COVID-19 بسیاری از فعالیت های تجاری را متوقف کرده است. با این حال، یکی از فعالیت هایی که متوقف نشده است، شکار غیرقانونی فروشندگان با استعداد است. در روزهای خوب و بد، فروشندگان با استعداد همیشه مورد تقاضا هستند.

مدیران فروش: بعد از جلسه بعدی فروش زوم، به این فکر کنید که چه کاری باید انجام دهید تا از ربوده شدن فروشندگان توسط رقبایتان جلوگیری کنید.

آنها را با چیزی بیش از پول تشویق کنید

اجازه دهید من برای ثبت نام. اگر به فروشندگان خود دستمزد کمتری می‌دهید، مشوق‌ها کارساز نیستند. به هر حال، فروشندگان شما باید از خود و خانواده خود حمایت کنند. با فرض اینکه به اندازه کافی به آنها حقوق می دهید، حفظ یک کارمند بیشتر از پول است. اگر پاداش هایی وجود داشته باشد که آنها فکر می کنند معنی دار هستند و دوست دارند، کارمندان می مانند.

آیا می دانید انگیزه فروشندگان شما چیست؟ آیا می دانید آنها چگونه می خواهند پاداش بگیرند؟ اگر این کار را نمی کنید، پس بهتر است از آنها بپرسید. افراد مختلف قدر چیزهای مختلف را می دانند. برخی موارد ملموس را دوست دارند. دیگران چیزهای نامشهود را ترجیح می دهند.

من یک بار برای یک مدیر فروش کار می کردم که هرگز آن را ترک نمی کردم. این مدیر می‌دانست که من هنر را دوست دارم، و او من را با جایزه ویژه یک مجسمه زیبا به عنوان فروشنده برتر معرفی کرد. در حالی که برندگان مقام دوم و سوم هر کدام مجسمه های کوچک تری دریافت کردند، مجسمه من بزرگتر و باشکوه تر بود و من همیشه آن رفتار ویژه را به خاطر خواهم داشت. من همچنین برنده یک سفر شدم، اما این مجسمه خاصی بود که هنوز هم می توانم هر روز ببینم، و این رئیس است که من با علاقه از او یاد می کنم. زمانی که برای او کار می کردم هرگز شرکت را ترک نمی کردم.

برای فروشندگانی که ممکن است آثار هنری را دوست نداشته باشند، پاداش های نامشهود در نظر بگیرید. آیا تا به حال به یک مجری برتر گفته اید که یک روز در شرکت مرخصی بگیرد زیرا لیاقتش را دارد؟ زمان همیشه قدردانی می شود زیرا ما چیز زیادی از آن نداریم. آیا برای تشکر از مجریان برتر خود وقتی کاری را به خوبی انجام می دهند، یادداشت می نویسید؟ من هنوز یادداشت دست نویس یکی از معاونان شرکت را دارم که از کار من قدردانی کرد. یک حقوق خوب لزوماً انگیزه کافی برای ماندن در یک شرکت نیست.

وقتی فروشندگان با استعداد پول زیادی به دست می آورند، ساختار جبران خسارت را به هم نخورید

آیا فروشندگان برتر شما درآمد زیادی دارند؟ من مطمئنا امیدوارم که آنها باشند. من با یک مشتری بسیار موفق کار کردم که فروشنده برتر او تقریباً 500000 دلار در سال درآمد داشت و محصولاتی که او فروخت کمتر از 5 دلار در هر گالن بود. مالک شرکت به فروشندگان خود به صورت کمیسیون پرداخت می کرد. آنها 17 درصد پورسانت از آنچه فروخته شد دریافت کردند. نه تنها مالک شرکت گفت: “من از همه فروشندگانم می خواهم 500000 دلار درآمد داشته باشند.” او بسیار عاقلانه گفت: “وقتی فروشندگان من 17 درصد درآمد دارند، من 83 درصد درآمد دارم.”

دیدگاه او در مورد پاداش فروشندگانش را با صاحب کسب و کار دیگری که مدام در حال تغییر ساختار کمیسیون بود، مقایسه کنید. این صاحب کسب و کار به من گفت: “من نمی خواستم فروشندگانم پول زیادی به دست آورند.” از او پرسیدم چرا اینطور فکر می کند؟ او پاسخ داد: “خب، آنها ممکن است بیش از حد اعتماد به نفس داشته باشند.”

بگو چی؟ من هرگز با آن منطق دیوانه کننده بحث نکردم. فروشندگان او به فروشندگان دیگر مشتری من نزدیک نبودند. این مالک نیز هرگز به اندازه مشتریان دیگر من موفق نبود.

اگر می خواهید بهترین فروشندگان خود را حفظ کنید، از خود بپرسید که آیا تمام تلاش خود را برای کمک به آنها برای کسب درآمد بیشتر انجام می دهید؟ به یاد داشته باشید، وقتی آنها پول بیشتری به دست می آورند، شما نیز پول بیشتری به دست می آورید.

مثل یک مربی فکر کنید

وظیفه یک مربی ایجاد انگیزه در دیگران برای عملکرد در اوج است، و به عنوان یک مدیر، راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید بیشترین بهره را از فروشندگان خود ببرید. یکی از راه ها ارائه بازخورد است. بهترین عملکرد را از کارکنان خود دریافت خواهید کرد زمانی که متوجه رفتارهای موثر و ارائه بازخورد مثبت شوید. در مقابل، بازخورد منفی مناسب برای متوقف کردن رفتارهایی که ممکن است باعث از دست دادن فروش شوند مفید است.

یک راه سازنده برای ارائه بازخورد منفی این است که به رفتاری که متوجه شده اید اشاره کنید و سپس از فروشنده بپرسید که درباره اثربخشی آن چه فکر می کند. اگر فروشنده هنوز فکر می‌کند که رفتار ناموفق جواب می‌دهد، می‌توانید بپرسید: «چرا مشتری شما (رفتاری که انتظارش را داشتید) انجام نداد؟» به روشی غیرتهدیدکننده، شما رفتارهای خاصی را به چالش می‌کشید که باید باعث موفقیت در فروش شود. .

راه دیگری که فروشندگان می توانند به بهترین عملکرد خود دست یابند زمانی است که مدیران موانع را از سر راه خود حذف کنند. آیا می دانید فروشندگان شما چه موانعی را در نظر می گیرند؟ پرسیدی؟ همراه با دانستن انگیزه تیم شما، باید بدانید که چه چیزی مانع از موفقیت آنها می شود. ممکن است متوجه شوید که یک تغییر فرآیند ساده به یک فروشنده کمک می کند تا بهره وری خود را به طور چشمگیری بهبود بخشد.

به عنوان مثال، یکی از مدیران متوجه شد که یک تغییر ساده در عملکرد شغلی یک سفارش گیرنده به فروشنده کمک می کند تا نتایج بهتری کسب کند. کار سفارش گیرنده برای تأیید قرارهای فروشنده گسترش یافت. این باعث شد که فروشنده وقت داشته باشد تا قرارهای بیشتری را تنظیم کند و مشتریان کمتری قرار ملاقات ها را لغو یا از دست بدهند، زیرا اکنون همه قرارها تأیید شده است.

در نهایت بیش از یک چک حقوق می طلبد

فروشندگان خوب زمانی که رقبا تماس می گیرند سر جای خود خواهند ماند زیرا آنها بیش از یک چک حقوق از کارفرمایان خود دریافت می کنند. آیا بیش از یک چک حقوق به فروشندگان خود می دهید؟