مدل های مذاکره

مذاکره به عنوان بحثی بین افراد برای رسیدن به نتیجه ای قابل قبول برای همه تعریف می شود. این فرآیندی است که در آن مردم به جای دعوا در کنار هم می‌نشینند، جوانب مثبت و منفی را ارزیابی می‌کنند و سپس با یک جایگزین می‌آیند که یک موقعیت برد برد برای همه باشد.

سام می خواست یک گوشی موبایل بخرد، او تمام تلاش خود را کرد تا آن را با کمترین نرخ ممکن بخرد و مغازه دار نیز اطمینان حاصل کرد که می تواند سود خود را نیز به دست آورد. بنابراین این مذاکره به نفع سام بود که مجبور نبود مقدار زیادی پول بپردازد و مغازه دار نیز راضی بود زیرا حتی او نیز سود خود را به دست می آورد.

مذاکره به کاهش تعارضات و اختلافات بین یکدیگر کمک می کند. مذاکره در هر جنبه ای از زندگی برای یک زندگی آرام و بدون استرس ضروری است.

بیایید مدل های مختلف مذاکره را مرور کنیم:

 

  1. مدل برد برد – در این مدل، تک تک افراد درگیر در مذاکره برنده می شوند. هیچ ارگانی در این مدل ضرر نمی کند و همه از مذاکره منتفع می شوند. این مورد قبول ترین مدل مذاکره است.اجازه دهید آن را با کمک یک مثال درک کنیم:دانیل می خواست لپ تاپ بخرد اما مدل گران قیمتی بود. او به مغازه رفت و با مغازه دار برای کاهش قیمت مذاکره کرد. در ابتدا مغازه دار تمایلی نداشت، اما پس از چندین دور بحث و متقاعدسازی، قیمتی را که برای او و همچنین دانیل مناسب تر بود، نقل کرد. دانیل بسیار راضی بود زیرا اکنون می‌توانست لپ‌تاپ را بدون سوزاندن سوراخی در جیبش بخرد. این مذاکره همچنین به نفع صاحب فروشگاه بود زیرا می‌توانست سود خود را به دست آورد و همچنین مشتری وفاداری به دست آورد که در آینده دوباره به آنجا می‌آمد.

     

  2. مدل برد باخت – در این مدل یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده است. در چنین مدلی، پس از چندین دور بحث و مذاکره، یک طرف سود می برد در حالی که طرف ناراضی باقی می ماند.لطفاً یک بار دیگر به مثال بالا که دانیل می خواست لپ تاپ بخرد مراجعه کنید. در این مثال، هم دانیل و هم صاحب فروشگاه از این معامله منتفع شدند. فرض کنید دانیل حتی نمی‌توانست قیمتی را که صاحب فروشگاه اعلام کرده است، بپردازد و از او می‌خواهد که قیمت را بیشتر کاهش دهد. اگر صاحب فروشگاه قیمت را بیشتر کاهش دهد، نمی تواند سود خود را به دست آورد، اما دانیل بسیار خوشحال خواهد شد. بنابراین پس از مذاکره، دانیل راضی بود اما مغازه دار نه. در مدل برد باخت، هر دو طرف راضی نیستند، فقط یکی از دو طرف با منفعت کنار می رود. 
  3. مدل Lose Lose – همانطور که از نام آن پیداست، در این مدل، نتیجه مذاکره صفر است. هیچ حزبی از این مدل سود نمی برد.اگر دانیل لپ‌تاپ را پس از چندین دور مذاکره خریداری نمی‌کرد، نه او و نه صاحب فروشگاه چیزی از این معامله به دست نمی‌آوردند. دانیل با دست خالی برمی گشت و صاحب فروشگاه بدیهی است که چیزی به دست نمی آورد.در این مدل عموماً دو طرف حاضر به پذیرش نظرات یکدیگر نیستند و تمایلی به سازش ندارند. هیچ بحثی کمک نمی کند.

    اجازه دهید سه مدل فوق را با مثالی از دنیای شرکت ها درک کنیم.

    مایک با یک شرکت چند ملیتی معروف انتخاب شد. او برای مذاکره با سارا – رئیس منابع انسانی سازمان فراخوانده شد.

    مورد 1 – سارا حقوقی را به مایک نقل کرد، اما مایک چندان از این رقم راضی نبود. او از سارا اصرار کرد که حقوق خود را به بهترین شکل ممکن افزایش دهد. پس از بحث و گفتگو، سارا با چهره ای قابل قبول برای مایک بیرون آمد و بلافاصله نامه پیشنهادی او را منتشر کرد. مایک شغل رویایی خود را پیدا کرد و سارا توانست به مایک دستمزدی متناسب با بودجه شرکت بدهد – یک موقعیت برد برد (هر دو طرف به دست آوردند)

    مورد 2 – سارا با مهارت‌های عالی مذاکره‌اش توانست مایک را با دستمزد کمی کمتر از آنچه او نقل می‌کرد متقاعد کند. مایک همچنین می خواست از این فرصت استفاده کند زیرا این شغل رویایی او بود و مدت زیادی است که به آن چشم دوخته بود. او مجبور شد این پیشنهاد را با حقوق کمی کمتر از حد انتظار بپذیرد. بنابراین در این مذاکره، مایک کاملا راضی نبود اما سارا راضی بود – مذاکره برد باخت

    مورد 3 – مایک این پیشنهاد را رد کرد زیرا دستمزد نقل شده توسط سارا مطابق انتظارات او نبود. سارا تمام تلاش خود را کرد تا با مایک مذاکره کند، اما فایده ای نداشت. – مدل مذاکره باخت. هیچ بدنی، نه مایک و نه سارا از این مذاکره چیزی به دست نیاوردند.

     

  4. مدل RADPAC از مذاکرهمدل مذاکره RADPAC یک مدل مذاکره پرکاربرد در شرکت ها است.اجازه دهید آن را با جزئیات درک کنیم

    هر الفبای این مدل نشان دهنده چیزی است:

    ر – گزارش
    الف – تحلیل
    د – بحث
    پ – پیشنهاد
    الف – توافق
    ج – بستن

    R – Rapport : همانطور که از نام آن پیداست نشان دهنده رابطه طرفین درگیر در مذاکره است. طرفین درگیر در مذاکره در حالت ایده آل باید با یکدیگر راحت باشند و رابطه خوبی با یکدیگر داشته باشند.

    الف – تحلیل: یک طرف باید طرف دوم را خوب درک کند. این مهم است که فرد نیازها و علایق یکدیگر را درک کند. مغازه دار باید نیازها و جیب مشتری را درک کند، همانطور که مشتری نباید سود مغازه دار را نیز نادیده بگیرد. مردم باید با دقت به حرف یکدیگر گوش دهند.

    د – مناظره: بدون بحث به هیچ چیز نمی رسد. این دور شامل بحث در مورد مسائل بین طرفین درگیر در مذاکره است. مزایا و معایب یک ایده در این دور ارزیابی می شود. مردم با هم بحث می کنند و هر کدام سعی می کنند دیگری را متقاعد کنند. در این دور نباید عصبانیت خود را از دست داد، بلکه باید خونسرد و خونسرد باقی بماند.

    پ – پیشنهاد: هر فردی بهترین ایده خود را در این دور پیشنهاد می کند. هر یک در حد خود تلاش می کند تا بهترین ایده ممکن را ارائه کند و به نتیجه ای برسد که مورد قبول همه باشد.

    الف – توافق: افراد در این مرحله به نتیجه می رسند و با بهترین جایگزین ممکن موافقت می کنند.

    ج – بستن: مذاکره کامل شده و افراد راضی به عقب باز می گردند.

    اجازه دهید دوباره مثال مایک و سارا را برای درک مدل RADPAC در نظر بگیریم

    R – رابطه مایک و سارا. آنها باید با یکدیگر راحت باشند و نباید بلافاصله مذاکره را شروع کنند. آنها ابتدا باید یخ را بشکنند. بحث ها باید با یک لبخند گرم و سلام شروع شود.

    الف – هر دو مایک و سارا تمام تلاش خود را می کنند تا نیازهای یکدیگر را درک کنند. نیاز مایک این است که از فرصت استفاده کند در حالی که سارا می خواهد یک کارمند برای سازمان استخدام کند.

    د – دورهای مختلف بحث بین مایک و سارا. مایک و سارا با یکدیگر بحث می کردند تا به آنچه می خواهند برسند.

    پ – مایک بهترین دستمزد ممکن را پیشنهاد می کند که می تواند روی آن کار کند در حالی که سارا در مورد حداکثر حقوقی که شرکتش می تواند ارائه دهد نیز صحبت می کند.

    الف – مایک و سارا هر دو با یکدیگر توافق می کنند، جایی که هر دو تا بهترین حد ممکن سازش می کنند.

    ج – مذاكره كامل شده و احتمالاً اقدام بعدي تصميم مي‌گيرد، مانند اينكه مرحله بعدي توليد آفر نامه و پذيرش آن خواهد بود.

 

بدون نظر

پاسخ دهید