تجزیه و تحلیل بازارهای تجاری و رفتار خرید کسب و کار

یک بازار از دو بخش بازار مصرف و بازار تجاری تشکیل شده است . شرکت ها محصولاتی را برای بازار مصرف تولید می کنند اما بازار تجاری به همان اندازه بزرگ و قوی است. بازارهای تجاری معمولی شامل کارخانه های تولیدی، ماشین آلات، تجهیزات صنعتی و غیره است. شرکت ها باید عوامل موثر بر بازارهای تجاری و رفتار خرید تجاری را مطالعه و تجزیه و تحلیل کنند.

در یک بازار تجاری، سازمان ها کالاها و خدمات را برای تولید کالاها و خدمات خریداری می کنند. از نظر ارزش کلی بازار کسب و کار بزرگتر از بازار مصرف است. ویژگی های زیادی وجود دارد که بازار تجاری را از بازارهای مصرفی متمایز می کند. پایگاه خریدار تجاری در مقایسه با بازار مصرف کوچکتر است. رابطه مصرف کننده و تامین کننده در بازار تجاری به دلیل تعداد کمی از بازیگران در این زمینه بسیار قوی تر است. مشتری و تامین کننده برای بقا به هر یک بسیار وابسته هستند. برای مثال، اگر شرکت‌های خودروسازی دچار تزلزل شوند، شرکت‌های تایر آسیب خواهند دید. بنابراین شرکت ها نه تنها باید بازار کسب و کار را رصد کنند، بلکه باید به بازار مصرف نهایی نیز توجه کنند. خرید برای کسب و کار به عهده بخش خرید است که قوانین و مقررات شرکت را رعایت می کند. تصمیم خرید تحت تأثیر بسیاری از بازیکنان از کارشناسان فنی گرفته تا بخش مالی است. این بدان معناست که فروشندگان باید چندین بازدید انجام دهند و اطلاعات را به بخش های مختلف ارائه دهند. در بازار تجارت کانال توزیع وجود ندارد و در نتیجه هزینه سربار کاهش می یابد.

از بحث بالا مشخص می شود که عملکرد بازار کسب و کار متفاوت از بازارهای مصرف است. تصمیم خرید به خصوص به دلیل بسیاری از بازیکنان پیچیده تر است. اگر تصمیم خرید خرید مجدد باشد، بخش خرید، سفارش را با یک تامین کننده قدیمی ارسال می کند. شرکت‌ها فهرستی از فروشندگان تایید شده را نگه می‌دارند که براساس نیاز خرید از بین آنها انتخاب می‌کنند. اگر تصمیم خرید اصلاحی نسبت به سفارش قبلی از نظر مشخصات، مقدار، قیمت و غیره است، از نگاه شرکت‌ها به بحث با تامین‌کنندگان است. بخش خرید ممکن است برای سفارش اصلاح به تامین کنندگان دیگر مراجعه کند. اگر تصمیم خرید یک محصول یا خدمات جدید باشد، یک فرآیند طولانی با بحث و گفتگو بین نمایندگان بخش‌های مختلف دنبال می‌شود.

رفتار خرید کسب و کار تحت تأثیر عوامل اقتصادی، شرکتی، فردی و بین فردی است. عوامل اقتصادی مانند تغییرات نظارتی، تغییرات فناوری، رقابت، سیاست مالی و سیاست پولی بر رفتار خرید تأثیر می‌گذارند. خریداران تجاری در ردیابی و تحلیل عوامل اقتصادی فعال هستند. عوامل سطح شرکت نیز نقش مهمی در تصمیم گیری رفتار خرید ایفا می کنند. فروشندگان باید در درک نحوه سازماندهی بخش خرید و بازیکنان در بخش اهمیت دهند. حرفه ای ترها به بخش خرید ملحق می شوند و تصمیم گیری خرید را به صورت علمی برای همسویی با اهداف سازمانی بزرگتر انجام می دهند. از آنجایی که مدیریت موجودی بسیار مهم است، شرکت ها روابط بلندمدت با تامین کنندگان را ترجیح می دهند. بسیاری از افراد از بخش های مختلف بخشی از تصمیم خرید هستند و برای فروشندگان مهم است که ویژگی های شخصیتی هر چه بیشتر شرکت کنندگان را درک کنند. عامل جغرافیایی نیز بر رفتار خرید تأثیر می گذارد زیرا فرهنگ از کشوری به کشور دیگر متفاوت است. فروشندگان باید با فرهنگ های مختلف آشنا باشند.

فرآیند خرید واقعی را می توان از دیدگاه محصولات درک کرد. اگر محصول دارای ارزش و هزینه کمتری نسبت به خریدار تجاری است، پایین‌ترین قیمت‌ها را بخواهید و سفارش با حجم بالا را ارائه دهید. تامین کنندگان به نوبه خود محصولات استاندارد را با قیمت های پایین ارائه می دهند. اگر محصول دارای ارزش بالا و کم هزینه باشد، خریدار تجاری به دنبال خدمات یا ویژگی های اضافی با قیمت پایین است. اگر محصول دارای ارزش و هزینه بالایی باشد، خریدار تجاری به دنبال محصولی با نام تجاری با شهرت ثابت است. قیمت محدودیتی برای محصولات با ارزش بالا نیست. که تامین کنندگان برای تطبیق با تغییرات تکنولوژی، اتحاد استراتژیک بلندمدتی را مطرح می کنند.

فرآیند خرید شامل مراحل زیر است – نیازهای خرید، شرح نیاز، مشخصات محصول، قصد خرید شناور، انتخاب تامین کننده. تایید ماژول های تحویل و بررسی به موقع خرید.

خرید دولتی و نهادی با خرید صنعتی متفاوت است زیرا در اینجا ارائه دهندگان محصولات و خدمات به صورت رایگان یا هزینه ای به مخاطبان زیادی ارائه می شوند. چنین فرآیند خرید مستلزم حجم زیادی از اسناد و سیستم مناقصه شفاف است.

با رعایت نکات فوق مشخص می شود که در خرید تجاری و خرید مصرف کننده. تامین کنندگان تجاری باید خود را با تغییرات وفق دهند و استراتژی بازاریابی متفاوتی را به کار گیرند .

 

بدون نظر

پاسخ دهید