ما در رسانه ها در مورد شکاف دستمزدی که کارمندان زن در محل کار تجربه می کنند بسیار می شنویم، اما چیزی که به ذهن من خطور نکرد این بود که شکاف مشابهی برای کارآفرینان زن وجود دارد. اگر می توانیم قیمت های خودمان را تعیین کنیم، چرا پول بیشتری به دست نمی آوریم؟

ببینید، ما می توانیم انگشت را در میلیون ها جهت نشانه بگیریم. ما باید هزینه کمتری بپردازیم تا پایمان را به در ببریم. ما را به اندازه مردان جدی نمی گیرند. وقتی صحبت از شارژ بیشتر می شود، مردان تهاجمی تر هستند.

اما من فکر می کنم ما باید نقش خود را در این شرایط بپذیریم.

من می دانم که وقتی برای اولین بار شرکت بازاریابی خود را در سال 2006 راه اندازی کردم، ایده دریافت هزینه بیش از 50 دلار برای یک بیانیه مطبوعاتی مضحک به نظر می رسید. من کی بودم که بیشتر هزینه کنم؟ من مدت زیادی در این صنعت نبودم (اگرچه مدرک MBA داشتم)، و احساس می کردم که در حال تکاپو هستم و این نشان داد. بنابراین من هزینه کمی برای خدمات خود دریافت کردم.

یادم می آید که شوهر سابقم از من التماس می کرد که بیشتر هزینه کنم. من نمی‌خواستم ریسک نگرفتن کسب‌وکار جدید را بپذیرم، زیرا بیشتر از آن‌چه آنها می‌خواستند بپردازند، درخواست کرده بودم. او به من گفت که برای مشتری احتمالی بعدی که تماس می گیرد، فقط 20 درصد بیشتر نقل قول بدهم. من به 15 درصد رضایت دادم. و مشتری به راحتی با آن نرخ موافقت کرد.

کف پوش شده بودم شاید به اندازه کافی شارژ نکرده بودم. ارزش خدمات من دقیقا چقدر بود؟

چرا از درخواست چیزی که می خواهیم می ترسیم؟

خواه شما معتقد باشید که مردان ذاتاً شکارچیانی پرخاشگر هستند که هنگام کشتن جانور یا بستن فروش نترس هستند، باید اعتراف کنید که در مورد نحوه عملکرد خود به عنوان یک جنسیت در الگوهای خاصی قرار گرفته ایم. مطمئناً هر مردی با اطمینان دو برابر چیزی را که یک زن کارآفرین از مشتری می خواهد نقل قول نمی کند. همچنین هر زنی خودش را پایین نمی آورد.

اما من فکر می‌کنم که تاریخ در رگ‌های ما سیر می‌کند، و برخی از چالش‌های ما در پرسیدن ارزش‌هایمان ناشی از تلاشی است که برای رسیدن به جایی که هستیم انجام شد. وقتی در نظر می گیریم که حقوق زنان (رای دادن، کار کردن، داشتن عقیده، موفقیت) وضعیت نسبتا جدیدی است، قابل درک است که ممکن است با قدرت تازه کشف شده خود کمی احساس لرزش کنیم، حتی اگر بعد از آزادی زنان متولد شده باشیم. . خاطرات ظلم و ستم ماندگار است، و بسیاری از زنان به سادگی نمی خواهند قایق را تکان دهند.

پس ما چیزی را که می خواهیم نمی خواهیم.

ما نرخی را نقل می کنیم که نسبتاً مطمئن هستیم مشتری می پردازد. ما تقاضای افزایش نداریم، حتی اگر سال ها با مشتری کار می کنیم. ما آن را ایمن بازی می کنیم و باید بیشتر و سخت تر کار کنیم تا گذران زندگی کنیم.

وقتی این را می نویسم، متوجه می شوم که در اینجا دو بار از فعل “پرسیدن” استفاده کرده ام. مردها پول بیشتری نمی خواهند. آنها می گویند: “این چیزی است که من اتهام می زنم. یا بگیرش یا ولش کن.”

پس چرا ما برای به دست آوردن آنچه استحقاق خود را داریم اجازه می گیریم؟

در طول سال ها، من به تدریج نرخ های خود را افزایش داده ام. گاهی اوقات آنچه را که فکر می کنم گزاف است بیرون می اندازم تا ببینم آیا مشتری گاز می گیرد یا خیر. گاهى (هورا!) و گاهى رو به افول مى گذارند. اما هر چه با نرخ بالاتری مشتری بیشتری داشته باشم، در دانستن ارزش خود اطمینان بیشتری پیدا می کنم. اکنون من بیشتر از بسیاری از رقبای خود هزینه دریافت می‌کنم، اما می‌دانم که در کاری که انجام می‌دهم خوب هستم و می‌دانم که ارزشش را دارم. اگر مشتری بالقوه نتواند یا نتواند آن را بپردازد، می دانم که مناسب نیست.

پس چگونه چیزها را تغییر دهیم؟

من فکر می کنم این برای هر زن کارآفرین کاملا شخصی است. من می توانم به شما بگویم که به خود و توانایی خود اطمینان داشته باشید، اما نمی توانم  شما را مطمئن تر کنم – این از درون می آید. من به شما می گویم که اگر برای یک پروژه دستمزد بیشتری دریافت کنید، آتش روشن می شود و شما شروع به دریافت آن مقدار (یا بیشتر) برای پروژه بعدی می کنید.

من پیشنهاد می  کنم برگه نرخ خود را به صورت عمومی ارسال نکنید .  زنان سه برابر بیشتر از مردان قیمت‌های خود را به صورت آنلاین ارسال می‌کنند و در نتیجه، 15 درصد کمتر از کسانی که به صورت خصوصی درباره نرخ‌های خود مذاکره می‌کنند، درآمد کسب می‌کنند. بله، من وقت خود را برای چت کردن با یک مشتری بالقوه که به هیچ وجه توان مالی من را نداشت تلف کرده ام، اما سعی می کنم نرخ های خود را فوراً در مورد آنچه که آنها به دنبال آن هستند ارائه دهم تا زمان زیادی را تلف نکنیم.

بدانید که دیگران در صنعت شما چه چیزی را دریافت می کنند. ممکن است تعجب کنید که دیگران دو برابر یا حتی سه برابر مبلغی را که شما شارژ می کنید به دست می آورند. از آن به عنوان سکوی پرتاب برای فهمیدن اینکه چه چیزی را راحت شارژ می کنید استفاده کنید. (هشدار اسپویل: ممکن است هرگز راحت نباشید آنچه را که ارزش دارید شارژ کنید. به آن تکیه کنید.)

ناراحت باش وقتی بیشتر از همیشه از مشتری نقل قول می کنید، ممکن است احساس ناراحتی کنید. عذرخواهی نکن توجیه نکن فقط سکوت کن در آن ناراحتی زندگی کنید و هنگامی که آن مشتری با نرخ شما موافقت کرد، می توانید از من برای درد کوتاه مدتی که منجر به رشد طولانی مدت شد تشکر کنید.

ساعتی شارژ نکنید این در مورد خدماتی مانند نوشتن، طراحی گرافیک یا مشاوره صدق می کند. من به سرعت کار می‌کنم، بنابراین شارژ کردن ساعت‌ها من را خراب می‌کند. در عوض، من بر اساس پروژه یا طول مقاله هزینه می‌کنم. من می‌دانم در یک ساعت چند مقاله می‌توانم بنویسم، بنابراین تصوری تقریبی از میزان درآمدم در ساعت دارم، اما مشتری هرگز نیازی ندارد بداند آنچه که او فرض می‌کند تمام روز را به من می‌رساند، من در دو ساعت تمام کردم.

صرف آگاهی از موضوع، جایی برای شروع است. مشتریانی را امضا نکنید که بیشتر روی هزینه تمرکز دارند تا نتیجه. آنها باید بیاموزند که کار باکیفیت هزینه دارد، و در حالی که ممکن است به این دلیل چند مشتری را از دست بدهید، با کسانی می‌مانید که برای کاری که انجام می‌دهید ارزش قائل هستند.