با آموزش بیش از 1500 نماینده بیمه از سال 2013، آموخته ام که یکی از بهترین استراتژی ها برای بهبود نتیجه فروش، بهبود توانایی یک نماینده برای داشتن گفتگوهای فروش بهتر با مشتریان بالقوه خود است. به بیان ساده، هر چه گفتگوهای ما با مشتریان بالقوه مهم تر باشد، هم در ایجاد رابطه، هم در حقیقت یاب و هم در ارائه فرصت، فروش بیشتری خواهیم داشت.

در این مقاله قصد دارم پنج تا از استراتژی‌های مورد علاقه‌ام را برای بهبود گفتگوهای فروش با مشتریان احتمالی به اشتراک بگذارم که به شما در بهبود اعتماد و بستن معاملات بیشتر کمک می‌کند.

1. به قانون 80/20 پایبند باشید

قانون 80/20 – اطمینان از اینکه شما فقط 20٪ از زمان ها صحبت می کنید و مشتری احتمالی شما 80٪ از زمان ها صحبت می کند – همیشه یک تست اسید خوب است برای اطمینان از اینکه به ایجاد رابطه، پرسیدن سوالات خوب و در غیر این صورت داشتن توجه می کنید. گفتگوهای فروش بهتر با مشتریان بالقوه شما

هالیوود فروشندگان را به‌عنوان تندگویان و مسلط‌کننده‌های گفتگو توصیف کرده است. با این حال، مانند بسیاری از چیزهایی که هالیوود به تصویر می کشد، این 100٪ دقیق نیست، به خصوص وقتی صحبت از فروشندگان با تجربه باشد. بهترین فروشندگان سوالات با کیفیتی می پرسند که گفتگوهای عمیق را با مشتریان بالقوه آنها تسهیل می کند – به طوری که فروشنده در راه صحبت کردن بسیار کم عمل می کند و مشتری احتمالی بیشتر مکالمه را انجام می دهد.

چگونه می توانید بفهمید که در 20٪ مواقع صحبت می کنید؟ به سادگی خود را در طول مکالمه بعدی فروش خود ضبط کنید و ببینید واقعا چقدر زمان دارید صحبت می کنید. اگر متوجه شدید که بر مکالمه تسلط دارید، مشتری احتمالی خود را قطع می کنید یا به دیگران فرصت پاسخگویی نمی دهید، احتمالاً به اندازه کافی خوب گوش نمی دهید یا سؤالات درستی نمی پرسید.

2. گفتگوهای فروش خوب شامل سؤالات باز است

با تکیه بر استراتژی شماره یک، بهترین استراتژی برای اجازه دادن به مشتریان احتمالی شما برای بیشتر صحبت کردن، پرسیدن سؤالات باز است. سؤالات باز سؤالاتی هستند که نمی توان با بله یا خیر به آنها پاسخ داد. در عوض، باید با زمینه و شرح پاسخ داده شود.

سوالات باز بهترین راه برای به دست آوردن درک این موضوع است که چرا مشتریان بالقوه به روش خاصی فکر می کنند. وقتی نوبت به فروش هر چیزی در زندگی می‌رسد، باید انگیزه اصلی را درک کنید که چرا یک مشتری بالقوه خرید را انجام می‌دهد.

افزودن سؤالات باز به مکالمات فروش شما نیز باعث ایجاد رابطه و اعتماد فوق العاده می شود. این شما را به یک گفتگوگر بهتر تبدیل می کند و مشتریان بالقوه از توجهی که با پرسیدن سوالات با کیفیت نشان می دهید قدردانی خواهند کرد.

یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای تبدیل سؤالات خود به سؤالات باز این است که اضافه کنید «وقتی… چه احساسی داری؟» یا “نظر شما در مورد چیست؟” به سؤالات شما، در مقابل گفتن چیزی مانند “آیا در این مورد احساس خوبی دارید؟” یا “آیا موافقید؟”

3. از اظهارات دارای بار احساسی استفاده کنید

همه فروشندگان به نوعی ایجاد رابطه یا پیش صلاحیت می کنند. گاهی اوقات متوجه خواهید شد، به خصوص با ایجاد رابطه، تلاش برای پرسیدن سؤال برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک مشتری بالقوه، پاسخی صاف و غیر عاطفی دریافت می کند. این می تواند بسیار خسته کننده باشد، اما روند عادی هر نوع گفتگوی کوچک است.

با این حال، حداقل یکی از سؤالات شما معمولاً واکنشی کاملاً متفاوت و دارای بار احساسی خواهد داشت. زمانی که یک پاسخ احساسی دریافت می کنید ضروری است که بر روی احساسات سرمایه گذاری کنید و با پرسیدن سؤالات باز اضافی که احساسات، فکر و نگرانی بیشتری را تسهیل می کند، عمیق تر شوید.

به عنوان مثال، من در حال بررسی یک ارائه فروش از طرف یکی از نمایندگانم بودم، و یک مشتری پاسخی پر احساس داد، چیزی در حد وحشتناکی که او بسیاری از افراد را می‌شناخت که بدون بیمه عمر مرده بودند. نماینده با سؤالات باز بیشتر در مورد این پاسخ پیگیری نکرد. در عوض، او به مرحله بعدی فیلمنامه خود رفت.

این یک فرصت بزرگ از دست رفته بود. مامور می توانست عمیق تر به آنچه وحشتناک بود و چرا وحشتناک بود کند. شاید داستان هایی در مورد عزیزانش می شنید که واقعیت نداشتن بیمه عمر را خام و واقعی تر می کرد.

هرگز این فرصت ها را از دست ندهید زیرا تفاوت بزرگی ایجاد می کنند.

4. ماشین نعش کش را در مقابل ایوان جلویی تصویر کنید

هنگام مربیگری نمایندگان فروش بیمه، معمولاً از این عبارت استفاده می‌کنم تا بهتر به آنها کمک کنم دقیقاً آنچه را که ما در گفتگوهای فروش با مشتریان انجام می‌دهیم به دست آوریم. در زمینه‌های دیگر، می‌خواهید تصویری از فوریت واقعی زندگی ترسیم کنید که اگر مشتری از شما خرید نکند چه اتفاقی می‌افتد.

بدیهی است که با بیمه عمر، تصویر باید سنجیده تر ارائه شود، زیرا بیمه عمر هرگز تا زمانی که بیمه شده فوت نکند، سود فوت را پرداخت نمی کند. هیچ راهی وجود ندارد که خریداران بتوانند واقعاً هر نوع رضایت فوری را دریافت کنند.

در اکثر موقعیت‌های فروش، مردم بر این باورند که اتفاقات بد فقط برای دیگران رخ می‌دهد، بنابراین ممکن است تا زمانی که وضعیت آنها وخیم نشود، محصول شما را خریداری نکنند. با درک این موضوع که طبیعت انسان این است که فقط واکنش نشان دهد و فعال نباشد، باید عمداً به مشتریان بالقوه توضیح دهید که اگر از شما خرید نکنند چه اتفاقی می افتد.

5. برای گفتگوهای فروش بهتر، به جای گفتن، حتما نشان دهید

اگر می‌خواهید گفت‌وگوهای فروش بهتری داشته باشید، کافی نیست به کسی بگویید که چگونه کار می‌کند، یا به مشتری بگویید فواید آن چیست. شما باید مزایای آن را نیز نشان دهید.

یک داستان عالی در مورد فروشنده شیشه ای وجود دارد که شرکتش شیشه ای با مقاومت بسیار بالا تولید کرده است که به خوبی در برابر شکستن مقاومت می کند.

روشی که او آن را به تولیدکنندگانی که به شیشه نیاز داشتند فروخت این بود که نمونه ای از شیشه را همراه با چکش به جلسات فروش خود می برد. لیوان را روی میز گذاشته بود و با چکش به آن ضربه می زد. وقتی شیشه شکسته نشود، مشتریان بالقوه شوکه می شوند. و می توانید تصور کنید، اگر مشتریان بالقوه با چشمان خود می دیدند که شیشه شکسته نمی شود، فورا فروخته می شدند و می خواستند بدانند چگونه می توانند آن را بخرند. این نوع نمایش فواید بیشتر از صحبت در مورد عالی بودن محصول است.

به روش هایی فکر کنید که می توانید به مشتریان بالقوه خود نشان دهید محصول شما چگونه کار می کند – فقط به آنها بگویید. نشان دادن تأثیر مکالمه فروش را عمیق تر می کند زیرا آنها در واقع آن را خودشان می بینند و آن را واقعی می کنند نه یک مفهوم ناملموس.