فروشنده بودن فنجان چای همه نیست. فروشندگی به طور طبیعی برای همه اتفاق نمی افتد. تعداد کمی هستند که می خواهند ستاره فروش شوند. درست مانند رهبری، فروشندگی نیز یک گرایش ذاتی برای برخی است. در زمان حاضر، مفهوم فروش به لطف پیشرفت و پیشرفت های تکنولوژیک در جبهه ها دستخوش تغییرات شگرفی شده است.

هر محصول یا خدماتی که در بازار موجود است به بازار عرضه می شود و به مشتریان فروخته می شود. با این حال، روند فروش کاملاً متفاوت از فروش یخچال تا فروش تعطیلات یا اتومبیل است. هر محصول یا خدمات متناسب با نیاز خاص مشتری طراحی شده است و بسته به دسته بندی محصول یا خدمات، کانال فروش مناسب اعم از فروش فروشنده، فروش اتاق نمایشگاه، خرده فروشی و غیره اتخاذ می شود. صرف نظر از نحوه فروش، همیشه فروشنده نقش مهمی برای کمک به مشتریان در فرآیند پیش فروش دارد. فروشنده در واقع با کمک به او در شناسایی مطالعه، مقایسه، دیدن دموها و در نهایت تصمیم گیری حیاتی برای خرید محصول خاص، کاتالیزور فرآیند پیش فروش مشتریان می شود.

جدای از رویکرد سنتی فروش، در دو دهه گذشته روش جدیدی از فروش به نام «فروش مشورتی» مطرح شده است. فروش مشورتی به رویکرد فروش و نگرش فروشندگانی اطلاق می شود که سعی نمی کنند محصول یا خدمات شرکت خود را به مشتریان بفروشند. در عوض، آنها مشتریان را به درک همه چیز در مورد کسب و کار مشتری، شناسایی مشکلات، نیازها و همچنین انتظارات آنها، پیش بینی نیازها و نیازهای آینده آنها و ایجاد یک پیشنهاد راه حل با استفاده از محصولات یا خدمات خود متقاعد می کنند. بدین ترتیب مشتری و فروشنده در رسیدن به نیاز دقیق، مشخص کردن الزامات شریک هستند که در آن فروشنده می تواند تیم توسعه محصول خود را برای ایجاد راه حل های سفارشی در صورت نیاز بخواهد.. بهترین مزیت این سیستم این است که نه تنها راه حل به دست مشتری می رسد، بلکه فروشنده و سازمان فروشنده مسئولیت پیاده سازی و کارآمد ساختن راه حل را برای مشتری بر عهده می گیرند.

امروزه فروش مشاوره ای توسط اکثر صنایع تطبیق داده شده است. از شرکت‌های بیمه و شرکت‌های مدیریت ثروت گرفته تا بیمارستان‌ها و برنامه‌ریزان سفر، همه مشتریان را درگیر می‌کنند و راه‌حل‌های متناسب با نیازهای هر یک را ارائه می‌دهند.. با این حال، در بخش صنعتی، بهترین استفاده از این رویکرد را می توان در بازاریابی محصولات نرم افزاری یافت. به ندرت سازمان‌هایی را می‌یابید که نرم‌افزارهای آماده را در قفسه می‌فروشند. اکثر نرم افزارها متناسب با هر صنعت سفارشی شده و از طریق فروش مشاوره ای فروخته می شوند. مورد ادوبی را در نظر بگیرید. برنامه های نرم افزاری آنها در بخش های مختلف صنعت از پیش چاپ، طراحی گرافیک، استودیوهای طراحی محصول گرفته تا انتشارات رومیزی و سایر صنایع مرتبط با رسانه فروخته می شود. این محصول توسط گروه های فروش مختلفی که با صنایع مختلف کار می کنند به فروش می رسد. هر یک از این گروه از فروشندگان دانش عمیقی از صنعت خاصی دارند که هدف آن هستند و از این رو می توانند کسب و کار مشتری خود را درک کنند و محصول خود را به طور مناسب موقعیت دهند. در مورد اکثر محصولات نرم افزاری اعم از نرم افزار مدیریت مالی، ERP یا مراقبت های بهداشتی و غیره همینطور است. سازمان ها محصول عمومی را دارند و همان را مطابق با بازارهای خاص و نیازهای مشتری سفارشی می کنند. در چنین شرایطی، تنها رویکرد فروش مشاوره ای بهترین کار را دارد. مشتریان در بهترین حالت می توانند نیازهای تجاری خود را تعریف کنند. این برای فروشندگان است که نیازهای مشتری را جدول بندی کنند، الگوی طراحی و نمونه اولیه را با جزئیات بیان کنند تا یک راه حل کامل به مشتری ارائه دهند. فروشندگان با کارشناسان تیم طراحی محصول کار می کنند تا به مشخصات فناوری و سایر الزامات پروژه برسند. سپس مشتری انتخاب می کند که کل راه حل را طبق توصیه سازمان فروشنده انتخاب کند. سازمان ها محصول عمومی را دارند و همان را مطابق با بازارهای خاص و نیازهای مشتری سفارشی می کنند. در چنین شرایطی، تنها رویکرد فروش مشاوره ای بهترین کار را دارد. مشتریان در بهترین حالت می توانند نیازهای تجاری خود را تعریف کنند. این برای فروشندگان است که نیازهای مشتری را جدول بندی کنند، الگوی طراحی و نمونه اولیه را با جزئیات بیان کنند تا یک راه حل کامل به مشتری ارائه دهند. فروشندگان با کارشناسان تیم طراحی محصول کار می کنند تا به مشخصات فناوری و سایر الزامات پروژه برسند. سپس مشتری انتخاب می کند که کل راه حل را طبق توصیه سازمان فروشنده انتخاب کند. سازمان ها محصول عمومی را دارند و همان را مطابق با بازارهای خاص و نیازهای مشتری سفارشی می کنند. در چنین شرایطی، تنها رویکرد فروش مشاوره ای بهترین کار را دارد. مشتریان در بهترین حالت می توانند نیازهای تجاری خود را تعریف کنند. این برای فروشندگان است که نیازهای مشتری را جدول بندی کنند، الگوی طراحی و نمونه اولیه را با جزئیات بیان کنند تا یک راه حل کامل به مشتری ارائه دهند. فروشندگان با کارشناسان تیم طراحی محصول کار می کنند تا به مشخصات فناوری و سایر الزامات پروژه برسند. سپس مشتری انتخاب می کند که کل راه حل را طبق توصیه سازمان فروشنده انتخاب کند. جزئیات الگوی طراحی و نمونه اولیه را برای ارائه یک راه حل کامل به مشتری ارائه دهید. فروشندگان با کارشناسان تیم طراحی محصول کار می کنند تا به مشخصات فناوری و سایر الزامات پروژه برسند. سپس مشتری انتخاب می کند که کل راه حل را طبق توصیه سازمان فروشنده انتخاب کند. جزئیات الگوی طراحی و نمونه اولیه را برای ارائه یک راه حل کامل به مشتری ارائه دهید. فروشندگان با کارشناسان تیم طراحی محصول کار می کنند تا به مشخصات فناوری و سایر الزامات پروژه برسند. سپس مشتری انتخاب می کند که کل راه حل را طبق توصیه سازمان فروشنده انتخاب کند.

امروزه قدرت فروش مشاوره ای توسط هر سازمانی درک شده است و حتی سازمان های سنتی فروش محصولات نیز در حال تطبیق با این روش و آموزش نیروهای فروش خود برای توسعه حالت و نگرش مشاوره هستند. مدتی است که صنایع در چشم انداز کلی خود مشتری مدار شده اند. در همین راستا، سازمان‌ها اکنون تمرکز خود را بر رویکرد فروش مشاوره‌ای برای گفتگو با مشتریان احتمالی خود آغاز کرده‌اند.