حساسیت به قیمت را می توان به عنوان آگاهی مشتریان از پنجره های هزینه یا محدوده ای که در آن معاملات انجام می دهند تعریف کرد.. همه مشتریان همیشه به هزینه حساس هستند و اساساً روی خرید محصولات با نرخ ارزان تمرکز می کنند. با این حال، حساسیت به هزینه مشتری به طور عمده به شرایط بازار بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر محصولی در بازار به طور فوق‌العاده‌ای مشهور و تقاضا شود و هر شرکتی به سمت تصاحب این محصول تمایل داشته باشد، باید به جای تمرکز بر هزینه، بر جنبه‌های تکنولوژیک تمرکز کرد. اگر این کار را انجام دهند، حساسیت هزینه این مشتریان کمتر است. به همین ترتیب اگر یک محصول در بازار به دلیل عرضه رقبای نوظهور با محصولات مشابه اما برجسته‌تر رایج شود، در این رقابت ارزش محصول کاهش می‌یابد و شرکت‌ها به ندرت برای آنها آزار می‌دهند. در این سناریو، مشتریان این حق را دارند که به شدت به هزینه حساس شوند زیرا می دانند که می توانند تا حد زیادی با تامین کنندگان مذاکره کنند. این زمانی است که مشتریان به عنوان مشتریان حساس به هزینه بالا نامیده می شوند.

برای تامین کنندگان مهم است که بفهمند مشتریان چقدر به هزینه حساس هستند. به طوری که آنها باید همیشه بر روی برخی از استراتژی ها تمرکز کنند تا مشتریان خود را در کمترین مرحله حساس قیمت قرار دهند. به عنوان مثال، کاهش یک دلاری قیمت حوله می تواند آن حوله را به فروش برساند و همه برای خرید آن عجله کنند، اما کاهش یک دلاری روی خودرو هیچ تفاوتی ندارد و به هیچ وجه مشتری را جذب نمی کند. از این رو چالش اصلی برای همه سازمان‌ها باید اطمینان از این باشد که تغییر قیمت برای همه مشتریان قابل درک است.

استراتژی حساسیت قیمت برای تامین کنندگان نیز به استفاده مشتری از محصولات بستگی دارد . آنها از نظر جنبه خرید می توانند دو دسته از مشتریان باشند. کاربران سنگین خرید و کاربران سبک خرید. به عنوان مثال سازمانی را در نظر بگیرید که شامل 30٪ خریداران سنگین و 70٪ خریداران سبک است. حال اگر سازمان تا حدی قیمت محصول را فقط برای کاربران سنگین کاهش دهد، احتمالاً رشد قابل توجهی در درصد از 30٪ به 40٪ امکان پذیر است. و بدیهی است که 40٪ خریداران سنگین و 60٪ خریداران سبک برای سازمان بهره وری بیشتری خواهند داشت تا 30٪ خریداران سنگین و 70٪ خریداران سبک.

از این رو، آگاهی از حساسیت قیمت مشتری همواره به تامین کنندگان کمک می کند تا آنها را سرگرم کرده و رضایت آنها را جلب کنند. اگر مشتری به شدت رقابتی است و پروژه های کوتاه مدت را درک می کند، ارزش آن را ندارد که تامین کنندگان آنها را برای محصولات با کیفیت یا گران قیمت متقاعد کنند. به هر حال مشتری برای کاهش هزینه یا کاهش هزینه‌های مربوطه هزینه‌های اضافی می‌دهد، زیرا ممکن است خرید آن مقرون به صرفه نباشد یا از بودجه خارج شود. بنابراین برای تامین کنندگان مهم است که در هزینه فداکاری کنند وگرنه ممکن است مشتری را ناراضی رها کند، در بدترین حالت ممکن است آن مشتری را نیز از دست بدهد.

ایجاد استراتژی های مثمر ثمر و تحلیل مثبت حساسیت هزینه یکی از مهم ترین چالش هایی است که یک سازمان می تواند با آن مواجه شود. از سوی دیگر مطلوب است که به طور موثر با آن برخورد شود. بهترین روش این است که نیازهای مشتری را از قبل ارزیابی کنید و با توجه به نیاز و بودجه به آنها پیشنهادی منصفانه بدهید.

بدون نظر

پاسخ دهید

هفده + پانزده =