انواع مذاکره در شرکت ها
گفتگوی بین افراد برای رسیدن به یک نتیجه مشترک که به نفع همه باشد، مذاکره نامیده می شود. مذاکره به بحث و گفتگو بین افراد برای ارزیابی جوانب مثبت و منفی یک موقعیت و رسیدن به یک جایگزین مناسب برای همه اشاره دارد. در مذاکره، افراد تمام تلاش خود را می کنند تا به نتیجه ای برسند که همه را راضی کند. به عبارت ساده تر به آن چانه زنی نیز می گویند.
برای افزایش بازده و روابط بهتر بین کارکنان، مذاکره به روش های مختلف در شرکت ها صورت می گیرد .
اجازه دهید انواع مختلف مذاکره را با جزئیات مرور کنیم:
- مذاکره روزانه در محل کار- هر روز ما در محل کار با مافوق خود یا با همکارانمان برای جریان روان کار مذاکره می کنیم. به اینها می گویند مذاکرات روزانه.
- مذاکره بین کارمند و مافوق –در محل کار، یک کارمند باید با مافوق خود مذاکره کند تا برحسب علایق و تخصص به او واگذار شود. هر چیزی را که با آن راحت نیستید قبول نکنید. با رئیس خود بنشینید و در مورد مسائل با او صحبت کنید. فرض کنید رئیس شما از شما می خواهد که گزارشی درباره برندسازی و استراتژی های بازاریابی سازمان تهیه کنید و بازاریابی هرگز تخصص شما نبود. فقط به این دلیل که رئیستان به شما گفته است آن را نپذیرید. با او مذاکره کنید، احتمالاً می توانید موضوع دیگری را پوشش دهید و از شخص دیگری خواسته شود تا گزارش بازاریابی و برندسازی را تهیه کند. بهتر است در مرحله اول مذاکره کنید تا بعداً دچار درگیری و سوء تفاهم نشوید. یک فرد قبل از پذیرش هر پیشنهادی باید حقوق خود را با فرد مورد نظر مذاکره کند تا بعداً دچار تنش نشود. اگر آنچه را که لیاقتش را دارید دریافت نکنید، هرگز از کار خود لذت نخواهید برد. هر پیشنهادی را فقط به این دلیل که به شغلی نیاز دارید نپذیرید، همیشه توصیه می شود قبل از پیوستن به هر سازمانی خوب مذاکره کنید.
- مذاکره بین همکاران – مذاکره در بین اعضای تیم برای کاهش احتمال اختلاف و درگیری ضروری است. هیچ یک از اعضای تیم خاص نباید در زمانی که عضو دیگر در حال استراحت است بیش از حد تحت فشار باشد. فرد باید با همکاران خود مذاکره کند و تنها مسئولیت هایی را بپذیرد که احساس می کند بهترین توانایی را دارد. مسئولیت دستیابی به اهداف نباید تنها بر روی یک شانه باشد، بلکه باید به طور مساوی بین همه تقسیم شود. با اعضای تیم خود مذاکره کنید و مسئولیت ها را با کمال میل بپذیرید. اگر می خواهید چند روز به مرخصی بروید، با عضو تیم خود مذاکره کنید تا در غیاب شما به کار شما رسیدگی کند. وقتی مرخصی می گیرد، شما هم می توانید در همین راه به او کمک کنید.مذاکره به افزایش بازده تیم و در نهایت بهره وری سازمان کمک می کند. مردم به آنچه که انتظار دارند می رسند و از این رو سوء تفاهم ها و درگیری ها تا حد زیادی کاهش می یابد و اداره به مکان بهتری برای کار تبدیل می شود.
- مذاكرات تجاري – مذاكرات تجاري عموماً در قالب قرارداد انجام مي شود. دو طرف رو در رو روی میز می نشینند، در مورد مسائل بین خود بحث می کنند و به شرایطی می رسند که برای هر دو طرف قابل قبول است. در اینگونه موارد؛ همه چیز باید سیاه و سفید باشد. یک قرارداد توسط هر دو طرف امضا می شود و هر دو باید به شرایط و ضوابط آن پایبند باشند.چری نماینده بخش اداری یک سازمان معتبر بود. مسئولیت خرید عمده لپ تاپ برای کارمندان دفتر از یک فروشنده به او محول شد. او از فروشنده خواست تا قیمتی را برای او ذکر کند. Cherry متوجه شد که قیمت آن فراتر از بودجه شرکت است و بنابراین با فروشنده نشست و بر روی قیمت با او مذاکره کرد و در نهایت هر دو با قیمت مناسب برای هر دو موافقت کردند. قراردادی بین Cherry و فروشنده امضا شد که در آن جزئیات پرداخت، نحوه پرداخت، تاریخ تحویل، جزئیات گارانتی و سایر شرایط و ضوابط مهم ذکر شده بود. مذاکره تجاری به طور کلی شامل یک طرف خارجی است و بنابراین یک قرارداد ضروری است تا هیچ طرفی بعداً از آن عقب نشینی نکند.
- مذاکره حقوقی- مذاکره حقوقی بین فرد و قانون صورت می گیرد که در آن فرد باید قوانین و مقررات وضع شده توسط نظام حقوقی را رعایت کند و نظام حقوقی نیز نیازها و منافع فرد را در نظر می گیرد.
مذاکره در محل کار ضروری است تا همه راضی باشند و هیچ بدنی احساس کند که کنار گذاشته شده یا نادیده گرفته شده است. همچنین باعث کاهش تعارضات و سوء تفاهم در بین همکاران می شود.
مصاحبه با دکتر سعید جویزاده: انواع مذاکره در شرکتها و راهکارهای موفقیت
تخصص: مدیریت استراتژیک، مذاکرات تجاری و حل تعارض سازمانی
مصاحبهگر: سلام دکتر جویزاده، ممنونیم که وقت خود را در اختیار ما گذاشتید. امروز میخواهیم درباره انواع مذاکره در شرکتها صحبت کنیم. بهعنوان نقطه شروع، لطفاً توضیح دهید که چرا مذاکره در محیطهای سازمانی تا این حد حیاتی است؟
دکتر جویزاده: سلام بر شما. مذاکره، قلب تپنده هر سازمانی است. از تعیین قراردادهای تجاری تا حل اختلافات داخلی، مذاکره ابزاری است که همکاریها را شکل میدهد، منابع را تخصیص میدهد و حتی آینده شرکت را تعیین میکند. بدون مهارت مذاکره، سازمانها در رسیدن به اهداف استراتژیک خود ناتوان خواهند بود.
مصاحبهگر: به نظر شما انواع اصلی مذاکره در شرکتها کداماند و چه تفاوتهایی باهم دارند؟
دکتر جویزاده: مذاکرات سازمانی را میتوان در چند دسته کلیدی تقسیمبندی کرد:
۱. مذاکرات توزیعی (رقابتی):
- مانند مذاکره بر سر قیمت با تأمینکنندگان یا مشتریان. هدف اینجا تقسیم یک “کیک ثابت” است؛ هرچه یک طرف بیشتر بگیرد، طرف دیگر کمتر میبرد.
- مثال: چانهزنی بر سر هزینه پروژه با یک پیمانکار.
۲. مذاکرات تلفیقی (همکاری):
- هدف ایجاد ارزش افزوده برای دو طرف است. اینجا بهدنبال “بزرگ کردن کیک” هستیم.
- مثال: شراکت بین دو شرکت برای توسعه یک فناوری نوین که سودآوری هر دو را افزایش میدهد.
۳. مذاکرات تیمی:
- زمانی که گروهی از افراد از یک سازمان با گروهی دیگر مذاکره میکنند. چالش اصلی هماهنگی درون تیم و مدیریت تضادهای داخلی است.
۴. مذاکرات بحران:
- مثل مذاکره برای حل اختلافات شدید کارگری یا پاسخ به یک رسوایی عمومی. اینجا زمان محدود و فشار روانی بالاست.
۵. مذاکرات بینفرهنگی:
- در تعامل با شرکای خارجی، تفاوتهای فرهنگی در سبک ارتباطی، انتظارات و حتی تعریف “انصاف” تأثیرگذار است.
مصاحبهگر: برای موفقیت در این مذاکرات، چه استراتژیهایی را پیشنهاد میکنید؟
دکتر جویزاده:
- آماده سازی عمیق: شناخت کامل طرف مقابل، اهدافش، و BATNA (بهترین گزینه جایگزین برای توافق).
- تفکیک شخص از مسئله: نباید اجازه داد اختلافات شخصی به مذاکره لطمه بزند.
- گوش دادن فعال: گاهی ۸۰٪ موفقیت در فهمیدن خواستههای پنهان طرف مقابل است.
- انعطافپذیری در تاکتیکها: مثلاً در مذاکرات تلفیقی، استفاده از تکنیکهای مبتنی بر علایق مشترک.
- استفاده از متخصصان: در مذاکرات پیچیده حقوقی یا فنی، حضور مشاوران حرفهای ضروری است.
مصاحبهگر: به نظر شما بزرگترین اشتباهات رایج در مذاکرات شرکتی چیست؟
دکتر جویزاده:
- تمرکز صرف بر برد و باخت: نادیده گرفتن رابطه بلندمدت با طرف مقابل.
- عدم شفافیت: پنهان کردن اطلاعات کلیدی که در نهایت به بیاعتمادی منجر میشود.
- واکنشهای احساسی: مثلاً تحکم ناگهانی یا تسلیم شدن تحت فشار.
- نادیده گرفتن فرهنگ سازمانی طرف مقابل: مثلاً در یک شرکت سلسلهمراتبی، انتظار تصمیمگیری سریع از یک کارمند سطح پایین.
مصاحبهگر: یک مطالعه موردی (Case Study) از تجربه خودتان در مذاکرات پیچیده بیان کنید.
دکتر جویزاده: چند سال پیش، بین دو شرکت همکار در یک پروژه زیرساختی، اختلافی بر سر تأخیرهای پیشآمده ایجاد شد. طرفین تقریباً رابطه را قطع کرده بودند. ما با برگزاری یک جلسه مذاکره غیررسمی در محیطی خنثی، ابتدا به هر دو طرف فرصت دادیم دغدغههای خود را بدون قضاوت مطرح کنند. سپس با تمرکز بر “منافع مشترک” (مانند حفظ اعتبار هر دو شرکت در بازار)، توافقی ساختیم که هزینههای تأخیر را تقسیم و برنامه جدیدی با تضمینهای اجرایی تعریف کردیم. این پروژه نه تنها نجات یافت، بلکه همکاریهای آینده را نیز تقویت کرد.
مصاحبهگر: با توجه به رشد فناوری، آیا مذاکرات مجازی (مثلاً از طریق پلتفرمهای دیجیتال) تفاوت بنیادینی با مذاکرات حضوری دارند؟
دکتر جویزاده: قطعاً. در مذاکرات مجازی، نشانههای غیرکلامی (زبان بدن، تماس چشمی) کمرنگ میشوند، که میتواند به سوءتفاهم بینجامد. از طرفی، سرعت تبادل اطلاعات بالاست و امکان استفاده از دادههای لحظهای (مثل نمودارها) وجود دارد. پیشنهاد من این است که برای مسائل حساس، حداقل جلسات کلیدی حضوری برگزار شود. همچنین، باید قوانین مشخصی برای ارتباطات مجازی تعیین کرد؛ مثلاً آیا پیامهای فوری بخشی از مذاکره محسوب میشوند؟
مصاحبهگر: بهعنوان سوال پایانی، چه توصیهای به مدیران جوان دارید تا مهارت مذاکره خود را ارتقا دهند؟
دکتر جویزاده: سه توصیه کلیدی:
۱. تمرین مداوم: مذاکره یک مهارت است، نه دانش تئوری. حتی در موقعیتهای کوچک روزمره تمرین کنید.
۲. تحلیل پس از مذاکره: همیشه از خود بپرسید: کجا میتوانستم بهتر عمل کنم؟
۳. اخلاقمداری را فراموش نکنید: پیروزی کوتاهمدت با فریب، اعتبار بلندمدت شما را نابود میکند.
پایان مصاحبه
مصاحبهگر: سپاسگزاریم از بینش ارزشمند شما!
این مصاحبه چارچوبی کاربردی برای درک انواع مذاکره در شرکتها، چالشها و راهکارهای کلیدی ارائه میدهد.
بدون نظر