در دنیای پرسرعت مصرف‌گرایی امروزی و شرکت‌هایی که برای جلب توجه رقابت می‌کنند، نمی‌توان به روشی معنادار برجسته شد. اما، حتی اگر یک فرد متوسط ​​بین 6000 تا 10000 آگهی را در هر روز ببیند، غیرممکن نیست.

با پیام‌های کوتاهی که بر ارتباطات مدرن غالب هستند و ظهور برنامه‌های پیام‌رسان محبوب مانند واتس‌اپ، کلید متمایز شدن این است که در کمترین زمان ممکن توجه مشتری را به خود جلب کنید.

مشتریان بالقوه شما همیشه مشغول هستند

همزمان با کوتاه‌تر و تعاملی‌تر شدن ماهیت پیام‌رسانی، افزایش سریع کار از راه دور، کارآفرینی و شلوغی‌های جانبی به این معنی است که مهم نیست مشتری ایده‌آل شما چه کسی باشد، به احتمال زیاد آنها بسیار مشغول هستند.

در چنین محیطی، جلب توجه مردم و متمایز شدن از دیگر افراد در حوزه فروش و بازاریابی سخت‌تر و سخت‌تر است. شما با اهداف، کار، حواس‌پرتی، خانواده، دوستان، رسانه‌های اجتماعی و هر چیز دیگری که در زندگی یک فرد می‌گذرد رقابت می‌کنید – البته به شرکت‌های بی‌شماری که برای یک ثانیه از توجه آنها پیشنهاد می‌دهند. شما باید راهی برای کاهش سر و صدا پیدا کنید.

ایمیل سرد برای فروش

باور کنید یا نه، ایمیل سرد هنوز یکی از موثرترین کانال ها برای رشد تجارت B2B است. شرکت هایی مانند Salesforce با استفاده از ایمیل سرد به عنوان یک تاکتیک مرکزی، کسب و کار خود را به میلیون ها دلار افزایش داده اند. اما قبل از اینکه بتوانید از آن استفاده کنید، باید در مورد آن بیشتر بدانید.

به طور خلاصه، یک ایمیل سرد یک ایمیل تجاری ناخواسته است که برای مشتری ارسال می شود و تلاش می کند علاقه ایجاد کند، پاسخ دریافت کند و مشتری را به سمت پایین قیف فروش به سمت فروش حرکت دهد.

این مانند یک ایمیل خبرنامه نیست که شما از طریق Mailchimp ارسال می کنید. این به معنای آن است که احساس یک ایمیل شخصی یک به یک را داشته باشید، مانند آنچه برای یک دوست یا همکار ارسال می کنید، و فقط برای ارتباط B2B است. در حالی که هدف نهایی بستن یک فروش است، ایمیل سرد بهترین کار را برای ایجاد یک مقدمه دارد تا ببیند آیا مشتری می تواند از آنچه شرکت شما ارائه می دهد سود ببرد.

آیا ایمیل سرد “مرده” نیست؟

این یک تصور غلط رایج است. پاسخ این است: نه، ایمیل سرد مرده نیست، همانطور که تماس سرد و فروش خانه به خانه مرده نیست. تا زمانی که فناوری ایمیل وجود داشته باشد، ایمیل سرد همیشه جایگاهی در فروش B2B خواهد داشت. با این حال، استراتژی ها و تاکتیک های موثر در ایمیل سرد در پنج سال اخیر تغییرات زیادی کرده است.

زمانی بود که صندوق‌های ورودی بسیار کمتر شلوغ بودند و مردم از دامنه توجه برای خواندن ایمیل‌های طولانی و توصیفی برخوردار بودند. آن دوران به پایان رسیده است – تخمین زده می شود که یک کارمند اداری به طور متوسط ​​روزانه بیش از 120 ایمیل دریافت می کند ، که به این معنی است که شما باید توجه مشتری را در کمترین زمان ممکن قبل از رفتن به ایمیل بعدی در صندوق ورودی خود جلب کنید.

اشتباهاتی که هنگام استفاده از ایمیل سرد باید از آنها اجتناب کرد

در دو سال گذشته، من از ایمیل سرد برای رزرو تماس های فروش، بستن معاملات جدید برای آژانسم و ایجاد جریان معاملات برای مشتریانم استفاده کرده ام. در اینجا پنج اشتباهی وجود دارد که یاد گرفته ایم هنگام ارسال ایمیل سرد از آنها اجتناب کنیم:

اشتباه شماره 1 بدون شخصی سازی

از آنجایی که مشتریان بالقوه روزانه با ایمیل‌های سرد بمباران می‌شوند، ارسال ایمیل به همان پیام‌های آماده کارآمد نخواهد بود. علاوه بر ناکارآمد بودن ایمیل های عمومی، هر نوع ایمیل انبوه یا پیام “هرزنامه” باعث می شود ایمیل شما به لیست سیاه اضافه شود و نتایج کمپین آینده را از بین ببرد.

برای رفع این مشکل، یک خط اول شخصی سازی شده را در ابتدای ایمیل خود بگنجانید تا به مشتری نشان دهید که تحقیق خود را انجام داده اید و به آنها ایمیل ارسال نمی کنید. در اینجا یک مثال سریع آورده شده است:

سلام [NAME]،
خبر بسیار خوبی بود که [PROSPECT’S COMPANY] 13 میلیون دلار جمع آوری کرد تا به رشد محصولات غذایی و نوشیدنی با کارایی بالا شما کمک کند. تبریک میگم

بیایید آن را تجزیه کنیم: ابتدا، مشتری بالقوه را با نام مورد خطاب قرار می دهیم. سپس، یک خبر خاص از شرکت را ذکر می کنیم که به احتمال زیاد به آن افتخار می کنند و آن را جشن می گیرند. این نوع ایمیل بلافاصله در صندوق ورودی آنها برجسته می شود و نشان می دهد که ما واقعاً شرکت آنها را می شناسیم و به آنها اهمیت می دهیم.

شخصی سازی بیش از هر زمان دیگری مهم است، به خصوص اگر در جایگاهی هستید که مشتریان احتمالی شما روزانه صدها ایمیل دریافت می کنند.

اشتباه شماره 2: فرضیات بیش از حد

ایجاد فرضیات در مورد مشتری بالقوه خود در ایمیل دستور العملی برای فاجعه است. بسیاری از نمایندگان فروش، بازاریابان و صاحبان کسب و کار ایمیل های سردی می نویسند و راه حل خود را با جزئیات توضیح می دهند، بدون اینکه حتی فکر کنند آیا مشتری بالقوه ای که با آنها تماس گرفته اند مناسب محصول یا خدمات آنها است یا خیر.

بسیار مؤثرتر خواهد بود که از مشتری بپرسیم که آیا نقطه درد خاصی را تجربه می کند، استراتژی خاصی را در کسب و کار خود اجرا می کند یا علاقه مند به بهبود جنبه خاصی از تجارت خود است. ما این را “توسعه گفتگو” می نامیم. به جای اینکه محصول یا خدمات خود را برای مشتری نامربوط که مناسب نیست مطرح کنید، سوالاتی را می‌پرسید که جذاب است و به مشتری اجازه می‌دهد به گفتگو ادامه دهد.

این برای شما بهتر است زیرا وقت خود را برای مشتریان بالقوه بی‌صلاحیت تلف نمی‌کنید، و برای آنها بهتر است زیرا مانند یک فروشنده تهاجمی دیگر رفتار نمی‌کنید و نشان می‌دهید که واقعاً به تجارت مشتری بالقوه اهمیت می‌دهید.

در اینجا یک مثال آورده شده است: به جای اینکه بگویید: “می بینم که بازاریابی ایمیلی برای فروشگاه های Shopify انجام می دهید”، بپرسید: “آیا بازاریابی ایمیلی برای فروشگاه های Shopify انجام می دهید؟”  اگر آنها پاسخ «بله» دادند، می‌توانید وضعیت آنها را بیشتر کنکاش کنید و ببینید که آیا ارزش آن را دارد که برای بحث بیشتر، ارزش افزوده و پایان فروش، تماس بگیرید.

اشتباه شماره 3: بدون مشخصات مشتری ایده آل به وضوح تعریف شده (ICP)

شناخت مشتری ایده آل قبل از انجام هر گونه ارتباط ضروری است. حتی اگر بهترین محصول یا خدمات را در بازار داشته باشید، بدون یک نمایه مشتری ایده‌آل واضح، هیچ هماهنگی وجود نخواهد داشت و کمپین‌های شما به طرز وحشتناکی شکست خواهند خورد.

بنابراین بسیاری از شرکت ها از این مرحله صرف نظر می کنند و هزینه های زیادی برای آن پرداخت می کنند. ایجاد یک ICP به این مراحل اصلی تقسیم می شود:

• با مشتریان فعلی خود مصاحبه کنید
• بخش اصلی و زیر صنعت خود را شناسایی کنید
• داده های جمعیت شناختی مانند مکان، درآمد و اندازه تیم را شناسایی کنید
• چالش های سازمانی و نقاط دردسر مشتری خود را درک کنید
• نقاط درد مشتری را با راه حلی که محصول یا خدمات شما ارائه می دهد هماهنگ کنید
• عادات آنلاین تصمیم گیرندگان را درک کنید تا به طور موثر در آینده نگریسته شود
• سایر مشاوران و ارائه دهندگان خارجی را که در حال حاضر برای کشف مشارکت ها و پیشنهادات هم افزایی با آنها کار می کنند، درک کنید

بدیهی است که کارهای بسیار بیشتری می‌توان انجام داد، اما این یک چارچوب اساسی است که در صورت رعایت کردن، شما و تیمتان را قادر می‌سازد تا تجارت جدید را آسان‌تر و سریع‌تر از قبل جستجو کنید، بازاریابی کنید و آن را ببندید. بدون ICP، شما پول بیشتری را برای بازاریابی و فروش خرج خواهید کرد (که بیشتر این هزینه ها صرف سرنخ های غیرمجاز می شود!) و نتایج نامناسبی دریافت خواهید کرد.

این بسته به موقعیت منحصر به فرد مشتری متفاوت خواهد بود. مطالعه کنید و با بازار خود صحبت کنید. بازخورد آنها را دریافت کنید. از ایمیل سرد برای تایید فرضیه ها استفاده کنید. پیشنهادهایی بسازید که با ICP شما همخوانی دارند. آنچه را که کار می کند و به طور مداوم برای بلندمدت سود می برد مقیاس کنید.

اشتباه شماره 4: بدون تراز پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP).

از طرف دیگر، هدف قرار دادن مشتری ایده آل خود با یک پیشنهاد با چارچوب ضعیف، شما را خیلی دور نمی کند. USP شما باید با نقاط درد و ترجیحات خرید ICP شما هماهنگ باشد و باید حداقل یکی از این پایه ها را شامل شود:

• شما به دلیل خریدار که به آن خدمات می دهید منحصر به فرد هستید
• شما به دلیل چیزی که می فروشید منحصر به فرد هستید
• شما منحصر به فرد هستید زیرا زاویه غیرعادی دارید
• شما منحصر به فرد هستید زیرا محصول یا خدمات شما انجام نمی دهد
• شما منحصر به فرد هستید زیرا محدوده زمانی پیشنهادی شما وجود دارد
• شما منحصر به فرد هستید زیرا چگونه محصول خود را تضمین می کنید

در اینجا مثالی از USP آورده شده است: “ما به برندهای تجارت الکترونیک کمک می کنیم تا با افزایش ارزش طول عمر مشتریان خود از طریق جریان های شخصی “ایمیل خوش آمدگویی”، بدون صرف هزینه برای تبلیغات پولی، درآمد خود را سه برابر کنند.”

اشتباه شماره 5: پیام خیلی طولانی است

همانطور که قبلاً بحث شد، هیچ کس زمان یا بازه توجهی برای خواندن یک ایمیل هفت پاراگراف سرد که شبیه یک رمان آمریکایی بزرگ است را ندارد. ممکن است مشتاق باشید که پیشنهاد خود را عمیق تر کنید و توضیح دهید که چگونه به سود مشتری می رسد، اما حفظ پیام در یک تا دو جمله ایده آل است.

واقعیت این است که پیام شما باید مخاطب شما را مجذوب و مجذوب کند تا بیشتر بیاموزد. اگر در اولین ایمیل سرد همه چیز را کنار بگذارید، پتانسیل یک مکالمه ارزشمند را که باعث ایجاد اعتماد و ایجاد شراکت می شود، از بین می برید.

به یاد داشته باشید که ایمیل های سرد وثیقه فروش یا بازاریابی نیستند. آنها مقدمه هایی سریع برای کشف هم افزایی و مزایای احتمالی در هر دو طرف، از طریق ایجاد یک رابطه طولانی مدت هستند.

در دام تلاش برای فروش مستقیم در یک ایمیل سرد گرفتار نشوید – به ندرت جواب می دهد.

چگونه یک ایمیل سرد یک جمله ای بسازیم

اسکریپت های یک جمله ای بسیار موثر هستند و می توانند در چارچوب هر پیشنهادی قرار بگیرند. برای ایجاد یک اسکریپت در مورد پیشنهاد شرکت خود، به این موارد توجه کنید:

• آینده ایده آل شما چه نقاط دردناکی دارد؟ چه چیزی آنها را در شب بیدار نگه می دارد و به زندگی تجاری و شخصی آنها فشار وارد می کند؟
• مشتری بالقوه شما چه اهداف سازمانی دارد؟
• آیا آنها در حال حاضر با یک رقیب کار می کنند/از خدمات مشابه استفاده می کنند؟
• آیا مشتری بالقوه شما از فناوری خاصی استفاده می کند که با USP شما هماهنگ باشد؟

هنگامی که این سوالات را بررسی کردید، بر اساس پاسخ های خود چند اسکریپت بنویسید. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

• اگر مشتری بالقوه شما می خواهد با فروشندگان بیشتری کار کند، بپرسید: “آیا به دنبال تماس با فروشندگان بیشتری برای فروش محصولات خود هستید؟”
• اگر مشتری احتمالی شما برای برقراری ارتباط با فروشندگان بیشتر مشکل دارد، بپرسید: ” آیا در تماس با فروشندگان بیشتر برای فروش محصولات خود مشکل دارید؟”
• اگر مشتری احتمالی شما از لینکدین برای ارتباط با فروشندگان استفاده می کند و شما می توانید به بهبود استراتژی آنها کمک کنید، بپرسید: “آیا از لینکدین برای ارتباط با فروشندگان استفاده می کنید؟”

مطمئن شوید که اسکریپت تک جمله ای شما می تواند با یک «بله» یا «خیر» ساده پاسخ داده شود. هرچه پاسخگویی برای مشتریان بالقوه آسان‌تر باشد، فرصت‌های بیشتری برای افزودن ارزش، ایجاد اعتماد و حضور در آنها به عنوان مشتری خواهید داشت.

اگر چندین اسکریپت می نویسید، آنها را آزمایش کنید تا زمانی که بتوانید برنده واضحی را بر اساس پاسخ های علاقه مند شناسایی کنید. همیشه موفقیت کمپین خود را بر اساس کیفیت سرنخ ها و بازده سرمایه گذاری (ROI) قضاوت کنید. هر چیز دیگری یک معیار پراکسی است که به شما کمک می کند در مسیر درست راهنمایی کنید.

مثال دیگر: فرض کنید شما یک شرکت خدمات بازاریابی ایمیلی را اداره می کنید. اسکریپت تک جمله ای شما ممکن است این باشد:

«آیا از [COMPANY] برای بازاریابی ایمیلی استفاده می‌کنید؟»

توصیه می کنیم این اسکریپت را برای مشتریانی که قبلاً از شرکت شما برای بازاریابی ایمیلی استفاده می کنند، ارسال کنید. اکنون، ممکن است از خود بپرسید، اگر از قبل پاسخ آن را می‌دانید، چرا از یک مشتری بالقوه سوال بپرسید؟ خب دلیلش دو چیزه

ابتدا، با پرسیدن سوال، از هرگونه فرضیاتی در مورد مشتری احتمالی در ایمیل خودداری می کنید. با پرسیدن سوال، به عنوان یک مانع محاوره ای و کم ظاهر می شود.

دوم، این سوال باید با “بله” پاسخ داده شود. هنگامی که مشتری بالقوه با “بله” پاسخ داد، می توانید خدمات بازاریابی اضافی را ارائه دهید تا ببینید آیا علاقه ای وجود دارد یا خیر. اگر مشتری علاقه مند به یادگیری بیشتر است، گفتگو را با دعوت از آنها برای تماس مستقیم با شما برای بحث در مورد جزئیات بیشتر ادامه دهید.

فروش خود را با کمک ایمیل سرد بهبود بخشید

امروزه با تکامل سریع بازاریابی دیجیتال و ظهور اپلیکیشن‌های پیام‌رسان محبوب، برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه سخت‌تر از همیشه است. با توجه به حواس‌پرتی‌های زیادی که برای مصرف‌کننده مدرن وجود دارد، مهم است که پیام خود را تا حد امکان سریع و کارآمد منتقل کنید. و در حالی که ممکن است به نظر برسد که ایمیل سرد نوعی ارتباط منسوخ شده است، اما زنده و سالم است.

هنگامی که به درستی استفاده می شود، ایمیل سرد یکی از موثرترین راه ها برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی B2B است که به آنچه شما ارائه می دهید علاقه مند هستند. با یک اسکریپت ساده یک جمله ای که حول پیشنهاد شما قاب شده است، می توانید علاقه ایجاد کنید، تماس های فروش را رزرو کنید و تعداد بیشتری از مشتریان ایده آل خود را ببندید.