فروشنده خوب بودن برای همه آسان نیست. از میان هزاران نفری که در فروش حرفه ای را آغاز می کنند، چند صد نفر هستند که فروشندگان متوسطی هستند که محصول را پیش می برند و هدف فروش را دنبال می کنند و بسیاری دیگر به طور کلی این حوزه را ترک می کنند. تعداد کمی هستند که مسیر درخشانی را برای خود ترسیم کنند و آن را در زمینه فروش و بازاریابی بزرگ کنند. یک حرفه فروش موفق به شما پاداش مالی بسیار بالا و همچنین خلاقیت بالایی می دهد. موفق ترین متخصصان فروش و بازاریابی نسبت به شغل خود و همچنین مشتریان خود مشتاق هستند. موفقیت در حرفه فروش ناشی از کار سختی است که انجام می دهید و همچنین مهارت های هوشمندانه ای که در حین کار یاد می گیرید.

برخلاف فرآیند فروش سنتی، فروش مشاوره ای بسیار برتر است. نقش شما به عنوان فروشنده در هر دو این فرآیندها یکسان نیست. روند فروش نیز متفاوت است. برخلاف نقش سنتی فروش که به شما به عنوان یک فروشنده خالص نگاه می شود، در رویکرد فروش مشاوره ای به یک تسهیل کننده، ارائه دهنده راه حل و مشاور تبدیل می شوید.

روند فروش در هر دو مورد متفاوت است. در صورت رویکرد مشاوره ای، شما زمان زیادی را صرف شناخت کسب و کار مشتری، درک و کمک به او برای تعریف نیازها، انتظارات و زمینه های مشکل در کسب و کار خود می کنید. با استفاده از اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده‌اید، با استفاده از محصول یا خدماتی که می‌فروشید، راه‌حلی می‌سازید و به تنهایی محصول خود را تحت فشار قرار نمی‌دهید. این فرآیند مشاوره بسیار خلاقانه است.

زمانی که به عنوان یک فروشنده مشاور کار می کنید، اغلب نقش های خود را از نماینده شرکت خود به سمت مشتری تغییر می دهید. این به شما کمک می کند تا در جهت ایجاد و ارائه راه حل ارزش واقعی به مشتری خود کار کنید.

اعتراض مشتریان پس از فروش اولیه یا ارائه راه حل، بخشی عادی از هر فرآیند فروش است. نحوه رسیدگی به اعتراضات از فرآیند فروش سنتی تا فرآیند فروش مشاوره ای متفاوت است. در فرآیند سنتی فروش، فروشنده بسیار مشتاق است که هر اعتراضی را رد کند و تمایل دارد در پاسخ به ایرادات مطرح شده بیش از حد مشتاق یا پرخاشگر باشد. هدف در چنین شرایطی این است که مشتری را به سکوت وادار کنید و به او فرصت فکر کردن بیشتر ندهید، بلکه برای تصمیم نهایی برای خرید فشار بیاورید. با این حال، در حالت مشاوره، هر اعتراض مشتری را به عنوان یک نگرانی مشروع می بینید. شما به هر نگرانی ابراز شده توسط مشتری گوش فرا می دهید، تجزیه و تحلیل می کنید که چه کسی و چرا نگرانی خود را ابراز کرده است و به طور مثبت برای تقویت راه حل خود و رفع هر گونه ترس حرکت می کنید.

همه نگرانی های مطرح شده توسط مشتریان به ترس واقعی از خرید راه حل پیشنهادی شما مربوط نمی شود. به‌عنوان پاسخ استاندارد، از مشتریانی می‌شنوید که می‌گویند مشغول هستند، به زمان بیشتری برای فکر کردن نیاز دارند یا خریدار پیشرفت بیشتر را برای شما سخت و دشوار می‌کند. در هر یک از موارد، رویکرد از یک فروشنده مشاور به فروشنده سنتی متفاوت خواهد بود.

به عنوان یک فروشنده مشاور، درک عمیقی از سلسله مراتب سازمانی مشتری و همچنین آمادگی برای تصمیم گیری خرید با صرف زمان در محل مشتری در مراحل اولیه بررسی خواهید داشت. بنابراین وقتی اعتراضی مطرح می شود، می دانید چرا و چگونه به آن رسیدگی کنید. شما می توانید آن ایراداتی را که ذهنی هستند از طرف خریدار که از تصمیم گیری یا متقاعد کردن مافوق خود اطمینان ندارد یا به دلایلی از یک نگرش شخصی نگرش غیر دوستانه اتخاذ کرده است، بیگانه کنید.

به عنوان بخشی از فرآیند فروش مشاوره، ابتدا به تیم مشتری اجازه می‌دهید تا تمام نگرانی‌های خود را بیان کند، نگرانی‌های دریافتی را به‌عنوان مشروع و ذهنی گروه‌بندی کرده و بر اساس آن با آنها برخورد کند. نگرانی‌های قانونی را می‌توان آشکارا مورد بحث قرار داد و می‌توانید نگرانی‌ها را برای اقدامات بیشتر یا بحث با سازمان خود پارک کنید یا به معاوضه‌ها و جایگزین‌های ممکن برای راه‌حل نگاه کنید. اینها اساساً مسائل حل نشده ای هستند که شما موافقت می کنید پس از بررسی گزینه ها و راه حل های بیشتر، آنها را حذف کرده و به مشتری بازگردانید. جدای از این نگرانی‌های معتبر، شما با هر ترس ذهنی یا انحراف‌هایی که توسط مشتری بیان می‌شود مقابله کرده و آنها را از بین خواهید برد.

شما به عنوان یک فروشنده مشاور با رویکرد خود در مدیریت نگرانی های مشتری، اطمینان حاصل می کنید که کنترل فرآیند فروش را در دست دارید و با باز بودن برای گوش دادن به نگرانی ها و مشکلات مشتری، توانسته اید اعتماد مشتری را حفظ کنید. در حالی که به کار برای افزایش ارزش برای مشتری از طریق راه حل خود ادامه می دهید.