نوشته جرمی کاسل

مذاکره رو در رو ممکن است برای چندین ماه آینده عملی نباشد، بنابراین چگونه می توانید در موقعیت های مختلف با موفقیت مذاکره کنید؟ در اینجا برخی از نکات برتر من برای مذاکره موفقیت آمیز آنلاین آورده شده است.

اول از همه، بیایید بر روی تعریفی از مذاکره به توافق برسیم تا همه ما از یک پایه شروع کنیم. مذاکره یک بحث بین دو یا چند طرف است که با موضع عدم توافق آغاز می شود. این فرآیندی است که در آن طرف‌های ذینفع اختلافات را حل می‌کنند، در مورد روش‌های عمل به توافق می‌رسند، برای منافع فردی یا جمعی چانه‌زنی می‌کنند و/یا تلاش می‌کنند تا نتایجی را ایجاد کنند که در خدمت منافع متقابل آنها باشد.

هنر مذاکره یک مهارت حیاتی در تجارت است و در طول حرفه شما به خوبی به شما کمک خواهد کرد. خواه این به معنای دستیابی به معاملات بهتر برای مشتریان شما باشد یا مذاکره در مورد حقوق بالاتر، مذاکره در همه جا وجود دارد.

با این حال، بسیاری از افراد تجاری به دلایل مختلفی با مذاکره دست و پنجه نرم می کنند: عدم اعتماد به نفس، عدم وضوح در مورد آنچه می خواهند، یا به سادگی اصول مذاکره را نمی دانند.

خبر خوب این است که می توان آن را آموزش داد. اینها ویژگی هایی است که یک مذاکره کننده عالی را می سازد:

• آنها آنچه را که می خواهند مشخص کرده اند.
• آنها خود را به جای طرف های دیگر گذاشتند.
• آنها یک BATNA (بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره) آماده خواهند کرد.
• آنها یک موقعیت بهینه و یک موقعیت بازگشتی را شناسایی می کنند.
• آنها درک می کنند که شما باید بین موقعیت ها و علایق تفاوت قائل شوید. منافع محرک همه طرفین در مذاکره است.
• آنها سوالات درستی می پرسند.
• آنها فرد را از مشکل جدا می کنند و از درگیری عاطفی خودداری می کنند.
• در نهایت آنها آماده هستند، کاملاً تحقیق کرده اند و مذاکره را از همه جهات بررسی کرده اند.

همانطور که می بینید، هیچ یک از این ویژگی ها آنهایی نیستند که باید با آن متولد شوید. هر کسی می تواند یاد بگیرد که یک مذاکره کننده استثنایی باشد. با در نظر گرفتن این موضوع، در اینجا نکات برتر من برای مذاکره موفق آنلاین وجود دارد. فرقی نمی‌کند شما یک حرفه‌ای مذاکره باشید یا تازه وارد این هنر باشید، این توصیه به شما کمک می‌کند تا با اطمینان به حالت عادی جدید بروید.

1. از دوربین خود استفاده کنید، نه فقط از صدا

خاموش نگه داشتن دوربین وسوسه انگیز است، به خصوص اگر وقت نکرده اید که نیمه بالایی خود را تجاری جلوه دهید. با این حال، من شما را تشویق می کنم که آن را روشن کنید تا ارتباط با طرف های دیگر را تسهیل کنید.

روشن کردن دوربین به شما امکان دسترسی به اطلاعات اضافی را می دهد: طرف مقابل چگونه خود را در مقابل دوربین نشان می دهد؟ آیا آنها به لنز نزدیک هستند یا دورتر؟ آیا از حرکات دست استفاده می کنند؟ اینها چیزهایی هستند که می توانید برای کمک به ایجاد رابطه، به طور ماهرانه کپی کنید.

2. لحن ایمیل آنها را مطابقت دهید

در سناریوهای زندگی واقعی ممکن است متوجه شوید که زبان بدن یک گوینده را بازتاب می دهید تا او را راحت کنید. در دنیای مجازی همیشه امکان مذاکره بر سر یک تماس وجود ندارد. بنابراین، معادل مجازی تکنیک Mirroring، مطابقت با لحن ایمیل یک شخص است. ایمیلشون طولانیه؟ کوتاه؟ دوستانه و غیر رسمی؟ رسمی؟ برای کپی کردن الگوی ایمیل معمولی خود مقاومت کنید.

3. هنگام حل تعارض از ایمیل اجتناب کنید

پس از گفتن نحوه تنظیم لحن ایمیل های خود، سعی کنید هنگام حل تعارض از ایمیل خودداری کنید. خیلی آسان است که لحن به اشتباه تفسیر شود. در عوض، در اسرع وقت، یک تماس ویدئو کنفرانس ترتیب دهید. در دام اجتناب از یک گفتگوی دشوار نیفتید.

4. مکرراً خلاصه کنید

فاصله توجه در تماس های ویدیویی کوتاه تر است. بسیاری از چیزها می توانند حواس افراد را در طول مذاکره پرت کنند – از ایمیل یا اعلان های Slack که روی صفحه ظاهر می شوند تا فریب رسانه های اجتماعی و حواس پرتی خانه. بنابراین، ایده خوبی است که به طور مکرر بحث خود را با پیشرفت آن خلاصه کنید تا مطمئن شوید که همه در یک صفحه هستند.

5. از قبل لابی کنید

با “پیش ترغیب کردن” و لابی کردن از قبل، هر شانس موفقیت را به خود بدهید. یکی از منابع عالی برای الهام گرفتن از تأثیر رابرت سیالدینی : روانشناسی متقاعدسازی ، و کتاب بعدی او پیش از ترغیب: راهی انقلابی برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن است. 

Cialdini که پدرخوانده نفوذ نامیده می شود، توصیه های عملی ارائه می دهد که به شما کمک می کند تا بر شش اصل کلیدی تأثیرگذاری موفق خود و همچنین نحوه متقاعد کردن طرفین برای رسیدن به توافق قبل از شروع مذاکرات تسلط پیدا کنید.

6. از جلسات کوتاه تر حمایت کنید

یک مذاکره طولانی مدت در زندگی واقعی به اندازه کافی دردناک است و اگر بیش از نیم ساعت طول بکشد، به سرعت غیرقابل تحمل می شود. این را در برنامه ریزی خود در نظر بگیرید و جلسات متعدد کوتاه را در یک جلسه بزرگ تشویق کنید. این به نفع شما خواهد بود.

7. زمان بیشتری را به تحقیق و آماده سازی اختصاص دهید

آماده سازی برای همه مذاکرات، چه آنلاین و چه حضوری، کلیدی است. در اینجا چند کار وجود دارد که می توانید برای آماده شدن برای مذاکره انجام دهید:

• در مورد پرونده و مشتری دانش جمع آوری کنید.
• دستور کار و اهداف را تعیین کنید.
• در صورت مذاکره با یک همکار، نقش ها را اختصاص دهید.
• با مشتری صحبت کنید و پارامترهای مذاکره و عواقب آن را بیابید.
• اهرم و BATNA را در نظر بگیرید.
• علایق خود و آنها را شناسایی کنید.
• نقاط بهینه و بازگشتی را برای همه طرف‌ها در اولویت‌های اصلی مذاکره شناسایی کنید.
• ایده پردازی؛ ایجاد گزینه ها

8. زودتر روی قوانین توافق کنید

مدیریت انتظارات از همان ابتدا بسیار مهم است. قبل از شروع مذاکرات، همه طرف ها باید در مورد قوانین تعامل توافق کنند. آنها را یادداشت کنید و قبل از جلسات بعدی با همه طرفین به اشتراک بگذارید تا در ذهن همه تازه بمانند.

9. از ابزارهای فناوری استفاده کنید

مذاکره آنلاین می تواند یک مزیت باشد تا یک مانع. از پلتفرم خود برای اطلاع رسانی بیشتر و مشارکت همه افراد در طول فرآیند استفاده کنید. به عنوان مثال، از اتاق‌های پراکنده برای بحث‌های محرمانه استفاده کنید، یا از نظرسنجی‌ها برای رای دادن یا اندازه‌گیری جایی که همه ایستاده‌اند استفاده کنید.

10. طرز فکر مثبت خود را حفظ کنید

مجازی یا غیر مجازی، یک ذهنیت مثبت کلید یک نتیجه موفق است. به سمت یک برد-برد برای همه طرفین کار کنید و برای گسترش منطقه راحتی خود باز باشید. اگر این کار را نکنید، دیگران از اولویت منطقه راحتی شما سوء استفاده خواهند کرد.

11. از سکوت استفاده کنید

در نهایت و مهمتر از همه، از سکوت نترسید. پر کردن تماس های مجازی با گفتگو وسوسه انگیز است، اما این شما را در موقعیت مذاکره ضعیف تری قرار می دهد. در عوض، فعالانه گوش دهید، کمتر صحبت کنید، و اجازه دهید دیگران به جای پریدن، سکوت را پر کنند.

پاداش: سوالات کلیدی برای پرسیدن در طول یک مذاکره مجازی

این سوالات را بپرسید:

• در نتیجه تماس کنفرانس مجازی ما چه برنده ای برای شما خواهد بود؟
• برای به دست آوردن توافق باید روی چه چیزی تمرکز کنیم؟
• دلایل اتخاذ آن موضع چیست؟
• چرا برای شما/مشتریتان اینقدر مهم است؟ در مقیاس 1-10. . ?
• از دیدگاه شما، چه چیزی باعث آن می شود؟
• چه گزینه های دیگری ممکن است برای شما مفید باشد؟
• آیا دلیلی وجود دارد که نمی توانید؟
• چه چیزی به نظر شما منصفانه و معقول است؟
• چه مدرکی دارید که نشان دهد این بهترین گزینه در حال حاضر است؟
• در مورد گنجاندن این عنصر در سند نهایی چه احساسی دارید؟
• کدام بخش از پیشنهاد من معقول به نظر می رسد؟
• چه اتفاقی باید بیفتد تا به سرعت به توافق برسیم؟

از سوالات مربوط به مین های زمینی خودداری کنید:

• آیا واقعاً فکر می کنید مشتری من این را می پذیرد؟
• آیا اکنون با این موضوع موافقت نمی کنید؟
• آیا واقعاً انتظار دارید که من این را باور کنم؟
• نمی بینید – شما فقط اشتباه می کنید؟