من می توانم این لحظه را طوری به یاد بیاورم که انگار دیروز است، اما بیش از 30 سال پیش است. در ماشینم نشستم، جلوی مشتری پارک کردم که قصد داشتم یک تماس سرد داشته باشم. اما به جای اینکه در ماشین را باز کنم و به سمت لابی بروم، از ترس تماس سرد بی حرکت آنجا نشستم.

آیا من در خطر بودم؟ البته که نه! اما من آنقدر ترسیده بودم که نمی توانستم حرکت کنم. و این همان چیزی است که عدم تمایل به نام فروش، که به نام بی میلی در فروش نیز شناخته می شود، می تواند با شما انجام دهد.

اگر به تازگی شروع به کار جدید خود در زمینه فروش کرده اید، یا اگر مدتی است که می فروشید، اما هنوز از سردرگمی ها رنج می برید، در اینجا نحوه غلبه بر بی میلی در تماس های فروش و کسب فروش وجود دارد.

ترس از تماس سرد؟ دیدگاه خود را تغییر دهید

من فکر می کنم اکثر فروشندگان تصورات غیرواقعی از آنچه ممکن است با یک تماس سرد اتفاق بیفتد دارند. این ادراکات غیر واقعی آنها را بی حرکت می کند. آنها سناریوهای “عذاب و تاریکی” را پیش بینی می کنند. در مورد آن فکر کنید. چه چیزی می تواند کسی را به شدت بترساند که نتواند تلفن را بردارد یا از ماشین پیاده شود؟ ترس ناشی از این است که فکر کنید اگر تماس بدی انجام شود، برای همیشه محکوم به فنا هستید – “من هرگز با این مشتری فروش نخواهم کرد.”

حالا به این فکر کنید که آیا عذاب و غم و اندوهی که پیش‌بینی می‌کنید واقعاً اتفاق می‌افتد یا خیر. پس چی؟ آیا فکر می کنید مشتری که می ترسید با او تماس بگیرید تنها چشم انداز شماست؟ البته که نه. پس چرا بترسی؟ در عوض، دفعه بعد که احساس بی‌حرکتی کردید، به خود بگویید که مهم نیست چه اتفاقی می‌افتد، مشکلی نیست. این پیام را هر چند وقت یکبار که لازم است تکرار کنید تا زمانی که بتوانید عمل کنید.

روی فرآیند تمرکز کنید، نه نتیجه

برای تماس های سرد یا جلسات فروش که شما را می ترسانند آماده شوید و به جای نگرانی در مورد نتیجه، روی روند آماده شدن برای جلسه تمرکز کنید. در نظر بگیرید که چگونه تماس فروش را شروع می کنید، چه سوالاتی خواهید پرسید، و همچنین چه موادی را برای پشتیبانی از گفتگوی فروش خود به همراه خواهید داشت.

همچنین ممکن است مشکل صرف زمان زیاد برای آماده شدن برای یک جلسه وجود داشته باشد. آمادگی بیش از حد می تواند نوعی به تعویق انداختن باشد که به شما امکان می دهد تاخیر را انجام دهید. زمانی که 80 درصد از آنچه را که ممکن است نیاز دارید آماده کرده باشید، از آن اجتناب کنید. به 10 کاری که باید انجام دهید فکر کنید. وقتی هشت را کامل کردید آماده هستید که اقدام کنید.

بتوانید موفقیت خود را بسنجید

نحوه ارزیابی موفقیت یک تماس فروش می تواند به اعتماد به نفس کلی شما کمک کند. این کار را با رسیدن به اهدافی که می توانید کنترل کنید و به پیشبرد روند فروش کمک می کند، انجام دهید. توجه: نتیجه فروش نهایی هدفی نیست که بتوانید کنترل کنید.

و بگذارید واضح بگویم—من پیشنهاد نمی کنم که اگر مشتری می خواهد خرید کند، نه بگویید! من به شما پیشنهاد می کنم که فقط بر اساس چیزهایی که می توانید کنترل کنید، خود را قضاوت کنید. به عنوان مثال، یک هدف می تواند یادگیری اطلاعات جدید در مورد یک شرکت باشد. می توانید از یک مشتری احتمالی در مورد فرآیند خرید آنها بپرسید، دریابید که تامین کننده فعلی آنها کیست، یا در مورد مشکلات یا نیازهای احتمالی پرس و جو کنید. همانطور که اطلاعات جدیدی به دست می آورید، روند فروش خود را به سمت جلو پیش می برید و به نوبه خود، احساس موفقیت خواهید کرد.

اهداف بسیار کوچک را تعیین کنید

مطمئناً، اگر به یک مشتری بالقوه مراجعه کنید و مشتری بگوید که آماده خرید است، عالی خواهد بود. اما این غیر واقعی است. و داشتن یک هدف فروش بسیار بزرگ می تواند شما را بی حرکت کند.

با تعیین اهداف کوچک اما واقع بینانه – موقعیت هایی که می توانید کنترل کنید، بر بی میلی به تماس غلبه کنید. و مطمئن باشید هر هدفی که تعیین می کنید، روند فروش را به جلو می برد. به عنوان مثال، اگر یک تماس فروش را با اطلاعات بیشتری نسبت به زمانی که وارد شده‌اید ترک کنید، روند فروش خود را به جلو می‌برید.

شما می توانید بر عدم تمایل تماس فروش غلبه کنید

عدم تمایل به تماس فروش، هم برای متخصصان فروش جدید و هم برای فروشندگان باتجربه یک مسئله بسیار واقعی است. فقط برای اینکه بدونی اون روز از ماشین پیاده شدم. در نهایت به خودم گفتم که اگر به سمت در نروم، هرگز به فروش نخواهم رسید. بله، خشن به نظر می رسد، اما من را به حرکت واداشت – عشق سخت گاهی اوقات جواب می دهد.

من آن روز فروش را انجام ندادم، اما بر بی میلی خود غلبه کردم و به فروش های بسیار بیشتری ادامه دادم. شما می توانید بر عدم تمایل تماس فروش خود نیز غلبه کنید.