فروش مشاوره ای به عنوان موثرترین فرآیند فروش مقبولیت جهانی پیدا کرده است و اکنون توسط همه صنایع و سازمان ها از بیمه گرفته تا هتل ها، از خطوط هوایی تا بیمارستان ها از جمله صنعتی، نگهداری و سایر بخش های تجاری پذیرفته شده است.

سازمان ها نیاز به مشتری محور بودن و ایجاد ارتباط با مشتری را درک کرده اند تا در دراز مدت بر وجود خود متمرکز شوند . رشد و حفظ رهبری محصول در بازار آسان نیست. این امر مستلزم ارائه ارزش پیشنهادی برتر به مشتری به طور مداوم است. این بدان معناست که سازمان باید تلاش کند تا به ایجاد ارزش‌های پیشنهادی و معنای جدید برای مشتری ادامه دهد. در حالی که برخی از سازمان‌ها تلاش می‌کنند تا ارزش برتر را از طریق نوآوری محصول با استفاده از اهرم فناوری ارائه کنند، برخی از آنها این کار را با برتری در خدمات و ارتباط با مشتری انجام می‌دهند. با این حال، شرکت‌های رهبری با اتخاذ شیوه‌ای مشاوره‌ای برای فروش و درگیر کردن مشتری در یک رابطه جدید، یک قدم جلوتر رفته‌اند.

فروش مشاوره ای نحوه درک شما از مشتری را تغییر می دهد. از نقطه نظر معامله فروش یکباره، از شما می خواهد که به مشتری خود به عنوان یک شریک نگاه کنید و یک رابطه طولانی مدت ایجاد کنید. شما باید از دیدگاه فروش محصول به دیدگاه ارائه راه حل دور شوید.

درگیر کردن مشتری و ایجاد رابطه با مشتری یک کار بسیار چالش برانگیز برای فروشنده است. با این حال، با تسلط بر تکنیک های فروش، می توانید یک فروشنده ACE باشید. برخی از تکنیک ها شامل استفاده از زبان بدن مناسب و همچنین روش های کلامی و غیر کلامی ارتباط و مدیریت ارتباطات بین فردی نیز می شود.

نحوه لباس پوشیدن، حمل کردن خود، اورتورها، زبان بدن، موضع گیری، ژست ها و همچنین لبخند، تماس چشمی شما و غیره نقشی حیاتی در جذب مشتری و باز کردن او برای صحبت در مورد مشکلات و نواحی درد دارد. در وهله اول مهم است که مشتری در حضور شما آرامش داشته باشد و احساس امنیت کند. هنگامی که مشتری احساس آرامش می کند، شروع به صحبت در مورد مسائل خود به راحتی می کند و او نیز شروع به پذیرش شما می کند.

در مرحله ای که به صحبت های مشتری خود گوش می دهید، مهم است که تکنیک های تقویت درست را تمرین کنید و در طول بحث به مشتری خود اطمینان دهید. از طریق تکنیک های تقویت مناسب به مشتری خود اطمینان می دهید که به او گوش می دهید، مشکلات او را درک می کنید و با او درگیر هستید.

تکان دادن سر، ایستادن سر و بدن و تمرکز چشم‌ها روی گوینده، پرسیدن سؤالات معنادار، بازدید مجدد از بیان‌های مشکل و غیره از جمله تکنیک‌هایی هستند که در تعامل با مشتری پاداش و کمک می‌کنند. علاوه بر این، مهم است که از یافتن راه حلی برای سهولت یا کاهش مشکلات مشتری اطمینان داشته باشید و احساس اطمینان کنید. اگر در هر زمانی مشتری این اعتماد را در شما نبیند، احتمالاً بحث های بعدی را متوقف می کند و دیگر وقت خود را با شما تلف نمی کند.

در حین گفتگو با مشتری، آگاهی و استفاده از عبارات کلامی مناسب در قالب عبارات، سؤالات و جملات و غیره کمک می کند. هر گاه نکته یا واقعیت قابل توجهی توسط مشتری در مورد منطقه مشکل خود بیان شود، با گفتن آن به تقویت آن کمک می کند. چیزی مانند “خوب، این اطلاعات کمک می کند و می تواند در راه حل ما مورد توجه قرار گیرد”. استفاده از عباراتی مانند “اوه. خوب»، «این واقعا کمک می‌کند»، «بسیار خوب»، «می‌فهمم» و غیره به تقویت بازخورد مثبت به مشتری کمک می‌کنند و او را برای بحث بیشتر تشویق می‌کنند.

یکی دیگر از تکنیک های مهمی که «باید و باید» توسط هر فروشنده مشاوری اجرا شود، بازپخش یا بازخوانی بحث است. به طور دوره‌ای و متناوب، جمع‌آوری نکات بحث و جمع‌بندی درک خود از موضوعات روی میز و همچنین ترسیم برخی از نکات کلیدی که از پایان شما باید به آنها توجه شود، بسیار سودمند است. این جمع بندی باید قبل از رفتن به بحث بعدی انجام شود. در پایان جلسه، چند دقیقه ای را برای جمع آوری تمام بحث ها، برجسته کردن مسائل و مشکلات و همچنین بیان برخی از اقداماتی که با آنها موافقت کرده اید، اختصاص دهید. مهمتر از آن، اظهارات مثبتی را بیان کنید و نظرات و دیدگاه های خود را در مورد اینکه چگونه فکر می کنید مشکلات مشتری را می توان حل کرد، بیان کنید. برنامه خود را با جدول زمانی و برنامه برای جلسات بیشتر و برنامه اقدام دنبال کنید.

به عنوان یک فروشنده مشاور، باید بتوانید مسئولیت هر تعامل با مشتری را به عهده بگیرید و همچنین بتوانید ارتباط با مشتری و همچنین تعامل در جهت درست را مدیریت و هدایت کنید. یادگیری و تمرین این مهارت های عملی فروش برای موفقیت شما در حرفه شما ضروری است.