فروش مشاوره ای یکی از جدیدترین مفاهیم فروش است که امروزه در زمینه بازاریابی تکامل یافته است. از آنجایی که سازمان ها مشتری مدار و خدمات گرا شده اند، متوجه شده اند که تلاش برای فروش محصولات یا خدمات خود به مشتریان دیگر کافی نیست.

فروشندگان دیگر فقط نمایندگانی نیستند که فرآیند فروش را تسهیل می کنند. مفهوم جدیدی از ارائه ارزش به مشتریان بالقوه در قالب ایجاد و ارائه راه حل کامل به مشتری وجود دارد که محصول یا خدمات جزء مهمی از آن است.

با تبدیل شدن این مفهوم جدید به هنجار پذیرفته شده در هر صنعتی، آموزش سنتی فروش و نگرش دیگر مرتبط نیست. فروش مشورتی فراتر از فروش سنتی است. برای مدیران فروش و بازاریابی بالقوه و همچنین مدیران کسب و کار مفید است تا در مورد فروش مشاوره ای و رویکردی که از طرف فروش مورد نیاز است بدانند.

برخلاف فروشندگان سنتی که بر فروش محصولات تمرکز می کنند، فروشندگان مشاور در حال فروش راه حل هستند . آنها منافع سازمان خود و همچنین کسب و کار و سازمان مشتری را در نظر دارند. در یک روش مشاوره ای از رویکرد مبتنی بر راه حل، محصول یا خدمات به عنوان بخشی از راه حل ارائه می شود یا اتفاقی برای راه حل پیشنهادی است.

روش مشاوره ای فروش مبتنی بر خدمات یا راه حل است. بنابراین، فروشنده ای که محصول یا خدمات را می فروشد باید در درجه اول یک رویکرد خدماتی به مشتریان داشته باشد. در بسیاری از موارد، فروشنده برای شناسایی یک مشکل یا ایجاد نیاز در کسب و کار مشتری و ایجاد راه‌حل در همین راستا، باید زمینه‌های زیادی را پوشش دهد. این امر مستلزم رویکرد ماهرانه همراه با دانش صنعت و تجارت مشتری است.

فروشندگان مشاور باید در مدیریت افراد خوب باشند و EQ بالاتری داشته باشند، زیرا او باید با تمام سطوح از افراد سازمان مشتری احتمالی کار کند و از آنها بازخورد بگیرد. او باید آموزش ببیند و مهارت شناسایی مشکل و علت اصلی را با گذراندن فرآیندهای تجاری داشته باشد. توانایی گوش دادن و توانایی پاسخگویی از سوی مردم یک مهارت اساسی است که فروشندگان مشاور لزوماً باید از آن برخوردار باشند.

فروشنده مشورتی منبع خوبی برای سازمان است زیرا به منبع اصلی اطلاعات و بازخورد مشتری تبدیل می شود که برای توسعه محصول و همچنین هوش بازار ارزشمند است. فروشنده خوب کسی است که از این مسئولیت آگاه باشد و بتواند اطلاعات مربوطه را جمع آوری کرده و آن را برای استفاده داخلی کانالیزه کند.

یک فروشنده زرنگ با رویکرد مشاوره ای به عنوان نماینده مشتری در سازمان خود عمل می کند. چنین نظرات، دیدگاه ها و توصیه های مردان فروش و بازاریابی همیشه برای سازمان آنها ارزش زیادی دارد. در بیشتر موارد، این فروشندگان قادرند از بخش‌های مختلف سازمان، اعم از تیم‌های توسعه محصول، اجرا یا تولید و خدمات، درخواست و حمایت کنند و توسعه و پیاده‌سازی راه‌حل را تسهیل کنند و در نتیجه به محرک‌های کلیدی تجارت تبدیل شوند. در واقع پرسنل ارشد بازاریابی و فروش با رویکرد مشاوره ای خود را جزئی از تیم مدیریت می دانند و در استراتژی های توسعه محصول و همچنین برنامه های کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار سازمان ها مشارکت می کنند.

ما تا کنون برخی از ویژگی های فروشندگانی را که از رویکرد مشاوره ای فروش استفاده می کنند و همچنین نقش آنها در تجارت را توضیح داده ایم. ما امیدواریم که این جزئیات همه مدیران بالقوه را به پرورش رویکرد و نگرش صحیح برای ایجاد مهارت های فروش و بازاریابی خود تشویق کند.