فروش هر محصولی در دنیای پر رقابت امروزی یک چالش واقعی برای فروشندگان است. مهارت فروش و رویکرد فروش دستخوش تغییرات فوق العاده ای شده است که قابل تشخیص نیست. فروش در شرایط فعلی بسیار پیچیده و فنی است. چه یک شرکت شرکتی، سازمان خدماتی یا یک کاربر واحد در حال خرید محصول یا خدمات باشد، فرآیند فروش مستلزم مشارکت کامل پرسنل فروش است. خریداران امروزی انتظارات بسیار بیشتری از محصول و همچنین سازمانی که از آن خرید می کنند دارند و روند ارزیابی فروشنده نیز متفاوت است. مشتریان انتظارات زیادی از محصولی که شما ارائه می دهید دارند و در کنار آن، سایر ویژگی های مرتبط با شهرت شرکت، سیستم های ارزشی و تعهد خدمات و غیره را نیز در نظر می گیرند. در کنار این انتظارات،

در بسیاری از صنایع، فرآیند فروش دستخوش تغییرات شگرفی شده است. مشتریان از فروشندگان و همچنین تیم توسعه محصول یا راه حل سازمان فروشنده انتظار دارند که از همان مراحل اولیه با مشتری درگیر شوند .

کیفیت تعامل، توسعه راه حلی که به طور ایده آل متناسب و سفارشی سازی شده برای نیازهای مشتری باشد و همچنین پاسخگویی و تخصص سازمان در ساخت راه حل و پیشنهاد در نظر گرفته شده و سن مناسبی به این عامل در مرحله صلاحیت داده می شود. در واقع در برخی از موارد، سازمان‌ها شرکت‌هایی مانند IBM، Dell و سایر شرکت‌های توسعه نرم‌افزار را در مراحل اولیه برای تعریف نیاز و ترسیم مشخصات نیازمندی‌ها و طراحی راه‌حل درگیر می‌کنند.

با توجه به تغییرات، رویکرد بازاریابی و فروش از فروش محصول به فروش راه حل تغییر کرده است . بر این اساس، فروشندگان از فروش محصول به تعامل با مشتری و مشاوره با مشتری برای شناسایی نیازهای آنها و ارائه راه حل هایی که به مشتری کمک می کند تا انتظارات تجاری خود را برآورده کند، حرکت کرده اند.

در زمینه نرم افزار و فناوری و همچنین در زمینه های لجستیک و زنجیره تامین، مفهوم فروش مشاوره ای و فروش راه حل امروزه به یک امر عادی تبدیل شده است. سازمان‌ها از کارشناسان نرم‌افزار یا فروشندگان فهرست کوتاه دعوت می‌کنند تا در تعریف نیاز با آنها همکاری کنند و راه‌حل فناوری مناسبی را ارائه کنند که می‌تواند به سازمان مشتری کمک کند تا جهش بعدی را در تجارت خود انجام دهد.

در زمینه زنجیره تامین و تدارکات، برای سازمان‌های مشتریان بزرگ MNC به یک رویه پذیرفته شده تبدیل شده است که با بازیگران لجستیک جهانی برای تعریف مشکل و راه‌حل طراحی مشارکت کنند. در حال حاضر یافتن یک DHL، Panalpina، Ceva یا Fedex که سرمایه گذاری و مدیریت در لجستیک کارخانه یا مراکز توزیع را در کنار کارخانه مشتری در همان مجتمع یا به عنوان یک مرکز مستقل انجام می دهد یا راه حل های زنجیره تامین را برای مدیریت کامل کارخانه راه اندازی می کند، بسیار رایج است. و غیره.

با نگاهی به موقعیت‌های فروش بالا، اکنون می‌توانید متوجه شوید که انتظارات زیادی از سوی مردان فروش که در حرفه فروشندگی هستند وجود دارد. آنها باید علاوه بر مهارت‌های حرفه‌ای، قابلیت‌های فنی، قدرت فردی منحصربه‌فرد برای تعامل با مشتری و همچنین تیم‌های سازمانی مادر در سطوح مختلف، کنترل و مدیریت فرآیند فروش مشاوره‌ای داشته باشند و نتیجه را به سمت راه‌حل منطقی آن هدایت کنند. برای کسانی که مایل به تبدیل شدن به مدیران کسب و کار یا مدیران بازاریابی و فروش هستند، دانستن و ایجاد آن مهارت های لازم برای اینکه بتوانند در نقش مدیران فروش مشاور/راه حل فردا قدم بگذارند، کمک می کند.