از جاناتان فرینگتون درباره زمانی پرسیدیم که او معتقد بود به عنوان یک رهبر شکست خورده است. او در سن 8 سالگی وقتی از او خواسته شد که کاپیتان تیم فوتبال مدرسه شود، ما را به مدرسه راهنمایی برد. او می گوید: «در واقعیت، من فقط یک مدیر بودم و باید تفاوت بین مدیریت و رهبری را یاد می گرفتم. “بزرگترین اشتباه من این بود که فکر کردم این دو نقش یکسان هستند.” بنیانگذار و مدیر اجرایی Top Sales World و سردبیر مجله Top Sales هنگام تشریح تفاوت بین مدیریت و رهبری، از فیلد مارشال اسلیم نقل قول می کند:

“بین رهبری و مدیریت تفاوت وجود دارد. رهبری از روح است، مدیریت از ذهن است. مدیران ضروری هستند، اما رهبران ضروری هستند. ما باید مدیرانی را پیدا کنیم که نه تنها سازمان دهندگان ماهر، بلکه رهبرانی الهام بخش و الهام بخش باشند.» جاناتان – که همچنین مشاور، سخنران کلیدی، مربی کسب و کار، استراتژیست فروش و نویسنده در میان سایر نقش‌ها است – اخیراً با ما تماس گرفت تا درباره فلسفه رهبری خود و اینکه چگونه فکر می‌کند مدیران فروش می‌توانند رهبران بهتری شوند به اشتراک بگذارد. این چیزی است که او باید بگوید:

از سوابق حرفه ای خود برای ما بگویید.

من از یک خانواده کشاورز هستم و پدرم اصرار داشت که باید راه او را دنبال کنم. اما این فقط به من انگیزه داد تا مسیر شغلی دیگری پیدا کنم و در نهایت توافق کردیم که بتوانم نقشه بردار رسمی شوم. من این کار را به مدت شش ماه انجام دادم، اما دیدم که دوستانم که خانه‌فروش بودند، ماشین‌های بهتری داشتند و به نظر می‌رسید پول بیشتری به دست می‌آوردند، بنابراین موفق شدم پدرم را متقاعد کنم که به من اجازه دهد نقش فروش را امتحان کنم. این حرکت خوبی بود، زیرا متوجه شدم استعداد ذاتی در آن دارم.

در نه ماه من از همه فروشم بیشتر بود. من نمی توانستم آن را باور کنم و آنها مطمئناً نمی توانستند! در آن روزها، می‌توانستید بدون داشتن مهارت‌های پیشرفته فروش، از پس آن بربیایید. تقریباً دوستی بود. شما نیازی به درک اصول اولیه مذاکره، ارائه یا ارتباطات ندارید. اگر شخصیت طبیعی داشتید، می توانستید از آن خلاص شوید. البته الان نمیتونی پدرم در نهایت یک آژانس املاک و مستغلات خرید به شرطی که من ظرف مدت پنج سال به او بازپرداخت کنم. در عرض 18 ماه موفق شدم و به زودی چهار شعبه دیگر را قبل از فروش کسب و کار افتتاح کردم.

سپس اولین بار کوکتل کمبریج را برای چند سال اداره کردم، قبل از اینکه به دو نفر از مهمانان همیشگی خود برای راه اندازی یک شرکت نرم افزاری کمک کنم. اینگونه بود که من وارد فناوری اطلاعات شدم – کاملاً تصادفی. بنابراین سه سال با آنها کار کردم و با صنعت IT آشنا شدم. سپس شکار شدم و به عنوان مدیر حساب شرکت مشغول به کار شدم. در عرض شش ماه، من به عنوان مدیر فروش، سپس مدیر کل، مدیر فروش و بازاریابی و سپس مدیر عامل شدم.

همه اینها خیلی سریع اتفاق افتاد، اما زمان بسیار هیجان انگیزی برای حضور در فناوری اطلاعات بود. من 10 سال دیگر در زندگی شرکتی با IBM، Wang، Bank of Tokyo و Andersen Consulting کار کردم. در سال 1992، من شرکت مشاوره خود را تشکیل دادم و بسیار خوش شانس بودم که حساب های بسیار بزرگ را به سرعت دریافت کردم … France Telecom، Autodesk، Cisco، و غیره. در طی 12 سال آینده، من شخصاً بیش از 100000 فروشنده خط مقدم و مدیران آنها را آموزش دادم. این اولین مشاوره همیشه قرار بود یک پروژه 10 ساله باشد و من آن را در سال 2004 فروختم.

فلسفه رهبری شما چیست؟

شما می توانید حضور فیزیکی کسی را بخرید، اما نمی توانید وفاداری، اشتیاق یا فداکاری را بخرید. اینها را باید به دست آورید سازمان های موفق رهبرانی دارند که به جای چسبیدن به گذشته، بر آینده تمرکز می کنند. رهبران بهترین ها را در افراد به نمایش می گذارند. آنها وقت خود را صرف تبدیل افراد به رهبر می کنند.

من همچنین معتقدم که هر چیزی که شما را به جایی که امروز هستید رساند برای نگه داشتن شما در آنجا کافی نخواهد بود. محیطی که به سرعت در حال تغییر است، زمینه منظمی است که سازمانها باید در برابر آن توسعه یابند. تغییر پیوسته است و با پیشروی در طول زمان سریعتر خواهد شد. رهبران باید بتوانند به این تغییرات واکنش نشان دهند و آماده باشند تا از آنها بهره ببرند و در عین حال در چارچوب کلی و استراتژی مورد توافق باقی بمانند.

بزرگترین/مهم ترین درس های رهبری که تاکنون در حرفه خود آموخته اید، چه بوده است؟

در اینجا فقط چند مورد است که من سخت برای پذیرش آنها تلاش کرده ام:

• احساس شفقت و مسئولیت در قبال دیگران را در خود پرورش دهید. شما به عنوان یک رهبر، تأثیر بیشتری از آنچه تصور می کنید بر زندگی افراد زیر دست خود دارید.
• هنگامی که یک تصمیم شغلی گرفته شد، متعهد شوید که آن را در طول دوره سخت یادگیری حفظ کنید.
• نقش خود را در ایجاد یک محیط شاد بازی کنید – یک محل کار مثبت و پر جنب و جوش برای بهره وری مهم است.
• افق های فرهنگی و اجتماعی خود را فراتر از تجربیات عادی خود گسترش دهید. یادگیری دیدن زندگی از منظرهای مختلف به شما انعطاف پذیری بیشتری در حل مسئله در محل کار می دهد.
• ما در دنیایی زندگی می کنیم که به سرعت در حال تغییر است، پس مایل باشید در مسیرهای جدید برای استفاده از فرصت های جدید و یادگیری مهارت های جدید جسارت کنید.
• راه هایی بیابید که از طریق آن شکست ها و شکست ها را به نفع خود تبدیل کنید. این نشان دهنده زمان خوبی برای گام برداشتن به تنهایی است.
• در بینش جسور و در برنامه ریزی دقیق باشید. جرأت داشته باشید چیز جدیدی را امتحان کنید، اما در پیشنهاد خود دقیق باشید تا ایده های شما شانس خوبی برای موفقیت داشته باشند.
• از اشتباهات خود درس بگیرید – اشتباهات شما و دیگران. گاهی اوقات، بهترین معلمان بدترین رئیس هستند.
• هرگز برای رسیدن به هدف یا هدفی به هر قیمتی اصرار نکنید. باید با هزینه معقول و بدون مشقت بی مورد برای کارکنان شما به دست آید.
• به مشاجرات عمومی با رقبا کشیده نشوید. بهتر است در رقابت محترمانه شرکت کنید. به یاد داشته باشید، ممکن است روزی به همکاری آنها نیاز داشته باشید. (به دلیل روحیه صلیبی من و امتناع از پایین آوردن معیارهایم در مورد آنچه منصفانه و درست است، این چیزی است که من با آن بیشترین مشکل را داشته ام!)

چرا مهم است که شرکت ها به مدیران فروش خود کمک کنند تا رهبرانی قوی شوند؟

رهبری زمانی در مورد مهارت های سخت مانند برنامه ریزی، مالی و تجزیه و تحلیل کسب و کار بود. زمانی که فرماندهی و کنترل بر دنیای شرکت ها حکومت می کرد، رهبران عقل گرایان قهرمانی بودند که مردم را مانند پیاده به اطراف حرکت می دادند و مانند گوزن ها می جنگیدند. وقتی صحبت کردند، کارمندان شرکت پریدند.

اکنون، اگر متخصصان و متخصصان درست بگویند، رهبری به طور فزاینده‌ای به مهارت‌های نرم – کار گروهی، ارتباطات و انگیزه توجه می‌کند. مشکل اینجاست که برای بسیاری از مدیران، درک مهارت های نرم سخت ترین است، چه رسد به تسلط بر آن. از این گذشته، مهارت‌های سخت به طور سنتی به شما امکان می‌داد تا به بالای نردبان شرکت صعود کنید.

کل سیستم شغلی، در برخی از سازمان ها، مبتنی بر استفاده از مهارت های عملکردی سخت برای پیشرفت است. اما زمانی که مدیران به بالاترین سطح سازمان می رسند، مهارت های مختلفی مورد نیاز است. رهبران شرکت ممکن است متوجه شوند که، اگرچه می توانند تجزیه و تحلیل مالی و برنامه ریزی استراتژیک را انجام دهند، اما در انتقال ایده ها به کارمندان یا همکاران ضعیف هستند، یا بینش کمی در مورد نحوه ایجاد انگیزه در افراد دارند. مدیر اجرایی مدرن به مجموعه ای از مهارت ها نیاز دارد.

برخی معتقدند که ما از رهبران بیش از حد انتظار داریم. در واقع، مردان و زنان «رنسانس» نادر هستند. رهبری، در یک سازمان مدرن، بسیار پیچیده است. و یافتن تمام صفات لازم در یک فرد به طور فزاینده ای دشوار (و گاهی غیرممکن) است. یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها، توانایی جذب مخاطب است. شما با افراد زیادی برای جلب توجه آنها رقابت خواهید کرد. رهبران آینده نیز باید از نظر احساسی کارآمد باشند. آنها به جای اینکه افراد را به شکل خودشان تبلیغ کنند، تنوع را ترویج می کنند. آنها آزمایش را تشویق می کنند و افراد را قادر می سازند از شکست درس بگیرند. آنها مردم را خواهند ساخت و توسعه خواهند داد.

یک مدیر فروش باید چه ویژگی های منحصر به فردی داشته باشد تا یک رهبر عالی باشد؟

هیچ کس تمام مهارت های مدیریت یا رهبری را به یک درجه ندارد، به اندازه ای که ویژگی های شخصیتی را به همان درجه دارد. با این حال، یادگیری یا کسب مهارت ها بسیار آسان تر از ایجاد ویژگی های شخصیتی جدید است. من معتقدم که پنج مهارت اساسی وجود دارد و درجه ای که هر فردی این مهارت ها را پرورش می دهد ممکن است میزان موفقیت او را تعیین کند.

1. همکاری : هیچ کس تا به حال به طور کامل با تلاش خود فاصله زیادی نداشته است. گفته شده است که هیچ یک از ما هرگز بدون کمک یا نتیجه کار شخص دیگری به هیچ کاری نرسیده ایم. هیچ کس به تنهایی در زندگی قدم نمی گذارد. کمک گرفتن از افراد مناسب در زمان مناسب چیزی است که ما آن را توانایی جلب همکاری می نامیم.
2. سازماندهی و برنامه ریزی : یک رهبر موثر باید یک سازمان دهنده باشد. آنها باید این توانایی را داشته باشند که کل تصویر را ببینند و درک کنند، آن را به اجزای سازنده آن تفکیک کنند و تعیین کنند که چه کاری باید انجام شود و به چه ترتیبی.
3. استانداردهای رفتار و عملکرد : هیچ معیاری را نمی توان بدون مبنایی برای شروع و نوعی معیار انجام داد. یکی از بزرگ‌ترین فرصت‌های رهبر برای هدایت دیگران به سطوح بالای عملکرد، در استانداردهایی است که برای خود تعیین می‌کنند و اینکه چقدر عملکرد شخصی‌شان با آنها همخوانی دارد. آنها باید با الگو و همچنین با الهام رهبری کنند. فردی که استانداردهای بالایی از عملکرد و رفتار را برای خود تعیین می کند و نمونه ای از عملکرد مشتاقانه را ارائه می دهد، بسیار بیشتر می تواند الهام بخش دیگران برای عملکرد برجسته باشد. این به معنای کار و پایبندی دقیق به منشور اخلاقی و قوانین رفتاری مورد نیاز همکاران است.
4. تصمیمات : یک رهبر خوب از تصمیم گیری اجتناب نمی کند. نگرش به تعویق انداختن نسبت به تصمیم گیری بیش از یک شغل امیدوارکننده را از بین برده است. یک رهبر خوب هر زمان که لازم باشد و در زمان مورد نیاز تصمیم می گیرد. آنها پس از بررسی دقیق تعدادی از راه حل های جایگزین، پیامدهای تصمیمات خود را ارزیابی می کنند.
5. توسعه افراد خود : بیشتر رهبران مؤثر سعی می کنند در مورد شخصیت قضاوت زیرکانه داشته باشند. این بدان معنا نیست که آنها “روانشناس” هستند (یا وانمود می کنند). با این حال، فقط به این دلیل که یک فرد به نظر می‌رسد «مرد خوبی» یا شخصاً برای رهبر نفرت‌انگیز است، اجازه نمی‌دهد علایق و دوست‌داشتن‌های شخصی یا احساساتش در قضاوت صحیح دخالت کند. هر رهبر توانا به همکاران خود یاد می دهد که یاد بگیرند و رشد کنند. غرور آفرین ترین لحظه آنها زمانی است که یکی از افرادشان به موفقیت می رسد!

از زمانی که حرفه خود را شروع کرده اید، فروش چگونه تغییر کرده است؟ فکر می‌کنید در سال‌های آینده چگونه پیشرفت خواهد کرد؟

وقتی به آینده فروش حرفه ای فکر می کنم، واضح است که فروش راه طولانی را طی کرده است. حتی یک نگاه گذرا بر روی شانه من تأیید می کند که فروش در 60 سال گذشته طی پنج نسل تکامل یافته است. اینها “5 Cهای فروش” هستند.

1. “Cronyism” اولین دوره فروش بود که در رونق صنعتی پس از جنگ جهانی دوم رایج شد. فروشنده اساساً رفیق شما بود – یعنی کسی که شما او را خوب می شناختید و دوستش داشتید.
2. سپس به سمت «فروش کالا» رفتیم. این دوره دوم فروش از دهه 1950 تا اواسط دهه 1960 شکل گرفت، جایی که فروشندگان اساساً به قیمت فروختند. باز هم، تفاوت کمی در محصول وجود داشت که منجر به تخفیف و جنگ قیمت شد.
3. “فروش محتوا” – سومین دوره فروش اولین دوره ای بود که شامل تمایز استراتژیک یک محصول از محصول دیگر بود. از دهه 1960 تا اواسط دهه 1970، بازاریابان حرفه ای، با کمک آژانس های تبلیغاتی، اکنون قادر به ایجاد آگاهی از برند و دانش مشتری در مورد اینکه چرا یک محصول بر محصول دیگر برتری دارد، بودند. هدف آموزش خریداران در مورد “ویژگی ها و مزایای” یک محصول خاص و در نتیجه افزایش فروش با ایجاد هیجان در خرید ویژگی ها و مزایای برتر بود. اینجاست که من وارد شدم.
4. اگرچه این دوره آغاز یک “رویکرد حرفه ای تر برای فروش” بود، اما محصول محور بود. رویکرد ویژگی ها و مزایا نیازهای منحصر به فرد و متفاوت مشتریان را در نظر نگرفته است. مشتریان حتی پیچیده تر می شدند و رقابت داغ می شد. و در نتیجه، مشتریان راه‌حل‌هایی را خواستند که بر اساس نیازهای آنها سفارشی شود. تمرکز فروش از محصول به مشتری منتقل شد و “فروش مشورتی” – یا فروش مبتنی بر نیاز مشتری – متولد شد. در طی 30 سال گذشته، فروش مشاوره ای بسیار مرسوم بوده است.
5. “فروش مشارکتی.” من این را عصر فروش مشارکتی می دانم. مشتریان قبل از اینکه با فروشندگان درگیر شوند در فروش پیشرفت می کنند. فروشندگان باید تخصص و منابع بیشتری را برای مشتریان به ارمغان بیاورند تا به آنچه قبلاً برای خود تحقیق کرده اند بیفزایند. تاکید بر همسویی فرآیند فروش با چرخه خرید مشتری است. امروزه هدف این است که فروشندگان و مشتریان با هم در مسیر خرید پیشروی کنند. فروش مشارکتی نه تنها بین خریداران و فروشندگان، بلکه بین شرکا نیز رخ می دهد.

همانطور که به آینده فروش فکر می کنم، می بینم که دوران همکاری ادامه دارد و گسترش می یابد. در فروش مشارکتی، خریدار و فروشنده هر دو مشتری یکدیگر می شوند. این رویکرد سه هدف اصلی برای هر دو سازمان دارد:

• ریسک کوتاه مدت را به حداقل برسانید
• سود بلند مدت را به حداکثر برسانید
• با مشارکت با یکدیگر ارزش ایجاد کنید

اما البته می دانیم که تحولی که در فروش رخ می دهد در دوره پنجم متوقف نخواهد شد. فناوری باعث ایجاد تغییر خواهد شد و خریداران و فروشندگان را به گونه‌ای تحت تأثیر قرار می‌دهد که ما فقط می‌توانیم در مورد آنها رویاپردازی کنیم. چیزی که همه ما می توانیم از آن مطمئن باشیم این است که تغییر با سرعتی سریع ادامه خواهد داشت. همانطور که من می بینم، دوره بعدی – دوره ششم – دوران کالایی شدن است. این را با دوره دوم، “فروش کالا” اشتباه نگیرید، اگرچه شباهت های شگفت انگیزی وجود دارد.

فضای اجتناب‌ناپذیری وجود دارد که در آینده‌ای نه چندان دور، بسیاری از وظایفی که اکنون به طور معمول توسط «فروشندگان» انجام می‌شود، خودکار می‌شوند – در واقع، این امر در حال حاضر اتفاق می‌افتد. کالایی شدن عملاً تعامل انسانی فروشنده و خریدار را حذف می کند و از هم اکنون، این یک «پدیده B2C» است. البته این امر عمدتاً به دلیل علاقه جدید مصرف‌کنندگان به خرید آنلاین از طریق اینترنت است و سازمان‌های فروش می‌خواهند از وسعت مخاطبانی که می‌توانند به آن دسترسی پیدا کنند و هزینه‌های کمتر فروش و تحویل سرمایه‌گذاری کنند.

با این حال، احمقانه است که پیش‌بینی نکنیم، همانطور که خریداران به طور فزاینده‌ای در مورد محصولات، شرکت‌ها و بخش بازار ما خودآموزی می‌کنند، نقش فروش در بسیاری از صنایع بدون شک کاهش می‌یابد. نقش فروش در حال تغییر به سمت یک مدل مشاوره است که تخصص را در زمینه های تجاری، صنعت، شرکت، ذینفعان و قابلیت ها به ارمغان می آورد.

در حالی که نقش فروشنده سفارش‌دهنده در نهایت به راه اینترنت خواهد رفت، برای فروش پیچیده در آینده قابل پیش‌بینی، نقش فروشنده امن است. همیشه مکانی برای مشاور کسب و کار حرفه ای وجود خواهد داشت – “بازیکن 5 درصد برتر”. این افراد بیشتر از فروش مشورت می کنند، زیرا به مشتریان خود در تصمیم گیری صحیح برای خرید کمک می کنند. شاید راه برای نگاه کردن به آینده فروش این باشد که تیمی متشکل از یک استاد فروش و بازاریابی، یک استاد فناوری از MIT، شاید کسی از . تاریخ نشان داده است که نویسندگانی مانند ری بردبری واقعاً پیشگو بوده اند!