فروش مشاوره ای تقریباً در همه صنایع به یک امر عادی تبدیل شده است. مشتریان روز میدانی دارند. مشتریان امروزی به خوبی آگاه هستند، خواستار هستند و جلب رضایت آنها دشوار است. معیارهای خرید آنها همراه با درک آنها از ارزش تغییر کرده است. بنابراین، همسویی با خواسته‌های مشتری، نیازمند ارتباط مؤثر با مشتریان است. اشکال سنتی فروش دیگر نمی تواند نتایجی را که شما به آن امیدوار هستید به شما ارائه دهد.

فروش مشاوره ای همه چیز در مورد تعامل با مشتری و ایجاد رابطه با مشتری است. با تعامل با مشتری، امیدوارید بتوانید نیازهای او و همچنین تجارت را بهتر درک کنید. این دانش به شما کمک می کند تا راه حلی پیرامون محصول یا خدمات خود طراحی کنید و در نتیجه ارزشی را به مشتری ارائه دهید.

سنگ بنای فروش مشاوره ای ارتباط با مشتری است. شما به عنوان فروشنده به معامله فروش یکباره با مشتری نگاه نمی کنید و دور می شوید. شما همیشه سعی می کنید مشتری را به دست آورید، او را به یک رابطه طولانی مدت متصل کنید. هر تصمیمی در هر مرحله از فرآیند فروش مشاوره ای شما با در نظر گرفتن این واقعیت گرفته می شود.

یک فرآیند فروش مشاوره ای همان مراحل یا مراحلی را دنبال می کند که هر فرآیند فروش سنتی وجود دارد. با این حال تفاوت های زیادی در نحوه مدیریت هر مرحله از فرآیند فروش وجود دارد. قیمت گذاری یکی از عوامل مهم در هر فرآیند فروش است. در فرآیند فروش مشاوره ای، قیمت گذاری به عنوان دستور کار اصلی بحث معمولاً پس از ارائه راه حل به مشتری و رسیدگی به تمام نگرانی ها و اعتراضات او اتفاق می افتد.. بحث های قیمت گذاری چالش برانگیز است و بیشترین تمرکز را از سوی مدیر فروش که فرآیند فروش را رهبری می کند، می طلبد. قیمت گذاری در فرآیند فروش مشاوره ای یک تصمیم استراتژیک است تا یک تصمیم فروش ساده. برخلاف فرآیند سنتی فروش، شما سعی نمی‌کنید با ارائه تخفیف با نیازهای قیمتی مشتری خود مطابقت دهید یا به مشتری فرصتی برای رد کردن شما بدهید.

در یک فرآیند فروش مشاوره ای، شما همیشه در برخورد با مشتری خود یک نگرش برد-برد را اتخاذ می کنید. رابطه همیشه در هنگام تصمیم گیری در نظر گرفته می شود. یک فروشنده موثر می تواند پس از کسب اجماع از مشتری در مورد راه حل، مشتری را به مرحله قیمت گذاری هدایت کند. بهترین استراتژی برای باز کردن جلسه قیمت گذاری، بیان اهداف مشترک از هر دو طرف و متقاعد کردن مشتری است که جلسه با یک راه حل عملی به پایان می رسد. این امر هر دو طرف را متعهد می‌سازد که سخت تلاش کنند و همه راه‌ها را برای رسیدن به قیمت‌گذاری قابل قبولی بررسی کنند.

در بسیاری از موارد، تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری خیلی ساده نیست. سازمان مشتری و شهرت آن و همچنین حجم تجارتی که قرار است برنده شوید، بر تصمیم شما تأثیر دارد. رهبری سازمان شما در بازار نیز نقش مهمی در تصمیم گیری قیمت گذاری شما دارد. اگر هنوز سهم بازار را به دست نیاورده‌اید و در مراحل اولیه ساختن کسب‌وکار خود هستید، ممکن است برای ارتباط با یک سازمان معتبر ارزش قائل شوید و در نتیجه با کاهش قیمت موافقت کنید و انتظارات مشتری را بدون توجه به حاشیه سود مطابقت دهید.

در برخی موارد، اگر فرصت‌های تجاری آتی با مشتری بزرگ و جذاب هستند، ممکن است بخواهید در این معامله تجاری به انتظارات مشتری خود تسلیم شوید و از این طریق استراتژی توسعه روابط تا تبدیل شدن به محبوب‌ترین فروشنده و در نتیجه ایجاد فرصت‌های تجاری اضافی را اتخاذ کنید. .

اساساً هنگامی که شما با استفاده از حالت مشاوره ای می فروشید، به دنبال یک معامله یا سود نیستید. شما به دنبال افزایش در معرض دید کسب و کار خود از مشتری خود هستید و در نتیجه به طور خودکار سهم کسب و کار خود را افزایش می دهید.

راه‌های مختلفی برای انجام معاوضه‌ها بدون نیاز به کاهش قیمت وجود دارد یا در موارد دیگر ممکن است با مشتری در مورد پیش‌پرداخت، شرایط پرداخت، مدت اعتبار و گزینه‌های دیگر مانند تعهد در سهم کسب‌وکار، گزینه‌های تامین مالی و غیره بسته به کسب‌وکار، مبادله کنید. مورد و دستیابی به یک موقعیت برد-برد. هدف همانطور که گفتیم رسیدن به یک اجماع و پیشرفت است و دور شدن بدون سود از رابطه یک گزینه نیست.