یکی از الزامات ضروری در سناریوی تجاری امروزی، درک و ارزیابی قدرت چانه زنی مشتریان است. واژه چانه زنی در اینجا تنها به معنای مذاکره قیمت نیست، بلکه اصطلاحی بسیار متفاوت و گسترده تر است. چانه زنی را می توان در سراسر فرآیند معامله در بر گرفت. موارد زیر برخی از این زمینه‌هایی است که مشتری می‌تواند چانه بزند:

• بدیهی است که بر روی قیمت محصول یا هر بسته ای از محصولات آنچه خریداری می کنند.
• در مورد ارائه خدمات، خواه خدمات قبل از معامله یا پس از معامله باشد.
• در مورد عملکرد و کارایی
• در مورد جنبه های فنی فرآیند، محصولات و سیستم.
• در تکمیل برنامه این ممکن است شامل زمان تحویل پشتیبانی و فرآیندها یا زمان مورد نیاز برای تحویل محصولات و برندها باشد.
• در مورد اصلاح محصول با توجه به روندهای فن آوری در حال تغییر.
• در بررسی کیفیت

خریداران یا مشتریان همیشه در مورد جنبه های ذکر شده فوق چانه زنی یا مذاکره می کنند. این همیشه به نیاز فعلی مشتریان بستگی دارد که اساساً بر اساس آن چانه زنی می کنند. در مواقعی مشتری می‌توانست روی قیمت چانه بزند، اما نه برای تحویل سریع آن محصول، بلکه گاهی اوقات برای برآوردن نیازهای شرکت یا پاداش و حق بیمه. مشتریان همچنین می توانند در مورد تحویل سریعتر و نه قیمت مذاکره کنند.

برخی از مشتریانی که در تجارت رقابتی جدید هستند، همیشه می خواهند که محصولات مناسب به موقع و به شکل قابل اعتماد در دسترس باشند تا بازده خوبی برای سرمایه گذاری های انجام شده توسط آنها در پروژه های خود که برای آنها به این محصولات نیاز دارند، داشته باشند. از این رو، صرف نظر از هزینه و زمان تحویل محصولات، آنها بیشتر بر مزایا و ویژگی های مثبتی که این محصولات دارند تمرکز می کنند که به انجام پروژه هایی کمک می کند که هزینه شکست آنها بسیار بیشتر از هزینه خرید است.

مشتریانی هستند که کاملاً بر عملکرد و کارایی محصولاتی که خریداری کرده‌اند تمرکز می‌کنند تا هزینه‌های عملیاتی تکراری را کنترل و به حداقل برسانند. این به این دلیل است که آنها به قدری به عملکرد محصول وابسته هستند که حتی زمان کوتاهی از این محصولات می تواند زیان زیادی را برای آنها به همراه داشته باشد. بنابراین آنها معمولاً روی هزینه اولیه محصول چانه نمی زنند و بیشتر روی هزینه عملیاتی تمرکز می کنند و بر عملکرد و کارایی محصول تمرکز می کنند.

این جنبه بسیار مهمی برای مشتریان است که قدرت چانه زنی شدیدی داشته باشند تا استراتژی های تجاری خود را به طور موثر حفظ کرده و تغییر دهند و در رقابت باقی بمانند . برای این منظور، مشتریان نیاز به توانمندسازی دانش دارند و باید تمام اطلاعات مرتبط را در مورد پروژه ای که در آن سرمایه گذاری کرده اند جمع آوری کنند. این دانش و اطلاعات می تواند به آنها کمک کند تا پروژه خاص و با تجربه کافی برای معامله با تامین کنندگان و چانه زنی استراتژیک شوند. اما کسب این دانش و تجربه بسیار دشوار است مگر اینکه و تا زمانی که تمام جنبه های فنی و محاسباتی دقیق بررسی نشود. مشتریان با تجربه و آگاه ضعیف در دسته افراد غیرسوژه قرار می گیرند و توانایی شکل دادن تامین کنندگان را بر اساس نیازهایشان از دست می دهند.

قدرت چانه زنی مشتریان نیز به انعطاف پذیری رویکرد چانه زنی بستگی دارد. به عنوان مثال یک مشتری فقط زمانی می خواهد محصولی را بخرد که عرضه کننده تخفیف بدهد اما عرضه کننده برچسب قیمت ثابتی برای آن محصول دارد و آماده ارائه هیچ نوع تخفیفی نیست. تامین کننده همیشه آماده فروش محصولات است و فقط در شرایط اضطراری فنی در فضای رقابتی تخفیف می دهد. اگر تامین کننده آمادگی ارائه هیچ گونه تخفیفی را نداشته باشد و آماده است تا معامله را با خارج شدن ببندد، مشتری باید درک کند که محصول واقعاً ارزش دارد و در صورت امکان می تواند به طور هوشمندانه در مورد عوامل دیگر مذاکره کند تا معامله دست نخورده و سودآور بماند. .

در نهایت، مشتری در صورتی می تواند بهترین قدرت چانه زنی را از خود نشان دهد که تصویر خوبی در بازار داشته باشد و این تنها زمانی امکان پذیر است که روابط سالمی با تامین کنندگان داشته باشد.