همانطور که همه ما با خوشحالی از آخرین لحظات تابستان لذت می بریم، ساعت به سه ماهه چهارم و فصل خرید تعطیلات بسیار مهم نزدیک تر می شود. امسال تجدید حیات کووید، کمبود زنجیره تامین و پایان برنامه‌های سود دوران همه‌گیری باعث ایجاد عدم اطمینان در بازار تجارت الکترونیک شده است، به این معنی که فروشندگان به طور بالقوه با رقابت بیشتری برای ترافیک کمتر در تعطیلات مواجه خواهند شد.

در این محیط، برای کسب و کارهای کوچک (SMB) بسیار مهم است که استراتژی های خود را زودتر قفل کنند. به عبارت دیگر، اگر از قبل برای تعطیلات برنامه ریزی نکرده اید، از قبل عقب مانده اید.

چگونه فروش تجارت الکترونیک تعطیلات خود را بهبود بخشید

فصل تجارت الکترونیک تعطیلات سال گذشته تقریباً برای همه رکورد شکنی بود. احتمالاً در سال 2021 نیز چنین نخواهد بود، به همین دلیل است که SMB ها باید استراتژی های تجارت الکترونیک خود را با چند تاکتیک جدید تقویت کنند تا به همان موفقیت دست یابند. در اینجا بهترین نکات من است:

1. هم اکنون اهداف تعطیلات خود را تعیین کنید!

ورود به فصل تعطیلات بدون داشتن ایده روشن از آنچه می‌خواهید انجام دهید می‌تواند دستور آشفتگی باشد. شما به طور بالقوه پول را هدر خواهید داد، فرصت های جدید را از دست خواهید داد و در بهترین حالت مشاهده نتایج معنادار برایتان مشکل خواهد بود. اکنون زمان بررسی نتایج سال گذشته با نگاهی به فرصت های بهبود استراتژیک امسال است.

مانند هر استراتژی خوب، اولین کاری که باید بر اساس بررسی فصل 2020 انجام دهید، تعیین اهداف روشن است. برخی از کسب‌وکارها به‌طور خودکار در طول فصل تعطیلات به سمت رشد درآمد می‌روند، اما اهداف دیگری نیز وجود دارد که ممکن است مدت‌ها پس از بسته شدن چراغ‌های تعطیلات به سود کسب‌وکار شما باشد.

برای مثال، شاید بخواهید در طول تعطیلات به دنبال خریدهای جدید باشید تا بتوانید سال 2022 را صرف افزایش ارزش طول عمر آنها کنید. همچنین می‌توانید روی کاهش موجودی تمرکز کنید، نه تنها به شما این امکان را می‌دهد که دلارهای تبلیغاتی کمتری نسبت به سال گذشته خرج کنید، بلکه فضای انبار را آزاد کنید و سود را افزایش دهید.

هر هدفی را که انتخاب می کنید، به یاد داشته باشید که از چارچوب SMART (مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و مبتنی بر زمان) استفاده کنید تا بهترین سود را برای کسب و کار خود تضمین کنید.

2. یک استراتژی بسازید که از اهداف شما پشتیبانی کند

هنگامی که اهداف تعطیلات خود را مشخص کردید، زمان آن رسیده است که استراتژی ای را بسازید که برای دستیابی به آنها دنبال خواهید کرد. به جای اینکه بودجه محدود خود را به طور مساوی بین کانال های تبلیغاتی تقسیم کنید، از اهداف خود برای تعیین محل تخصیص هزینه بر اساس دسترسی به سه مخاطب متمایز استفاده کنید: 1) مشتریان فعلی. 2) افرادی که قبلاً محصولاتی را که می فروشید جستجو می کنند. و 3) افرادی که نمی دانند شما کی هستید.

با اولویت بندی آن مخاطبان در رابطه با اهداف خود، نحوه تخصیص دلارهای تبلیغاتی خود را مشخص می کند. این به شما امکان می دهد بودجه تبلیغاتی خود را به حداکثر برسانید و در جایی خرج کنید که بیشترین سود را برای کسب و کار شما دارد.

نمونه ای از هدف برای افزایش درآمد فصلی می تواند حرکت به سمت جذب تقاضای موجود از طریق شبکه های تبلیغاتی مایکروسافت و گوگل و هدف قرار دادن مشتریان فعلی از طریق بازاریابی ایمیلی یا برنامه های وفاداری باشد. از سوی دیگر، اگر هدف شما دنبال کردن خریدهای جدید است، ممکن است هزینه های خود را بر روی کمپین های آگاهی رسانه های اجتماعی و جذب ترافیک جستجوی موجود متمرکز کنید. در هر صورت، درک این موضوع که پلتفرم‌ها و روش‌های تبلیغاتی می‌توانند افراد مختلف را در مکان‌های مختلف در سفر خریدشان هدف قرار دهند، به شما کمک می‌کند تا استراتژی خود را برای به حداکثر رساندن نتایج اصلاح کنید.

3. هزینه تبلیغات را بر اساس رفتار مصرف کننده تقسیم کنید

بسیاری از کسب‌وکارها اشتباه مشابهی را مرتکب می‌شوند که به‌جای همگام‌سازی هزینه‌هایشان برای مطابقت با رفتار مصرف‌کننده در تعطیلات، هزینه‌های تبلیغات خود را در طول سه ماهه چهارم به طور مساوی تقسیم می‌کنند. امسال، هزینه تبلیغات خود را مانند یک منحنی زنگ استاندارد در نظر بگیرید. مخارج شما از اول اکتبر کم شروع می شود، به طور پیوسته به اوج خود در حوالی روز شکرگزاری افزایش می یابد و سپس تا کریسمس به طور پیوسته کاهش می یابد.

این رویکرد بیشتر به رفتار مصرف‌کننده شباهت دارد زیرا خریداران در اوایل فصل تعطیلات قبل از خرید فعال در دوره «ترکیه پنج» – روزهای خرید با حجم بالا بین روز شکرگزاری و دوشنبه سایبری – تحقیق می‌کنند و ویترین می‌خرند. همانطور که برنامه تبلیغاتی تعطیلات خود را تنظیم می کنید، باید 80٪ از بودجه خود را برای هفته های قبل و بعد از شکرگزاری اختصاص دهید.

 

4. گاری های بزرگتر را با تخفیف های ویژه تعطیلات تشویق کنید

جذب مشتری جدید به سایت شما تنها نیمی از کار است. اکنون باید آنها را متقاعد کنید که چیزی بخرند و در حالت ایده آل، بیش از آنچه در ابتدا برنامه ریزی کرده بودند خرج کنند. یکی از راه‌های هوشمندانه برای ایجاد انگیزه برای سبدهای خرید بزرگتر، ایجاد بسته‌های تعطیلات است که می‌تواند شامل محصولات مشابه، محصولاتی که در یک سری استفاده می‌شوند (شامپو و نرم‌کننده) یا یک محصول محبوب همراه با محصول جدیدی که می‌خواهید تبلیغ کنید، باشد.

یک استراتژی مشابه ارائه یک هدیه همراه با خرید است، مانند دادن یک کیف رایگان همراه با هر تشک یوگا که می فروشید. هر دوی این استراتژی‌ها به شما این امکان را می‌دهند که به‌طور استراتژیک مشتریان را تشویق کنید تا خریدهای بزرگ‌تری انجام دهند و در عوض به آنها چیزی ارزشمند بدهید. بسته‌بندی و هدایای همراه با خرید نیز راه‌های موثری برای افزایش درآمد تعطیلات شما بدون اضافه کردن هزینه‌های قابل توجه از طریق تخفیف هستند.

5. درگیر بمانید. انعطاف پذیر بمانید

در نهایت، در طول یک فصل خرید بالقوه آشفته، کسب و کارها باید برای مدت طولانی درگیر باشند. تعطیلات زمانی نیست که تبلیغات خود را تنظیم کنید و آنها را تا بعد از کریسمس فراموش کنید. درعوض، آماده باشید تا زمانی که چیزی طبق برنامه‌ریزی‌شده کار نمی‌کند، هزینه‌های تبلیغاتی خود را تغییر دهید یا یک استراتژی موفق را دو برابر کنید. اگر متوجه شدید که از اهدافی که تعیین کرده اید عقب نشینی می کنید، ممکن است لازم باشد هزینه تبلیغات خود را افزایش دهید.

انعطاف پذیر بودن در طول فصل تعطیلات به معنای توجه به حساب های تبلیغاتی خود، نظارت بر پیشرفت اهداف خود و گرفتن تصمیمات بالقوه دشوار در صورت لزوم است. با درگیر ماندن و انعطاف پذیر ماندن، بهترین شانس برای دستیابی به موفقیت را خواهید داشت.

نکته فروش تجارت الکترونیکی تعطیلات پاداش: مشتریان فعلی خود را نادیده نگیرید

در اینجا یک نکته پاداش برای تقویت استراتژی تعطیلات شما وجود دارد: در بیشتر موارد، مشتریان فعلی شما مهمترین منبع درآمد در طول دوره های خرید بزرگ و همچنین زمینه مناسب برای کشف خریداران جدید خواهند بود.

هم گوگل و هم فیسبوک به کسب و کارها اجازه می دهند تا کمپین هایی را با هدف قرار دادن خریداران قبلی ایجاد کنند. فیس‌بوک همچنین ابزارهایی دارد که به شما امکان می‌دهد بر اساس فهرست‌های مشتریان فعلی‌تان، مخاطبانی شبیه به هم بسازید. گزینه ای مانند این را به عنوان راهی مناسب برای تعامل با مشتریان فعلی خود در سه ماهه چهارم در ذهن داشته باشید.

استراتژی فروش تجارت الکترونیک تعطیلات شما می تواند به شما کمک کند تا جلوتر باشید

امیدواریم، پس از کنار هم قرار دادن همه این قطعات، با یک استراتژی تعطیلات تازه‌ای دست پیدا کنید که باعث می‌شود اکتبر، نوامبر و دسامبر با وحشیانه‌ای جدید به آنها حمله کنید.

در حالی که هیچ راهی برای اطمینان از اینکه امسال چه انتظاری دارید وجود ندارد، داشتن اهداف ملموس و یک برنامه خوب تعریف شده همیشه به شما یک شروع را در رقابت می دهد.