مذاکره چیست؟

مذاکره

مذاکره روشی است که از طریق آن افراد اختلافات را حل می کنند. این فرآیندی است که در آن مصالحه یا توافق حاصل می شود و در عین حال از بحث و مناقشه اجتناب می شود.

در هر گونه اختلاف نظر، هدف افراد به طور قابل درک دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود (یا شاید سازمانی است که آنها نمایندگی می کنند). با این حال، اصول انصاف، به دنبال منافع متقابل و حفظ رابطه، کلیدهای یک نتیجه موفق هستند.

اشکال خاصی از مذاکره در بسیاری از موقعیت ها استفاده می شود: امور بین الملل، سیستم حقوقی، دولت، اختلافات صنعتی یا روابط داخلی به عنوان نمونه. با این حال، مهارت های کلی مذاکره را می توان آموخت و در طیف وسیعی از فعالیت ها به کار برد. مهارت های مذاکره می تواند برای حل هر گونه اختلافی که بین شما و دیگران ایجاد می شود مفید باشد.


مراحل مذاکره

به منظور دستیابی به یک نتیجه مطلوب، ممکن است پیروی از یک رویکرد ساختاریافته برای مذاکره مفید باشد. به عنوان مثال، در یک موقعیت کاری ممکن است نیاز باشد جلسه ای ترتیب داده شود که در آن همه طرف های درگیر بتوانند گرد هم آیند.

فرآیند مذاکره شامل مراحل زیر است:

  1. آماده سازی
  2. بحث
  3. شفاف سازی اهداف
  4. برای یک نتیجه برد-برد مذاکره کنید
  5. توافق
  6. اجرای یک دوره اقدام

1. آماده سازی

قبل از انجام هر مذاکره ای، باید درباره زمان و مکان برگزاری جلسه برای بحث در مورد مشکل و اینکه چه کسی در آن شرکت خواهد کرد، تصمیم گیری شود. تنظیم یک مقیاس زمانی محدود نیز می تواند برای جلوگیری از ادامه اختلاف مفید باشد.

این مرحله شامل اطمینان از شناخته شدن تمام حقایق مربوط به موقعیت است تا موقعیت خود را روشن کنید. در مثال کار بالا، این شامل دانستن “قوانین” سازمان شما، زمانی که کمک مناسب احساس نمی شود و دلایل چنین امتناع هایی به چه کسی داده می شود، می شود. سازمان شما ممکن است خط مشی هایی داشته باشد که می توانید در آماده سازی برای مذاکره به آنها رجوع کنید.

انجام آمادگی قبل از بحث در مورد اختلاف نظر به جلوگیری از درگیری بیشتر و اتلاف بی مورد زمان در طول جلسه کمک می کند.


2. بحث

در این مرحله، افراد یا اعضای هر یک از طرفین قضیه را آنگونه که می بینند، یعنی درک خود از موقعیت، مطرح می کنند. 

مهارت های کلیدی در این مرحله شامل پرسش کردن ، گوش دادن و شفاف سازی است.

گاهی اوقات یادداشت برداری در مرحله بحث برای ثبت تمام نکات مطرح شده در صورت نیاز به توضیح بیشتر مفید است. گوش دادن بسیار مهم است، زیرا زمانی که اختلاف نظر رخ می دهد، اشتباه گفتن زیاد و کم گوش دادن آسان است. هر طرف باید فرصت مساوی برای ارائه نظر خود داشته باشد.


3. شفاف سازی اهداف

از بحث، اهداف، منافع و دیدگاه های دو طرف اختلاف باید روشن شود. 

فهرست کردن این عوامل به ترتیب اولویت مفید است. از طریق این شفاف سازی اغلب امکان شناسایی یا ایجاد زمینه های مشترک وجود دارد. شفاف سازی بخش مهمی از فرآیند مذاکره است، بدون آن سوء تفاهم هایی ممکن است رخ دهد که ممکن است مشکلات و موانعی را برای رسیدن به یک نتیجه مفید ایجاد کند.


4. به سوی یک نتیجه برد-برد مذاکره کنید

این مرحله بر چیزی تمرکز دارد که نتیجه “برد-برد” نامیده می شود، جایی که هر دو طرف احساس می کنند چیز مثبتی را از طریق فرآیند مذاکره به دست آورده اند و هر دو طرف احساس می کنند دیدگاه آنها در نظر گرفته شده است. 

یک نتیجه برد-برد معمولا بهترین نتیجه است. اگرچه این ممکن است همیشه ممکن نباشد، اما از طریق مذاکره، باید هدف نهایی باشد.

پیشنهادات راهبردهای جایگزین و مصالحه باید در این مرحله در نظر گرفته شود. سازش‌ها اغلب جایگزین‌های مثبتی هستند که اغلب می‌توانند در مقایسه با حفظ موقعیت‌های اصلی، منافع بیشتری را برای همه افراد ذینفع به دست آورند.


5. توافق

زمانی می توان به توافق رسید که دیدگاه ها و منافع دو طرف در نظر گرفته شود. 

برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول، برای همه دست اندرکاران ضروری است که ذهنی باز داشته باشند. هر توافقی باید کاملاً شفاف باشد تا هر دو طرف بدانند چه تصمیمی گرفته شده است.


6. اجرای یک دوره اقدام

از توافق، یک مسیر عمل باید برای اجرای تصمیم اجرا شود.

برای اطلاعات بیشتر به صفحات ما مراجعه کنید: تفکر استراتژیک و برنامه ریزی اقدام .


عدم توافق

اگر روند مذاکرات شکست خورد و توافق حاصل نشد، برنامه ریزی مجدد جلسه بعدی ضروری است. این امر از درگیر شدن همه طرف ها در بحث یا بحث داغ جلوگیری می کند، که نه تنها زمان را تلف می کند بلکه می تواند به روابط آینده نیز آسیب برساند.

در جلسه بعدی، مراحل مذاکره باید تکرار شود. هر گونه ایده یا علاقه جدید باید در نظر گرفته شود و وضعیت از نو نگریسته شود. در این مرحله همچنین می‌تواند مفید باشد که به راه‌حل‌های جایگزین دیگر نگاه کنید و/یا شخص دیگری را برای میانجی‌گری بیاورید.

برای اطلاعات بیشتر به صفحه ما در زمینه مهارت های میانجیگری مراجعه کنید .

مذاکره غیر رسمی

مواقعی وجود دارد که نیاز به مذاکره غیررسمی تر وجود دارد. در چنین مواقعی، زمانی که اختلاف نظر ایجاد می شود، ممکن است امکان یا مناسب نباشد که مراحل ذکر شده در بالا را به صورت رسمی طی کنید. 

با این وجود، یادآوری نکات کلیدی در مراحل مذاکره رسمی ممکن است در انواع موقعیت های غیررسمی بسیار مفید باشد.


در هر مذاکره‌ای، سه عنصر زیر مهم هستند و احتمالاً بر نتیجه نهایی مذاکره تأثیر می‌گذارند:

  1. نگرش های
  2. دانش
  3. مهارت های بین فردی

نگرش های

تمام مذاکرات به شدت تحت تأثیر نگرش های اساسی به خود فرآیند است، به عنوان مثال نگرش به مسائل و شخصیت های درگیر در مورد خاص یا نگرش های مرتبط با نیازهای شخصی برای شناخت.

همیشه توجه داشته باشید که:

  • مذاکره عرصه ای برای تحقق دستاوردهای فردی نیست .
  • ممکن است نارضایتی از نیاز به مذاکره توسط صاحبان قدرت وجود داشته باشد.
  • برخی از ویژگی های مذاکره ممکن است بر رفتار یک فرد تأثیر بگذارد، برای مثال برخی از افراد ممکن است حالت تدافعی پیدا کنند.

دانش

هرچه دانش بیشتری از موضوعات مورد نظر داشته باشید، مشارکت شما در روند مذاکره بیشتر می شود. به عبارت دیگر، آمادگی خوب ضروری است.

تکالیف خود را انجام دهید و تا می توانید اطلاعات بیشتری در مورد مسائل جمع آوری کنید.

علاوه بر این، نحوه مذاکره در مورد مسائل باید درک شود زیرا مذاکره در موقعیت های مختلف به روش های متفاوتی نیاز دارد.


مهارت های بین فردی


مهارت های بین فردی خوب برای مذاکرات مؤثر ضروری است، هم در موقعیت های رسمی و هم در مذاکرات نه چندان رسمی یا یک به یک.

این مهارت ها عبارتند از:

  • ارتباط کلامی موثر.
    از صفحات ما دیدن کنید: ارتباط کلامی .
  • استماع.
    ما توصیه‌های زیادی برای کمک به شما در بهبود مهارت‌های شنیداری ارائه می‌دهیم، به صفحه گوش دادن فعال ما مراجعه کنید .
  • کاهش سوء تفاهم ها بخش مهمی از مذاکره موثر است.
    برای اطلاعات بیشتر به صفحات ما مراجعه کنید: انعکاس  ، شفاف سازی و نردبان استنتاج 
  • ساختمان راپورت
    روابط کاری قوی تری بر اساس احترام متقابل ایجاد کنید. صفحات ما را ببینید: ایجاد رابطه و نحوه مودب بودن .
  • حل مسئله. به بخش ما در مورد حل مسئله
    موثر مشکل مراجعه کنید .
  • تصمیم گیری.
    چند تکنیک ساده برای کمک به تصمیم گیری بهتر بیاموزید، به بخش ما مراجعه کنید: تصمیم گیری .
  • اذعان.
    قاطعیت یک مهارت ضروری برای مذاکره موفق است. برای اطلاعات بیشتر به صفحه ما مراجعه کنید: تکنیک های قاطعیت .
  • مواجهه با شرایط سخت.
    به صفحه ما مراجعه کنید: برقراری ارتباط در شرایط دشوار برای چند نکته و توصیه برای آسان کردن ارتباطات دشوار.

بدون نظر

پاسخ دهید