من زمانی مشتری داشتم، یک مشاور مالی، که معتقد بود یک راه عالی برای جذب تجارت جدید، برگزاری سمینارها است. او 20 تا 30 نفر را در یک اتاق جمع می‌کرد، برخی از اصول اولیه سرمایه‌گذاری یا برنامه‌ریزی بازنشستگی را با آنها آشنا می‌کرد و سپس قرار ملاقاتی برای پیگیری تعیین می‌کرد. این راه ورود او برای به دست آوردن آنها به عنوان مشتری بود. این یک برنامه محکم است و برای بسیاری از متخصصان مدیریت مالی کار می کند. اما برای او کار نمی کرد. او افراد را در اتاق گرفت، اما آنها هیچ قرار ملاقاتی رزرو نکردند.

بنابراین، او ما را استخدام کرد تا به او کمک کنیم تا پیام خود را شکل دهد. ما با او کار کردیم تا یک پیام ساده و ارائه جذاب بصری ایجاد کنیم. اما، وقتی به پایان زمان با هم رسیدیم، او مدام به ما مراجعه می کرد تا تغییراتی را درخواست کند. در اصل، پیام برای او خیلی ساده بود.

پرسش‌های هدایت‌شده ما را به باور اصلی او رساند: «تا زمانی که آنها را مغلوب و گیج نکنم، آنها فکر می‌کنند که خودشان می‌توانند این کار را انجام دهند و به من نیازی نخواهند داشت.»

اوه پسر.

ای کاش می توانستم بگویم که او را برگرداندیم و به او کمک کردیم بفهمد که مردم از سردرگمی فرار می کنند و به وضوح کشیده می شوند، اما این کار را نکردیم. او قانع نشد قرارداد را تمام کردیم و ادامه دادیم.

شاید او به تنهایی متوجه این موضوع شده است، یا شاید هنوز در تلاش است تا آن مشتریان را به دست آورد. در هر صورت، ما اکنون در کار خود کاملاً شفاف هستیم: سردرگمی، تجارت جدید را می کشد.

سر و صدای زیاد فقط باعث سردرگمی می شود

دونالد میلر، نویسنده کتاب ساختن برند داستانی ، می‌گوید: «اگر مشکل از محصول نبود چه می‌شد؟ اگر مشکل از نحوه صحبت ما در مورد محصول بود چه؟ او می‌افزاید: «اگر پول زیادی به یک آژانس طراحی بپردازیم، بدون اینکه ابتدا پیام خود را روشن کنیم، ممکن است در مقابل یک میمون، یک گاو نر بگیریم. تنها چیزی که یک مشتری بالقوه خواهد شنید سر و صدا است.

برای این مشتری، این دقیقاً همان کاری است که او انجام می‌داد – ایجاد سر و صدا به افرادی که قبلاً غرق شده بودند. او به دروغ معتقد بود که برای به دست آوردن کسب و کار آنها باید باهوش ترین فرد در اتاق باشد. این فقط درست نیست. او باید در منطقه خود آگاه ترین باشد. اما مهمتر از آن، او باید به مهمانانش کمک می کرد تا احساس کنند باهوش، شنیده و درک می شوند. او باید به آنها ارزشی می داد که بتوانند از آن رشد کنند، صرف نظر از نقش او در این رشد. او باید به آنها کمک می کرد تا یک مشکل را حل کنند.

 

برای هر نوع مشاور، مشاور یا صاحب کسب و کاری، ارائه سمینارها یا وبینارهای آنلاین روشی عالی برای به دست آوردن کسب و کار جدید است. این فرصتی برای مشتریان بالقوه است تا با یک متخصص ارتباط برقرار کنند. این فرصتی برای سخنران است تا شروع به اعتمادسازی با افراد بالقوه کند.

هنگامی که ما آن را درک کنیم، بسیار ساده تر است که رویدادی را که تبدیل می کند کنار هم قرار دهیم.

مولفه های کلیدی یک سمینار موفق

برای ایجاد یک سمینار یا وبینار با تبدیل بالا، به اجزای زیر نیاز دارید:

1. نام را پاک کنید

آن را ساده نگه دارید. یک چالش را برای رسیدگی انتخاب کنید. محتوای شما باید بر چیزی متمرکز شود که می خواهید با آن شناخته شوید.

به عنوان مثال، اگر می خواهید به دلیل کار خود با مشتریان با ارزش شناخته شوید، یک سمینار برای این مخاطبان ایجاد کنید. مشخص کنید که برای چه کسی است و برای چه کسی نیست. عنوانی مانند «راه نجات سرمایه گذاری 10 میلیون دلاری» به جای «چقدر طول می کشد تا سرمایه گذاری شما دو برابر شود؟» پایگاه مشتریانی را که با آن کار می کنید روشن می کند.

2. محتوای ارزشمند

به یاد داشته باشید، هدف سمینار شما ایجاد اعتماد با مهمانانتان است. به آنها محتوای ارزشمندی بدهید تا بتوانند از آن استفاده کنند، صرف نظر از اینکه با شما کار می کنند یا نه. برای انجام این کار، باید به آنها کمک کنید تا یک مشکل را حل کنند و به آنها کمک کنید بفهمند که شما متخصص هستید.

طرح کلی شما ممکن است به این صورت باشد:

1. مشکل را نام ببرید

آ. علائم مشکل چیست؟
ب عواقب داشتن و عدم حل مشکل چیست؟

2. در مورد خود به آنها بگویید (بدون مطالعه رزومه)

آ. همدردی نشان دهید – به آنها کمک کنید متوجه شوند که می دانید این مشکل چگونه می تواند آنها را تحت تأثیر قرار دهد. شاید یک داستان شخصی به اشتراک بگذارید.
ب 2-4 آمار ساده را نام ببرید که به آنها کمک می کند متوجه شوند که شما متخصص هستید (در X سال گذشته با X نفر کار کرده اید و غیره).
ج یک پیشنهاد از یک مشتری خوشحال به اشتراک بگذارید.

3. مشکل را حل کنید

آ. به آنها یک فرآیند ساده برای حل مشکل بدهید.
ب ابزارهایی را به آنها پیشنهاد دهید تا خودشان این کار را انجام دهند.

4. موفقیت را به آنها نشان دهید

آ. به آنها بگویید پس از حل این مشکل زندگی آنها چگونه خواهد بود.

5. پرسش و پاسخ

6. فراخوان برای اقدام

3. فراخوانی برای اقدام

آیا اقدام ساده ای دارید که می خواهید شرکت کنندگان انجام دهند تا بتوانید گفتگو را ادامه دهید؟ در اینجا چند گزینه برای بررسی وجود دارد:

• “من چهار نقطه را در تقویم خود در هفته آینده نگه داشته ام تا با شما پیگیری کنم.” و سپس بلافاصله یک پیگیری 30 دقیقه ای را برنامه ریزی کنید.
• “ایمیل خود را به من بدهید، و من سندی را برای شما ارسال می کنم که به آنچه من آموزش داده ام ارزش می بخشد.” (به عنوان مثال، چک لیست، فهرست منابع مرتبط، کتاب کار، و غیره)
• ارزیابی پورتفولیو را برنامه ریزی کنید.

4. طراحی و فضای حرفه ای

حرفه ای بودن ارائه خود را دست کم نگیرید. استخدام یک متخصص برای ایجاد اسلایدها و جزوات ساده و جذاب را در نظر بگیرید. اگر می خواهید خودتان این کار را انجام دهید، یک قالب بخرید و محتوای خود را پر کنید.

این سایت ها را برای قالب ها در نظر بگیرید:

• https://creativemarket.com
• https://www.beautiful.ai
• https://www.canva.com

و به فضایی که در آن هستید توجه کنید آیا پیام درستی را ارسال می کند؟ اگر مجازی هستید، از قبل فناوری خود را آزمایش کنید و یک پشتیبان فنی در محل قرار دهید تا با مهمانانی که ممکن است مشکل دارند تماس تلفنی برقرار کند.

5. پیگیری کنید

باید برای مهمانان شما آسان باشد که قدم بعدی را بردارند. حتی اگر آماده نباشند، نگه داشتن در ذهن و ادامه دادن به ارزش افزوده، انتخاب آسانی برای شما خواهد بود.

• با یک یادداشت تشکر ساده شروع کنید. یادداشت‌های دست‌نوشته، به‌ویژه زمانی که یک لمس شخصی به آن‌ها اضافه می‌کنند، بسیار پیشرفت می‌کنند.
• در پاسخ به سوالی که ممکن است پرسیده باشند، اطلاعات تکمیلی را برای آنها ایمیل کنید. “من بیشتر در مورد سوالات شما فکر می کردم و می خواستم این را برای شما ارسال کنم تا مطمئن شوم که پاسخ مورد نیاز خود را دریافت کرده اید.”
• تماس بگیرید و وقت ملاقات بخواهید.
• آنها را به خبرنامه یا لیست ایمیل خود اضافه کنید تا به سمینارهای بعدی دعوت شوید.