مدل بازاریابی مبتنی بر ایجاد ارزش مشتری از طریق سنجش و یادگیری بازار

معرفی

ما در دوران انقلابی زندگی می‌کنیم که در آن تفکر منسوخ و منسوخ در مورد اقتصاد، تجارت و تقریباً هر حوزه‌ای از زندگی توسط روش‌های فکری جدیدتر به چالش کشیده شده است.

دورانی که کسب و کارها و بازاریابان در مورد بازار و ترجیحات و سلایق مشتریان اطمینان داشتند، گذشته است. در عوض، آنچه اکنون داریم بازاری است که به سرعت در حال تغییر است که در آن تغییر تنها ثابت است و توانایی پاسخگویی به شرایط متغیر بازار پیش نیاز موفقیت است.

در این زمینه، شایان ذکر است که کسب‌وکارها در این زمان‌ها تنها با پیش‌بینی خواسته‌های مشتریان و ورود به ذهن مشتریان به‌جای واکنش‌های پسا فاکتوری که مشخصه بازاریابی تاکنون بوده است، می‌توانند زنده بمانند . این بدان معناست که بازاریابان به جای تمرکز بر بازاریابی معاملاتی، برند یا رابطه ای، باید زنجیره ارزش را بالا ببرند و بر بازاریابی مبتنی بر ارزش تمرکز کنند.

سنجش بازار و یادگیری چیست؟

سنجش و یادگیری بازار اولین مرحله برای ایجاد مسیری برای تبدیل شرکت به یک شرکت بسیار رقابتی است که صرفاً به روندهای بازار واکنش نشان نمی دهد، بلکه در عوض بازار را تعیین می کند یا به خودی خود یک روند ساز است.

نکته اینجاست که برای موفقیت در بازار رقابتی امروزی، شرکت ها باید نبض بازار را قبل از رقبای خود بدست آورند و همانطور که در بخش قبل توضیح داده شد، آنها باید در این تلاش “روانی” باشند، جایی که وارد بازار می شوند. ذهن مشتریان را بیاموزید و یاد بگیرید که در آینده چه چیزی را مشتری می خواهد بسنجید.

برای دستیابی به این هدف، شرکت‌ها باید قابلیت‌های تحقیقات بازاریابی خود را تقویت کنند تا فراتر از تجزیه و تحلیل مبتنی بر داده‌ها، به مرحله‌ای بپردازند که در آن حس و هوش پیشرفته در مورد بازار یا «ضریب هوشی بازار» فرآیند یادگیری را هدایت کند.

سنجش بازار و استراتژی یادگیری

ابتدا، برای معرفی معنای سنجش و یادگیری بازار و تفاوت آن با تحقیقات بازار، باید تشبیه «قوی سیاه» را در نظر بگیریم (مفهومی که توسط کارشناس معروف تجارت، نسیم نیکلاس طالب رایج شده است).

به گفته طالب، تا زمانی که اولین قو سیاه دیده شد، ما این را به عنوان مژده می‌گرفتیم که قوها سفید هستند و از این رو احتمالات دیگر را نادیده می‌گرفتیم. تنها زمانی که کاشفان اولین قو سیاه را در استرالیا دیدند، مردم این احتمال را در نظر گرفتند که قوها می توانند سیاه باشند.

چیزی که این تشبیه به ما می گوید این است که اطلاعات زیادی در بازار وجود دارد که به سادگی برای بازاریاب ها شناخته شده نیست و اگر آنها دیدگاه و نحوه نگاه خود را به اطلاعات جمع آوری شده از مشتریان تغییر ندهند، مانند قوهای ضرب المثلی هستند که فقط نوعی سفید هستند. مردم.

این تشبیه تا آنجا به هدف این بحث کمک می کند که این واقعیت را درک می کند که مشاغل تمایل دارند موارد غیرمحتمل را صرفاً به این دلیل که خارج از درک مدیران آنها است کاهش دهند. تا زمانی که کسب و کارها هنر شناخت ناشناخته ها را توسعه ندهند، نمی توانند در ارائه ارزش به مشتریان موفق شوند.

از این رو، برداشت از این مثال این است که سنجش و یادگیری بازار فراتر از روش‌های مرسوم تحقیقات بازار است و در عوض، روشی کاملاً جدید برای افزایش دانش ما از بازار را پیش‌فرض می‌گیرد.

روندهای اخیر نشان داده است، مگر اینکه شرکت ها “ضریب هوشی بازار” خود را به طور قابل ملاحظه ای افزایش دهند، تمایل دارند در رقابت به سمت بالا عقب بمانند. ضریب هوشی بازار را می توان با استفاده از تکنیک های پیچیده ای مانند تحقیقات بازار قوم نگاری، مطالعه روندهای اینترنتی، بازاریابی عصبی، و با توسل به آینده پژوهی افزایش داد که در آن بازاریابان می توانند اطلاعاتی را که در اختیار دارند جمع آوری کنند تا به برون یابی این روندها دست یابند.

تا زمانی که بازاریابان هنر درک مسیری که بازار به آن سو می‌رود و یادگیری از مشتری با فراتر رفتن از تحقیقات بازار متعارف را توسعه ندهند، نمی‌توانند ارزشی را به مشتری ارائه دهند صرفاً به این دلیل که در موقعیتی نیستند که بدانند مشتری چه می‌خواهد.

مسیری برای ایجاد ارزش مشتری

ما دیده‌ایم که چگونه سنجش و یادگیری بازار اولین مرحله را در ایجاد مسیری به سوی استراتژی بازار مبتنی بر ارزش مشتری نشان می‌دهد. برای گسترش بیشتر این موضوع، باید این واقعیت را در نظر گرفت که وقتی کسب‌وکارها مشتری و بازار را به خوبی درک کنند، در موقعیتی قرار می‌گیرند که ارزشی را به مشتری ارائه کنند که هدف کلی تحول استراتژیک است که کسب‌وکارها در دنیای امروز به دنبال آن هستند. .

هنگامی که کسب‌وکارها مشتری را درک کرده و «شناخت» می‌کنند، می‌توانند فراتر از واکنش به شرایط متغیر بازار تکامل یابند و در عوض از اتفاقات بعدی جلوگیری کنند و استراتژی‌های خود را بر اساس آن تنظیم کنند.

نکته اینجاست که بالا بردن IQ افراد را به سمت پیش‌بینی روندهای آینده سوق می‌دهد و هوش تقویت‌شده امکان تجزیه و تحلیل بهتر پیچیدگی را فراهم می‌کند. ارزش مشتری پس از ترکیب مجموعه ای از عوامل و متغیرها به دست می آید که با سایر متغیرها در تعامل هستند، برای درک روندهای بازار و ترجیحات مشتری به افزایش IQ بازار نیاز است.

این فرآیند شناخت نیازها و آرزوهای مشتری برای ارائه ارزش ضروری است و از این رو توانایی درک و یادگیری از بازار اولین گام در جهت ایجاد ارزش برای مشتری است.

با این حال، لازم به ذکر است که دستیابی به قابلیت‌های سنجش و یادگیری بازار، گسست از تفکر متعارف را متصور است و آنچه بازاریابان باید بدانند این است که زمینه‌های نوظهور پیچیدگی و تفکر سیستمی باید برای توسعه قابلیت‌های سنجش بازار و یادگیری مبتنی بر گسترده مهار شوند.

هنگامی که کسب‌وکارها در موقعیتی قرار گرفتند که حال و هوای بازار را بسنجند، سپس می‌توانند به مراحل بعدی انتخاب‌ها و تصمیم‌های استراتژیک بروند که ارزش مشتری ایجاد می‌کند و استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر ارزش کسب‌وکارها را هدایت می‌کند.

نتیجه

بازار آشفته و پر هرج و مرج قرن بیست و یکم به قابلیت هایی نیاز دارد که فراتر از شیوه های تفکر مکانیکی است و از این رو آنچه مورد نیاز است توانایی ایجاد ارزش با درک پیچیدگی و رفتار مشتریان است.

ارزش مشتری تنها زمانی ایجاد می شود که انتظارات مشتری و ویژگی های محصول یا ارائه خدمات برآورده شود یا زمانی که این انتظارات از انتظارات مشتری فراتر رود. از این رو، برای دستیابی به این هدف، اولین قدم این است که بدانیم انتظارات مشتری چیست و سپس استراتژی های بازاریابی را متناسب با آن تنظیم کنیم.

و برای اینکه بدانند انتظارات مشتری چیست، کسب و کارها باید فرآیندهایی داشته باشند که به آنها در این تلاش کمک کند. و اولین قدم در ایجاد این فرآیندها که می تواند به آنها در این مسیر کمک کند، سنجش و یادگیری بازار است.

در پایان، از آنجایی که کسب‌وکارها به مرحله‌ای تبدیل می‌شوند که ارزش مشتری بر خلاف خدمات صرف به مشتری، اولویت دارد، آنها باید استراتژی‌های خود را تغییر دهند و بحث تا کنون نشان داده است که چگونه می‌توان ارزش مشتری ایجاد کرد، ابتدا باید درک کرد که مشتری چه می‌خواهد.