دارند. از این رو، سرمایه گذاران برای تعیین برچسب قیمت بر روی آنها مشکل دارند. در این مقاله، ما اصول ارزش گذاری را با توجه به شرکت هایی که محصولات مبتنی بر اشتراک را مانند نتفلیکس می فروشند، مورد بحث قرار خواهیم داد.
اولا، ما باید اهمیت کسب و کارهای مدل مبتنی بر اشتراک را درک کنیم. آنها از سال 2011 با نرخ شگفت انگیز 200٪ رشد کرده اند. در حال حاضر، نزدیک به 12 میلیون نفر در ایالات متحده از نوعی خدمات اشتراک استفاده می کنند . قبلاً این مدل توسط محصولاتی مانند روزنامه ها، سرویس های بدنسازی و غیره استفاده می شد، اما اخیراً این مدل در طیف گسترده ای از محصولات و خدمات اعمال شده است. محتوای سرگرمی، موسیقی، لوازم آرایشی و حتی محصولات بهداشت شخصی از طریق این مدل به فروش می رسد.
رشد سریع مشاغل مبتنی بر اشتراک به این معنی نیست که هر شرکتی موفق است . برخی از شرکت‌ها مانند نتفلیکس هستند که با سرعت در حال رشد هستند. با این حال، نزدیک به 15 درصد از کل استارت آپ ها در این زمینه در سال اول شکست می خورند. به همین دلیل است که سرمایه گذاران برای درک و ارزیابی این مدل کسب و کار جدید به مجموعه ای از معیارهای تخصصی نیاز دارند.
هزینه جذب مشتری
اگر هزینه اولیه جذب مشتری خیلی زیاد باشد، کسب و کارهای مبتنی بر اشتراک عملکرد خوبی ندارند. هزینه بالای جذب مشتری همراه با رقابت بالا می تواند منجر به عذاب کسب و کار شود. شرکت هایی مانند نتفلیکس مدل نسبتاً ساده ای برای جذب مشتری دارند. آنها به کاربران این امکان را می دهند که به مدت یک ماه بدون اخذ هیچ هزینه ای از خدمات خود استفاده کنند. این به مشتری ارزش می دهد. با این حال، هزینه شرکت ناچیز است. نتفلیکس برای ارائه خدمات به یک مشتری دیگر نیازی به خرج کردن پول اضافی ندارد! نتفلیکس به ندرت تبلیغات فروش دیگری ارائه می دهد. پولی که برای تبلیغات خرج می شود نیز بسیار ناچیز است. هزینه کمتر جذب مشتری، گویای محتوایی است که ارائه می شود. فقط به این دلیل است که نتفلیکس محتوای خوبی را ارائه می دهد که افرادی که آزمایش رایگان را انجام می دهند در نهایت به مشتریان پولی تبدیل می شوند.
ثبات پایگاه مشتری
نرخ ریزش بالا برای یک کسب و کار مبتنی بر اشتراک یک تنفر است. به همین دلیل است که شرکت هایی مانند نتفلیکس اغلب آماری از پایگاه مشتری خود را همراه با گزارش های مالی خود منتشر می کنند. سرمایه گذاران شرکت هایی را دوست دارند که پایگاه مشتری نسبتاً پایداری دارند. از این رو، شرکت‌های مبتنی بر اشتراک، اغلب پایگاه مشتریان خود را به بخش‌هایی مانند مشتری از ده سال به‌علاوه، مشتریان برای پنج سال به‌علاوه و غیره تقسیم می‌کنند.
حفظ یک پایه پایدار به این معنی است که شرکت در نهایت به درآمد مداوم ماهانه ثابت می رسد . این برای یک شرکت مبتنی بر اشتراک که درآمد آن می تواند فصلی و نامنظم باشد حیاتی است.
همچنین ثبات پایگاه مشتری نشان دهنده کیفیت محتوا است. اگر محتوا خوب نباشد، نرخ ریزش ناگزیر افزایش خواهد یافت. این امر رشد شرکت را دشوار می کند. بخش بازاریابی برای به دست آوردن مشتریان بیشتر سخت کار می کند. با این حال، اگر نرخ ریزش با نرخ رشد مطابقت داشته باشد، وضعیت شرکت بهتر نخواهد بود! در نهایت، نرخ ریزش افزایش خواهد یافت و شرکت دچار فرسایش درآمد خواهد شد. به همین دلیل است که اگر هر شرکت مبتنی بر اشتراک نرخ ریزش بالاتری نسبت به همتایان خود داشته باشد، باید فوراً روی محتوای خود تمرکز کند.
پرفروش و متقابل فروش
افزایش فروش و فروش متقابل منابع مهم درآمد برای هر شرکتی است که دارای اشتراک است. به عنوان مثال، Netflix بسته هایی را ارائه می دهد که در آن محتوا می توان در چندین دستگاه مشاهده کرد. هزینه نهایی برای شرکت صفر است. از این رو، آنها به مشتریانی که تصمیم به استفاده از خدمات در چندین دستگاه دارند، تخفیف های زیادی می دهند. در نتیجه افراد مختلف خانواده می توانند با هزینه کمتری از این خدمات بهره مند شوند. برای نتفلیکس، میانگین درآمد به ازای هر کاربر (ARPU) با انجام چنین بسته‌بندی خدماتی بیشتر می‌شود. نرخ بیع متقابل و افزایش فروش به سرمایه گذاران نشانه ای از ثبات کسب و کار می دهد. فروش متقابل و افزایش فروش همبستگی منفی با نرخ ریزش دارند که آن را برای مشاغل مبتنی بر اشتراک سودمندتر می کند.
زمان صرف شده برای استفاده از سرویس
شرکت هایی مانند نتفلیکس تمایل دارند بر فعالیت های مشتریان خود نظارت کنند. آنها این کار را برای درک محبوبیت محتوای در حال مشاهده انجام می دهند. این به آنها امکان می دهد محتوای بیشتری تولید کنند که مورد پسند مشتریان باشد. همچنین زمان صرف شده در وب سایت توسط مشتریان، شاخص اصلی درآمدهای دوره آتی است. مشتریان تنها در صورتی پرداخت می کنند که واقعاً از خدمات استفاده کنند. از این رو، اگر برخی از حساب‌های مشتریان برای مدت طولانی غیرفعال باشند، بعید است که تمدید شوند و این ممکن است به درآمد ضربه بزند. اندازه گیری دفعات و زمان صرف شده برای استفاده از سرویس نیز بهترین راه برای حدس زدن احتمال ارتقاء است. این داده‌ها اغلب در گزارش‌های مالی گنجانده می‌شوند، زیرا به سرمایه‌گذاران اجازه می‌دهد حدس بزنند که درآمد شرکت در دوره‌های آتی چقدر خواهد بود.
بدون نظر