چگونه بازاریابان قیمت ها را دستکاری می کنند؟

وقتی نوبت به سیاست قیمت گذاری می رسد، بازاریابان تمایل دارند با روانشناسی مصرف کننده بازی کنند. بازاریابان نقش بزرگی در بسته بندی مجدد همان قیمت و جذاب جلوه دادن آن دارند. به عنوان مثال، بازاریابان به خوبی از این واقعیت آگاه هستند که کلمات کلیدی خاصی مانند “رایگان”، “یکی بخرید یکی را دریافت کنید” و “پیشنهاد مدت زمان محدود” وجود دارد که مشتریان را هیجان زده می کند. بازاریابان مشاهده کرده‌اند که در هیجان، حتی منطقی‌ترین مصرف‌کنندگان نیز در نهایت انتخاب‌های پایین‌تر از بهینه را انجام می‌دهند. در این مقاله، نگاهی دقیق تر به برخی از این استراتژی های قیمت گذاری خواهیم داشت که معمولاً برای دستکاری مصرف کنندگان استفاده می شوند.

مشتریان چگونه برای خرید تصمیم می گیرند؟

در شرایط عادی، مشتریان قیمتی را که برای محصول می پردازند با سودی که از محصول دریافت می کنند مقایسه می کنند. اگر مشتریان منطقی فکر کنند، اغلب در نهایت محصول درست را خریداری می کنند. از این رو، بازاریابانی که محصولات پایین‌تری می‌فروشند، باید مغز مصرف‌کننده منطقی را کوتاه کنند. استراتژی این است که مغز مصرف کننده منطقی را با احساسات طمع و ترس از دست دادن پر کنید. برخلاف تصمیمات منطقی، تصمیمات احساسی در لحظه اتخاذ می شوند و اغلب تصمیمات اشتباهی هستند.

چند روش بازاریابی قانونی اما مشکوک که مبتنی بر این واقعیت است که مصرف کنندگان انتخاب های دقیقی انجام نمی دهند در این مقاله توضیح داده شده است.

کلاهبرداری “رایگان”.

بازاریابان به طور سنتی از کلمه رایگان استفاده می کنند تا مشتریان را ترغیب کنند که کیف پول خود را شل کنند و محصولات بیشتری بخرند. مشتریان به طور شهودی می دانند که هیچ محصولی رایگان نیست. اگر رایگان بود، فروشنده باید قیمت آن را می پرداخت و ضرر می کرد. با این حال، اغلب اوقات اینطور نیست.

استراتژی معمول بازاریابی ارائه محصول یا خدماتی است که معمولاً بدون هزینه فروخته نمی شود. از این رو، یک محصول پرفروش با افزایش قیمت با یک کالای آهسته جفت می شود. بازاریابان این واقعیت را درک می کنند که اگر این دو کالا به صورت جداگانه با یک قیمت فروخته می شد، مردم کالای آهسته را نمی خریدند. با این حال، وقتی کلمه “رایگان” را می شنوند، مفاهیم مثبت خاصی دارد. کلمه “رایگان” باعث می شود مصرف کنندگان هزینه را دست کم بگیرند و در مورد مزایای هر محصول یا خدمات اغراق کنند. بازاریابان مطالعاتی را انجام داده اند که این ادعا را تأیید می کند. آنها یک نام تجاری شکلات پرفروش و یک مارک شکلات آهسته را به همان قیمت ارائه کردند. در این مورد، مصرف کنندگان آشکارا مارک فروش بهتری را خریداری کردند. با این حال، در مورد بعدی، بازاریابان فقط یک آب نبات رایگان به ارزش 0.01 دلار با نام تجاری شکلات آهسته ارائه کردند. در این مورد، مشتریان 73 درصد از مواقع نام تجاری شکلات آهسته را انتخاب کردند، حتی اگر قیمت هر دو محصول تقریباً یکسان بود. کلمه “رایگان” برای مدت طولانی توسط بازاریابان مورد سوء استفاده قرار گرفته است.

بسیاری از مواقع محصولاتی که رایگان عرضه می شوند به تاریخ انقضا نزدیک می شوند. از این رو اگر شرکت مدتی بیشتر صبر می کرد، به سادگی باید هزینه این محصولات را به عنوان ضرر یادداشت می کرد. با استفاده از این کالاها به عنوان طعمه برای مصرف کنندگان، بازاریابان به افزایش فروش محصولات دیگر کمک می کنند. واقعیت این است که مشتریان بهتر است هنگام محاسبه مزایای خود، محصول رایگان را نادیده بگیرند.

کلاهبرداری «یکی بخر یکی را رایگان بگیر».

درست مانند «رایگان»، استراتژی «یکی بخر رایگان بگیر» (BOGO) بارها توسط بازاریابان مورد سوء استفاده قرار گرفته است. این استراتژی حول محور استفاده از امتیازهای بالا و ایجاد یک محصول ممتاز است. از این رو، اکثر روزها که مشتریان در مورد محصول می شنوند، محدوده قیمت مرجع را تشکیل می دهند که بالاست. به عنوان مثال، اگر هنگام بازدید مشتریان از مرکز خرید، قیمت معمولی یک پیراهن 100 دلار باشد، آنها تمایل دارند که 100 دلار را قیمت معمولی فرض کنند. با این حال، واقعیت این است که این شرکت پیراهن‌های بسیار کمی را به قیمت 100 دلار به فروش رسانده است.

این شرکت به مدت 9 ماه از سال، این قیمت تورم را حفظ خواهد کرد تا درک مشتریان را تقویت کند. با این حال، پس از آن شرکت فروش را راه اندازی خواهد کرد که در آن آنها یک پیشنهاد BOGO روی پیراهن ارائه می دهند. باید درک کرد که BOGO همان تخفیف 50 درصدی نیست. از نظر قیمت هر واحد، تأثیر BOGO و 50٪ تخفیف یکسان است. با این حال، زمانی که شرکت ها استراتژی BOGO را اتخاذ می کنند، در نهایت دو برابر بیشتر محصولات می فروشند. حجم فروش بالاتر برای حاشیه سود آنها معجزه می کند. متوسط ​​درآمد و متوسط ​​سود به ازای هر مشتری در مقایسه با 50% تخفیف، در هنگام استفاده از BOGO به شدت بالاتر است.

در صورت فروش BOGO، این شرکت دو پیراهن را با قیمت 100 دلار به فروش خواهد رساند. به طور معمول، قیمت تمام شده هر دو پیراهن 40 دلار است و ترفند بازاریابی به شرکت کمک می کند تا 60 دلار به دست بیاورد. برخی از شرکت ها به جای فروش پیراهن در تمام طول سال، به طور مصنوعی قیمت را افزایش می دهند، هیاهو ایجاد می کنند، سهام ایجاد می کنند و سپس محصولات را در مدت زمان کوتاهی به فروش می رسانند و وانمود می کنند که تخفیف های شدید می دهند.

نکته اصلی این است که این تاکتیک ها آنقدر رایج شده اند که اکنون شروع به از دست دادن جذابیت خود کرده اند. مشتریان با دیدن این پیشنهادات دیگر هیجان زده یا حریص نمی شوند. بازاریابان بی پروا ممکن است اکنون نیاز به ارائه استراتژی های متفاوتی برای فروش محصولات خود داشته باشند.

بدون نظر

پاسخ دهید