مهارت های مذاکره – چگونه به طور موثر مذاکره کنیم

مذاکره چیست؟

مذاکره به عنوان یک بحث بین افراد تعریف می شود که هر یک سعی می کند بهترین ایده خود را ارائه دهد تا به نتیجه ای برسد که به نفع همه باشد. یک فرد از تعارض و سوء تفاهم چیزی به دست نمی آورد. در عوض منجر به استرس و اضطراب می شود. همیشه توصیه می شود که تا حد ممکن مصالحه کنید و سعی کنید جایگزینی بیابید که همه را راضی کند.

یک فرد برای یک مذاکره موفق باید مهارت های خاصی را اتخاذ کند. اجازه دهید آنها را با جزئیات درک کنیم:

یک فرد قبل از شروع مذاکره باید کاملاً از دستور کار (موضوع) مذاکره آگاه باشد. از خود بپرسید – چرا این مذاکره؟ هدف از مذاکره چیست؟ آدم باید به خوبی آگاه باشد. سعی کنید در مورد محصولات یا خدمات رقیب اطلاعات بیشتری کسب کنید.

فرض کنید می خواهید یک خودکار پارکر برای تولد دوست خود بخرید. قبل از خرید، همیشه بهتر است قیمت مارک های دیگر را نیز بررسی کنید، به عنوان مثال Mont Blanc. همچنین ویژگی های آن را بررسی کنید. به شما در مذاکره بهتر با صاحب فروشگاه کمک می کند. خالی نشوید؛ ممکن است طرف مقابل شما را فریب دهد.

قبل از هر معامله مهمی، این را عادت دهید که تا جایی که می توانید جزئیات را مرور کنید. طرف دوم ممکن است از شما هر چیزی بخواهد، شما باید به خوبی آماده باشید تا همه شک و تردیدهای آنها را برطرف کرده و آنها را متقاعد کنید. اگر خودتان گیج هستید، او هرگز به خود زحمت نمی دهد که به شما گوش دهد.

• معقولانه واکنش نشان دهید – یک مذاکره کننده خوب باید معقولانه واکنش نشان دهد. او هرگز نباید عصبانیت خود را از دست بدهد یا بیش از حد واکنش نشان دهد. اگر از معامله ناراضی هستید، نارضایتی خود را نشان دهید. چیزها را برای خود نگه ندارید یا تصور نکنید که دیگران به تنهایی آن را درک خواهند کرد. آدم باید نظراتش را بگوید. به طرف مقابل بفهمانید که از معامله راضی نیستید و باید در آن تجدید نظر شود. ناراحتی خود را به دیگران نشان دهید. 

  اگر رئیستان پروژه ای را به شما محول می کند که با آن خیلی راحت نیستید، نارضایتی خود را با روشی مؤدبانه به رئیستان نشان دهید و چیز دیگری بخواهید. اما مطمئن شوید که بی ادب نیستید. در غیر این صورت ممکن است شغل شما در خطر باشد.

   

• صبر – برای یک مذاکره خوب باید به اندازه کافی صبور بود. همیشه اینطور نیست که طرف مقابل در اولین تلاش پیشنهادات شما را بپذیرد. شما باید او را متقاعد کنید و این نیاز به صبر دارد. هرگز برای بستن قرارداد عجله نکنید. 

   

• اعتماد به نفس – برای یک مذاکره موثر باید اعتماد به نفس کافی داشته باشید. ممکن است به چیزی نیاز داشته باشید اما هرگز ناامیدی خود را به کسی نشان ندهید. آنها از درماندگی شما سوء استفاده خواهند کرد. مراقب حالات چهره خود باشید. هرگز در مقابل طرف دوم عصبی نباشید. شروع به عرق کردن نکنید 

به گرگ پیشنهاد کار در یک آژانس تبلیغاتی پیشرو داده شد. او واقعاً بسیار خوشحال بود زیرا مدت زیادی است که بیکار شده است. HR رقمی را برای گرگ نقل کرد که او را چندان تحت تأثیر قرار نداد. گرگ تمام تلاش خود را کرد تا با HR مذاکره کند، اما متأسفانه HR قبلاً متوجه شده بود که گرگ به شدت به این کار نیاز دارد. او حاضر به مذاکره بیشتر نشد. بیچاره گرگ چاره ای جز پذیرش نداشت.

گرگ کجا اشتباه کرد؟

تنها اشتباهی که مرتکب شد این بود که به وضوح نشان داد که هیچ راهی برای از دست دادن این فرصت وجود ندارد.

• باوقار باشید – فرد باید آراستگی مکان را حفظ کند و برای به دست آوردن بهترین معامله نباید به هیچ سطحی خم شود. ایده های خود را با وقار ارائه دهید. به یاد داشته باشید که این فقط یک بحث است، نه یک میدان جنگ. از فریاد زدن یا استفاده از جملات تحقیر آمیز علیه کسی خودداری کنید. اگر از معامله راضی نیستید، بهتر است به جای دعوا و استفاده از زبان های توهین آمیز دست از کار بکشید. 

   

• در ارتباطات خود بسیار شفاف باشید – در نقل قول های خود محکم بمانید و اغلب اظهارات را تغییر ندهید. با کلمات بازی نکنید و سعی نکنید دیگران را گیج کنید. آدم باید از همان ابتدا روراست باشد. 

   

• شنونده خوبی باشید – عجولانه نتیجه گیری نکنید. در عوض به آنچه طرف مقابل ارائه می دهد گوش دهید. وضعیت او را خوب درک کنید. اشکالی ندارد که به علایق شخصی خود فکر کنید اما برای آن عصبانی نباشید. اگر معامله به نفع طرف مقابل نباشد، معلوم است که آن را نمی پذیرد، دنبال جان او نباشید. اگر به حرف های دیگران گوش ندهید، بدیهی است که آنها به شما پاسخ نمی دهند. 

  وقتی مشتری برای خرید چیزی می رود، نباید فراموش کند که صاحب فروشگاه نیز باید سود خود را به دست آورد. صاحب فروشگاه نیز باید نیازها و جیب مشتری را درک کند. مذاکره به درک متقابل بستگی دارد.

   

• منطقی باشید – فقط به خاطر آن چیزی نقل قول نکنید. منطقی باش. ارقام خیالی یا غیرعادی بالا نقل قول نکنید. چیزی را که خودتان می دانید امکان پذیر نیست نپرسید. این فقط اتلاف وقت خواهد بود و هیچ کس از آن سود نمی برد. 

هیچ بدنی با مهارت های خوب مذاکره متولد نمی شود. برای بدست آوردن آنها به زمان نیاز دارید. با درایت و صبور باشید. طرف دوم را به خوبی درک کنید – نیازها، انتظارات او و یافتن راه حلی که برای هر دو طرف مفید باشد.