مقابله با COVID-19 سال سختی را برای بسیاری از مشاغل کوچک تبدیل کرده است. هر روز صحبت های زیادی در مورد اینکه چگونه ویروس کرونا بر خرده فروشان کوچک و صاحبان رستوران ها تأثیر گذاشته است (و در برخی موارد از نظر مالی ویران شده است) وجود دارد.

ما در مورد چگونگی تأثیر همه گیری جهانی بر شرکت های B2B چیزی نمی شنویم. آنها تا کنون در سال 2020 چگونه بوده اند و چه چیزی در انتظار آنهاست؟ Alex Rynne، مدیر ارشد بازاریابی محتوا برای LinkedIn، پیشنهادات و ایده های خوبی در مورد اینکه چگونه شرکت های B2B می توانند از بحران فعلی جان سالم به در ببرند ارائه می دهد.

در وبلاگ خود ، او با پیشنهاد ما به تغییر معنای مخفف SMART (مانند اهداف SMART) شروع می کند. او به جای اینکه مطمئن شود اهداف شما خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند، تغییر کلمه «مربوط» به «قابل تجدیدنظر» اما «فقط برای سال 2020» را پست می‌کند زیرا «اگر بازنگری اهداف تنها راه حفظ اهداف ما باشد چه می‌شود. مرتبط و قابل دستیابی؟»

راین یک نکته دارد – یک نکته خوب. به جای اینکه برای از دست دادن اهدافمان ناله کنیم، چرا آنها را بازنشانی نکنیم؟ او می‌گوید هدف جدید این است که “برای یک پایان بزرگ برای یک سال متوالی تلاش کنیم.” البته این امر برای برخی نیازمند نگرش جدیدی است – نگرش مثبت و امیدوار.

قبل از شروع، راین می گوید که باید آنچه را که تاکنون در این سال پرفراز و نشیب آموخته اید بررسی کنید.

درس های آموخته شده

او می گوید جای تعجب نیست که ما یاد گرفته ایم که مثبت بودن مهم است. به این معنی که او به این معنی است که “به جای اینکه روی چیزهایی که نیست فکر کنید به آنچه ممکن است فکر کنید.”

برای شرکت‌های B2B، او اشاره می‌کند که محتوا مورد تقاضا است. او هشدار می‌دهد که باید مفید باشد، نه فرصت‌طلبانه، و افزود: «تقاضا برای محتوای مفید و تفاوت‌آفرین بیشتر از همیشه است.»

و او خاطرنشان می‌کند، اگر بتوانید از عهده آن برآیید، تبلیغات در بازار نزولی به نتایجی منجر می‌شود، زیرا بسیاری از مشاغل دیگر بودجه بازاریابی خود را کاهش می‌دهند تا در هزینه خود صرفه‌جویی کنند. اگر صدای شما یکی از چند صدایی است که در خلاء وجود دارد، پیام شما برجسته می شود.

خبر خوب این است که این روزها می‌توانید از گزینه‌های بازاریابی مقرون‌به‌صرفه استفاده کنید—دیگر نیازی به صرف هزینه‌های گزاف برای رساندن پیام خود نیست. نکته کلیدی این است که بر کانال های بازاریابی دیجیتال، به ویژه در وب و پلتفرم های رسانه های اجتماعی خود تمرکز کنید.

راین می گوید: «[روش های بازاریابی] ارگانیک، «همیشه در کنار شما خواهد بود. صرف نظر از بودجه، همه بازاریابان این قدرت را دارند که جوامع آنلاینی را ایجاد کنند که احساس خوشامد می‌کنند و فرصت‌هایی را برای ارتباط و الهام‌بخش ارائه می‌دهند.»

الان باید چیکار کنیم

در حالی که همه چیز قطعا تغییر کرده است – شاید نه آنقدر که شما فکر می کنید – راین به تحقیقاتی اشاره می کند که ” هیچ کاهشی در توانایی تبلیغات در برقراری ارتباط با مردم نشان نمی دهد ، اگرچه …  تبلیغات با ویژگی های خاص در طول رکود اقتصادی بهتر ارتباط برقرار می کنند .”

بنابراین او توصیه می کند، به جای دور انداختن کتاب بازی خود، فقط آن را «بر اساس آنچه مورد نیاز است، نقاط قوت تیم [شما] و منابع موجود، اصلاح و تنظیم کنید».

اگر قصد داشتید رویدادی را برگزار کنید، برای مثال، آن را به صورت آنلاین برگزار کنید، راین می‌گوید: «می‌تواند موفق‌تر باشد». برگزاری رویدادها به‌جای حضوری به‌صورت آنلاین نیز می‌تواند باعث صرفه‌جویی زیادی در هزینه شما شود. و از آنجایی که شرکت کنندگان مجبور به سفر و پرداخت هزینه اقامت و غذا نیستند، پس انداز نیز خواهند داشت که ممکن است مخاطبان بیشتری را به خود جلب کند.

و بله، همه ما به خوبی می دانیم که همه چیز هنوز آنقدر نامشخص است، به طوری که نمی توان دانست یا حتی پیش بینی اینکه چه چیزی برای بقیه سال انتظار می رود، دشوار است.

اما راین می گوید لینکدین در حال حاضر شاهد بازگشت شرکت های بیشتری به فعالیت های برنامه ریزی شده خود است. او فکر می‌کند که هزینه‌های بازاریابی شروع به بازگشت به حالت عادی می‌کند «زیرا تبلیغات در دوران رکود به شدت با رشد سهم بازار مرتبط است و تا حدی به این دلیل که مخاطبان تبلیغ‌کننده عموماً در حال بازگشت به نوسانات هستند.» او به داده‌های رکود بزرگ سال 2008 اشاره می‌کند که نشان می‌دهد کسب‌وکارهایی که هزینه‌های رسانه‌ای خود را در طول آن رکود افزایش داده‌اند، 4.5 برابر رشد سالانه سهم بازار داشته‌اند.

محتوا به حساب می آید

راین می‌گوید داستان‌های مشتری و اعتبارسنجی شخص ثالث اکنون اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، زیرا اعتبار عامل بزرگ‌تری برای کسب‌وکارها در تصمیم‌گیری با فروشندگان و شرکای کار خواهد بود. نکته کلیدی، یافتن فروشندگانی با “موفقیت واقعی در دنیای واقعی” است.

راین می‌گوید: کسب‌وکارها به محتوایی نیاز خواهند داشت که «به آنها در دستیابی به اهداف در حال تغییرشان کمک کند، محتوایی که به شدت بر نیازهای مشتری متمرکز است».

طبق تحقیقات Forrester ، محتوایی که هم معتبر و هم دلسوز باشد جذاب‌تر است و دقیقاً همان چیزی است که مشتریان امروز به دنبال آن هستند. و فراموش نکنید که محتوای امروزی در قالب‌های مختلف عرضه می‌شود، پس حتماً همه آنها را بررسی کنید.