پایین هرم و پیامدهای آن برای بازاریابان چیست؟

بازاریابان در سرتاسر جهان متوجه می شوند که با هدف قرار دادن تلاش هایشان در پایین ترین میلیاردها یا کسانی که نزدیک به انتهای پایین هرم درآمد هستند، می توان ثروت زیادی به دست آورد. این بدان معنی است که آنها می توانند محصولات و مارک های خاصی را برای این مشتریان که به طور سنتی توسط مارک های محلی و سایر محصولات از صنعت غیر سازماندهی شده ارائه می شدند، بازاریابی کنند.

اصطلاح Fortune at the Bottom of the Herm توسط کارشناس و نویسنده برجسته مدیریت، CK Prahalad ابداع شده است و فرصت تجاری را توصیف می کند که بازاریابان اگر به اندازه کافی باهوش باشند تا این بخش را هدف قرار دهند. هدف قرار دادن برندها و محصولاتی مانند شامپوهای ساشه و بطری های مینی کولا برای این بخش جذاب است زیرا آنها معمولاً ظرفیت خرید محصولات با اندازه بزرگتر را ندارند زیرا مصرف روزانه آنها به دستمزدی که دریافت می کنند دیکته می شود. به عبارت دیگر، این بخش معمولاً دارای امکاناتی است که کمتر از یک دلار یا دو دلار برای هر محصول خرج می کند و با توجه به حجم گسترده بازار هم در کشورهای توسعه یافته و هم در بازارهای نوظهور، پتانسیل کسب سود بسیار زیاد است.

داستان های موفقیت چند ملیتی

به عنوان مثال، در هند، یونیلور مارک های خود را در اندازه های کوچک و کوچک به بازار عرضه می کند که قیمت محصول آن ده روپیه یا کمتر است و این بدان معنی است که این پایین بازار می تواند آن را بخرد. علاوه بر این، کوکا کولا بطری های کوچکی دارد که کمتر از ده روپیه قیمت دارند و آن را مقرون به صرفه و در دسترس این بخش قرار می دهند. علاوه بر این، شرکت هایی مانند Proctor و Gamble نیز با بسته بندی و هدف قرار دادن محصولاتی که در دسترس این بخش مشتری هستند، به این بخش چسبیده اند. نکته اینجاست که بسیاری از این مشتریان آرزوی خرید محصولات و برندهای مصرف کننده را دارند اما با مقدار پولی که می توانند خرج کنند محدود هستند. بنابراین، با هدف قرار دادن آنها توسط بازاریابی تخصصی و در عین حال، رقیق نشدن محصول می‌توان اطمینان حاصل کرد که از این بخش مصرف‌کننده استفاده می‌شود و منبع غنی سود مورد استفاده قرار می‌گیرد. این مورد به ویژه در بازارهای نوظهور در آسیا که در آن طبقه قابل توجهی از مصرف کنندگان در این دسته وجود دارد، صادق است و همانطور که مثال های ذکر شده در بالا نشان می دهد، بازاریابان می توانند با هدف قرار دادن این بخش خاص، درآمد خوبی به دست آورند. علاوه بر این، این واقعیت که این بازارهای نوظهور دارای جمعیت روستایی قابل توجهی هستند به این معنی است که بازاریابان می توانند فاصله بیشتری را طی کنند و این بخش ها را در مناطق روستایی هدف قرار دهند تا فرصت های درآمدی خود را چند برابر کنند.

مسئولیت اجتماعی و کارآفرینی اجتماعی

در مورد ارتباط با مصرف کنندگان فقیر و روستایی، لازم به ذکر است که جدای از فرصت های سودآوری برای چنین بازاریابی، مزیت دیگری نیز وجود دارد که مسئولیت اجتماعی را بالفعل می کند. به عنوان مثال، برنده جایزه نوبل، محمد یونس، با هدف قرار دادن زنان روستایی که پتانسیل نجات و رشد کسب و کار خود را داشتند، اما ابزاری برای دسترسی به سرمایه نداشتند، انقلاب اعتبارات خرد را در بنگلادش هدف قرار داد. یونس با ارائه سرمایه اولیه و وام های کوچک یا وام های خرد به آنها اطمینان داد که این زنان به رویاهای خود مبنی بر استقلال مالی و در عین حال سودآوری در تجارت خود جامه عمل می پوشانند.

به طور مشابه، در هند، انقلاب سفید یا تغییر نام تجاری محصولات شیر ​​آمول، انقلابی در تولید و توزیع محصولات شیری ایجاد کرد. این کار تحت رهبری Varghese Kurien انجام شد که اطمینان حاصل کرد که از انتهای هرم برای سودآوری آن و همچنین ابزاری برای تحقق مسئولیت اجتماعی استفاده می شود. جدای از این موارد، نمونه‌های بسیار بیشتری از کارآفرینی اجتماعی در کشورهای آسیایی وجود دارد که ناشی از درک رویایی‌هایی مانند یونس و کورین است که اهمیت قشر پایین مصرف‌کنندگان را درک کرده و آنها را بر این اساس هدف قرار داده‌اند.

اندیشه های پایانی

در نهایت، همانطور که بحث کردیم، هم شرکت های چندملیتی غول پیکر و هم کارآفرینان اجتماعی می توانند از هدف قرار دادن نیمه پایینی بخش مصرف کننده سود ببرند و این ابتکارات درس هایی برای نسل بعدی سرمایه داران و کارآفرینان دارد.