مدیریت نیروی فروش
چهره هر سازمانی نیروی فروش است. شرکت ها به جای هر فعالیت تبلیغاتی دیگری، زمان و پول قابل توجهی را صرف نیروی فروش می کنند. با این حال، نیروی فروش گران است و شرکت ها مشتاقانه منتظر مدیریت آنها به شیوه ای کارآمد و موثر هستند.
طراحی نیروی فروش
نیروی فروش بین شرکت ها و مشتری ارتباط برقرار می کند. بنابراین شرکت ها باید در طراحی و ساختار نیروی فروش دقت لازم را به عمل آورند.
- اولین قدم تعیین هدف برای نیروی فروش است. شرکت های قبلی یک هدف واحد داشتند که فروش را افزایش دهند و آن را برای فروشندگان نیز هدف قرار دهند. از افراد فروش خواسته می شود که جستجوی مشتریان احتمالی یا سرنخ را انجام دهند. از فروشندگان خواسته می شود که بین یک مشتری احتمالی و مشتری فعلی تعادل ایجاد کنند. ارتباط موثر محصول و خدمات برای بستن معامله ضروری است. افراد فروش نیز نقش مهمی در خدمات پس از فروش دارند و می توانند برای شرکت تفاوت ایجاد کنند. فروشندگان چشم و گوش شرکت در بازار هستند که اطلاعاتی در مورد رقابت و تغییر تقاضاهای مشتری جمع آوری می کنند.
- گام دوم استفاده استراتژیک از فروشندگان است. افراد فروش باید تلاش خود را با سایر اعضای تیم برای رسیدن به هدف ترکیب کنند. فروشندگان باید بدانند که چگونه داده های بازار ارائه شده را تجزیه و تحلیل کنند و آنها را به استراتژی های بازاریابی تبدیل کنند.
- مرحله سوم تصمیم گیری در مورد ساختار نیروی فروش است. ساختار فروش به استراتژی دنبال شده توسط شرکت بستگی دارد. ساختارهای متداول نیروی فروش به شرح زیر است:
- ساختار سرزمینی در جایی استفاده می شود که به هر نماینده فروش منطقه جغرافیایی خاصی اختصاص داده شود. این سازه برای ایجاد روابط با مردم محلی ترجیح داده می شود.
- ساختار محصول برای سبد محصولات پیچیده و غیر مرتبط استفاده می شود. در اینجا فروشندگان مستقیماً با تحقیق و توسعه محصولات مرتبط هستند.
- ساختار بازار در صورتی استفاده می شود که شرکت ها در صنعت یا بخش های مختلف بازار فعالیت می کنند. هر نیروی فروش در یک بازار معین متخصص است و کمک می کند تا محصول را به طور موثر در بازار معین پیش ببرند. با این حال، اگر مشتریان در یک منطقه جغرافیایی وسیع واقع شوند، این مضرات به وجود می آید.
- ساختار پیچیده زمانی استفاده می شود که شرکت ها در حال فروش محصولات پیچیده به مشتریان مختلف در یک منطقه جغرافیایی بزرگ هستند. در اینجا ساختار نیروی فروش ترکیبی از ساختارهای دیگر مورد بحث است.
پس از طراحی ساختار، شرکت ها باید با توجه به اندازه نیروی فروش تصمیم بگیرند. اندازه نیروی فروش به اندازه بازار و تعداد مشتریان بستگی دارد.
- گام بعدی طراحی پاداش برای نیروی فروش است. پاداش یک عامل انگیزشی بزرگ برای فروشندگان بازی می کند. شرکت ها از ساختار یک مقدار ثابت به اضافه مقدار متغیر بسته به موفقیت به دست آمده در بازار پیروی می کنند. کمک هزینه ها به دلیل سفرهای مداوم و بازدید از بازار، عامل مهمی در دستمزد است.
مدیریت نیروی فروش
بخش جدایی ناپذیر موفقیت استراتژی بازاریابی، مدیریت نیروی فروش است. مدیریت فروش شامل موارد زیر است:
استخدام در مرکز یک نیروی فروش موثر است. یکی از رویکردهای انتخاب این است که از مشتری بپرسیم که در یک نماینده فروش به دنبال چه ویژگی هایی هستند. شرکت ها روش انتخاب را توسعه می دهند که در آن مهارت های رفتاری و مدیریتی مورد آزمایش قرار می گیرند.
تمرین برای جلوتر ماندن از رقابت ضروری است. نیروی فروش نیاز به آموزش قبل از ورود به بازار و همچنین آموزش در مراحل مختلف چرخه عمر محصول دارد.
نظارت بر نیروی فروش بر روی مشخصات سبد محصولات تصمیم گیری می شود. یک نظارت کلی در رابطه با فروشندگانی که با مشتریان بالقوه سروکار دارند، حفظ می شود. نظارت دیگر مربوط به مدیریت کارآمد زمان از آماده سازی تماس مشتری تا بسته شدن معامله است.
انگیزه یک جنبه کلیدی برای مدیریت نیروی فروش است. در اینجا غرامت در بالا بردن سطح انگیزه نقش مهمی دارد. جبران خسارت بر اساس سهمیه فروش قابل تخصیص است. سایر ابزارهای انگیزشی گردهمایی اجتماعی و گردش خانوادگی است.
ارزیابی برای مدیریت یک نیروی فروش ضروری است. گزارش های فروش ارسال شده توسط نیروی فروش نقطه شروع خوبی برای ارزیابی است.
هنر مذاکره و بازاریابی رابطه مند این دو جنبه مهم نماینده فروش موفق و سود بلند مدت برای شرکت است.
بدون نظر