شناخت لایه‌های عمیق ذهن افراد

دوستان خود را به دست آورید، بر مردم تأثیر بگذارید

نویسندگان

کریستوفر هادنگی | ست شولمن

 ترجمه

سعید جوی‌زاده | علیرضا احمدیان

بخش‌هایی از کتاب:

فصل 1

خودتان را بشناسید تا بتوانید دیگران را بشناسید

از اینکه شما و “افراد مورد علاقه” در زندگی خود چگونه تیک می‌زنند، بیشتر آگاه شوید.

قبل از اینکه بتوانید بر هنر و علم هک کردن انسان‌های دیگر مسلط شوید، ابتدا باید خودتان را هک کنید. یعنی باید الگوهای ارتباطی خود را درک کنید تا بتوانید گرایش هایی را که ممکن است به نفع شما نباشد، تنظیم کنید. همانطور که خودآگاه تر می‌شوید، می‌توانید ارتباطات خود را با در نظر گرفتن شخصیت دیگران و سبک‌های ارتباطی مورد علاقه آنها به سطح بالاتری ببرید. انطباق آنچه می‌گویید برای هر یک از «افراد موردعلاقه» در زندگی خود – رئیس، همسرتان، فرزندانتان، غریبه هایی که به طور اتفاقی با آنها ملاقات می‌کنید، یا اصلاً – شانس موفقیت شما را بدون توجه به هدف شما به حداکثر می‌رساند.

من در سال 2018، یک کلاهبردار ماریان سیمولیک، خزانه دار شهر اتاوا، کانادا را متقاعد کرد که تقریباً 100000 دلار به یک فروشنده قلابی بفرستد. کلاهبردار یک حمله فیشینگ انجام داد و ایمیلی را ارسال کرد که ظاهراً از طرف استیو کانلاکوس، مدیر شهر و رئیس سیمولیک است و از او خواسته بود که پول را دریافت کند. در واقع، این یک نوع خاص از حمله فیشینگ بود، حمله‌ای که به صورت جداگانه یک فرد مهم را در داخل یک سازمان هدف قرار می‌دهد – چیزی که ما آن را حمله “نهنگ” می‌نامیم (دریافت؟ نهنگ؟). این چیزی است که در ایمیل آمده است:

بسیار خوب، من از شما می‌خواهم که شخصاً به این موضوع رسیدگی کنید، به تازگی به من اطلاع داده شده است که ما یک پیشنهاد پذیرفته شده توسط یک فروشنده بین المللی جدید برای تکمیل خریدی داشته ایم که من مدتی است در حال مذاکره خصوصی هستم. شرایط توافق شده، ما باید 30٪ از کل آنها را پیش پرداخت کنیم که 97797.20 دلار خواهد بود. در حال حاضر یک اطلاعیه در حال تنظیم است و هفته آینده پس از انجام معامله اعلام خواهد شد، فعلاً نمی‌خواهم وارد جزئیات بیشتر شوم. تا زمانی که در موقعیتی نباشیم که به طور رسمی خرید را اعلام کنیم، نمی‌خواهم در مورد آن با کسی در دفتر صحبت کنید، لطفاً برای من ایمیل بزنید. آیا می‌توانید تأیید کنید که آیا حواله بین المللی می‌تواند امروز صبح انجام شود؟1

آیا شما گرفتار این کلاهبرداری می‌شدید؟ ایمیل به خوبی طراحی شده بود و تعدادی از تکنیک‌های قدرتمند را به کار می‌برد که بعداً در این کتاب در مورد آنها صحبت خواهیم کرد. قبل از اینکه به آن‌ها بپردازیم، بیایید در نظر بگیریم که این پیام چقدر ماهرانه در ذهن Simulik تنظیم شده است. اگر مجبور بودید حدس بزنید، احتمالاً فرض می‌کنید که خزانه‌دار شهری که مسئول رسیدگی به میلیون‌ها دلار پول مالیات دهندگان است، فردی سخت‌کوش و وظیفه‌شناس خواهد بود – بسیار خصوصی، منضبط، منظم. این یک کلیشه است، اما اکثر کلیشه‌ها حداقل حاوی یک هسته حقیقت هستند. اگر کلاهبردار هستید، هسته تمام چیزی است که نیاز دارید.

در این مورد، کلاهبردار این پیام را برای توسل به یک فرد کوشا و وظیفه شناس نوشت. زبان دقیق است و حقایق مرتبط و قابل باور را در مورد معامله ظاهری منتقل می‌کند. لحن جدی و تجاری است—بدون گپ زدن در مورد بچه‌ها یا LOLهای اینجا. بهانه کلاهبرداری – اینکه Kanellakos به طور “خصوصی” در حال مذاکره برای یک معامله حساس بوده است – چیزی است که یک شخص دقیق، محدود و خصوصی به راحتی “به دست می‌آورد”. خط اول از سیمولیک می‌خواهد «شخصاً از [سیم‌کشی] مراقبت کند»، و این نشان می‌دهد که موضوع در دست بسیار حساس است و نیاز به احتیاط و قضاوت دارد. اینکه Kanellakos اصلاً این درخواست را مطرح می‌کند نشان می‌دهد که او به خزانه دار و قضاوت او نسبت به سایر اعضای تیم اعتماد دارد. در ادامه پیام، کلاهبردار از سیمولیک می‌خواهد که احتیاط خود را نشان دهد و درباره این موضوع بسیار حساس «با هیچکس در دفتر» صحبت نکند. او می‌داند که او وظیفه شناس است و از این موضوع در مورد او قدردانی می‌کند. اگرچه کلاهبردار (با جعل هویت Kanellakos) می‌گوید که سیمولیک می‌تواند با خیال راحت به او ایمیل بزند، اما نشان می‌دهد که «نمی‌خواهد وارد جزئیات بیشتری شود» – دقیقاً به این دلیل که او نیز دقیق، حرفه‌ای و وظیفه‌شناس است.

کلاهبردار احتمالاً نمی‌دانست که خزانه دار فردی با وجدان خاصی است. به احتمال زیاد، او هرگز او را ندیده بود یا با او ارتباط برقرار نکرده بود. اف‌بی‌آی در واقع این کلاهبردار را دستگیر کرد، که معلوم شد فردی است که در فلوریدا زندگی می‌کند، هزاران مایل دورتر.2این کلاهبردار احتمالاً قبلاً با انواع خزانه داران ملاقات کرده بود و حدس تحصیلی در مورد این خزانه دار شهر داشته است. اگر اشتباه می‌کرد، و این خزانه‌دار به‌ویژه وظیفه‌شناس، خصوصی یا کوشا نبود، احتمالاً ایمیل نادرست بود و او آن را به‌عنوان یک کلاهبرداری تشخیص می‌داد. همانطور که معلوم شد، حق با کلاهبردار بود و او گرفتار آن شد.

به قدرت این نوع حمله فکر کنید. سیمولیک در این کار مبتدی نبود. همانطور که یک روزنامه گزارش داد، او یک کهنه سرباز بیست و هشت ساله و یک “مدیر ارشد بسیار محترم” بود. همچنین، مدتی قبل از دریافت این ایمیل، سیمولیک ایمیل دیگری دریافت کرده بود که در آن درخواست پول کرده بود که ظاهراً از رئیس کتابخانه شهر بود و آنها متوجه شدند که کلاهبرداری بوده است. و با این حال این بار سیمولیک هنوز عاشق آن شده بود. این کلاهبرداری به سرعت کشف شد زیرا کلاهبردار حریص شد. چند روز پس از اینکه سیمولیک پول را سیمولیک کرد، ایمیل دیگری دریافت کرد که در آن درخواست پول بیشتر می‌کرد. ایمیل بعدی او را بر آن داشت تا با مدیر شهر چت کند و متوجه شود که مورد کلاهبرداری قرار گرفته است.

در اینجا درس‌های مهمی برای همه ما وجود دارد. اولا و واضحتر از همه،در صورت درخواست از طریق ایمیل، به صورت خودکار حواله سیمی ارسال نکنید. همیشه شخصا پیگیری کنید. و دوم، هنگام درخواست از کسی، همیشه سبک ارتباطی و ترجیحات او را در نظر بگیرید و آنچه را که می‌گویید مطابق با آن تنظیم کنید.

خودت را بشناس

در واقع، اگر به آنچه احتمالاً در ذهن کلاهبردار می‌گذرد فکر می‌کنید، نکته سوم حکمت در اینجا برای ما وجود دارد: شخصیت خود را بشناسید و مطمئن باشید که اجازه ندهید که مانع اهداف ارتباطی شما شود.

شرکت من در حال راه‌اندازی کنفرانس جدیدی برای افراد در صنعت امنیت بود که برای ما بسیار مهم بود. ما ماه‌ها فرصت داشتیم تا آماده شویم، اما من به افرادم نیاز داشتم، به خصوص شاینا، دستیارم. تمایل طبیعی من هنگام تعامل با دیگران این است که با آنها واقعاً صریح باشم و به آنها دستور بدهم، به سبک گروهبان مته. من تمایل دارم فقط افکار را محو کنم، بدون در نظر گرفتن اینکه اطرافیانم چه احساسی دارند. مردم مرا زورگو، با اعتماد به نفس، بی‌پروا خطاب کرده‌اند – و خیرخواه بودند. من هم شنیده‌ام که کلماتی مانند “تحرک” را به من زده اند. در این مورد، ممکن بود بالای میزش رفته باشم و بگویم: «هی. ما برای موفقیت به این کنفرانس نیاز داریم، بنابراین شما نیز مانند بقیه افراد، باید از پیش خود کار کنید. یعنی زمانی که به آن نیاز داریم دیر بمانیم و آخر هفته‌ها کار کنیم. انجامش بده، باشه؟ ناامیدم نکن!»

برای اکثر کارمندان، درخواستی که به این روش ارائه می‌شود، انگیزه‌بخش نخواهد بود. برعکس، ناامید کننده خواهد بود. خوشبختانه من اینطوری از شاینا نپرسیدم. حدود یک دهه پیش، من از شخصیت و سبک ارتباطی خود، خوب، بد و زشت بیشتر آگاه شدم. من داشتم اولین آموزش یک هفته‌ای خود را در زمینه مهندسی اجتماعی می‌دادم، و درست مثل یک گروهبان مته کلاس را رهبری می‌کردم- بر سر مردم فریاد می‌زدم، به آنها دستور می‌دادم و قدرت را می‌دادم. برای من خسته کننده بود و احتمالاً برای دانش آموزانم آزاردهنده بود.

دوستم رابین دریک، نویسنده پرفروش و کارشناس رفتاری سابق FBI، با من این کلاس را تدریس می‌کرد و بعد از آن من را کنار کشید و گفت: «رفیق، باید سبک تمرینت را تغییر بدهی. شما فقط دستورات را به چپ و راست می‌گویید.» من ابتدا با او مخالفت کردم، اما چون به او احترام می‌گذاشتم، توصیه‌های او را پذیرفتم و دیگر دستورات را نگفتم. چه تفاوتی ایجاد کرد. دانش‌آموزان در حالی که در کلاس نشسته بودند، در واقع لبخند زدند. بیشتر شرکت کردند. به نظر می‌رسید که آنها بیشتر مشتاق جذب مواد هستند. وای، فکر کردم، این قدرتمند است.

با گذشت زمان، سبک ارتباطی خود را تغییر دادم، شخصیت گروهبان مته را کنار گذاشتم و بسیار برون‌گرا، شادمان و سبک‌دل شدم. من همچنین دقیقه به دقیقه از آنچه می‌گفتم، چگونه آن را می‌گفتم، و چگونه می‌گفتم آگاه‌تر شدم. شروع کردم به تمرکز بیشتر روی درک شخصیت دیگران و ایجاد ارتباطاتم بر این اساس. آیا من به عنوان یک هکر انسان بسیار موثرتر شدم؟ هک، آره!

به جای اینکه به شاینا دستور بدهم بهترین تلاشش را بکند، به شخصیت و سبک ارتباطی او فکر کردم که احتمالاً برایش جذاب خواهد بود، درست همان کاری که کلاهبردار اتاوا برای هدفش انجام داده بود. من یک مزیت داشتم که شاینا را کاملاً می‌شناختم – حدس نمی‌زدم. می‌دانستم که او وظیفه شناس، بسیار منظم و خصوصی است، همانطور که کلاهبردار هدفش را فرض می‌کرد. او مرزها را دوست داشت و ترجیح می‌داد از کانون توجه دور بماند. بنابراین، یک ژست بسیار خصوصی و شخصی از طرف من احتمالاً مؤثرترین خواهد بود – مطمئناً بیشتر از تمجید عمومی من از او، مثلاً، و سپس درخواست از او لطفاً بهترین تلاش خود را بکند.

من برای شاینا یک کارت هدیه برای فروشگاهی خریدم که می‌دانستم دوست دارد، یک یادداشت شخصی که در آن از او برای تمام حرفه‌ای بودنش برای شرکت ما تشکر می‌کند و به او می‌گویم چقدر تفاوت ایجاد کرده است، پیوست کردم. من اشاره کردم که کنفرانس ما در راه است، و من واقعاً به او نیاز دارم تا به کار بزرگی که انجام می‌داد ادامه دهد.

شاینا دوستش داشت. این ژست او را لمس کرد و به او انگیزه داد که سخت کار کند. با تمام ظاهر، می‌توانستم یک چک میلیون دلاری به او بدهم و او آنقدر انگیزه نداشت. همه به این دلیل که از بدترین انگیزه‌های خودم آگاه بودم، تصمیم گرفته بودم آنها را دور بزنم، شخصیت “سوژه” خود را در نظر گرفته بودم، و ارتباطاتم را بر این اساس شکل داده بودم.

شما نمی‌توانید به یک هکر مؤثر انسان تبدیل شوید مگر اینکه حداقل از تمایلات ارتباطی خود – نقاط قوت و ضعف خود – آگاهی داشته باشید و عادت به کشف ویژگی‌های شخصیتی مرتبط با افرادی که باید بر آنها تأثیر بگذارید را ایجاد کرده باشید. اگر می‌خواستم وارد مقر یک شرکت بزرگ بشوم، و به سبک گروهبان مته‌نور و بی‌پرده خود را به کار می‌گرفتم (مثلاً وانمود می‌کردم که یک مدیر ارشد از دفتر دیگری هستم، و به نگهبان‌ها دستور می‌دادم که به من اجازه ورود بدهند، حتی اگر این کار را انجام ندادم. نشان ندارم)، که ممکن است در میان برخی از پرسنل امنیتی که واکنش خوبی به آن سبک نشان می‌دهند، طنین انداز شود. اما تقریباً مطمئناً با بسیاری دیگر که این کار را نمی‌کنند نتیجه معکوس خواهد داشت. بنابراین من فوراً شانس موفقیت خود را فقط به 50 درصد (یا کمتر) محدود می‌کنم. علاوه بر این، با پریدن و برقراری ارتباط به سبک خودم، من با استفاده از ابزارهایی که بعداً در این کتاب به اشتراک خواهم گذاشت، به ایجاد تعامل به نفع خودم فکر نمی‌کنم. من شانس خود را برای انجام یک اشتباه احمقانه افزایش می‌دهم.

در زندگی روزمره، غافل ماندن ما از نحوه برقراری ارتباط به طور طبیعی منجر به مشکلات ناگفته می‌شود. یک کارمند سابق در شرکت من – من او را کامیلا می‌نامم – و من سال‌ها از نزدیک با هم کار کردیم. در بسیاری از آن زمان، ما برای کنار آمدن با یکدیگر تلاش می‌کردیم، و من مطمئن نبودم که چرا. معلوم شد که سبک‌های ارتباطی ما کاملاً متفاوت است. از آنجایی که من خیلی مستقیم با مردم رفتار می‌کردم، کامیلا اغلب من را یک آدم تند تند می‌دید. در همین حال، او ترجیح می‌داد عمدی‌تر ارتباط برقرار کند و قبل از صحبت، ابتدا به ایده‌های خود فکر کند. از آنجایی که او سریع و قاطعانه به آنچه من می‌گفتم واکنش نشان نمی‌داد، اغلب او را کاملاً نسبت به کار و تجارت ما بی‌تفاوت می‌دانستم.

روز به روز، ما در اهداف متقابل با یکدیگر صحبت می‌کردیم. در یک مورد، زمانی که مجبور شدیم یک برنامه مراقبت بهداشتی را برای شرکت خود انتخاب کنیم، تحقیقاتی انجام دادم و کاملاً مطمئن بودم که می‌خواهم با کدام برنامه برویم. من یک ایمیل کوتاه برای او فرستادم که در آن منطق من را توضیح دادم و از او پرسیدم که چه فکر می‌کند. چند دقیقه بعد با او تماس گرفتم و پرسیدم که آیا ایمیل را دریافت کرده است؟ او گفت: “بله، من الان دارم آن را می‌خوانم.”

“خب چی فکر می‌کنی”

مکث کنید.

گفتم: “باشه.” “من می‌خواهم این مسیر را بروم، باشه؟”

“من حدس می‌زنم که شما می‌توانید. . . [مکث]. . . اگر می‌خواهی در این مورد ادم بدی باشی.»

“عالی، متشکرم، این تمام چیزی است که نیاز دارم.”

کلیک.

بعداً همان روز فهمیدم که او از من ناراحت است. نمی‌توانستم بفهمم چرا – نظرش را پرسیده بودم و او گفته بود بله. وقتی از او پرسیدم، توضیح داد که به او زمان نداده‌ام تا ایمیل را بخواند و تصمیمی متفکرانه بگیرد. «گفتم اگر می‌خواهی آدم بدجنسی باشی، می‌توانی.»

گفتم: «اگر می‌خواستی یک نقش تند و تیز باشی» نشنیدم.

“شما هرگز آن بخش را نمی‌شنوید.”

حق با او بود، من نه. و همچنین متوجه نشدم که او واقعاً به شرکت ما و گرفتن تصمیم درست اهمیت می‌دهد – او فقط به زمان بیشتری نیاز داشت تا قبل از صحبت کردن صحبت کند.

هنگامی که با همسر، همکار، دوست یا شخص دیگری در زندگی خود روبرو می‌شوید، ممکن است بهترین نیت را داشته باشید. ممکن است برای برقراری ارتباط خوب و یک مکالمه عالی تلاش کنید. و با این حال، ممکن است متوجه شوید که در برقراری ارتباط شکست خورده اید، طرف مقابل به آنچه شما گفته اید کاملا متوجه نمی‌شود، یا اینکه او ناراحت می‌شود. شاید این شخص دیگر حال بدی دارد و به آنچه می‌شنود رنگ می‌بخشد. شاید شما فاقد زمینه‌ای در مورد آنها یا تجربیات آنها هستید و ناخواسته آنها را آزار می‌دهید. اما شاید روشی که شما با آنها ارتباط برقرار می‌کنید با نحوه ارتباط آنها مطابقت نداشته باشد. در بسیاری از موارد، چنین ناهماهنگی روابط ما را دشوارتر می‌کند و باعث اضطراب و درد ناگفته ما می‌شود.

ناتوانی در درک تمایلات ارتباطی خود نیز ما را در معرض تأثیرپذیری از دیگران به روش‌های ناگوار قرار می‌دهد. وقتی پانزده ساله بودم، خانواده‌ام از شمال ایالت نیویورک به پنسیلوانیا و سپس به فلوریدا نقل مکان کردند. من مثل لامپ رنگ پریده بودم، اما، مانند بسیاری از پسران نوجوان، مشتاق تحت تاثیر قرار دادن خانم‌ها بودم. همه بچه‌ها در حال موج سواری در آب هستند. با خودم فکر می‌کنم: «آههه، اینجا بهشت ​​است. من همه این بچه‌ها را برای خودم دارم.» سپس یکی از بچه‌ها وارد می‌شود و به من می‌گوید: “هی، کریس، تو می‌خواهی آن جا مثل یک آدم قلابی بنشینی، یا می‌خواهی مثل بقیه پارو بزنی؟”

اکنون، آب در این روز نه تنها منجمد، بلکه مواج است – دریاهای شش تا هشت فوتی. من تا به حال موج سواری نکرده ام، حتی کمی. اگر بگویم بله، در معرض تحقیر احتمالی قرار خواهم گرفت. من می‌گویم: “یک وقت دیگر.” “من لباس شنا ندارم.”

“شما لباس زیر دارید؟” بچه میگه

“اره.”

“در آن برو.”

از دخترها دور می‌شوم، لباس زیرم را در می‌آورم و برای آب درست می‌کنم. تخته‌ای را می‌گیرم، بند آن را تا مچ پایم می‌بندم و به آب می‌زنم. علاوه بر سرمای یخبندان، هولناک است – امواج به من کوبیده می‌شوند و مرا به اطراف می‌کوبند. من به سختی می‌توانم آن را سی فوتی برسانم، و حتی احساس می‌کنم ممکن است در آب کم عمق غرق شوم. من میدونم که تو این ناجوری خودم رو جلوی این دخترا تحقیر میکنم. بالاخره یکی از بچه‌ها شنا می‌کند و مرا بیرون می‌کشد و باعث شرمندگی من می‌شود.

دورتر، امواج بزرگتر از یک خانه وارد می‌شوند. هیچ راهی وجود ندارد که من آنجا باشم. اما، با اصرار بقیه بچه ها، دست و پا می‌زنم تا یک موج بزنم. من موفق به ایستادن می‌شوم، اما فقط برای یک ثانیه، قبل از اینکه تعادلم را از دست بدهم. آب خروشان به من ضربه می‌زند و به سختی روی یک شن و ماسه می‌کوبم. وقتی می‌توانم به سطح زمین بیایم، نفس می‌کشم و لباس زیرم را پیدا نمی‌کنم – ترکیب موج و شن‌بار آن را از تنم درآورده است. به دنبال تخته‌ام می‌گردم و می‌بینم که تکه تکه شده است.

این یک شکست حماسی بود – نه تنها تحقیر شدم، بلکه به ذات الریه از آب سرد مبتلا شدم. من به دو دلیل اجازه دادم این وضعیت ناخوشایند رخ دهد. اول، من یک نوجوان مملو از تستوسترون بودم که هیچ دوستی نداشتم و مشتاق پیدا کردن آنها بودم. اما دوم، و به همان اندازه بد، من هیچ حسی در تمام تمایلات ارتباطی خودم نداشتم. به عنوان کسی که طرفدار یک سبک مسلط و تهاجمی در برقراری ارتباط است، تمایل دارم به چالش‌ها به خوبی پاسخ دهم. اگر کسی به من جرات کند کاری انجام دهم، طعمه را می‌گیرم و چالش را می‌پذیرم. مردی که مرا متقاعد کرد به داخل آب بپرم به من جرأت داد – آیا من “به اندازه کافی سرسخت” بودم، او به طور ضمنی گفت، یا من یک قلدر بودم؟ اگر او به روشی ساکت‌تر از من می‌پرسید، احتمالاً وارد نمی‌شدم. همچنین احتمالاً وارد نمی‌شدم – تصمیم هوشمندانه‌تری می‌گرفتم و راهی برای رد دعوت پیدا می‌کردم. از آنجایی که من کاملاً فاقد خودآگاهی بودم، این مرد دیگر توانست واکنش مطلوبی را در من ایجاد کند. من بهای آن را پرداختم.

چهار نوع ارتباط ساز

وقتی افراد را برای تبدیل شدن به متخصصان امنیتی آموزش می‌دهم، آنها را با یک ابزار کلاسیک پروفایل روان‌شناختی به نام DISC آشنا می‌کنم که می‌توانند از آن برای تجزیه و تحلیل رفتار ارتباطی خود استفاده کنند، و می‌توانند قبل و در حین مکالمات به کار گیرند تا به سرعت نحوه برقراری ارتباط دیگران را اندازه بگیرند. همچنین. اگرچه DISC هم طرفداران و هم منتقدانی دارد، بسیاری از شرکت‌ها از آن برای استخدام کارمندان و جمع آوری تیم‌ها استفاده می‌کنند و متخصصان در زمینه‌های حرفه‌ای مانند دندانپزشکی نیز از استفاده از آن حمایت کرده اند.3 دلیل خوبی وجود دارد: تحقیقات نشان می‌دهد که DISC هم قابل اعتماد و هم مفید است و عملکرد افراد را افزایش می‌دهد و تعاملات در محل کار را آسان‌تر می‌کند.4من و شاگردانم موافقیم. وقتی صحبت از هک کردن انسان‌ها، چه از نظر حرفه‌ای و چه در زندگی روزمره به میان می‌آید، DISC بدون توجه به نقص یا محدودیت‌هایی که ممکن است داشته باشد بسیار ارزشمند و حتی متحول است.

DISC بر اساس کار پیشگام روانشناس ویلیام مولتون مارستون است که در طول دهه 1920 به این ایده رسید که می‌توانیم افراد را بر اساس نحوه ابراز احساسات خود به چهار “نوع” مجزا تقسیم کنیم.5از آن زمان، نسل‌های روان‌شناس تست‌هایی را بر اساس مدل مارستون ایجاد و تجاری‌سازی کرده‌اند که افراد می‌توانند برای تعیین اینکه کدام نوع آن‌ها را به بهترین شکل توصیف می‌کند، انجام دهند. تیم من یکی از این آزمون‌ها را می‌خرد و آن را در دوره‌های مهندسی اجتماعی که ما آموزش می‌دهیم، گنجانده و به دانش‌آموزانمان اجازه می‌دهد تا ارزیابی علمی معتبری از نحوه برقراری ارتباط خود به دست آورند. همانطور که به دانش‌آموزانم می‌گویم، DISC یک تست شخصیتی مانند ارزیابی معروف‌تر Myers-Briggs نیست. در عوض، به ما کمک می‌کند تا تمایلات ارتباطی خود را درک کنیم، که ممکن است منعکس کننده عناصر شخصیت ما باشد. (به هر حال، شخصیت ما بیشتر از بیان خود ما تعریف می‌شود. آنها شامل انواع دیگر رفتار از جانب ما و همچنین نحوه درک ما از جهان هستند.)