نوشته الکس دریپچاک

واقعیتی در فروش وجود دارد که مدام مرا گیج می کند: اکثر فروشندگان در برابر آماده شدن برای ارائه های فروش مقاومت می کنند. و صرف نظر از دلیل – اعتماد به نفس بیش از حد، از خود راضی، ناتوانی، یا صرفاً تنبلی آشکار – به طرز خطرناکی نادرست است، زیرا کمی آمادگی می تواند راه درازی را برای ارائه موفقیت آمیز انجام دهد.

بنابراین اگر فروشنده ای هستید که در برابر آماده سازی مقاومت می کنید، در اینجا یک چک لیست 7 مرحله ای ساده برای ارائه عالی وجود دارد.

7 مرحله برای آماده شدن برای ارائه فروش

1. نتیجه نهایی را تجسم کنید

از مدال‌آوران طلای المپیک گرفته تا بازیگران A-list، تقریباً همه افرادی که در راس کار خود هستند تجسم را تمرین می‌کنند. مجله Success تجسم را “رویای متمرکز” می نامد و ادعا می کند که شجاعت ایجاد می کند، با منفی گرایی مبارزه می کند، خلاقیت را تقویت می کند، انرژی ها را جمع می کند و هدف را تقویت می کند. و اگر این برای متقاعد کردن شما کافی نیست، اپرا وینفری و جیم کری را بررسی کنید که در مورد اشتیاق خود به تجسم چت می کنند.

به عنوان یک فروشنده، تجسم را به عنوان تجسم برتری با سه عنصر خاص برای موفقیت در نظر بگیرید:

• بخش ها اینها بخش‌های جداگانه‌ای هستند که می‌توانند به هدف نهایی شما منجر شوند. این شامل ارائه، اطلاع رسانی، بررسی، بحث و پاسخ به سوالات است.
• ایست های بازرسی آنها در بخش ها رخ می دهند. این شامل بررسی‌های مداوم، کاوشگرها، خلاصه‌نویسی‌ها و پیوت‌ها می‌شود.
• دروازه ها شاخص های مختلف سطح علاقه مشتری. این شامل زبان بدن، حالات چهره و سوالات آینده نگر است. و درست مانند دروازه های فیزیکی، آنها روزنه هایی را ایجاد می کنند که در واقع به شما اجازه ورود می دهند.

بنابراین، همانطور که تجسم می کنید، این سه عنصر را تجزیه و تحلیل کنید، و سپس، گام به گام، آنها را دوباره جمع کنید تا پیوندهای ضعیف را شناسایی و برطرف کنید.

2. فرمول های برنده قبلی را مهندسی معکوس کنید

در مورد ارائه های مشابه فکر کنید و از خود بپرسید چه چیزی و چرا کار کرد. دقیق باشید و لحظات حساسی را که یکی یکی باعث موفقیت می شود بررسی کنید.

اما در اینجا متوقف نشوید. به ارائه هایی که خوب پیش نرفتند نیز فکر کنید. به این ترتیب می توانید شکاف بین این دو تجربه را بررسی کنید. همچنین، قدرت تحلیل برد- باخت – گنجینه ای از بینش و اطلاعات را نادیده نگیرید .

3. کاهش نگرانی های مشتریان

مهم نیست که یک مشتری چقدر راه حل را دوست دارد، آنها نگرانی هایی خواهند داشت. سه نگرانی رایج را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

1. هزینه های تغییر صریح: هزینه های اجرا، هزینه های یکپارچه سازی، هزینه های زودتر از موعد

2. هزینه‌های تعویض ضمنی: مورد دیگری که قبلاً «پر شده» است، مقاومت پیش‌بینی‌شده (یا قربانی) از سوی کاربران نهایی مستقیم، فشارهای شرکت‌های بالاتر.

3. پشیمانی خریدار: پشیمانی از انتخاب اشتباه، ترس از برخورد با یک رویکرد کاملاً جدید، نگرانی از “چه می شود اگر” اگر تصمیم شکست بخورد.

بهترین راه برای رفع چنین نگرانی هایی تقویت صدای دیگران است. اول، مشتریان راضی که ممکن است زمانی نگرانی‌های مشابهی داشته‌اند، و دوم، تیم پیاده‌سازی داخلی شما، که می‌توانند داستان‌های موفقیت را با معیارهایی مانند گزارش‌های تعامل مشتری و توافق‌نامه‌های سطح خدمات (SLA) به اشتراک بگذارند.

4. افزایش حس سود و ایجاد تعهد

مطمئناً، می توانید سعی کنید مشتریان را با «هویج» مانند تخفیف، تبلیغات ویژه و هدایا تشویق کنید. اما شما موظف هستید که با مشارکت و الهام گرفتن همه اعضای تیم مشتری، خرید بیشتری ایجاد کنید.

مشارکت با اتصال تیم آنها با تیم شما، از جمله اعضای تیم اجرایی شما، شروع می شود. این به رفع نگرانی‌ها در مورد رابطه کلی کمک می‌کند اگر یکی از اعضا به طور ناگهانی از تیم شما جدا شود.

الهام در مورد ایجاد یک چشم انداز ملموس، یا احساس سود، برای آینده قهرمان معامله شما است. این ممکن است یک ارتقای شغلی، پاداش کارمند یا فرصتی برای رشد شغلی باشد، مانند دعوت به خدمت در هیئت مشاوره مشتری شرکت شما یا سخنرانی در یک کنفرانس شرکت. مهمترین چیز این است که آن را به معیاری تبدیل کنید که از نظر شخصی و حرفه ای برای آنها مهم باشد.

 

5. زبان اضافی، متمرکز بر خود و «فروشنده» را حذف کنید

یک مشکل بسیار رایج در ارائه اطلاعات اضافی است. این که سعی کنید بر نکات کلیدی خود تأکید کنید یک چیز است و پرحرف و تکراری بودن کاملاً چیز دیگری است. بنابراین همانطور که برای ارائه فروش آماده می‌شوید و پیش‌نویس‌های ارائه خود را مرور می‌کنید، در تشخیص چنین مسائلی عینی و عاقل باشید.

یکی دیگر از مشکلات پایدار، زبان متمرکز بر خود است. پاسخ در اینجا این است که پیش نویس های ارائه خود را با نگاه انتقادی بررسی کنید. اگر قسمتی، بزرگ یا کوچک، به جای مشتری شما، تمرکز را روی شما قرار می دهد، از شر آن خلاص شوید.

و سپس مسئله کلمات و عبارات محرک فروش وجود دارد. پوشش دادن همه آنها به یک مقاله کامل نیاز دارد، اما شما این موارد را می شناسید: «پیشگام»، «یک فرصت یک بار در زندگی»، و «من با شما صادق خواهم بود»، در میان دیگران. هر یک از آنها این قدرت را دارد که همه چیزهایی را که شما گفته‌اید رد کند، البته مهمات مورد نیاز برای سرنگون کردن ارائه شما را به مخالفان می‌رسانند.

به طور مشابه، مراقب قیدهای بی موردی مانند «خیلی» و «کلاً» و همچنین پرکننده‌های گفتار آزاردهنده باشید – «اوم»، «اوه»، «اِه»، «آه»، «می‌دانی» و غیره.

6. هنگام آماده شدن برای ارائه های فروش، ارائه به عنوان یک تیم را تمرین کنید

ارائه تیم نیاز به آمادگی بیشتری دارد. این به این دلیل است که مشتریان یک تیم منسجم و با دقت طراحی شده را به عنوان یک تیم ماهر و حرفه ای و یک تیم بی نظم را آماتور و غیرقابل اعتماد می دانند. هنگام ارائه به عنوان یک تیم، نحوه انتقال خود را به سایر اعضای تیم آماده کنید، و در مورد اینکه چه کسی در مرحله بعدی قرار می گیرد و چه چیزی را پوشش می دهد، واضح باشد. به عنوان مثال: “اکنون آن را به جوآن می‌سپارم، کسی که ما را در مورد ویژگی‌های XYZ راهنمایی می‌کند.”

همچنین، احساس راحتی و آشنایی را در تیم به اشتراک بگذارید، زیرا اکثر مشتریان آن را اطمینان بخش می دانند. این به این معنی است که اگر مشتری صحبت های شما را در بین خود بشنود، می شنود که دوستان قدیمی از جایی که آخرین بار آن را ترک کرده بودند، صحبت می کنند – نه غریبه ها که در یک رویداد شبکه تجاری صحبت می کنند.

و در نهایت، روشن کنید که هر یک از اعضای تیم نقش و هدف مشخصی دارند. با به نمایش گذاشتن هم افزایی های خاص خود، نشان می دهید که ماشینی هستید که به خوبی روغن کاری شده است و هماهنگ کار می کند. یکی از راه‌های انجام این کار این است که مطمئن شوید که هر یک از اعضای تیم به سؤالات همسو با حوزه تخصصی خاص خود می‌پردازند.

7. برای مشکلات (فنی) برنامه اضطراری داشته باشید

هیچ چیز بدتر از این نیست که به سختی برای یک سخنرانی آماده شوید، فقط برای اینکه فناوری‌ای که شما آن را بدیهی می‌دانستید به طرز تاسف‌باری اشتباه کند. اغلب اوقات این یک چیز به ظاهر ساده است مانند دریافت تلفن همراه، اتصال Wi-Fi یا رابط HDMI.

مطمئناً، مشتری شما ممکن است بگوید که می‌فهمد، اما ژست مؤدبانه او را به چیز دیگری تعبیر نکنید. مهم نیست که چقدر در لحظه دلسوز به نظر می رسند، تقریباً مطمئن هستند که شما را با رقبای آماده ترتان مقایسه می کنند.

نکته پاداش برای آماده شدن برای ارائه های فروش

در نهایت، در اینجا یک توصیه جدایی وجود دارد: در فروش پیچیده، همه ساعت ها برابر نیستند. ساعات آماده سازی خود را مانند سال های سگ در نظر بگیرید. به ازای هر ساعتی که ممکن است در جستجو سپری کنید، هفت ساعت را صرف آماده سازی برای ارائه ها کنید.

موفقیت در انتظار است!