بازاریابی B2B در مقابل بازاریابی B2C در صنعت تجارت الکترونیک

تجارت الکترونیک بسیاری از شرکت ها را در سراسر جهان تحت تاثیر قرار داده است. غول هایی مانند Alibaba.com و Amazon در چند سال گذشته به لطف رونق ناگهانی در صنعت تجارت الکترونیک ایجاد شده اند. علی بابا و آمازون هر دو شبیه به هم هستند به این معنا که آنها وب سایت هایی هستند که در آن مردم محصولات را خرید و فروش می کنند، یعنی پورتال های تجارت الکترونیک. با این حال، آنها همچنین از نظر اینکه این محصولات به چه کسانی فروخته می شوند بسیار متفاوت هستند.

شرکت هایی مانند آمازون محصولات خود را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشند، یعنی بازاریابی تجاری به مصرف کننده (B2C). از سوی دیگر، شرکت‌هایی مانند Alibaba.com بازارهایی هستند که در آن کسب‌وکارها با کسب‌وکارهای دیگر تعامل دارند و محصولات را به آنها می‌فروشند، یعنی بازاریابی کسب‌وکار به تجارت (B2B).

در ابتدا، ممکن است به نظر برسد که هم بازاریابی B2B و هم بازاریابی B2C بسیار شبیه به هم هستند. با این حال، واقعیت این است که می تواند کاملا متفاوت باشد. در این مقاله نگاهی دقیق تر به تفاوت های بازاریابی B2B و B2C خواهیم داشت. برخی از آنها در زیر ذکر شده است.

• تصمیمات عقلانی در مقابل احساسی : اولاً، باید فهمید که اگر ماهیت خریدار تغییر کند، رفتار خرید نیز تغییر می کند. خریداران انفرادی بیشتر بر روی مزایای عاطفی که می توانند از خرید یک محصول به دست آورند متمرکز هستند. آنها کاربران نهایی هستند. از این رو، فرآیند فکری آنها حول فواید احساسی احتمالی متمرکز است.

  از سوی دیگر، خریداران شرکتی رویکرد بسیار منطقی تری را اتخاذ می کنند. شرکت ها محصولاتی را برای استفاده شخصی خود نمی خرند. به این ترتیب، آنها هیچ گونه رضایت عاطفی را از محصولی که می خرند به دست نمی آورند. برای شرکت ها، محصولاتی که خریداری می کنند، هدف بسیار خاصی را دنبال می کنند. یک محصول قرار است کار خاصی را با کمترین قیمت ممکن انجام دهد. پول باقی مانده به سود شرکت می افزاید.

  در نتیجه، بازاریابی و برندسازی در شرکت‌های B2B با بازاریابی و برندسازی در پورتال‌های B2C بسیار متفاوت است. پورتال های B2C بیشتر روی جنبه های احساسی تمرکز می کنند در حالی که پورتال های B2B باید بیشتر روی جنبه های عقلانی تمرکز کنند.

• خرید گروهی در مقابل خرید فردی : فروش B2C مربوط به فروش به افراد است. از این رو، تمام استراتژی های بازاریابی در جهت ارزش افزودن به آن فرد خاص است. پورتال های تجارت الکترونیکی که موفق ترین هستند، تمام اطلاعات مرتبط را در یک مکان ارائه می دهند تا خریدار تصمیم بگیرد. همچنین، باید درک کرد که در مورد بازاریابی B2C، پورتال های تجارت الکترونیک انتظار دارند که در اسرع وقت تصمیم گیری شود.

  از سوی دیگر، خرید B2B یک فعالیت گروهی است که در آن بیش از یک نفر از طرف خرید درگیر هستند. در نتیجه، درگاه‌های تجارت الکترونیک B2B به خوبی از این واقعیت آگاه هستند که خرید بلافاصله انجام نمی‌شود. آنها می دانند که خرید یک فرآیند طولانی است که ممکن است نیاز به بحث های تکراری و همکاری داشته باشد. به همین دلیل است که موفق‌ترین پورتال‌های تجارت الکترونیک B2B، همکاری را همراه با ارائه تمام اطلاعات مرتبط که تصمیم‌گیری را امکان‌پذیر می‌سازد، امکان‌پذیر می‌سازد.

• درآمد به ازای هر مشتری : یافتن مشتریان B2B دشوار است. با این حال، نگهداری آنها بسیار آسان است. این به این دلیل است که تا زمانی که محصول یا خدمات با هزینه معقول ارائه می شود، مشتریان B2B به طور کلی فروشنده را تغییر نمی دهند. از این رو، درآمد بلند مدتی که می توان از یک مشتری B2B به دست آورد، بسیار بیشتر از درآمدی است که می توان از مشتریان B2C به دست آورد. همچنین، از آنجایی که B2B یک پایگاه مشتری نسبتاً پایدار را فراهم می کند، هزینه های بازاریابی مداوم نیز نیازی به بالا بودن ندارند.

  از سوی دیگر، پورتال های تجارت الکترونیک B2C برای یافتن مشتری کار سختی ندارند. با این حال، نگه داشتن آنها برای مدت طولانی بسیار دشوار است. از این رو، این شرکت ها برای جذب مشتری در هر زمان نیاز به صرف مبالغ هنگفتی دارند. اندازه بلیط برای مشتریان فردی نیز کمتر از شرکت ها است. از این رو، پورتال های تجارت الکترونیک B2C نیازی به تمرکز روی هر معامله ای مانند پورتال های B2B ندارند.

• قیمت‌گذاری : تکنیک‌های قیمت‌گذاری مورد استفاده در پورتال‌های B2B بسیار متفاوت از روش‌هایی است که در پورتال‌های B2C استفاده می‌شود. این به این دلیل است که پورتال های B2B تمایل دارند بر خرید مداوم طولانی مدت تمرکز کنند. اگر تأمین‌کننده بداند که خریدار معینی احتمالاً در آینده در مقادیر بیشتری خرید خواهد کرد، احتمالاً تخفیف شدیدی ارائه می‌کند. تاریخ گذشته و انتظارات آینده به مذاکرات رنگ می بخشد. معاملات در وب سایت های تجارت الکترونیک B2B تقریباً هرگز با قیمتی که در پورتال ذکر شده است انجام نمی شود.

  از سوی دیگر، وب سایت های تجارت الکترونیک B2C هر چقدر هم که مشتریان قول خرید بدهند، با آنها مذاکره نمی کنند. تراکنش‌ها در وب‌سایت‌های B2C به شدت بر اساس قیمت اعلام شده انجام می‌شوند. این قیمت‌ها ممکن است هر از چندگاهی تخفیف داده شوند و در صورت لزوم فهرست قیمت کاهش یابد. با این حال، معاملات به شدت در لیست قیمت اتفاق می افتد.

وب سایت های B2C برای فروش محصولات خود به فروش فصلی متکی هستند. با این حال، وب سایت های B2B واقعاً از مدل فروش استفاده نمی کنند. آنها تمایل به ارائه قیمت های ثابت در تمام طول سال دارند.

به طور خلاصه، بازاریابی B2B و B2C در صنعت تجارت الکترونیک بسیار متفاوت است. برای موفقیت در هر یک از بخش‌های ذکر شده در بالا، چشم‌انداز و مجموعه مهارت کاملاً متفاوتی لازم است. به همین دلیل است که آمازون یا علی بابا سعی نکرده‌اند در تجارت یکدیگر تنوع ایجاد کنند.