آرون مولر رئیس Advantage Commercial Brokers است که به مردم در خرید و فروش مشاغل کمک می کند. ما اخیراً با هارون آشنا شدیم تا در مورد ارزش یک کارگزار تجاری و پیشنهادات او در مورد چگونگی خرید یا فروش موفق یک تجارت مطلع شویم.

کمی در مورد سابقه خود به ما بگویید

چگونه به یک کارآفرین سریال تبدیل شدید؟

من هرگز به دانشگاه نرفتم، اما همیشه کارآفرین بودم. من در دبیرستان به عنوان ماشین شویی کار می کردم. می‌دانستم که نمی‌خواهم برای همیشه کارگر باشم، بنابراین سخت کار کردم و بدون درخواست افزایش حقوق، برای مسئولیت‌های اضافی داوطلب شدم. رئیس من آنقدر تحت تأثیر من قرار گرفت که مرا مدیر تجارت کرد. زمانی که از دبیرستان فارغ التحصیل شدم، توانستم 50 درصد از شرکت شستشوی کامیون را از رئیسم بخرم.

در طول سال ها، چندین تجارت مختلف را خریدم و راه اندازی کردم. برخی بسیار موفق شدند. برخی برای زنده ماندن تلاش کردند. کسب و کار خرده فروشی من و شریکم یک مبارزه مطلق بود، اما من آن را تحصیلات دانشگاهی خود می نامم. تعمیرگاه خودرویی که خریداری کردم یکی از بهترین سرمایه گذاری هایی بود که تا به حال انجام داده ام. من مالک یا مالک بیش از بیست شرکت در شمال غربی اقیانوس آرام هستم، و هنوز هم مالک هشت شرکت از آنها هستم. هفت شرکت من بدون نیاز به حضور روزانه در آنجا کار می کنند، و من وقتم را صرف کار در کارگزاری تجاری خود برای کمک به مردم برای خرید و فروش مشاغل می کنم زیرا از کمک به کارآفرینان همکار برای موفقیت لذت می برم.

آیا می توانید در مورد برخی از درس های رهبری که در طول زندگی حرفه ای خود آموخته اید به ما بگویید؟

دو سبک متضاد رهبری وجود دارد: فرمانده کل که دستور می‌دهد و به مردم می‌گوید چه کاری انجام دهند، و رهبر پس‌زمینه که محیطی را ایجاد می‌کند که در آن افراد به خوبی با هم کار می‌کنند و راه‌حل‌های چالش‌های خود را پیدا می‌کنند. من ترجیح می دهم رهبر پس زمینه باشم زیرا می خواهم وقت آزاد زیادی برای خودم و خانواده ام داشته باشم. به عنوان صاحب هشت شرکت، اگر مجبور باشم همیشه در پیش زمینه باشم، هیچ وقت وقت آزاد نخواهم داشت.

من به عنوان یک رهبر پس زمینه، افراد را برای تصمیم گیری توانمند می کنم. من یک چشم انداز مشترک از شرکت را با کارمندانم ایجاد می کنم. من به فرهنگ محیط کار که مجموعه ای از قوانین ناگفته و نانوشته رفتار اجتماعی قابل قبول است توجه زیادی دارم. اگر فرهنگ شرکت سمی باشد، بهترین کارمندان برای مدت طولانی نمی مانند. من به مردم اجازه می‌دهم که اتاق شکست بخورند، و مردم را تشویق می‌کنم که فکر کنند و تعیین کنند که دفعه بعد چگونه می‌توانند بهتر عمل کنند. من در پس‌زمینه حضور دارم تا در صورت نیاز، پشتیبانی و راهنمایی ارائه کنم، اما هر روز به عنوان یک رهبر پیش‌زمینه که راه‌حل‌هایی برای مشکلات ارائه می‌کند، آنجا نیستم.

چگونه یک کارگزار تجاری فروش یک تجارت را از یک طرف به طرف دیگر تسهیل می کند؟

یک کارگزار کسب و کار تعدادی خدمات ارزشمند ارائه می دهد

• اول، یک کارگزار کسب و کار می تواند یک ارزیابی دقیق کسب و کار ارائه دهد. اگر قیمت فهرست بسیار پایین باشد، شانس دریافت پیشنهادات می تواند به طور چشمگیری کاهش یابد.
• دوم، یک کارگزار تجاری نقش مهمی در حفظ محرمانه بودن دارد. اگر صاحب کسب و کار خودش بخواهد کسب و کار را بفروشد، ممکن است برای یک صاحب کسب و کار سخت باشد که فروش را محرمانه نگه دارد. اگر کارمندان، فروشندگان یا رقبا متوجه شوند که تجارت برای فروش است، کل معامله ممکن است از بین برود.
• سوم، یک کارگزار تجاری می تواند در بازاریابی کمک کند. یک کارگزار تجاری باتجربه دارای شبکه هایی از خریداران و پایگاه های داده برای بازاریابی کسب و کار است.
• چهارم، یک کارگزار تجاری می تواند در مذاکرات کمک کند. گاهی هم وکیل خریدار و هم وکیل فروشنده دخالت دارند. و داشتن یک کارگزار تجاری خوب در کنار شما می تواند روند مذاکرات را به آرامی طی کند.
• پنجم، یک کارگزار تجاری خوب دارای تماس های بانکی است. خریدار اغلب برای خرید کسب و کار شما نیاز به تامین مالی دارد و دنیایی از تفاوت بین وام دهندگان وجود دارد. اگر وام دهنده اشتباهی استفاده شود، معامله می تواند ماه ها طول بکشد و احتمالاً از بین برود. دانستن اینکه از کدام بانک برای کدام نوع تراکنش استفاده کنید می تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست فروش باشد.
• ششم، اغلب مذاکرات اجاره با صاحبخانه انجام می شود. خریدار یا به واگذاری اجاره یا اجاره جدید نیاز دارد. شکست در مذاکره صحیح با صاحبخانه می تواند به طور بالقوه معامله را از بین ببرد.
• آخرین اما نه کم اهمیت ترین، یک کارگزار کسب و کار احساسات مردم را در میز بسته شدن کنترل می کند.

بسیاری از فروش ها در میز بسته شدن به دلیل احساساتی شدن بیش از حد خریدار یا فروشنده سقوط کرده اند. فروش یک کسب و کار بسیار پیچیده تر از فروش یک خانه است. بدون راهنمایی مناسب یک کارگزار تجاری، شانس فروش موفقیت آمیز یک تجارت اغلب به طور چشمگیری کاهش می یابد.

دلایلی که یک صاحب کسب و کار ممکن است کسب و کار خود را بفروشد چیست؟

دلایل زیادی وجود دارد که مردم برای فروش کسب و کار خود انتخاب می کنند و لزوماً به معنای شکست کسب و کار نیست. در اینجا برخی از دلایل رایج ذکر شده است:

• بازنشستگی
• مسائل مربوط به سلامت
• جابجایی
• تمایل به گذراندن وقت بیشتر با خانواده
• حوصله یا خسته از انجام همان کار پس از سالها
• اختلاف شراکت
• طلاق
• سایر علایق تجاری
• روندهای صنعت
• عدم سود
• یک استراتژی خروج از پیش تعیین شده که سال ها پیش برنامه ریزی شده بود

مزایای فروش کسب و کار شما به یک مالک غایب و سپس ماندن برای اجرای عملیات روزانه کسب و کار چیست؟

این سناریو به ندرت در دنیای فروش مشاغل کوچک اتفاق می افتد. می‌دانم که وارن بافت دوست دارد شرکت‌هایی را با مدیریت بخرد تا بتواند به عنوان مالک غایب باقی بماند. با این حال، اینها شرکت های بزرگی هستند که قیمت فروش آنها به صدها میلیون یا میلیاردها دلار می رسد. تمرکز من فروش شرکت هایی با درآمد بین 500000 تا 20 میلیون دلار است. فروشندگانی که با آنها کار می کنم به دنبال ادامه کار هستند. خریداران یا کسب و کار را اداره می کنند یا تیم مدیریت خود را وارد می کنند.

برخی از رایج ترین تله هایی که فروش یک تجارت را خنثی می کند چیست؟

در اینجا هفت دام رایج وجود دارد:

1. نگهداری سوابق ضعیف
2. فروش کسب و کار در صورت کاهش درآمد
3. عدم حفظ محرمانه بودن
4. بررسی ذهنی در طول فرآیند فروش
5. انجام خریدهای بزرگ در طول فرآیند فروش
6. فهرست کردن قیمتی که برای شروع خیلی زیاد است
7. عدم دریافت راهنمایی مناسب

زمان‌های مناسبی برای صرفه‌جویی در هزینه وجود دارد، اما کوتاهی در مورد مشاوران خوب در طول فروش تجاری می‌تواند منجر به اشتباهات بسیار گران‌تری در مسیر شود.

هنگام تصدی یک کسب و کار جدید، چند قدم مهم که مالک جدید می تواند برای تسهیل انتقال آرام، به ویژه در مورد کارمندان شرکت خریداری شده، انجام دهد، چیست؟

مهم است که کارمندان تا روز بعد از بسته شدن از فروش کسب و کار مطلع نشوند. اگر کارمندان چندین ماه برای نگرانی در مورد اینکه آیا مالک جدید به استخدام آنها ادامه می دهد یا خیر، ممکن است شروع به جستجوی مشاغل دیگر کنند و حتی قبل از اینکه فروش اتفاق بیفتد، کار را ترک کنند. روز بعد از فروش کسب و کار، فروشنده باید کارمندان را به خریدار معرفی کند. خریدار باید مثبت باشد و به کارمندان اطمینان دهد که قصد دارد تجارت را به طور معمول ادامه دهد.

حداقل چندین ماه طول می کشد تا مالک جدید کسب و کار را یاد بگیرد، و مالک جدید واقعاً نباید در طول چند ماه اول هیچ تغییری ایجاد کند. کار مالک جدید این است که کسب و کار را بیاموزد، کارمندان را بشناسد و مشتریان و فروشندگان را بشناسد. ایجاد اعتماد با کارمندان زمان می برد و آنها باید بدانند که مالک جدید بهترین منافع خود را در ذهن دارد. هر تغییری که مالک جدید قصد ایجاد آن را دارد باید به آرامی و به تدریج رخ دهد – و قطعاً در چند ماه اول خرید کسب و کار نیست.

چه روندهایی را در مورد خرید و فروش مشاغل در آینده انتظار دارید؟

یکی از بزرگترین افسانه ها در مورد کارآفرینی این است که خرید یک کسب و کار گران است. واقعیت این است که خرید یک کسب و کار معمولا ارزان تر، کم خطرتر و سودآورتر از شروع یک کسب و کار از صفر است. من در آینده ای نزدیک کتابی منتشر خواهم کرد که به مردم یاد می دهد چگونه یک تجارت را بخرند، سود آن را افزایش دهند و سپس تجارت را بدون مالک اداره کنند. در گذشته، اکثر مردم بر این باور بودند که اگر می‌خواهند کارآفرین باشند، باید کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنند. به ذهن مردم خطور نمی‌کند که می‌توانند یک کسب‌وکار موجود را بخرند که قبلاً سودآور است، و خرید یک کسب‌وکار ارزان‌تر از راه‌اندازی آن در بیشتر موارد است.

این در حال تغییر است. وقتی کتاب من منتشر می شود، کارآفرینان مشتاق بیشتری به جای شروع یک کسب و کار به فکر خرید یک کسب و کار هستند. توسط BizEquity تخمین زده شده است که 7.7 میلیون کسب و کار ایالات متحده در ده سال آینده دست به دست خواهند شد. این 7.7 میلیون شانس برای کسی است که یک کسب و کار را بخرد، آن را به سطح بعدی ارتقا دهد و آن را به یک تجارت سبک زندگی تبدیل کند. من در مورد آینده خرید و فروش مشاغل بسیار هیجان زده هستم و مشتاقانه منتظر کمک به کارآفرینان همکارم در موفقیت هستم.