چگونه می توان مذاکرات با ریسک بالا را در عصر دیجیتال بدون تغییر کوتاه انجام داد

مذاکره بخشی از زندگی روزمره ما است

مذاکره بخشی از زندگی ماست. خواه چانه زدن با سبزی فروش باشد یا چانه زدن با قصاب، همه ما به عنوان بخشی از وجود خود در معرض مذاکره هستیم.

بنابراین، اگر مجبور باشید در آب های حیله گر و خائنانه دنیای ما پیمایش کنید، نمی توانید مهارت های مذاکره را به دست آورید.

در حالی که مذاکراتی که در بالا توضیح داده شد معمولاً بر سر مبلغ ناچیزی انجام می شود، در دنیای شرکت ها و در جهان بین دولتی، مذاکرات معمولاً مستلزم خطرات زیادی است و از این رو، باید با دقت و احتیاط انجام شود.

این نوع مذاکرات می تواند از معاملات تجاری گرفته تا معاملات تجاری مانند ادغام و تملک تا خرید و مبادله اهرمی و تا مذاکرات در مجامع بین المللی مانند مواردی که در رابطه با برگزیت یا مذاکرات طولانی مدت بین بریتانیا انجام می شود. از یک سو و اتحادیه اروپا از سوی دیگر.

در واقع، اگر نگوییم آنچه این مثال ها نشان می دهد این است که مذاکرات آسان نیست و بنابراین، هر دو طرف باید قبل از نزدیک شدن به میز عالی برای گفتگو، از قبل و با اطلاعات کافی و همچنین شناخت محدودیت های خود آماده شوند.

مذاکره بازی کودکانه نیست و باید به بزرگسالان در اتاق سپرده شود

همانطور که از موفقیت محدودی که پرزیدنت ترامپ (مذاکره کننده خود به نام هنر معامله) با کره شمالی، چین و دولت های مکزیک و کانادا به دست آورده است، مشاهده می شود، کافی نیست که بگوییم در مذاکره عالی است. چیزی که کسی به آن دست یافته است چیزی نیست جز مذاکرات ساخته شده برای تلویزیون بر اساس سبک، اما از نظر ماهیت محدود.

بنابراین، آنچه که درگیری‌های جاری بر سر برگزیت و تلاش‌های متعدد ترامپ برای دستیابی به توافق نشان می‌دهد این است که مذاکرات بازی کودکانه نیست و بهتر است به بزرگسالانی در اتاق واگذار شود که تجربه و صبر لازم را دارند تا نه تنها نظر خود را بیان کنند، بلکه برای متقاعد کردن طرف مقابل به پذیرش POV یا نقطه نظر آنها.

در واقع، مذاکرات پرمخاطره معمولاً اموری پرتنش و پرتنش هستند که در آن هیچ یک از طرفین مایل به تسلیم شدن نیستند و در آن چاپ دقیق به اندازه بیانیه نهایی که در پایان معامله بیان می شود مهم است.

درس برگزیت و مذاکرات مختلف انجام شده توسط دولت ترامپ این است که مذاکرات نیازی نیست بازی‌هایی با جمع صفر باشد که در آن یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده می‌شود و در عوض می‌توان به عنوان بازی‌های تعاونی که در آن هر دو طرف می‌توانند بهترین پیشنهاد را دریافت کنند، به ثمر نشست. .

بینش از تئوری بازی برای توضیح چگونگی کارکرد مذاکرات

عبارات بازی‌های مجموع صفر و بازی‌های مشارکتی و همچنین تعادل نش مربوط به حوزه تئوری بازی‌ها هستند که مشخص می‌کنند چگونه بازیگران و ذینفعان مختلف در مذاکرات با ریسک بالا اغلب به میز مذاکره نزدیک می‌شوند.

این شرایط و تئوری ها رویکردی را برای مذاکرات تجویز می کنند که می تواند توسط ذینفعان مختلف برای تحقق نتایج بهینه برای موقعیت های مربوطه استفاده شود.

علاوه بر این، اصطلاح دیگری که به طور مکرر در مذاکرات پرمخاطب مطرح می شود، عدم تقارن اطلاعات است که در آن یک طرف اطلاعات بیشتری نسبت به طرف دیگر دارد و از این رو، صرفاً به دلیل آشنایی بیشتر با فرآیند، قادر به کسب اهرم و برتری قابل توجهی نسبت به دیگری است. و آمادگی بیشتری برای مذاکره دارند.

در واقع، همانطور که قبلاً ذکر شد، آمادگی کافی در دنیای مذاکرات پرمخاطب ضروری است و علاوه بر این، مذاکره‌کنندگان باید اعصاب خود را حفظ کنند و اگر می‌خواهند مزیت خود را به طرف مقابل واگذار نکنند، اول پلک نزنند.

علاوه بر این، مذاکره کنندگان نباید عجله داشته باشند و مانند یک استاد ذن باید وقت خود را بگذرانند و منتظر افتتاحیه صحیح باشند، مانند شطرنجبازانی که از قبل برنامه ریزی می کنند و در عین حال آماده غافلگیری هستند.

مذاکرات در عصر دیجیتال و نقطه بدون بازگشت

مذاکرات High Stakes در عصر دیجیتال کنونی حالت مخاطره آمیزی به خود گرفته است زیرا برای مذاکره کنندگان آسان است که تحت تأثیر فشارهای لحظه ای قرار بگیرند و به طرف مقابل رضایت دهند.

برای مثال، هم در مذاکرات تجاری و هم در مذاکرات دولتی، اگر تمام کاری که مذاکره‌کنندگان انجام می‌دهند بازی کردن در گالری است که در آن دائماً به دنبال اخبار فوری، پست‌های فیس‌بوک و توییت‌ها هستند، نتیجه نهایی احتمالا همان چیزی خواهد بود که کمترین مخرج مشترک می‌خواهد. از آنچه که نتیجه بهینه خواهد بود.

در واقع، عصر دیجیتال، مذاکرات با ریسک بالا را بسیار سخت‌تر کرده است، زیرا هر طرف مشتاق است به جهان نشان دهد که برنده شده است و از این رو، ممکن است در عجله برای اعلام پیروزی خود به جهان، مستعد اشتباه کردن باشد.

نکته در اینجا این است که مذاکرات اموری پرزحمت و فرآیندهای طولانی است که به نتیجه رسیدن زمان می برد و از این رو، مذاکره کنندگان باید از چشم انداز ظاهر شدن رسانه ها پرهیز کنند و در عوض، باید بر واقعی سازی یک دست برنده تمرکز کنند.

این امر مستلزم کار سخت قبل از مذاکرات، اهتمام لازم از پیش انجام شده، صبر و استقامت در طول مذاکرات و مهمتر از همه، تمایل به سوق ندادن همه چیز به نقطه شکست و خارج کردن مذاکرات فراتر از نقطه بدون بازگشت است که مانع از ایجاد مشکل می شود. گفت و گو می کند و به شکست ختم می شود.

بنابراین، همانطور که از تئوری ها و مثال های ذکر شده تا کنون مشخص است، تجربه و تخصص در مذاکرات لازم است و برای تازه کارها بهتر است از تجربیات سالمندان خود درس گرفته و در فرصتی که به دست آوردند از چنین یادگیری هایی استفاده کنند.

برای نتیجه گیری، مذاکره بخشی از زندگی ماست و از این رو، فرد می تواند از تجربیات زندگی خود و همچنین بینش حاصل از یادگیری در کار استفاده کند تا به یک مذاکره کننده موفق تبدیل شود.