فرآیند فروش مشاوره ای مستلزم این است که خود را به جای مشتری قرار دهید و مشکلات، نیازها و انتظارات او را درک کنید تا بتوانید راه حلی را طراحی و بسازید که تمام نیازها و انتظارات مشتری را برآورده کند. . یک فروشنده مشاور به جای فروشنده ای که فقط محصول خود را می فروشد، نقش مشاور را برای مشتری بازی می کند.

فرآیند فروش مشاوره ای از بسیاری جهات با فرآیند فروش سنتی متفاوت است. فروشنده دانش عمیقی از تجارت مشتری و همچنین درک درستی از مشتری، محیط کسب و کار او و غیره به دست می آورد. فروش به مشتری با استفاده از فرآیند فروش مشاوره ای مستلزم ایجاد و مدیریت رابطه با مشتری است. در فرآیند مدیریت رابطه، فروشنده مشاور باید یاد بگیرد که احساسات مشتری را نیز درک و مدیریت کند. در بیشتر موارد، کنش‌ها و واکنش‌های مشتریان به خرید، ترکیبی از نیازهای عملی و تصمیمات احساسی است. عواطف انسانی همیشه نقش مهمی در هر فعالیت ایفا می کند و این در مورد فرآیند فروش مشاوره ای نیز صادق است.

بستن فرآیند فروش پس از ارائه و مذاکرات، مستلزم اخذ تعهد یا تایید مشتری برای خرید از شماست. این مرحله حیاتی باید توسط فروشنده توسعه و مدیریت شود. شما زمانی را صرف بحث در مورد راه حل پیشنهادی با مشتری خود کرده اید، به هر سوال پاسخ می دهید، به هر اعتراض رسیدگی می کنید و هر نگرانی ابراز شده توسط مشتری را مدیریت می کنید و در مورد راه حل خود با مشتری به توافق می رسید. مشتری نیز با مدیریت تخصصی و راهنمایی شما مدیر فروش، مرحله مذاکره را طی خواهد کرد. با این حال، وقتی نوبت به انجام این تعهد می‌رسد، بیشتر مشتریان تمایل دارند آن را به تعویق بیاندازند یا در صندلی عقب بنشینند.

مشتریان ممکن است دلایل زیادی داشته باشند که آنها را ترغیب کند از انجام تعهد خودداری کنند. دلایل می تواند از یک مسئله شخصیتی گرفته تا عدم اعتماد به نفس، ترس و اضطراب خود و غیره متفاوت باشد. همچنین می تواند عوامل دیگری مانند سیاست داخلی سازمان یا محیط وجود داشته باشد که می تواند مانع تصمیم گیری مشتری شود. اینها مسائل ملایمی هستند که شما به عنوان فروشنده باید یاد بگیرید که با آنها کنار بیایید و همچنان به هدف خود برسید که مشتری را وادار به بستن معامله با تعهد کنید.

به‌عنوان یک فروشنده مشاور، نه تنها باید مهارت‌های فروش خود را توسعه دهید، بلکه مهم‌تر از آن، مهارت‌های مدیریت افراد و مدیریت احساسات را نیز توسعه دهید. جدا از توانایی‌های فنی، دانش محصول و مهارت‌های حرفه‌ای، این مهارت‌های نرم شما هستند که به شما در بستن یک معامله موفق با مشتری کمک می‌کنند.

در بیشتر موارد، این مشتریان هستند که از انجام تعهد طفره می روند. با این حال، موقعیت‌های مختلفی وجود دارد که در آن‌ها فروشنده‌های بی‌تجربه نمی‌توانند مشتری را وادار به امضای خط نقطه‌چین کنند. این فقط به این دلیل اتفاق می افتد که آنها فراموش می کنند که باید از مشتری بخواهند که متعهد شود. پس از ارائه راه حل، به ایجاد اجماع با مشتری ادامه می دهید و او را وادار می کنید که راه حل شما را بپذیرد. سپس مرحله مذاکرات قیمت فرا می رسد. هنگامی که مسائل قیمت گذاری را حل کردید، وظیفه شما به عنوان فروشنده ای است که این فرآیند را هدایت می کند که از مشتری تعهد بخواهید. ناتوانی یا بی تجربگی شما در این که بتوانید از مشتری تعهد بخواهید می تواند دلیلی برای به نتیجه رسیدن معامله باشد. مگر اینکه مشتری آماده باشد و برای اجرای راه حل شما عجله داشته باشد یا نیاز فوری به آن داشته باشد، او احتمالا تصمیم خود را برای تعهد به شما به تعویق می اندازد. بنابراین این مهم ترین آزمون برای فروشنده مشاور است.