مراحل مختلف یک قیف فروش با سفر گام به گام مشتریان شما در حین حرکت به سمت پایین آن قیف مرتبط است. مشتریان شروع به بازدیدکنندگان صرف از وب‌سایت شما می‌کنند، سپس به مشتریان بالقوه تبدیل می‌شوند و در نهایت به رهبران کسب‌وکار واجد شرایط و آماده برای خرید تبدیل می‌شوند.

استعاره قیف باعث می‌شود که کل فرآیند فروش نسبتاً یکپارچه به نظر برسد و به ندرت مجموعه‌ای از چالش‌هایی را که بازاریابان اغلب با آن مواجه می‌شوند، توضیح می‌دهد. حقیقت این است که سفر بیشتر از آن چیزی که در ظاهر به نظر می رسد، ظریف تر و لایه لایه است.

در اینجا، پنج چالش کلیدی قیف فروش را که هر بازاریاب با آن مواجه است و راه‌هایی برای غلبه بر آنها به طور مؤثر مورد بحث قرار می‌دهیم.

5 چالش بزرگ قیف فروش و نحوه حل آنها

1. ایجاد سرنخ بیشتر

تولید سرنخ های با کیفیت یک نگرانی همیشگی برای اکثر بازاریابان ایجاد می کند. طبق گزارش HubSpot ، حدود 61 درصد از بازاریابان می گویند که ایجاد سرنخ و ترافیک بزرگترین چالش قیف فروش آنها است . به جرات می توان گفت، تولید سرنخ B2B در حال تبدیل شدن به یک چالش مهم است زیرا هر سال برندهای بیشتری برای سرنخ در بازار رقابت می کنند.

راه‌حل: امروزه، بدون شک، شیوه‌های بازاریابی درون‌گرا برای تولید سرنخ‌های با کیفیت بسیار مهم شده‌اند. بازاریابی محتوا ، به ویژه، سلاح نهایی شما خواهد بود. ایجاد محتوای نوآورانه و آموزنده شما را در رادار مخاطبان ایده آل خود قرار می دهد و به شما امکان می دهد به راحتی سرنخ ها را جذب کنید.

دو تاکتیک دیگر که می توانید از آنها استفاده کنید عبارتند از:

• آزمایش محتوای A/B برای درک اینکه مشتریان بالقوه شما به چه نوع محتوایی جذب می شوند، از جمله روایت محتوا، سرفصل ها و غیره.
• نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای آوردن سرنخ های واجد شرایط بیشتر به قیف فروش شما و کمک به پرورش آنها برای تبدیل موفق.

2. بالا رفتن از سر و صدای بازار

افزایش رقابت در بازار فروش B2B را بسیار سخت تر کرده است. صرف نظر از اینکه تلاش‌های بازاریابی درون‌گرا چقدر قانع‌کننده هستند، ممکن است همچنان در مقابل رقبای خود شکست بخورید. همچنین، برای بیشتر بازاریابان، با توجه به اینکه چگونه رفتارهای خرید همچنان در حال تکامل هستند، پرورش سرنخ چالش برانگیزتر شده است. علاوه بر این، نقاط تماس در سفرهای مشتری متنوع‌تر می‌شوند و این فرآیند را به یک کار نسبتاً سخت تبدیل می‌کند.

راه حل: عملکرد بهتر از رقبا منحصراً به این بستگی دارد که چگونه برند خود را از دیگران متمایز کنید. شما باید ارزش پیشنهادی خود را برجسته کنید و پیشنهادات برند خود را دقیقاً به اشتراک بگذارید.

بر اساس شایستگی‌های اصلی برند خود برای جذب مشتریان بالقوه و در عین حال شواهدی از کیفیت محصول/خدمت خود را از طریق مطالعات موردی، توصیفات، نمایش‌های نمایشی و غیره ارائه می‌کنید. محتوا و سطح فروش خود را بر این اساس بسازید. داشتن یک پیشنهاد ارزشی مستحکم، مخاطب ایده آل شما را وادار می کند که به نفع شما باشد تا رقیب شما.

 

3. ایجاد محتوای متقاعد کننده

تولید محتوا، به ویژه در چشم انداز B2B، تبدیل به موجو بازاریابی نهایی برای افزایش بازگشت سرمایه (ROI) بهتر شده است. فرقی نمی‌کند مشتریان خاص خود را تامین کنید یا شبکه‌ای وسیع‌تر، هر مرحله از قیف فروش نیاز به نوع متفاوتی از محتوا دارد و محتوای مناسب می‌تواند به شما در غلبه بر چالش‌های قیف فروش کمک کند.

تنها مشکل؟ حجم زیادی از اطلاعات در حال حاضر به صورت آنلاین در دسترس است، بنابراین ممکن است محتوای شما نتواند بازده مورد نظر را بازگرداند.

راه حل: به یاد داشته باشید، شما به همه نمی فروشید. یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد محتوای متقاعدکننده این است که ابتدا مشکلاتی را که مخاطب هدف شما با آن مواجه است و راه‌حل‌هایی که به دنبال آن هستند، درک کنید. تنها در این صورت است که می توانید محتوایی را منتشر کنید که آن ها مرتبط می یابند و به راحتی افراد بالقوه جدید را جذب می کنند.

همانطور که Jon Buscall کارشناس بازاریابی سوئدی می گوید: “بازاریابی محتوا یک تعهد است، نه یک کمپین.” برای افزایش ترافیک وب سایت و حضور برند آنلاین خود، تولید محتوا را بر اساس نیازهای فعلی کسب و کار خود اولویت بندی کنید.

4. کاهش چرخه فروش

تبدیل های موفق می تواند یکی از بزرگترین چالش های قیف فروش باشد که شرکت های B2B با آن مواجه هستند. چرا؟ زیرا چرخه های فروش طولانی و سخت است. امروزه، تصمیمات خرید B2B معمولاً توسط کمیته‌ای از اعضا گرفته می‌شود که قبل از سرمایه‌گذاری در هر محصول/خدمات، به تحقیقات بازار گسترده و بحث‌های داخلی کامل متوسل می‌شوند. به این ترتیب، آنها تمایل دارند چرخه فروش را کاهش دهند.

و همانطور که ممکن است بدانید، یک چرخه فروش طولانی معمولاً به معنای افزایش هزینه ها، عدم اطمینان و انصراف از فروش است. گاهی اوقات، حتی بودجه شما را بیهوده افزایش می دهد.

راه حل: پیگیری سرنخ های فروش به موقع می تواند بسیار موثر باشد. برای انجام این کار، می توانید فرآیند را با استفاده از یک سیستم CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری ) خودکار کنید. رفتار سرنخ‌ها را ردیابی کنید و داده‌های مشتریان بالقوه را سازماندهی کنید تا آنها را فعالانه پرورش دهید، زیرا در قیف فروش شما حرکت می‌کنند و به سمت تبدیل نزدیک‌تر می‌شوند.

یک سیستم CRM قوی همچنین به اعضای تیم از بخش‌های فروش و بازاریابی اجازه می‌دهد تا در هر زمان به اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی دسترسی داشته باشند. به این ترتیب، هم تیمی های شما همیشه در یک صفحه خواهند بود و به شما این امکان را می دهند که فعالیت قیف فروش را ساده کنید و چرخه فروش را به روشی مثبت کاهش دهید.

5. ردیابی دقیق معیارهای عملکرد

روند در بازاریابی دیجیتال به سرعت تغییر می کند، به این معنی که تاکتیک هایی که امروز نتیجه می دهند ممکن است فردا منسوخ شوند. در چنین سناریویی، پیگیری ROI های شما برای بهینه سازی قیف فروش شما حیاتی می شود. اما سوال اینجاست: آیا ROI شما حتی قابل ردیابی/ردیابی است؟

راه‌حل: قبل از شروع اندازه‌گیری بازگشت سرمایه، باید KPI (شاخص‌های کلیدی عملکرد) و اهدافی را که می‌خواهید ردیابی کنید یا اینکه آیا آنها قابل اندازه‌گیری هستند را تعیین کنید. دیگر چگونه متوجه می شوید که تلاش های شما نتیجه داده است؟ برای پشتیبانی از عملکرد بازگشت سرمایه خود و برنامه ریزی برای اهداف درآمدی آینده خود به داده های مناسب نیاز دارید.

به این معیارهای زیر توجه کنید:

• نرخ کلیک
• بازدید از وب سایت
• سرنخ های جدید به دست آمده است
• نرخ پرش وب سایت
• هزینه هر تبدیل
• جستجو در رتبه بندی

هر معیار ردیابی شده به شما کمک می‌کند بفهمید چه چیزی در قیف فروش شما کار می‌کند و چه چیزی نیاز به اصلاح دارد. نرم افزار CRM همچنین می تواند فرآیند ردیابی را با کمک به ایجاد گزارش های خوب تحقیق و حذف حدس و گمان آسان کند.

بر چالش های قیف فروش غلبه کنید و مشتریان بیشتری را تبدیل کنید

داشتن درک درستی از قیف فروش به شما بینشی می دهد تا بدانید مشتریان بالقوه کجا می توانند خارج شوند و منجر به تبدیل ناموفق می شود. و با غلبه بر این پنج چالش قیف فروش، می توانید عملکرد فروش شرکت خود را بهبود بخشید.